在貨款沒有回收之前，所有的銷售都是費用。銷售人員的責任是做有含金量的銷售，即不僅把產(chǎn)品賣出去，而且要保證把貨款回收回來。

如何收回貨款，對銷售人員來說，是一個更大的挑戰(zhàn)。

回收貨款的難度，不在于如何把賬要回來，而在于既要把賬要回來，同時還要維護與客戶間的繼續(xù)合作關(guān)系。小張的失敗是雙重的，既沒有把款收回來，同時又給客戶留下了不良印象。

客戶不還錢，并不意味著客戶不講信用想賴賬，而是有多方面原因的。要賬之前，了解客戶情況，然后再采取針對性對策，無疑是應有之意。

客戶常以各種理由為不還款找借口，這符合心理學中的歸因理論。這就要求銷售人員弄清真相，分清事實和借口之間的差別。

寶潔公司的準則是“向關(guān)鍵人物推銷”。向有權(quán)說了算的人要賬，對本案來講，那就是總經(jīng)理了。但有時兩點間最短的距離并不是直線，直接找總經(jīng)理，會事與愿違，那不如采取“以迂為直”的策略，即先和小人物搞好關(guān)系。一句銷售格言是：“大客戶銷售沒有小人物?！北疚闹魅斯烷T衛(wèi)套近乎，從門衛(wèi)口中掌握權(quán)力先生的信息，是屢試不爽的一個成功秘訣了。

見到權(quán)力先生，并不是萬事大吉，被權(quán)力先生拒絕也是常有的事，所以，大家都知道的一條推銷準則是，先推銷自己。即要得到客戶的好感和信任，給客戶留下良好的第一印象。

在與客戶面對面的溝通中，如何才能贏得客戶好感？“廢話是人際關(guān)系的第一步”。銷售人員和客戶談點閑話，以此了解客戶的興趣，找到一個贏得客戶好感的突破口。本文主人公在和客戶聊天時，發(fā)現(xiàn)客戶對客車技術(shù)有興趣，然后就順著客戶的興趣談下去。成功的銷售，不是看銷售人員多么會說，而是看銷售人員能否讓客戶打開話匣子，然后認真傾聽，作者做到了。

當你的產(chǎn)品出問題，在問題沒有解決之前，客戶是不會把貨款還給你的。在你的產(chǎn)品出現(xiàn)問題后，服務不僅能彌補產(chǎn)品質(zhì)量的不足，還能改變客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的不良印象。美國的營銷專家調(diào)查后得出一個結(jié)論，產(chǎn)品出問題后，企業(yè)提供良好的服務，比產(chǎn)品沒有問題，更能贏得客戶的忠誠。因為，客戶看到了你的誠意，服務是一種態(tài)度。

成功的秘訣之一永遠是掌握客戶第一手的信息。如何做到？成功銷售人員的做法就是在客戶中發(fā)展內(nèi)線。

有人總結(jié)要賬五字訣：“快、勤、黏、纏、通?！敝魅斯ㄟ^內(nèi)線知道客戶公司賬上有100萬元，立即去要賬。但客戶不會爽快地給你，主人公通過“黏”，讓總經(jīng)理答應還賬。

本文主人公還有最后一點經(jīng)驗，值得大家借鑒。在總經(jīng)理答應還賬后，他沒有認為一切都結(jié)束了，而是第二天一大早就到財務室，盯著這筆款打到公司賬上再走人。沒有人替你操心的，世上總有出你意料之外的事情發(fā)生，小概率事件總有發(fā)生的。落袋才為安。

（編輯：蘇丹amysudan@sina.com）