摘要：海爾自涉足3C市場(chǎng)以來，自身各方面的投入均有不足，同時(shí)處于企業(yè)轉(zhuǎn)型和激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，致使其產(chǎn)品知名度低，市場(chǎng)占有率低，更無品牌可言。目前海爾3C轉(zhuǎn)戰(zhàn)大學(xué)生市場(chǎng)，希望能在這個(gè)龐大的青年消費(fèi)群體中立足并站穩(wěn)，本課題特針對(duì)海爾3C產(chǎn)品大學(xué)生市場(chǎng)知名度低和市場(chǎng)占有率低的現(xiàn)狀，通過分析，從產(chǎn)品前期的宣傳、中期的推廣和售后以及全程的服務(wù)等方面作出有效的營銷策略，希望能給海爾3C大學(xué)生市場(chǎng)開發(fā)提供思路。

關(guān)鍵詞：3C；知名度低；營銷策略

中圖分類號(hào)：F385 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0208-01

3C產(chǎn)品是計(jì)算機(jī)（Computer）、通信（Communication）和消費(fèi)類電子產(chǎn)品（Consumer Electronics）三者結(jié)合，亦稱“信息家電”，包括電腦、手機(jī)、電視、數(shù)碼影音產(chǎn)品及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品。本課題中涉及的3C產(chǎn)品針對(duì)大學(xué)生群體，主要為手機(jī)、電腦、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、數(shù)碼相框等。

海爾1997年開始涉足無線通訊項(xiàng)目，1999年手機(jī)產(chǎn)品上市，但經(jīng)過近10年時(shí)間一直未成氣候，甚至于有些大學(xué)生聞所未聞，而同行業(yè)的HTC、聯(lián)想、愛國者、三星等品牌短時(shí)間內(nèi)異軍突起，雨后春筍般的樹立起來，將行業(yè)門檻進(jìn)一步提高。近年來海爾發(fā)力3C大學(xué)生市場(chǎng)，除了最先上市的手機(jī)，隨之而來的是海爾電腦、海爾數(shù)碼等產(chǎn)品的相繼問世，且在性能、價(jià)格、外觀設(shè)計(jì)上等也進(jìn)行了多方優(yōu)化，本身具備足夠優(yōu)勢(shì)的海爾已經(jīng)處在行業(yè)邊緣，海爾3C如何在行業(yè)、大學(xué)生市場(chǎng)上立足是一個(gè)值得探討的問題，通過對(duì)海爾現(xiàn)存不足進(jìn)行分析，結(jié)合海爾多年來積累的眾多資源來探討海爾3C大學(xué)生市場(chǎng)開發(fā)策略。

一、海爾3C產(chǎn)品大學(xué)生市場(chǎng)存在的問題

（一）海爾3C宣傳力度有所欠缺。當(dāng)諾基亞已經(jīng)開始走下坡路，三星、索尼、HTC、聯(lián)想等一批3C電子企業(yè)已經(jīng)開始立足于市場(chǎng)并互相挑戰(zhàn)時(shí)，才稀疏的看到海爾3C的宣傳信息，海爾從04年開始研發(fā)并生產(chǎn)海爾3C系列產(chǎn)品，但是一直比較沉默，大學(xué)生獲取此類信息的渠道多為網(wǎng)絡(luò)和大的3C賣場(chǎng)，海爾著手電子商務(wù)并成立海爾集團(tuán)旗下海爾電子商務(wù)公司，依托多年的白電品牌使得白點(diǎn)取得很好的成績(jī)，但是對(duì)于3C卻沒有大的投入的反應(yīng)。（二）多數(shù)3C品牌已樹立，行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)壓力大。海爾作為3C小行業(yè)的后來者，青年群體接受新事物的能力強(qiáng)，新興的電子數(shù)碼品牌已然聲名遠(yuǎn)播，三星、索尼等產(chǎn)品更是樹立了良好的口碑，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。（三）企業(yè)轉(zhuǎn)型之初3C產(chǎn)品說服力不夠強(qiáng)。海爾作為傳統(tǒng)家電制造業(yè)，處于企業(yè)轉(zhuǎn)型期，3C產(chǎn)品的弱勢(shì)與傳統(tǒng)白電的強(qiáng)勢(shì)形成鮮明對(duì)比，新生的3C產(chǎn)品說服力不夠強(qiáng)。

