企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)企財(cái)險(xiǎn)）是各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的骨干險(xiǎn)種，從保費(fèi)規(guī)模來(lái)看，是僅次于機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的第二大險(xiǎn)種，其發(fā)展水平對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)具有重要意義。

但近幾年來(lái)，大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的企財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)緩慢，與我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速極不匹配，有些公司的企財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)甚至呈負(fù)增長(zhǎng)的萎縮態(tài)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)效益也不甚理想。企財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)門(mén)面險(xiǎn)種，是保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)社會(huì)、保障社會(huì)的重要手段。面對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的新形勢(shì)，在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何實(shí)現(xiàn)企財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)效益的大發(fā)展？我想從以下幾個(gè)方面談一下個(gè)人觀點(diǎn)。

一、抓大不應(yīng)放小，抓大的同時(shí)也要積極發(fā)展中小企業(yè)客戶

大型企業(yè)的保費(fèi)規(guī)模大，管理水平高，風(fēng)險(xiǎn)小，鑒于大客戶對(duì)保險(xiǎn)公司完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的重要性，各保險(xiǎn)公司對(duì)大客戶可謂關(guān)懷備至，如：組建由營(yíng)銷(xiāo)、承保、理賠、再保等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才組成的大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由專(zhuān)人為其提供保險(xiǎn)服務(wù)；為客戶量身定做更適合客戶的承保方案；提供優(yōu)惠的承保費(fèi)率；設(shè)立大客戶的快速理賠通道等等，總之，為爭(zhēng)奪和留住大客戶，各公司可謂費(fèi)盡心機(jī)，由此也帶來(lái)展業(yè)、維護(hù)成本的大幅上升。另一方面，對(duì)中小企業(yè)客戶，尤其是數(shù)量眾多的小企業(yè)客戶，基于風(fēng)險(xiǎn)管控的考慮，各公司對(duì)其大多采取限制承保的政策，盡管在一定程度上控制了承保風(fēng)險(xiǎn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，限制中小企業(yè)企財(cái)險(xiǎn)未必確實(shí)有利于保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

我國(guó)小企業(yè)數(shù)目眾多，從所屬行業(yè)看，大多集中在服裝、化工、塑料制品等風(fēng)險(xiǎn)較高行業(yè)。從企業(yè)性質(zhì)看，小企業(yè)主要以民營(yíng)企業(yè)為主。從保費(fèi)規(guī)?？?，小企業(yè)企財(cái)險(xiǎn)規(guī)模通常保額在500萬(wàn)元以下，以基本險(xiǎn)為例，費(fèi)率在萬(wàn)分之五到千分之一之間，保費(fèi)一般為幾百元至幾千元。目前，我國(guó)已進(jìn)入十二五建設(shè)的新階段，國(guó)家為小企業(yè)的發(fā)展提供了更為廣闊的空間。忽視這類(lèi)客戶，無(wú)疑是在將有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)拱手讓人。據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)在廣東的一項(xiàng)調(diào)查，各保險(xiǎn)公司企財(cái)險(xiǎn)的目標(biāo)客戶幾乎都是大型、特大型企業(yè)，諸多保險(xiǎn)公司在這個(gè)狹窄的市場(chǎng)上打得幾乎不可開(kāi)交，對(duì)中小企業(yè)卻少有主動(dòng)關(guān)注。由于尚未得到充分重視，小企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻低，成功率相對(duì)較高。而且，若以發(fā)展的眼光看待這些中小企業(yè)，它們未必全是高風(fēng)險(xiǎn)的雞肋業(yè)務(wù)，不可否認(rèn)，其中一些素質(zhì)高、管理好的企業(yè)在未來(lái)將會(huì)擁有很大的發(fā)展空間?，F(xiàn)在與它們保持聯(lián)系，等于是為我們爭(zhēng)取日后的大客戶搶先打好了基礎(chǔ)，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供了有力保證。綜上可以看出: 小企業(yè)客戶市場(chǎng)尚未充分開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)成本較低，是我們可以充分挖掘的險(xiǎn)源之一。

二、不盲目降低費(fèi)率，在采取靈活的承保政策基礎(chǔ)上貼近市場(chǎng)費(fèi)率，在產(chǎn)品的靈活性上做文章

近幾年來(lái)，企財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)竟?fàn)幖ち?，費(fèi)率連年下降，低費(fèi)率加大了保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)，因此，在承保中應(yīng)注意在其他承保條件上下功夫，靈活運(yùn)用提高免賠、限制責(zé)任、設(shè)定每次賠償上限等杠桿來(lái)降低承保風(fēng)險(xiǎn)。

