本刊記者 | 陳琛

聯(lián)通多線布局“非iPhone”正當時

本刊記者 | 陳琛

不論是從對抗其他運營商多終端競爭的角度，還是從防御與蘋果合作失敗可能性的角度，中國聯(lián)通都必須抓緊時機對WCDMA終端進行全線布局。

憑借iPhone對用戶的強力吸引，中國聯(lián)通目前已在3G高端市場中打了一個翻身仗，而其前不久與RIM共同推出的兩款黑莓手機更使其在今后的3G移動市場角逐中如虎添翼。不僅如此，此前，中國聯(lián)通表示，將在今年下半年陸續(xù)推出多款千元3G移動互聯(lián)網(wǎng)手機，這標志著中國聯(lián)通終端策略由去年的明星機主打逐步過渡至今后的高中低檔全線布局。

目前，相比TD以及cdma2000終端，WCDMA終端優(yōu)勢仍存，那么按照上述戰(zhàn)略布局，中國聯(lián)通終端尤其是智能終端能否在今后較長的時間內(nèi)繼續(xù)保持領先優(yōu)勢值得探討。受訪中國聯(lián)通產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴、分析人士以及中國聯(lián)通內(nèi)部人士在肯定現(xiàn)有成績的同時，更看到了其策略在長期內(nèi)的多重隱患。

其中，對iPhone的過度依賴以及由此產(chǎn)生的對其它WCDMA終端的不良影響是一段時間以來產(chǎn)業(yè)鏈各方對中國聯(lián)通終端策略始終抱有的最大質(zhì)疑。受訪人士普遍認為，在iPhone營銷、補貼投入效應已近高峰的現(xiàn)階段，聯(lián)通應果斷將宣傳、扶持的重點轉(zhuǎn)向非iPhone的WCDMA手機，尤其要拿出真金白銀進行宣傳、渠道補貼以及服務提升，充分利用WCDMA產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢，長期內(nèi)形成終端品牌競爭力。

此外，業(yè)內(nèi)專家也指出，目前中國聯(lián)通采取的終端營銷策略過于陳舊，仍停留在“千元”等廉價賣點上，而未來，中國聯(lián)通應對移動互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境進行深入研究，從用戶需求角度進行宣傳推介，才可在長期內(nèi)實現(xiàn)良好的吸引及宣傳效果。

聯(lián)通手機=iPhone？

作為產(chǎn)業(yè)鏈主導，運營商的終端策略對整個產(chǎn)業(yè)后續(xù)發(fā)展影響重大。全業(yè)務競爭之初，相比TD以及cdma2000終端，WCDMA終端廣泛覆蓋了高、中、低檔，配套應用較多，整個產(chǎn)業(yè)鏈最為成熟。但經(jīng)過近一兩年的發(fā)展，目前，中國電信在終端領域制定了清晰的“天翼+Android”的終端發(fā)展思路，有效拉近了與WCDMA終端的差距；而TD“OPhone+Android”的終端策略也使其終端種類進一步豐富。“可以說，發(fā)展至今，雖然TD仍處于較弱地位，但cdma2000終端整體實力已與WCDMA終端相當?！币晃粯I(yè)內(nèi)分析人士表示。

那么，可以想象，造成上述各產(chǎn)業(yè)鏈競爭實力變化的原因之一便是運營商的終端策略?！坝捎诼?lián)通太過于依賴和扶持iPhone，而對其它廠商的WCDMA終端沒有補貼與套餐領域的優(yōu)惠，我們在高端機型上幾乎不會生產(chǎn)聯(lián)通版本，我們目前僅在個別中低端機型上進行聯(lián)通定制，”國外某手機廠商直供渠道銷售經(jīng)理告訴記者，“整體來看，聯(lián)通對手機廠商的扶持力度不如移動和電信?！?/p>

