程越鳳

（中鐵大橋局股份有限公司，湖北 武漢 430050）

近年來中國的建筑企業(yè)按照國家“走出去”戰(zhàn)略的要求，積極開拓國際工程市場。如何做好國際工程市場的開發(fā)工作，特別是做好國際工程項目的投標工作，是我們進軍國際工程市場的關(guān)鍵所在。這就要求我們對國際工程市場的現(xiàn)狀有個清醒的認識和了解，在投標過程中揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，爭取一舉中標。

一、當前國際工程市場的現(xiàn)狀分析

(一)工程項目大型化，對承包商綜合實力要求更高；

當前的國際工程項目正朝著規(guī)模大型化、技術(shù)復(fù)雜化、功能多樣化、承包綜合化的方向發(fā)展，這對承包商的技術(shù)實力、管理水平以及融資能力提出了更高的要求，承包商要在國際工程市場謀得一席之位，必須提高自己的綜合服務(wù)能力。

(二)承包和發(fā)包方式多樣化；

傳統(tǒng)的承包方式已經(jīng)不能滿足當前國際市場的需要，項目發(fā)包方式發(fā)生了巨大變化。業(yè)主為了縮減開支，縮短項目建設(shè)周期和盡量減少與更多的承包商打交道，越來越傾向于將工程項目所需的設(shè)計、設(shè)備、物資和材料的采購和施工安裝全部交給一個承包商實施。近年來，項目的承包方式越來越多樣化，EPC,BOT,BOO,BOOT,PMB以及PPP等方式不斷升溫。

(三)融資能力在國際工程項目投標中的作用日益突出；

近年來,隨著國際工程承包模式的多樣化，承包商的角色和作用在發(fā)生顯著變化，承包商不僅成為服務(wù)的提供者,而且成為項目的投資者和運營者，這對承包商的融資能力提出了更高的要求。未來的全球工程市場,無論是政府項目,還是私人項目,投標者能否幫助業(yè)主解決資金問題將成為中標的關(guān)鍵,資金實力成為國際工程承包商參與國際競爭的核心要素。

二、中國建筑企業(yè)在國際工程投標中遇到的問題

(一)成本優(yōu)勢已不再明顯，而高端競爭優(yōu)勢尚未形成；

上個世紀末至本世紀初，中國承包商曾憑借著一定的成本優(yōu)勢在國際工程承包市場取得了一席之地。但是隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，特別是近幾年國內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)大規(guī)模上馬，勞動力供需關(guān)系的轉(zhuǎn)變，中國的勞動力價格逐年上漲，成本優(yōu)勢已不再明顯。加上中國承包商在項目組織和管理、現(xiàn)代化裝備的使用、及對國外規(guī)范熟練掌握和使用的能力上，比起其他國際知名承包商仍有很大差距，使得項目投標高端競爭力優(yōu)勢不明顯。

(二)融資能力不足；

融資能力不足是許多中國工程承包企業(yè)在市場開發(fā)中遇到的主要問題之一。隨著國際工程項目規(guī)模及發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，在國際工程項目投標初期，融資能力高低已成為承包商能否入圍的先決條件。我國建筑企業(yè)普遍存在融資能力不足的問題，這在一定程度上削弱了其在國際市場上的競爭力。很多項目雖然中國承包商的技術(shù)、報價都很有優(yōu)勢，但卻因為不能為業(yè)主提供融資而不得不放棄。

(三)參與海外項目的主動性不夠

國內(nèi)工程市場的繁榮在一定程度上降低了海外項目對國內(nèi)企業(yè)的吸引力。而國外相對陌生的市場環(huán)境和眾多影響項目成敗的不確定因素，也使得海外項目較國內(nèi)項目具有更大的實施難度和市場風險。很多施工企業(yè)雖然也積極參與國際工程市場開發(fā)，但盲目性和隨意性較大，沒有國際工程開發(fā)的長期規(guī)劃，是否參與國際項目，在一定程度上取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的喜好。此外，具有海外項目管理經(jīng)驗的人才較匱乏也一定程度上影響了企業(yè)開發(fā)的積極性。

