小劉發(fā)現，在珠海南屏步行街的服裝店多數只賣女士內衣或專門銷售男士內衣的店鋪幾乎沒有。因此，她決定在南屏步行街商貿市場開一間只銷售男士內衣的店鋪。然而，店鋪開業(yè)初期生意并沒有她預期的好，甚至連租金都沒有賺到。為了扭轉這種狀況，小劉四處取經。在拱北做了3年男士服裝批發(fā)生意的朋友提醒她，“即便是開一家男士內衣店，營銷的對象依然是女士?！?br/>　　朋友的這句話讓小劉豁然開朗，她發(fā)現開業(yè)以來進店購物的男性消費者的確不多，反而多為女性。于是，她立刻在營銷策略上作了適當的調整。為吸引女性顧客，她購進一批女性飾品、小吊帶和女士內褲等，但品種和數量不多，主要用于吸引初次進店的女性顧客。此外，她還采用進店即送小禮品、買商品即送女士用品等促銷方式，刺激主要消費人群的購買欲。
　　隨著小店知名度的提高和消費者的增加，小劉發(fā)現，單一的男士內衣或女士內衣已經不能夠滿足消費者的需求。很多進店的女性希望能夠“男女通吃”。于是，小劉又在店鋪門口開辟了特色專柜，銷售“情侶內衣”，以滿足消費者的需求。如此一來，一方面能進一步開發(fā)潛在客戶，另一方面能增加收益。但她認為，銷售策略仍然要堅持男士內衣專賣的主題，不能喧賓奪主失去經營的主要方向。如果女性商品跟男士商品的比例均衡，甚至多過男士商品，則與其他店鋪沒有了區(qū)別，不但不會吸引顧客，反而會因同質化而被消費者忽略。于是，她在保證盈利的前提下，通過開展增值服務，提高老客戶的忠誠度和吸引新客戶，比如實行免費包裝、送貨上門等服務。
　　此外，小劉還開設了一個男士內衣網店。網店與實體店兩條通道相互配合，不但能減少壓貨量，降低經營風險，而且每賣出一件內衣，就是一筆實實在在的額外收入?，F在，她的生意如火如荼，每個月的經營純利近4000元。
　　
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