免費(fèi)之風(fēng)在營(yíng)銷(xiāo)界盛行，眾多無(wú)法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)贏利的企業(yè)受免費(fèi)的拖累苦撐困局。免費(fèi)與贏利是否相悖？企業(yè)如何成功解決在免費(fèi)背景下的贏利難題？
　　
　　一直以來(lái)，免費(fèi)模式無(wú)疑意味著自斷財(cái)路。然而，免費(fèi)與贏利是否相悖呢？奇虎360憑借著這一當(dāng)時(shí)被認(rèn)為瘋狂的舉動(dòng)，向世人證明了免費(fèi)依然可以贏利：2009年奇虎360贏利420萬(wàn)美元，2010年贏利增長(zhǎng)了102.7%，達(dá)到850萬(wàn)美元，其迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)安全軟件市場(chǎng)，硬生生地將江民殺毒擠出前三甲，并且市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一；2010年11月，金山公司迫于市場(chǎng)壓力，宣布金山毒霸永久免費(fèi)；2011年3月，瑞星公司宣布，瑞星殺毒軟件完全免費(fèi)。正當(dāng)各大公司為尋求在免費(fèi)背景下公司新的贏利模式而忙得焦頭爛額的時(shí)候，此時(shí)的奇虎360卻靠著早已搭建成熟的贏利模式，于2011年3月成功在紐約證券交易所上市，從而完成了新的資本積累。
　　
　　免費(fèi)的法寶
　　
　　自2008年7月，奇虎360推出了完全免費(fèi)的個(gè)人殺毒軟件，國(guó)內(nèi)安全軟件行業(yè)的紛爭(zhēng)立馬變得處處硝煙彌漫、劍拔弩張。其實(shí)，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上的免費(fèi)與收費(fèi)問(wèn)題的爭(zhēng)論一直都沒(méi)有停止過(guò)。奇虎360提出的免費(fèi)策略已經(jīng)不是新鮮的事情了，免費(fèi)的163郵箱和淘寶已經(jīng)開(kāi)啟了互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的先河，然而奇虎360打開(kāi)的卻是互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域免費(fèi)的大門(mén)。殺毒軟件行業(yè)固有的贏利模式就是付費(fèi)服務(wù)，免費(fèi)就意味著死亡，但360的成功卻說(shuō)明免費(fèi)與贏利是不相悖的。那么，360免費(fèi)的法寶是什么呢？
　　完全免費(fèi)，培植用戶。對(duì)于一家安全軟件廠商而言，維系其生存乃至發(fā)展的關(guān)鍵就是它所掌握的用戶數(shù)量。作為行業(yè)的新秀，奇虎360的策略簡(jiǎn)單而明了：采用完全免費(fèi)形式，盡最大可能的培植用戶數(shù)量。在此之前，國(guó)內(nèi)各大安全軟件廠商都將殺毒軟件的收費(fèi)業(yè)務(wù)視為生存的命脈，因此當(dāng)奇虎360推出免費(fèi)殺毒軟件的時(shí)候，業(yè)內(nèi)噓聲一片。但當(dāng)360殺毒憑借著完全免費(fèi)的招牌在安全軟件行業(yè)迅速占穩(wěn)了腳跟并且裝機(jī)量一度飆升為業(yè)內(nèi)第一的時(shí)候，國(guó)內(nèi)各大安全軟件巨頭再也不能那么淡定了，他們紛紛采取延長(zhǎng)免費(fèi)使用期限策略來(lái)鞏固已有用戶。然而，隨著360殺毒軟件在業(yè)內(nèi)市場(chǎng)份額的進(jìn)一步提升以及自身已有用戶數(shù)量的大量流失，各大安全軟件巨頭最終被迫無(wú)奈地放棄收費(fèi)市場(chǎng)，紛紛推出免費(fèi)的殺毒軟件產(chǎn)品。而此時(shí)的360，則憑借著免費(fèi)策略所網(wǎng)羅的巨大用戶群作為基礎(chǔ)，積極推出了一系列的增值服務(wù)。正是這一模式的選擇，為奇虎360培育了大批量的用戶群，作為基礎(chǔ)贏利模式，其對(duì)奇虎360的重要意義不言而喻。