與黑莓的合作使中國聯(lián)通加強了對企業(yè)客戶的捆綁力度。

運營商補貼的缺失、手機廠商的消極態(tài)度也導致了用戶對于非iPhone的聯(lián)通手機的興趣缺乏。“其實一直以來，聯(lián)通營業(yè)廳高中低檔手機都有賣，不過用戶都是為了iPhone而來，罕有用戶考慮其它WCDMA機型，甚至在我們也對其它聯(lián)通手機進行了相應宣傳的情況下，這種現(xiàn)象依舊明顯，對很多用戶而言，iPhone是‘惟一’的聯(lián)通手機?！碧旖蚵?lián)通受訪客戶經(jīng)理表示。

“全線布局”為今年最大特色

多位受訪的分析人士表示，在其他運營商紛紛多線布局終端的情況下，中國聯(lián)通押寶iPhone的終端戰(zhàn)略在長期內(nèi)隱患幾多。

“不可否認，iPhone確實已對中國聯(lián)通3G高端用戶增長起到了促進作用，但是時至今日，蘋果公司已經(jīng)借助聯(lián)通完成了iPhone等產(chǎn)品在中國市場的導入期，對蘋果公司而言，中國市場愈來愈呈現(xiàn)出成長期市場的特質(zhì)，那么在這樣的情況下，對于iPhone的后續(xù)機型蘋果公司恐難讓聯(lián)通進行獨家壟斷，至少在國外cdma2000版iPhone存在的情況下，中國電信有望與蘋果達成后續(xù)合作，”分析人士表示，“事實上，聯(lián)通對于蘋果公司的議價能力正在下降，同樣其對雙方后續(xù)合作的控制力也在逐步減弱。”

可以看到，如果聯(lián)通不能就iPhone的后續(xù)機型與蘋果公司達成合作，其終端整體競爭力將受到重挫?！捌鋵嵧艘徊街v，即使聯(lián)通可以繼續(xù)與蘋果公司保持合作，那么目前其對于iPhone等產(chǎn)品的宣傳投入、套餐補貼等也已實現(xiàn)了幾乎最好的市場回應，未來如果仍進行大幅投入，也很難起到更明顯的效果，那么在這種情況下，就不如轉(zhuǎn)而扶持其它WCDMA終端，進行多線布局?！鄙鲜龇治鋈耸窟M一步指出。

事實上，不論是從對抗其他運營商多終端競爭的角度，還是從防御與蘋果合作失敗可能性的角度，中國聯(lián)通都必須抓緊時機進行全線布局。令人欣喜的是，中國聯(lián)通已在此前表示，將在今年下半年陸續(xù)推出多款千元3G移動互聯(lián)網(wǎng)手機，開始布局中低端智能手機。多位受訪人士表示，從明星機主打變?yōu)槿€布局終端，是今年中國聯(lián)通終端戰(zhàn)略的最大特色。

營銷策略亟待改變

雖然已明確提出千元3G移動互聯(lián)網(wǎng)手機計劃，但是來自手機廠商以及基層聯(lián)通公司的調(diào)查則顯示，聯(lián)通千元機計劃仍處戰(zhàn)略層面?！跋乱徊?，業(yè)界將期待聯(lián)通在千元機集采、渠道優(yōu)惠策略、套餐補貼等方面做出實質(zhì)性動作?！狈治鋈耸恐赋?。

此外，業(yè)內(nèi)人士也指出，從聯(lián)通目前的終端營銷策略可以看出，聯(lián)通仍對移動互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境及用戶需求研究不足?！翱梢钥吹?，聯(lián)通對終端進行宣傳時，不是一直為iPhone‘做嫁衣’，便是以‘千元’等廉價為賣點，營銷策略還停留在2G時期，而反觀其競爭對手中國電信，不僅推出了多款可令用戶直觀感受到天翼業(yè)務好玩、有趣的天翼哥等宣傳形象，還在近期啟動了3G手機輔導站計劃，設身處地地幫助用戶提升3G業(yè)務使用體驗。”上述分析人士表示。

“3G時代，誰能更加接近客戶行為誰就是王者，建議運營商在進行終端營銷時可向蘋果公司學習，多從為客戶呈現(xiàn)價值角度進行策劃，核心是從用戶角度著眼，滿足用戶或是深度挖掘用戶對終端的使用需求。”上述分析人士認為。