學(xué)會(huì)聊天，你就擁有了一種威力四射的軍事裝備，你就不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！
　　
　　很多人在私底下和朋友侃大山時(shí)口若懸河，但一提到和陌生人見面還是心底發(fā)憷，不知道到底該聊點(diǎn)什么。事實(shí)上，溝通分為兩種：一對(duì)一的模式稱為聊天，一對(duì)多的模式稱為演講。而在大客戶銷售中，前者居多。如果掌握了聊天的技巧，就能大幅提高自己的戰(zhàn)斗力。
　　要想取得理想的溝通效果，要求兩人對(duì)某一信息有共同的知識(shí)背景。我們?cè)谏蠈W(xué)時(shí)候都有經(jīng)歷，對(duì)于枯燥乏味的科目，聽課時(shí)總是昏昏欲睡。所以在學(xué)習(xí)一節(jié)新內(nèi)容之前，老師都會(huì)先打個(gè)預(yù)防針：下一節(jié)內(nèi)容很難理解，大家要做好預(yù)習(xí)！預(yù)習(xí)的目的就是大家讓有共同的知識(shí)背景，才會(huì)有更好的溝通效果。
　　但是推廣技術(shù)就不一樣了。在一對(duì)一交流時(shí)，你不可能說：王總，這是產(chǎn)品資料，您先預(yù)習(xí)一下。
　　一般的介紹流程就是：王總，我們的這個(gè)產(chǎn)品主要是基于國際領(lǐng)先技術(shù)……非常專業(yè)精心包裝的介紹。不過，你背到一半的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)王總的眼神變得游離無神了，你也就不知下面的話要如何去說了，最后大多會(huì)被對(duì)方以一句“嗯，東西不錯(cuò)，放這里我好好研究一下”打發(fā)走。
　　為什么出現(xiàn)這種局面？因?yàn)榭蛻魶]有參與感，并且客戶最討厭聽到的就是高深的技術(shù)介紹，如果參與進(jìn)來，說得不對(duì)了、顯得外行了，會(huì)降低自己的身份，迫于保護(hù)自己的面子，只得打發(fā)走你。
　　所以，可以嘗試一下少說專業(yè)語言，多講生活語言。生活語言分為兩種：一類是日常生活方面的，可以多聊一些此人身邊與眾不同的東西，譬如帶的一塊手表，辦公室的一盆花、一池魚、一堆獎(jiǎng)狀等；另一類是生活常識(shí)方面的，就是把自己的產(chǎn)品核心技術(shù)“白話”化，用通俗易懂的語言以打比方的形式直觀的表達(dá)出來，這樣既可以顯示自己對(duì)產(chǎn)品的把握，還有機(jī)會(huì)讓對(duì)方參與進(jìn)來，或者記住產(chǎn)品的核心特點(diǎn)。
　　我們很多人在聊天的時(shí)候，經(jīng)常做這樣的事情：我們的產(chǎn)品是國內(nèi)最好的，而后再吹一大堆。就是習(xí)慣先說結(jié)論，再用一大堆論據(jù)來證明自己的結(jié)論。人人都向往自由，誰也不愿意被別人控制自己的生活。這種說教式的敘述類似于一個(gè)老師在教學(xué)生認(rèn)識(shí)對(duì)錯(cuò)，讓客戶覺得自己很笨，聽的人可是煩透了！
　　如果我們換做另外一種模式呢？我們的產(chǎn)品在國內(nèi)幾大代表性企業(yè)用過，客戶用完后取得了如何的成就，目前市場占有率多少……多去敘述些事實(shí)，并有強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持，讓客戶自己去想你的產(chǎn)品到底好不好。不要輕易說出結(jié)論，而是引導(dǎo)客戶得出結(jié)論，這樣客戶便會(huì)對(duì)自己得出的結(jié)論支持擁護(hù)。
　　我前天見到一個(gè)行業(yè)內(nèi)的大哥人物，聊了三個(gè)多小時(shí)，沒有提到半點(diǎn)產(chǎn)品的東西，從佛學(xué)、國學(xué)到醫(yī)學(xué)，各處觀點(diǎn)都是點(diǎn)到為止，看似雜亂無章，實(shí)則井然有序。在大項(xiàng)目運(yùn)作過程中，肯定涉及到錯(cuò)綜復(fù)雜的各方人際關(guān)系，所以越是重要的事情越只能點(diǎn)到為止，讓對(duì)方慢慢去悟。很多時(shí)候，我們?yōu)榱孙@擺自己認(rèn)識(shí)某位領(lǐng)導(dǎo)或者想挑起客戶內(nèi)部斗爭，會(huì)從各個(gè)層面去說，總怕別人聽不懂，其實(shí)只要說一句“我們和大領(lǐng)導(dǎo)溝通過了”，或者“張總好像對(duì)另外一個(gè)廠家挺支持的”，聽者馬上就能心領(lǐng)神會(huì)。點(diǎn)到為止的前提是你已經(jīng)對(duì)各層關(guān)系進(jìn)行了面面俱到的把握，而后謹(jǐn)記：能說的不能做，能做的不能說！
　　項(xiàng)目運(yùn)作成功的因素?zé)o外乎兩點(diǎn)：一是知道我需要的人是誰，二是搞清楚他需要什么！學(xué)會(huì)聊天，你就擁有了一種威力四射的軍事裝備，聊天的結(jié)果就是，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！
　　編 輯 李 楠
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