　　以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，捆綁搭售。當(dāng)時(shí)的奇虎360在業(yè)內(nèi)沒(méi)有什么名氣，裝機(jī)量也并不樂(lè)觀，并且360殺毒軟件又采取了完全免費(fèi)的贏利模式，這迫使它選擇別的方式來(lái)幫助其維系生存。而以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的策略則是在當(dāng)時(shí)情況下的無(wú)奈之舉。當(dāng)時(shí)的奇虎360主要依靠捆綁銷(xiāo)售國(guó)外殺毒軟件的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的。通過(guò)這種方式，不但可以弱化國(guó)外安全軟件巨頭對(duì)自身的敵對(duì)心理，還可以從中賺取不菲的推銷(xiāo)費(fèi)用，緩解自身的財(cái)務(wù)壓力；同時(shí)，隨著國(guó)外安全軟件巨頭在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的增加，又可以遏制國(guó)內(nèi)安全軟件大佬們的瘋狂擴(kuò)張，削弱它們的勢(shì)力范圍。而作為局外人的奇虎360，卻利用雙方惡戰(zhàn)的間隙，打著免費(fèi)的招牌處處培植用戶，積蓄自己的力量。當(dāng)奇虎360安全軟件的裝機(jī)量躋身業(yè)內(nèi)市場(chǎng)份額前三甲的時(shí)候，它果斷地摒棄了這一模式，并且開(kāi)始利用積累的大量用戶來(lái)搭售自身的各種產(chǎn)品。
　　殺毒免費(fèi)，服務(wù)有償。擁有超過(guò)兩億的用戶數(shù)量的奇虎360，如何把如此巨大的用戶數(shù)量群變成真金白銀才是當(dāng)務(wù)之急。作為安全軟件的一項(xiàng)增值服務(wù)，360電腦技師的推出成功地解決了在免費(fèi)背景下的贏利難題，并逐步改變用戶的支付觀念。360電腦技師的主要功能是提供個(gè)性化電腦問(wèn)題解決方案。所謂個(gè)性化電腦解決方案就是采用人工在線的方式遠(yuǎn)程幫助用戶解決使用電腦過(guò)程中遇到的一系列問(wèn)題，然后從中收取一定的服務(wù)費(fèi)用。360電腦技師推出的個(gè)性化電腦解決方案這一業(yè)務(wù)既滿足了用戶個(gè)性化的需求，幫助他們解決了切實(shí)困難；又在潛移默化中增加了已有用戶的忠誠(chéng)度，深化了自身服務(wù)的延展性及美譽(yù)度。更為重要的是，這一贏利模式的推出，逐漸改變著用戶的支付觀念與習(xí)慣，為今后其他付費(fèi)服務(wù)的推出掃清了心理障礙，利用新的贏利模式來(lái)吸引用戶使用付費(fèi)的產(chǎn)品而又不引起他們過(guò)分的反感。
　　軟件推廣，競(jìng)價(jià)排名。奇虎360推出的軟件管家這一業(yè)務(wù)，將競(jìng)價(jià)排名這一贏利模式成功復(fù)制并且從中獲得超額利潤(rùn)。在360軟件管家中，詳細(xì)歸類(lèi)了不同的軟件，從而更方便用戶的選擇和下載。這樣的方式大大簡(jiǎn)化了用戶的下載過(guò)程及安裝時(shí)間，加之這一服務(wù)是免費(fèi)的，便吸引了眾多用戶的使用。而奇虎360則依靠所積累的龐大用戶群以及產(chǎn)生的巨大信息流量，引來(lái)眾多軟件廠商的加入，軟件廠商想在讓自己顯示在醒目位置甚至是排在同類(lèi)軟件前面，就必須向奇虎公司支付一定的費(fèi)用。通過(guò)軟件管家，奇虎公司可以很容易地將跟自身有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的軟件廠商排除在外，形成對(duì)用戶使用習(xí)慣的一種壟斷，進(jìn)一步鞏固已有用戶群體。
