摘要：目前，許多企業(yè)在經(jīng)營管理中并不對賒銷交易進行單獨管理，沒有詳細的管理制度，導致業(yè)務(wù)部門盲目放賬、濫用信用資源，企業(yè)遭受巨大的應(yīng)收賬款風險損失。通過分析中小企業(yè)特點，結(jié)合應(yīng)收賬款風險管理的現(xiàn)狀，提出了適合中國中小型企業(yè)應(yīng)收賬款風險管理的控制策略。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風險管理；中小企業(yè)；控制策略

中圖分類號：F230文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）09-0097-02

一、中小企業(yè)特點分析

對于中小型企業(yè)而言，由于其自身的特點，在設(shè)計應(yīng)收賬款的管理流程時就不能忽視其特質(zhì)?，F(xiàn)階段中國中小型商業(yè)企業(yè)比較普遍的特點是：（1）由于企業(yè)本身人力和財力不足，在產(chǎn)品的廣告和市場營銷等各個方面投入的資金和人力資源有限，部門機構(gòu)設(shè)置簡單，從而在人員職責分工上不精細，常常有一人充當多面手的情況；（2）經(jīng)營范圍小，業(yè)務(wù)單一且業(yè)務(wù)量小，常無法分散經(jīng)營風險，同時其經(jīng)營管理相對簡單，無須進行復(fù)雜的生產(chǎn)管理，比生產(chǎn)類企業(yè)的管理相對簡單；（3）“強銷售、弱財務(wù)”，財務(wù)部門對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略等重大決策的影響力要遠遠小于銷售部門。通常認為銷售部門是企業(yè)利潤的重要創(chuàng)造者，而將財務(wù)部門看成是“成本中心”。企業(yè)的“一把手”通常具有很高的權(quán)威和號召力，擁有大部分事件的決策權(quán)，企業(yè)基本處于“人治”的狀態(tài)。這些基本特點決定了中小型企業(yè)應(yīng)收賬款風險管理模式的特殊性。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風險管理的現(xiàn)狀分析

在中國中小企業(yè)經(jīng)營中，應(yīng)收賬款的管理一直是個令人頭痛的問題。在20世紀90年代，企業(yè)“三角債”問題曾在中國業(yè)界肆虐一時，拖垮了一批中小企業(yè)。當時，企業(yè)“賴賬”成風，且愈演愈烈，社會的信用狀況極為惡劣。

中國中小企業(yè)應(yīng)收賬款風險管理意識淡薄。西方調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查顯示:在企業(yè)十幾項管理中，西方企業(yè)把應(yīng)收賬款風險管理排在第一位，其次才是戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理等，而中國的一個調(diào)查卻顯示，51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)應(yīng)收賬款風險管理，而有系統(tǒng)、完善應(yīng)收賬款風險管理職能的非外資企業(yè)只有不到0.1%。目前許多企業(yè)在經(jīng)營管理中并不對賒銷交易進行單獨管理，沒有詳細的管理制度，導致業(yè)務(wù)部門盲目放賬、濫用信用資源，企業(yè)遭受巨大的應(yīng)收賬款風險損失。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風險形成的原因分析

（一）買賣雙方對應(yīng)收賬款存在著不同預(yù)期，使賒銷得以存在

從企業(yè)方面來說，在激烈的市場競爭中，為了占領(lǐng)市場、擴大市場份額，爭取銷售優(yōu)勢賒銷政策，在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，如果企業(yè)覺得其收益會大于風險，就會愿意實行，把賒銷作為企業(yè)擴大銷售的主要方式，相當于一種投資。如果經(jīng)營環(huán)境較好，企業(yè)管理得當，應(yīng)收賬款的風險就會較小，企業(yè)就會占領(lǐng)更大的市場，得到更大的銷售額，獲取更大的利潤，顯然就是一種好的投資;只有外部環(huán)境欠佳，企業(yè)管理又跟不上，大量的應(yīng)收賬款難以收回，應(yīng)收賬款的風險才會很大，才是一種失敗的投資。采取賒銷的企業(yè)往往都抱著好的預(yù)期。

而對于欠款方來說，獲得賒銷貨物，相當于成功地無息融資，也就無異于空手套住了白狼，減輕了自己進貨的資金負擔。這部分貨物變現(xiàn)后，自己擁有的時間越長對自己越有利，如果能夠不還而據(jù)為己有，那簡直就是天上掉餡餅，最好不過。因而，欠款方更愿意賒銷，條件允許的話，更會想方設(shè)法地拖延付款期限，甚至拒付。

（二）企業(yè)缺乏風險意識

目前中國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視對應(yīng)收賬款系統(tǒng)規(guī)范的管理。據(jù)鄧白氏國際信息咨詢（上海）有限公司2004年開展的對中國企業(yè)信用管理情況的調(diào)查顯示，約有73%的企業(yè)使用賬齡表，是所有信用工具中使用最廣泛的一項。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業(yè)在進入當?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，雖然這對占領(lǐng)市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但這種做法忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題。

