NHT Global全球十周年慶典使得凱倫#8226;西蒙斯在數(shù)次中國之行后，第一次來到了北京。此次在香港舉辦為期三天的嘉年華節(jié)慶，“這是迄今為止最為盛大的節(jié)日。”現(xiàn)任NHT Global全球產(chǎn)品和市場策劃副總裁的凱倫告訴記者。

僅從對這次重要盛會的選址上，已經(jīng)見到NHT Global對中國市場的重視。這家以個人護理品、美容品和營養(yǎng)保健品為主要業(yè)務(wù)的公司從2005年進入中國到現(xiàn)在，一直在不斷地摸索中尋找適合自己的商業(yè)模式，現(xiàn)在，NHT Global似乎已經(jīng)找到了。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)

2005年，NHT Global作為直銷企業(yè)剛剛進入中國時，中國直銷行業(yè)正是草莽時代。雖然有雅芳、安利等更早進入的企業(yè)進行鋪路，但普通大眾對直銷的認知依然非常初級，相關(guān)的法律條文也尚未健全。直至2006年《中國直銷管理條例》出爐，中國直銷企業(yè)紛紛走上了轉(zhuǎn)型之路：安利投入巨資進行薪酬制度改革、線下店鋪建設(shè)，甚至一改口碑營銷慣例投放電視廣告；轉(zhuǎn)型更早的雅芳兩度調(diào)整渠道模式，近期重新回到“直銷為主”的模式……

然而此時的NHT Global，卻走了一條不同的道路。

NHT Global在中國改用另一條發(fā)展軌道——服務(wù)營銷電子商務(wù)。

相對于人們口中常說的“直銷企業(yè)”中的“直銷”，電子商務(wù)屬于廣義的直銷范疇，同屬于這一范疇的還有直郵、電視等。凱倫介紹，如今NHT Global在中國的業(yè)務(wù)，主要是“網(wǎng)絡(luò)銷售+線下體驗”的方式，取消了會員式銷售代表制，而代之以普通顧客直接在網(wǎng)絡(luò)渠道進行購買。

“主要是在官方網(wǎng)站上進行銷售”，凱倫告訴記者，官網(wǎng)提供給消費者所有產(chǎn)品的基本信息，如產(chǎn)地、認證情況等。但是凱倫強調(diào)，和普通的電子商務(wù)不同，NHT Global依然關(guān)注口碑，還提供了購買前后對產(chǎn)品的直接體驗和了解服務(wù)，“他們可以在付款之前，來到我們各地的分公司進行產(chǎn)品體驗，了解產(chǎn)品的功能和正確的使用方法?！?/p>

因此和這種“網(wǎng)絡(luò)銷售+線下體驗”相對應(yīng)發(fā)展起來的，是NHT Global在電子商務(wù)階段拓展中國市場的獨特營銷手段。

慢工細活的顧客培育

“NHT Global的核心價值在于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和體驗服務(wù)?！眲P倫說。

和在其他市場的策略類似，NHT Global在中國依然主要依賴于口碑傳播。“只有你身邊的人向你推薦的產(chǎn)品，才有最高的可信度”。凱倫認為，口碑傳播的重點在于讓每一個接觸產(chǎn)品的顧客有一個難忘的體驗，這樣他們才會樂于向身邊人進行推薦。

“產(chǎn)品是核心”，擔任公司產(chǎn)品開發(fā)和推廣職位多年的凱倫告訴記者，她工作中99%的時間都投入在開發(fā)新產(chǎn)品、收集產(chǎn)品的市場反饋上，因為產(chǎn)品是創(chuàng)造口碑的最關(guān)鍵的驅(qū)動因素。她對產(chǎn)品的要求是要能達到“顧客第一次接觸它的時候就能被打動”，依據(jù)這一原則，她格外看重的是新產(chǎn)品的“健康價值”以及“質(zhì)量認證”。

其中，由于NHT Global品牌本身的“健康”定位，NHT Global分外注重在產(chǎn)品質(zhì)量上通過權(quán)威第三方認證，進而在消費者心中建立可信度，比如作為其全球明星產(chǎn)品的諾麗果汁，分別獲得NASAA澳洲農(nóng)業(yè)維護公會有機農(nóng)品有機認證、IFOAM 全球有機農(nóng)業(yè)品協(xié)會有機合格認證及國際之星質(zhì)量大獎，是它大受歡迎背后不可缺少的條件。

如果說產(chǎn)品以其營養(yǎng)功能及質(zhì)量來對消費者進行直接“沖擊”的話，體驗就是用潤物細無聲的態(tài)度對消費者進行長期培育。“我們要培育忠誠的長期顧客，忠誠的顧客會很自然地介紹自己身邊的人嘗試你的產(chǎn)品?！?/p>

這種顧客維護的工作主要由NHT Global在各地建立的分公司來完成，主要包括兩個方面：一個是圍繞產(chǎn)品的體驗，“在消費者付錢購買產(chǎn)品之前，可以來到分公司事先進行產(chǎn)品體驗，比如美容品試用，同時了解到產(chǎn)品的詳細功能和使用方法”；另一種則是不定期圍繞顧客的健康生活進行培訓(xùn)，諸如“如何獲得更融洽的家庭生活”這樣的主題。

“我們更重視顧客關(guān)系維護，這和放在超市貨架進行快速銷售不同，我們要建立長期的聯(lián)系，這種關(guān)系的建立一定是靠累積的?！?/p>

因此，凱倫指出，對于NHT Global來說，最大的差異化訴求在于公司能給消費者提供的“打包式價值”，即一方面憑借功能性產(chǎn)品的不斷推陳出新，從而吸引顧客擴大業(yè)務(wù)；另一方面憑借線下的體驗以及不同規(guī)模和內(nèi)容的培訓(xùn)來維護顧客關(guān)系，深耕顧客以及顧客身邊被口碑影響的其他消費者。

然而值得注意的是，雖然有著顧客體驗環(huán)節(jié)，顧客使用產(chǎn)品的口碑載譽，但走在一條比較獨特的電子商務(wù)道路上，NHT Global是否能成功，還需要拭目以待。

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NHT Global 十周年慶典

NHT Global的十周年慶典，一方面選擇在香港的海洋公園舉辦其十周年環(huán)球嘉年華活動，來自全球的10000多名消費客戶可以欣賞到各式各樣的演出活動，以及參與分享交流會；另一方面舉辦了“輝煌十年飛躍之旅”的體驗活動，首站于2011年1月2日在廈門開啟，包括廈門國際馬拉松5公里賽、全國產(chǎn)品發(fā)布會、生命動力培訓(xùn)、電子商務(wù)課程等。