三、對國際工程項目投標的建議；

針對當前國際工程市場的特點以及中國建筑企業(yè)在國際工程投標中遇到的問題，我們在國際工程項目投標中需要注意以下幾點：

(一)合理布局工程市場區(qū)域，重點選擇投標工程項目；

中國的建筑企業(yè)經(jīng)過近20多年的打拼，已經(jīng)在國際工程市場取得了可喜的成績。很多企業(yè)通過國際工程項目的實施，已經(jīng)在一些國家的工程市場站穩(wěn)了陣地。我們必須堅守這些成熟的工程市場，建立自己的“革命根據(jù)地”。同時，通過與中國公司和國外公司合作聯(lián)合投標，逐步向不熟悉的市場發(fā)展。在規(guī)劃布局好工程市場區(qū)域之后，要合理選擇投標工程項目，要做到“有所為，有所不為”，一定要考慮企業(yè)自身的實際情況，發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢。

(二)實行“強強聯(lián)合”，優(yōu)勢互補、共創(chuàng)多贏；

在中國建筑企業(yè)高端競爭優(yōu)勢尚未形成之前，在國際工程承包市場朝著規(guī)模大型化、技術(shù)復(fù)雜化、功能多樣化、承包綜合化的方向發(fā)展的前提下，中國的建筑企業(yè)要適應(yīng)當前國際工程市場的發(fā)展形勢，就必須要走“強強聯(lián)合”之路。和國內(nèi)和國際上的大型工程承包企業(yè)合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，實現(xiàn)多贏的局面。特別是在一些不熟悉的區(qū)域，我們要善于借助當?shù)爻邪痰膬?yōu)勢，實行聯(lián)合投標，發(fā)揮中國企業(yè)在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢；同時要避免形成中國的建筑企業(yè)之間互相壓價和惡性競爭。

(三)提高企業(yè)融資能力，向高端模式發(fā)展；

中國的施工企業(yè)要制定清晰的融資戰(zhàn)略，通過各種方式建立更廣泛的融資渠道，盡快提升企業(yè)的籌融資能力。積極開展銀企或企企合作，通過企業(yè)和銀行建立伙伴關(guān)系，和有合作基礎(chǔ)的企業(yè)相互進行資金合作，提高自身的融資能力。有條件的企業(yè)應(yīng)積極嘗試BOT等運作方式，向高端模式發(fā)展。

(四)提高項目投標報價的競爭力；

1、仔細研究招標文件商務(wù)條款，合理規(guī)避投標風險；

招標文件的條款特別是商務(wù)條款對報價起著至關(guān)重要的作用，投標人員特別是報價人員要仔細研究每個條款，重點研究招標文件中對投標人不利的因素以及各種風險，在報價時合理規(guī)避各種風險和不確定因素。

2、利用專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，精心編制施工組織設(shè)計；

我們在投標過程中，一定要精心編制施工組織設(shè)計，編寫的施工組織設(shè)計一定要合理，要具有可實施性，一旦中標，就要按照我們編寫的施工組織設(shè)計來實施項目。同時施工方案是投標報價的基礎(chǔ)，一定要對施工組織設(shè)計進行全面的優(yōu)化。

3、采取合理的標價策略、提高報價的準確性；

以往在承包商界流行一種“中標靠低價、盈利靠索賠”的看法。許多中國企業(yè)為了中標，采取最低價中標的策略，希望中標后通過索賠來實現(xiàn)利潤。實施證明，這種“低價中標、靠索賠盈利”的做法是很難湊效的。隨著國際工程市場的日益規(guī)范，業(yè)主越來越看中項目管理、融資能力的重要性，最低價已經(jīng)不是最佳的選擇。因此，我們一定要結(jié)合項目和自身的實際情況，采取合理真實的報價策略。

在確定我們的報價策略之后，我們要盡可能提高我們報價的準確性。一是要熟悉了解項目所在國的市場情況，要重點調(diào)查項目所在國的市場資源的價格，招標文件規(guī)定的稅收、保險、運輸、清關(guān)等各種費用，做到投標單價的準確性。二是在報價中合理考慮各種風險和不確定因素，是最終報價具有競爭力。

結(jié)束語

隨著中國國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模的縮減中國的建筑企業(yè)必須要走國際化道路，向國際工程市場進軍。只要中國的企業(yè)能夠腳踏實地地對市場進行研究，合理制定企業(yè)的國際工程承包發(fā)展目標，學習吸收國際先進企業(yè)的經(jīng)驗，發(fā)揮自身優(yōu)勢，我們一定能在國際工程承包市場上占有一席之地，并不斷發(fā)展壯大，真正實現(xiàn)走出去的發(fā)展戰(zhàn)略。

[1]劉凱.如何做好國際工程項目的投標工作.化工建設(shè)工程，2004年2期.