二、海爾3C產(chǎn)品大學(xué)校園營銷策略

在眾多的品牌競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先要立足市場(chǎng)，發(fā)展自己的品牌，以大學(xué)生的要求為依據(jù)，制造出符合大學(xué)生的3C產(chǎn)品，自身產(chǎn)品做工作以外，還應(yīng)做好線上線下的宣傳，通過海爾現(xiàn)有的線下優(yōu)勢(shì)，結(jié)合線上的渠道，從虛實(shí)結(jié)合到融合，從而提高海爾3C產(chǎn)品的知名度。最后通過不斷地技術(shù)創(chuàng)新，確立海爾3C產(chǎn)品的品牌地位。（一）廣告。1、線上產(chǎn)品試用宣傳。在對(duì)于海爾3C產(chǎn)品的推廣中，目標(biāo)群體是大學(xué)生。大學(xué)生屬于沒有固定收入的群體，在選購商品時(shí)，價(jià)格是一個(gè)重要的因素。淘寶網(wǎng)免費(fèi)試用、低價(jià)購買等方式非常青睞。因此，可以抓住大學(xué)生的這種心理，提供一些主打產(chǎn)品的免費(fèi)試用，增加用戶體驗(yàn)，試用期結(jié)束后，申請(qǐng)到試用資格的，可以用低于市場(chǎng)的價(jià)格的一半來購買該產(chǎn)品！另一方面，少量的產(chǎn)品流入市場(chǎng)給消費(fèi)者試用，有助于增加海爾3C產(chǎn)品的公信度。2、線下志愿者宣傳。海爾進(jìn)校園不能以一個(gè)商業(yè)組織的身份進(jìn)入，海爾目前需要的是加強(qiáng)知名度的拓展和品牌的強(qiáng)化?？膳c高校志愿者合作計(jì)劃。其人數(shù)較多，更替周期短。且有志于志愿者服務(wù)，更希望自己能“走出去”，彰顯志愿者風(fēng)采，讓大家共同參與。然而，同樣也存在著不一樣的需求，一個(gè)組織需要運(yùn)作必不可缺一定物質(zhì)上的基礎(chǔ)，這里，海爾可以把產(chǎn)品推廣和社會(huì)公益相結(jié)合在一起。為高校志愿者隊(duì)伍提供統(tǒng)一T恤或者帽子等標(biāo)志性的產(chǎn)品，并適當(dāng)?shù)赜∩虾栯娔X、海爾手機(jī)、海爾數(shù)碼等小碼字樣。（二）營業(yè)推廣。凡是在海爾家電商場(chǎng)購買海爾家電的消費(fèi)者，都將根據(jù)其購買的家電的價(jià)格獲取一定價(jià)格的優(yōu)惠券.此優(yōu)惠券僅支持在海爾指定海爾3C產(chǎn)品專賣店使用.，以較優(yōu)惠的價(jià)格提供海爾家電與3C產(chǎn)品組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。（三）網(wǎng)絡(luò)推廣。以日日順樂家商城、海爾商城、海爾官網(wǎng)和天貓商城為依托，輔以其他的線上商城，而后自主進(jìn)行搜索引擎營銷、微博營銷、博客營銷、論壇營銷、交換鏈接營銷等方式的營銷活動(dòng)。并將網(wǎng)上直銷和校園推廣相結(jié)合，依托海爾自身強(qiáng)大的物流體系，虛實(shí)融合。（四）服務(wù)策略。1、維修期內(nèi)產(chǎn)品代用。產(chǎn)品代用即產(chǎn)品在維修期內(nèi)由售后提供給顧客臨時(shí)使用產(chǎn)品直至原產(chǎn)品維修完好。第一，對(duì)要求代用的客戶的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)[評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值+押金=代用產(chǎn)品價(jià)值]原則為代用風(fēng)險(xiǎn)提供保障；第二，對(duì)要求代用的客戶進(jìn)行身份認(rèn)證，具體包括對(duì)客戶的身份證、產(chǎn)品發(fā)票、常住地址、聯(lián)系方式等信息的核查，第三，對(duì)產(chǎn)品代用相關(guān)細(xì)則擬定合同并明確相關(guān)權(quán)責(zé)。2、客戶關(guān)系管理。建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，依據(jù)消費(fèi)者在商城的注冊(cè)年齡推斷其大致哪些時(shí)候可能需要購買哪些產(chǎn)品，并適時(shí)進(jìn)行推薦提醒。對(duì)海爾產(chǎn)品提出意見或者建議的消費(fèi)者進(jìn)行標(biāo)記，在特定的促銷活動(dòng)中給予其優(yōu)先權(quán)或直接優(yōu)惠，并公布于眾，讓大家參與海爾的產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)，更好地拉近與消費(fèi)者的距離。3、產(chǎn)品在線自主設(shè)計(jì)。在海爾的線上商城增加自主設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，包括單個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，整體家裝設(shè)計(jì)等，讓消費(fèi)者隨心所欲的打造自己所喜愛的產(chǎn)品。

結(jié)語：為了保證海爾3C順利進(jìn)軍大學(xué)生市場(chǎng)，必須以需求為導(dǎo)向，明確自身資源，優(yōu)化資源配置，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取靈活的營銷策略，以充分滿足不同用戶的需求，提高市場(chǎng)占有率。

作者單位：武昌工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系

作者簡(jiǎn)介：鄭臘（1989-），女，湖北省荊門人，武昌工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系工商管理專業(yè)2008級(jí)本科生，研究方向：工商管理。

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