周立杰 劉 暢

（1.阜新市細(xì)河區(qū)動遷管理辦公室，遼寧省 阜新市123000；2阜新市桃源建筑工程有限公司，遼寧省 阜新市 123000）

一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見標(biāo)就投

投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確的、全面的、自己所擅長的，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

一個高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實(shí)際操作水平了如指掌，要通過對項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標(biāo)策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。做到當(dāng)斷必?cái)?，沒有把握的項(xiàng)目就不投，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益的工作。

二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)

對承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的。合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以使工程在投標(biāo)時(shí)就為工程在以后實(shí)施中盈利埋下伏筆。投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴于標(biāo)書編制人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)書編制人員應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與降價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的

1、避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。

2、合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢”和“多收錢”。

目前市場上的招標(biāo)項(xiàng)目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強(qiáng)調(diào)量價(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開，使用過程中是量變、價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)用承包商所報(bào)單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標(biāo)價(jià)，作為評價(jià)各家報(bào)價(jià)的依據(jù)，故而相近的項(xiàng)目總價(jià)，由于報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)單中各個條目的單價(jià)不同，結(jié)果往往會導(dǎo)致承包商實(shí)際獲利的差異。

一個有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會把報(bào)價(jià)單中先施工分部工程的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場費(fèi)、場地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后施工分部工程的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面；如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

另外一個不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過程中分析判斷某一分部工程的實(shí)際工程量會增加，則相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，且量增加得越多的分部工程單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對工程量將要降低的分部工程，相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對報(bào)價(jià)較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。

3、抓住項(xiàng)目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價(jià)公式，調(diào)整報(bào)價(jià)策略，爭取項(xiàng)目的最終最大盈利。

這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及外部條件，充分運(yùn)用自己豐富的工程管理經(jīng)驗(yàn)，對工程管理過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價(jià)格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報(bào)價(jià)策略參與投標(biāo)，這樣既保證了項(xiàng)目中標(biāo)，又不致影響到其最終收益。

在這里，我個人意見不贊成現(xiàn)在流行的“抵標(biāo)價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢”的投標(biāo)理念，因?yàn)閲鴥?nèi)的市場仍然不很健全，完全運(yùn)用FIDIC條款的項(xiàng)目還不多，即使對套用了FIDIC條款的項(xiàng)目，過度的索賠很難得到不說，也會給承包商往后的投標(biāo)造成不利的影響，若進(jìn)行訴訟或仲裁，往往就象跑馬拉松一樣，是件非常頭痛的事，而且最終未必能夠勝訴。在項(xiàng)目的實(shí)施過程中，靠變更賺錢其實(shí)容易、保險(xiǎn)又方便，沒有什么爭端，往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實(shí)際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進(jìn)行的對抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？

三、充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準(zhǔn)確、高質(zhì)量的制作標(biāo)書

計(jì)算機(jī)（系統(tǒng)）及投標(biāo)軟件的運(yùn)用水平，直接反映出一個承包商的整體素質(zhì)。一個高水平的投標(biāo)者，應(yīng)該將有關(guān)信息分析并歸納為計(jì)算機(jī)易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計(jì)成電腦程序，以增強(qiáng)投標(biāo)過程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書質(zhì)量，從而順利地獲取中標(biāo)。

四、認(rèn)真總結(jié)自己和對手歷次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和教育，按PDCA循環(huán)的規(guī)律，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍，每一次投標(biāo)過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認(rèn)清和學(xué)習(xí)對手的一個最佳機(jī)會，只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機(jī)會把握未來。

如果企業(yè)在每一次投標(biāo)過程中，都能按照 PDCA循環(huán)規(guī)律，即計(jì)劃（P）—運(yùn)行（D）—檢查（C）—處理（A），認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作，分析對比自己和對手運(yùn)作過程中的利弊，及時(shí)總結(jié)提高，從而才能實(shí)現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。

五、和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，從根本上增強(qiáng)投標(biāo)競爭力

愈加密切的全球經(jīng)濟(jì)一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨(dú)斗競爭方式和觀念的諸多危機(jī)，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項(xiàng)目投標(biāo)中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略組成聯(lián)營（合作）體，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，無疑可以最大限度地提高中標(biāo)率，同時(shí)獲得最好的項(xiàng)目收益。

競爭激烈的市場給所有企業(yè)一個公平的環(huán)境，其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標(biāo)，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都是一場艱苦“商業(yè)戰(zhàn)役”，如何順應(yīng)市場，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的話題，愿越來越多的建筑企業(yè)，在國際和國內(nèi)商業(yè)舞臺，能夠順利地邁好投標(biāo)這關(guān)鍵的一步，并越走越好。

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