強(qiáng)化保險(xiǎn)公司非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從“價(jià)格引誘”的錯(cuò)誤競(jìng)爭(zhēng)辦法中擺脫出來(lái)，樹(shù)立以“技術(shù)取勝、質(zhì)量取勝、服務(wù)取勝”的新的競(jìng)爭(zhēng)觀；通過(guò)提高服務(wù)效率，豐富服務(wù)內(nèi)涵，提升服務(wù)品質(zhì)，構(gòu)建保險(xiǎn)公司整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)企財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、加強(qiáng)承保后的防災(zāi)防損管理，降低出險(xiǎn)率。加強(qiáng)出險(xiǎn)后的理賠管理，降低賠付率

對(duì)企財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理，不僅在承保前要把好入口，對(duì)較大業(yè)務(wù)還應(yīng)做好承保后的防災(zāi)防損管理，通過(guò)深入企業(yè)進(jìn)行災(zāi)前檢查，查找可能的保險(xiǎn)事故隱患，提出整改措施，督促被保險(xiǎn)人防患于未然，同時(shí)展現(xiàn)保險(xiǎn)公司全方位服務(wù)的能力。雖然此項(xiàng)工作將帶來(lái)經(jīng)營(yíng)成本的增加，但相對(duì)于出險(xiǎn)后所付出的查勘、理賠成本，還是值得做的。

對(duì)發(fā)生保險(xiǎn)事故的客戶，及時(shí)查勘，掌握第一手資料。準(zhǔn)確合理地核定損失，屬保險(xiǎn)責(zé)任的，不惜賠；不屬保險(xiǎn)責(zé)任的，不濫賠。通過(guò)加強(qiáng)理賠管理，降低賠付率，保證企財(cái)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)效益。

要建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系和監(jiān)控體系。將風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)融匯到客戶服務(wù)過(guò)程中去；通過(guò)與理賠部門(mén)合作，建立定期聯(lián)席會(huì)議通氣制度，參與大災(zāi)理賠，開(kāi)展承保前努力防范、承保中盡量避免的動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。通過(guò)與理賠部門(mén)聯(lián)手合作，加大業(yè)務(wù)管理監(jiān)控，切實(shí)作好防災(zāi)防損工作，推動(dòng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展

四、加強(qiáng)銷(xiāo)售體系建設(shè)，廣開(kāi)渠道，充分利用中介力量

加強(qiáng)銷(xiāo)售體系建設(shè)，針對(duì)不同的市場(chǎng)采取靈活的銷(xiāo)售模式，拓寬銷(xiāo)售渠道。對(duì)大項(xiàng)目、標(biāo)志性業(yè)務(wù)，采取直銷(xiāo)方式，對(duì)其中已經(jīng)形成的經(jīng)紀(jì)、代理業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)掛帥、對(duì)口拓展與客戶的直接聯(lián)系，增加影響力與主動(dòng)權(quán)，將客戶資源牢牢控制在公司手中。對(duì)擁有眾多客戶群的產(chǎn)品，進(jìn)一步推動(dòng)建立營(yíng)銷(xiāo)體制，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍或兼業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

在目前大企業(yè)的保險(xiǎn)事項(xiàng)逐步趨向聘用保險(xiǎn)顧問(wèn)的現(xiàn)狀下，除憑借自己的力量進(jìn)行展業(yè)外，我們還應(yīng)積極與保險(xiǎn)代理，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等中介機(jī)構(gòu)建立互利、合作的業(yè)務(wù)關(guān)系，拓寬業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道。在尊重其合理利益的基礎(chǔ)上，積極建立多領(lǐng)域合作，共同發(fā)掘市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。

密切與銀行、擔(dān)保公司等機(jī)構(gòu)保持合作關(guān)系，加強(qiáng)與政府職能部門(mén)的溝通，積極達(dá)成以行業(yè)統(tǒng)保的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)占有率。

要充分重視發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)員在關(guān)系滲透方面的作用，重點(diǎn)從產(chǎn)品推廣、展業(yè)引導(dǎo)、技術(shù)和公關(guān)費(fèi)用等方面為營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)提供積極的支持，由業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)建立人脈關(guān)系，由專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員及時(shí)跟進(jìn)提供技術(shù)支持，雙管齊下，盡最大努力促成業(yè)務(wù)的成功承保。

五、培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，保障企財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展

隊(duì)伍是做好工作的保證。市場(chǎng)千變?nèi)f化，競(jìng)爭(zhēng)方式日新月異，我們推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，必須要有一支精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銷(xiāo)售人員技能、素質(zhì)要求較高，更應(yīng)著力加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)。

保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)群雄并起，保險(xiǎn)產(chǎn)品差異不大的時(shí)候，是否擁有一支高素質(zhì)的從業(yè)隊(duì)伍決定了一家保險(xiǎn)公司是否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。因此，要對(duì)業(yè)務(wù)人員不僅要培訓(xùn)各種專(zhuān)業(yè)技能，還要進(jìn)行職業(yè)道德、公司文化方面的教育培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)提高企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，打造一支踏踏實(shí)實(shí)的苦干、充滿激情的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有力促進(jìn)企財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大發(fā)展。