　　開(kāi)放平臺(tái)，應(yīng)用為王。從亞馬遜的Simple Storage Service、Facebook的Platform到蘋(píng)果公司的App應(yīng)用商店、谷歌的App Engine ，綜觀當(dāng)前各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭乃至移動(dòng)巨頭都紛紛推出開(kāi)放的應(yīng)用平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)吸引用戶并且從中獲取利益。360開(kāi)放應(yīng)用平臺(tái)的推出可謂在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情形下的大勢(shì)所趨。2011年2月奇虎360推出了“360團(tuán)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)”，通過(guò)審核的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以接入平臺(tái)，用戶只需要申請(qǐng)一個(gè)賬號(hào)，就可以在所有開(kāi)通的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)；3月奇虎360又發(fā)布了一款酷似iPhone APP應(yīng)用的產(chǎn)品—安全桌面。其后又推出了“360應(yīng)用開(kāi)放平臺(tái)”、“360極速瀏覽器應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)”。奇虎360應(yīng)用平臺(tái)的推出，最大可能地整合了用戶所需求的各種應(yīng)用，為用戶帶來(lái)了前所未有的便利，也為自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展構(gòu)建出一個(gè)清晰的贏利框架。
　　
　　免費(fèi)背景下的“贏”銷(xiāo)模式
　　
　　奇虎360的贏利模式被業(yè)界人士稱為“Freemium”，即Free（免費(fèi)）+Premium（增值服務(wù)）。可見(jiàn)，奇虎360在免費(fèi)的背景下主要的利潤(rùn)來(lái)自于增值服務(wù)，可如何讓用戶自愿付費(fèi)，又不至于引起他們的反感呢？免費(fèi)的殺毒軟件是先驅(qū)，是推廣手段。像網(wǎng)易郵箱、淘寶等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，都采取了免費(fèi)的模式，使他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)的大蛋糕上分得了一杯羹，這是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流。不難看出，奇虎360不僅引領(lǐng)了一種贏利模式，更是提出了一種全新的商業(yè)運(yùn)作模式，在免費(fèi)的背景下依然可以獲得持續(xù)的贏利能力。那么，免費(fèi)模式下的“贏”銷(xiāo)之道是什么呢？
　　用戶數(shù)量是基礎(chǔ)。免費(fèi)時(shí)代的贏利點(diǎn)主要在用戶身上。“顧客是上帝”這句商業(yè)名言已經(jīng)向商家道明了用戶的價(jià)值。顧客的價(jià)值之于商家相當(dāng)于水之于魚(yú)、帆之于船，不顧用戶利益，一意孤行的企業(yè)會(huì)逐漸走向滅亡。只有站在用戶的角度，為用戶提供切身利益，才能與他們產(chǎn)生共鳴，為企業(yè)培養(yǎng)更多忠誠(chéng)的用戶。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，巨大的用戶群就意味著龐大的信息源，這些可以帶來(lái)更為可觀的利潤(rùn)。當(dāng)然，免費(fèi)并不意味著低質(zhì)量，低質(zhì)量只會(huì)是一種徒勞，無(wú)法擁有大量的用戶，導(dǎo)致企業(yè)的贏利目標(biāo)“流產(chǎn)”，唯有高質(zhì)量才能夠長(zhǎng)久地吸引用戶，培育龐大的用戶規(guī)模，使后續(xù)的付費(fèi)服務(wù)成為可能。
　　根據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢公司發(fā)布的報(bào)告，目前中國(guó)市場(chǎng)上“奇虎360”的互聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)品用戶覆蓋率高達(dá)85.8%，擁有用戶3.39億，按用戶數(shù)