摘 要：個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行的新興業(yè)務，隨著個人財產的不斷增加，個人理財業(yè)務具有廣闊的發(fā)展前景，將成為銀行主要產品之一。目前，我國個人理財業(yè)務尚處在起步階段，還存在許多問題，需要在工作實踐中加以研究和改進。
　　關鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 問題與建議
　　中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：A
　　文章編號：1004-4914（2011）07-211-01
　　
　　商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務是銀行利用其網點、技術、人才、信息、資本等方面的優(yōu)勢，為個人客戶提供專業(yè)化、綜合性金融服務。主要是消費理財和投資理財，具體業(yè)務包括轉帳及匯兌結算業(yè)務、資金融通業(yè)務、代理收付、代理保管、理財咨詢等。個人理財業(yè)務在國外已比較成熟，成為其銀行金融業(yè)務的主要產品，其比重一般都占銀行業(yè)務量的30%以上。相比較之下，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于起步階段，存在許多問題。
　　一、商業(yè)銀行個人理財存在的問題
　　1.經濟體制和客戶認識雙方面都存在制約因素。我國金融分業(yè)經營的體制使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務，銀行不能直接涉足證券、保險等投資領域，產品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度有限，難以滿足客戶全方位，一站式的理財需求。分業(yè)經營使得銀行無法與非銀行機構積極合作，無法根據(jù)客戶自身贏利要求、風險承受能力、心理素質等綜合條件，制定個性化的理財管理計劃，實現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險各領域的不同配置。另一方面客戶對理財業(yè)務的認識不夠。許多客戶僅了解傳統(tǒng)銀行業(yè)務，認為到銀行辦理業(yè)務就是存取款，對銀行新興的個人理財業(yè)務知之不多，不少客戶到銀行理財就是單純追求高收益、高回報，他們認為銀行理財一定是風險低、收益高，同時又不能接受風險。不認識風險和收益之間的客觀規(guī)律?？蛻魧︺y行理財業(yè)務理解偏差，阻礙了銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。
　　2.缺乏高素質的理財客戶經理。個人理財業(yè)務是一項全新的、綜合性業(yè)務，它要求理財人員不僅要了解個人金融業(yè)務的各項產品和功能，還要掌握股票、基金、保險、外匯、稅收等知識，并具備良好的人際交往能力和組織協(xié)調能力。而目前國內銀行的客戶經理大多是原來的網點柜員，理財技能局限于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務，對證券投資和保險業(yè)務等了解不多，不能滿足客戶日益增長的金融服務需求，限制了理財業(yè)務的發(fā)展。
　　3.銀行個人理財產品有同質化趨向。目前，各行理財業(yè)務的發(fā)展基礎仍停留在銀行內部產品或服務上，差異比較小，主要有以下幾方面，零售業(yè)務：銀行卡、個人貸款、個人儲蓄、代理繳費；代銷業(yè)務：包括債權、基金、保險等各類產品；投資業(yè)務：包括外匯買賣、期權交易；日?？蛻舴眨喊ɡ碡斖顿Y咨詢，帳戶管理，開具存款證明等。
　　以上四個板塊構成的理財業(yè)務只能為客戶提供淺層次服務，多數(shù)表現(xiàn)在服務便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等，真正的投資增值功能處于弱勢，且此類業(yè)務技術含量較低，一家銀行的業(yè)務，很快被同業(yè)復制，各行間的差異主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。
　　二、商業(yè)銀行加強個人理財業(yè)務的建議
　　1.根據(jù)所處金融環(huán)境，明確銀行的市場定位。在激烈的市場競爭中，沒有一家銀行能夠同時成為所有顧客心目中的最佳銀行，也沒有一家銀行能夠提供顧客需要的全部服務。銀行必須有選擇，并在市場上有明確的市場定位。市場定位是試圖按實際業(yè)務范圍把銀行同其他銀行區(qū)別開來，以成為某一細分市場中的較佳銀行。具體到銀行的各基層行處，要根據(jù)自己所處區(qū)域和本行在當?shù)氐母偁巸?yōu)勢，明確本行的戰(zhàn)略定位，幫助顧客了解自己與競爭銀行之間真正的差異，這樣目標顧客就能明白本行是對他們最適合的，最能滿足他們服務的銀行。
　　2.進一步細分市場，選定目標進行差別化服務?？蛻舴诸愂种匾虡I(yè)銀行細分是界定獨特客戶群體的過程，也是正確地進行目標市場差別化服務的前提。我們要把使用銀行不同產品和服務、并為銀行賺錢最好的客戶找出來，以集中本行資源服務于目標客戶。
　　在市場細分時，商業(yè)銀行可根據(jù)客戶需求的差異性把整個市場劃分為若干個消費群體，通過向客戶發(fā)調查問卷、委托中介機構做市場調查，深入地調查了解需求，發(fā)現(xiàn)市場機會，采取更有效的營銷對策，從而提高商業(yè)銀行在本區(qū)的競爭力。
　　商業(yè)銀行在細分市場推行差別化營銷時，一是注意深挖富裕階層潛力，為他們量身定做產品和服務。如為專業(yè)人士服務，為醫(yī)生、會計師、律師等專業(yè)人士提供特色產品、進行帳戶管理；為中小企業(yè)家、民營企業(yè)家提供小額融資業(yè)務、資金結算；為高端的客戶提供理財服務、財務顧問、個人資產增值服務等。二是在營業(yè)網點中為顧客提供高質量的統(tǒng)一標準的優(yōu)良服務，充分利用各種渠道如自助銀行、網上銀行、電話銀行、普通服務區(qū)、貴賓服務區(qū)等為客戶實行分層服務。
　　3.提高客戶經理素質，造就一支精干的差別化營銷隊伍。運用差別化服務策略，需要有一支高素質的營銷隊伍，更需要打造一支能為中心客戶、重點客戶提供貼身服務的精干差別化客戶經理隊伍。客戶經理既要熟悉金融機構業(yè)務產品，又要具備人際關系和領導能力，可以通過挑選人才、崗位交流、全方位素質培訓、跟班實習等方法來培養(yǎng)、鍛煉本行的營銷隊伍。
　　4.樹立“以客戶為中心”的服務理念，全面實施差別化營銷策略。（1）在營銷服務機制上，著重抓住四個轉變：從以商業(yè)銀行為主的營銷轉變?yōu)槎嗉墵I銷、上下聯(lián)動營銷；從單一化營銷轉變?yōu)椴顒e化營銷；從分散化營銷轉變?yōu)檎w營銷和交叉營銷；從個人關系營銷轉變?yōu)楣碴P系營銷。（2）在營銷體系上，加強經營部門與支行、經營部門之間、前臺與后臺的聯(lián)動營銷，提高全分行營銷的整體協(xié)作能力；根據(jù)客戶優(yōu)質等級層次及客戶營銷服務的需求，實行分級管理，建立全分行優(yōu)質客戶營銷服務體系和市分行直接營銷管理機制。（3）在營銷產品上，提高對產品的理解和掌握程度，把合適的產品賣給合適的客戶；要實行資產、負債與中間業(yè)務產品、公司業(yè)務與個人業(yè)務產品的整體營銷，進一步提高營銷實效；將單一產品營銷轉變?yōu)槿?、綜合產品的營銷，強化功能營銷。（4）在營銷客戶上，全面提高客戶關系管理能力，通過客戶細分，實施差別化營銷和個性化服務，提高對優(yōu)質客戶的綜合服務能力，并與重要客戶形成互助、互惠的關系，保持同重要客戶間的長久穩(wěn)定關系，實現(xiàn)銀企雙贏。
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