（三）競爭激烈，企業(yè)產(chǎn)品競爭力不足

不論是賣食品的還是賣電腦的，從日用百貨到高科技，各行業(yè)當前幾乎都是買方市場。一些企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本、營銷策略等的諸方面或某一方面不具備優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力不足，導致其市場占有份額較小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，為了擴大銷售，增大市場份額，壯大自己，企業(yè)在銷售過程中就可能做出相應(yīng)的讓步，如產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長一些等等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量上和時間上都大大增加。隨之企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量增多、時間延長，如果管理跟不上，回收就會出現(xiàn)問題，應(yīng)收賬款的風險就會接踵而來。

四、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風險控制策略

（一）應(yīng)收賬款風險的防范與控制

在進行應(yīng)收賬款的管理時，應(yīng)強調(diào)事前防范，而不是事后處理，通過建立一整套系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)預(yù)先防范和控制信用風險。

1.科學地確定企業(yè)經(jīng)營策略，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)分析自身所處的經(jīng)營環(huán)境，包括經(jīng)濟法律環(huán)境、地域經(jīng)濟發(fā)展情況、行業(yè)及競爭狀況，客觀評估企業(yè)自身實力，從而確立合適的經(jīng)營策略。企業(yè)對自身的評估包括規(guī)模大小、生長期間。企業(yè)的規(guī)模按資本額劃分，1 000萬元以下為小企業(yè)，5 000萬元以上為大企業(yè)。由于實力的限制，小企業(yè)不能接受和給予較大的信用額度。

2.建立專門的信用管理機構(gòu)，對賒銷進行管理。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性、綜合性較強的工作，需特定的部門或組織才能完成。

3.重視客戶資信調(diào)查，制定合理的信用政策。對客戶的信用進行評價是管理應(yīng)收賬款的重要內(nèi)容。在賒銷之前，要對購貨方進行嚴格的資信調(diào)查，科學地進行信用評估，考察其信用狀況的優(yōu)劣。

4.建立應(yīng)收賬款風險預(yù)警指標體系。為了做好應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督和分析，企業(yè)必須建立一套與應(yīng)收賬款高度相關(guān)的、反應(yīng)靈敏的、可操作性強的指標體系來對企業(yè)客戶的應(yīng)收賬款進行分析與風險預(yù)警。

（二）中小型企業(yè)應(yīng)收賬款風險管理流程設(shè)計

用最小的相關(guān)成本作出最合適的決策。中小型企業(yè)在這一流程中，可以借鑒與該客戶交易的其他客戶的行為，結(jié)合掌握的該客戶的最新動態(tài)和狀況作出自己的判斷?？蛻粼u估的流程（見圖1）。

圖1客戶評估的流程

中小企業(yè)的部門沒有大型集團企業(yè)的機構(gòu)設(shè)置復(fù)雜，因此在信用審批以及確認應(yīng)收賬款的發(fā)生環(huán)節(jié)不必過于復(fù)雜，因地因時制宜，以能達到發(fā)揮信用風險管理部門或人員控制應(yīng)收賬款風險的同時最大限度地擴大有效銷售為宜。應(yīng)收賬款的確認流程（見圖2）。

圖2確認應(yīng)收賬款發(fā)生的流程

在應(yīng)收賬款的日常管理階段，由于中小企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)周期都比較短，沒有實力承受客戶對企業(yè)資金的長期占用，加之中小型企業(yè)的財務(wù)實力多不雄厚，同時進行資產(chǎn)委托以及應(yīng)收賬款證券化和保理業(yè)務(wù)的成本相對較高，因此也限制了目前中小型企業(yè)對應(yīng)收賬款日常管理中的風險轉(zhuǎn)移措施的采用。此時就需要信用風險管理部門時常關(guān)注客戶的動態(tài)，如果客戶對還款存在異議，信用部門人員應(yīng)及時處理爭議，找出問題的癥結(jié)并與相關(guān)部門通力解決糾紛，保證貨款的及時回籠。當客戶的付款期將要到來時，信用部門或銷售部門人員應(yīng)善意提醒客戶按時付款。如果客戶逾期不付款，信用部門應(yīng)及時與客戶溝通。當確實無法正常收回貨款時，可以考慮確認壞賬或采取諸如訴諸司法程序等必要的措施。

（三）應(yīng)收賬款風險的規(guī)避

1.信用保險。信用保險是針對產(chǎn)品賒銷而設(shè)計的一種保險險種。保險公司承保賒購客戶履約還款，如果客戶違約，賒銷企業(yè)不能按照合同的規(guī)定如期收回貨款，保險公司負責賠付賒銷企業(yè)。

2.保理服務(wù)。保理又稱“保付代理”，針對客戶的應(yīng)收賬款管理，保理商提供信用風險轉(zhuǎn)移服務(wù)。

3.轉(zhuǎn)移風險的其他工具。在接受擔保和抵押的市場，擔保是轉(zhuǎn)移風險的另一種手段，它是在確定交易條件的情況下，為賒購方或賣方附加的債權(quán)保障。

五、結(jié)語

中小企業(yè)只有充分考慮其自身特點，參考國內(nèi)外成功的應(yīng)收賬款風險管理經(jīng)驗，才能使信用風險管理部門能夠最大限度地發(fā)揮控制風險、擴大利潤的作用，改善企業(yè)的應(yīng)收賬款風險管理水平，提高企業(yè)的有效銷售，使賒銷真正成為為企業(yè)創(chuàng)造利潤的銷售手段。

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