托爾斯泰說：“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸?！睂?shí)際上，成功的經(jīng)銷商也是如此，他們具備一些共同的特質(zhì)。

因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，有幸接觸到很多建材行業(yè)的成功經(jīng)銷商。他們有的發(fā)展成事業(yè)部模式，有的建立了自己的建材連鎖品牌，有的成立了股份制公司每個經(jīng)營者的風(fēng)格和個性不盡相同，可以說千人有千樣。為什么這些不同性格、不同背景、不同做事風(fēng)格的經(jīng)銷商都能取得巨大成功？他們之間有什么共同之處？經(jīng)過長時間的研究，我總結(jié)，成功的經(jīng)銷商分三種類型。

第一種：客服型

就是完全以“迎合需求、滿足需求、超越需求”的心態(tài)經(jīng)營事業(yè)。他們時刻都在用客戶的眼光審視著所有的工作，如店面環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、安裝效果等。

服務(wù)有三種境界：讓客戶舒服，讓客戶滿意，讓客戶虧欠。一個把“為客戶服務(wù)”變成自己習(xí)慣的經(jīng)銷商，一定已經(jīng)達(dá)到了服務(wù)的最高境界：讓客戶虧欠。

在某陶瓷品牌的終端店面，一個客戶交了訂金，但是他老婆又看上了另外一家品牌的產(chǎn)品，于是他來到店面要求退還訂金。店長并不急躁，而是再次強(qiáng)調(diào)了本品牌和產(chǎn)品的優(yōu)越性，對方仍然堅持退單，并主動提出承擔(dān)20%作為他的違約補(bǔ)償。店長看對方退單的決心已定，同意全額退還定金，不收取一分錢的違約金，顧客感動不已，表示一定會把身邊的朋友介紹過來。

在這個顧客新居入伙宴的那一天，店長又提著禮物登門道賀，顧客再次被感動，打內(nèi)心里覺得虧欠，于是在當(dāng)天的宴席上，把這個店長逐一介紹給各位親朋好友，并一再稱贊這個店長真不錯，在他的帶動與介紹下，當(dāng)場就有潛在客戶表示約個時間去她店里看產(chǎn)品，后來店長在這個宴席里直接做成五筆生意。

第二種：關(guān)系型

就是完全以個人的社會關(guān)系和交際能力在經(jīng)營事業(yè)。他們的大部分精力放在宴會、KTV等場所，頻繁穿梭于“吃、喝、玩、樂”之間。這種類型的經(jīng)銷商往往也能做大，因?yàn)橛写罅康摹芭笥选睍蔀樗麄兊碾[形業(yè)務(wù)員，這些“朋友”不僅在零售上起作用，在工程項(xiàng)目上也能量巨大，往往能拿到很多工程項(xiàng)目，單單就個人關(guān)系這一塊就能產(chǎn)生巨大的銷售額。再加上公司內(nèi)部請個職業(yè)經(jīng)理人來打理，內(nèi)外發(fā)力，生意都做得很大。

第三種：團(tuán)隊型

就是以激勵員工、感動員工為主線的經(jīng)銷商群體。我們知道經(jīng)營事業(yè)最重要的因素就是“人”，馬云能成功，就是當(dāng)初有一幫人愿意跟著他干同一件事；史玉柱能東山再起，就是當(dāng)初有一幫人在他破產(chǎn)時還愿意跟著他。所以員工如果能團(tuán)結(jié)一心，必能其力斷金。

員工在哪里工作都能拿工資，不同的是歸屬感、親情感、榮譽(yù)感、成就感等，我們給員工的情感屬性越多，越能留住人才，越能吸引人才。很多經(jīng)銷商非?？鄲溃瑔T工流動性太大，新員工干一兩個月就走人，終端長久處于“新人”狀態(tài)。老員工就是公司的財富，頻繁換人，新手在不了解整體狀況的情況下很難產(chǎn)生業(yè)績，長此以往，表面上損失的是業(yè)績，實(shí)際上損失的是市場，損失的是未來。

有一個經(jīng)銷商，公司成員上百人，女銷售人員居多，為了豐富她們的精神生活，專門為她們報了舞蹈班，讓她們業(yè)余時間去學(xué)習(xí)舞蹈，給枯燥的生活平添了樂趣；在店面，專門擺上了豆?jié){機(jī)，咖啡機(jī)，員工可以隨時去自磨咖啡，自磨豆?jié){，不僅可以提神，還可以健康身體；天氣冷了，專門為她們采購了統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一色彩的羽絨服，不僅可作為工衣提升形象，還暖了員工的心；年會時，請來每一位員工的家人，有的是從老家接來的父母，有的是伴侶，讓員工的父母或伴侶在星光舞臺上為他們頒獎就是這個經(jīng)銷商，經(jīng)過短短的3年時間，由不知名的小經(jīng)銷商變成了當(dāng)?shù)氐牡谝幻?/p>

經(jīng)銷商的性格和背景決定著他們成為哪個類別的成功典范。性格比較內(nèi)向的，就不太適合出去搞關(guān)系了，可以考慮向客服型或團(tuán)隊型靠攏；性格開放，喜歡玩樂的，一般不太注重團(tuán)隊的情感屬性，可以請一個合格的職業(yè)經(jīng)理人向客服型或團(tuán)隊型靠攏。就目前而言，完全將這三種類型融合的經(jīng)銷商還比較少見，存在就有存在的道理，獨(dú)其一類而成就強(qiáng)大的事業(yè)，也許就是“專注”的效力。

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）