文/羅萍 攝影/張躍

大道至簡(jiǎn)
——北京大明眼鏡股份有限公司總經(jīng)理邢榮棟訪談

文/羅萍 攝影/張躍

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，它始終如嚴(yán)冬盛開(kāi)的臘梅，散發(fā)著清香，70多年的企業(yè)歷史、第一批獲得中華老字號(hào)認(rèn)定的眼鏡驗(yàn)配企業(yè)、66家直營(yíng)店、年銷售額1.2億元、企業(yè)平均客單價(jià)1700元，王府井總店精品廳客單價(jià)高達(dá)4000元，這些數(shù)據(jù)都是北京大明眼鏡股份有限公司“笑傲江湖”的資本。大明的快速成長(zhǎng)只是企業(yè)歷史長(zhǎng)河里的一瞬間，就如同滄海里的一滴水，但對(duì)于與企業(yè)悲歡與共一路走來(lái)的北京大明眼鏡股份有限公司總經(jīng)理邢榮棟來(lái)說(shuō)，它很真實(shí)。30年的風(fēng)雨同舟，讓我們感受到了老字號(hào)企業(yè)的低調(diào)穩(wěn)健不僅在邢總的精神世界里留下了烙印，也清晰地浸潤(rùn)到了他的言談舉止中：溫和有力的話語(yǔ)、低調(diào)隨和的處世原則、樸素的工作制服，裝修簡(jiǎn)單的辦公室，仿佛每一個(gè)細(xì)節(jié)都積淀著多年的世事塵煙，映射出他大道至簡(jiǎn)的風(fēng)格……

五月下旬的北京天氣漸熱，在簡(jiǎn)樸涼爽的辦公室里，邢總接受了本刊記者的采訪。

大明之所以能夠在市場(chǎng)中如魚(yú)得水，最根本的原因就是在許多事情上都走在別人的前面……競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無(wú)情的，一旦市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有后，你再跟進(jìn)，付出的代價(jià)將會(huì)相當(dāng)高昂。

——邢榮棟

70年磨一劍的北京大明眼鏡股份有限公司歷經(jīng)了歲月滄桑的洗禮，依然保持了長(zhǎng)盛不衰的態(tài)勢(shì)，說(shuō)明了一個(gè)鐵一般的事實(shí)：老字號(hào)代表一種文化、一種品牌和一種信譽(yù)。真正的“老字號(hào)”在保留自己特色的基礎(chǔ)上需要不斷創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才是“老字號(hào)”綿延發(fā)展的不竭動(dòng)力。

記者（以下簡(jiǎn)稱記）：在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，老字號(hào)面臨很大的挑戰(zhàn)，請(qǐng)問(wèn)邢總，在發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與開(kāi)拓創(chuàng)新方面是如何平衡的？

邢榮棟（以下簡(jiǎn)稱邢）：目前，眼鏡零售市場(chǎng)的多元化格局正在形成，對(duì)我們這樣傳統(tǒng)的老字號(hào)企業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)是一種極大的挑戰(zhàn)。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要做強(qiáng)要發(fā)展，必須結(jié)合自身的實(shí)際情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，借鑒學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處為我所用。

我認(rèn)為北京大明有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：一.中華老字號(hào)企業(yè)。“老”并不代表優(yōu)勢(shì)，我之所以稱之為優(yōu)勢(shì)是指它積淀了近百年的企業(yè)文化、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、流程以及企業(yè)發(fā)展所必需的各種元素，有著良好的企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。二.老字號(hào)通常都具備人才優(yōu)勢(shì)。目前，大明公司有2名中華傳統(tǒng)技藝技能大師，有在職的國(guó)家一級(jí)驗(yàn)光技師24人。這使得大明敢承接高難度的光度驗(yàn)配。比如大明能驗(yàn)配1000多度的散光、2000多度的近視和遠(yuǎn)視等等（編者注：解放前，北京有100多家眼鏡店，1956年，公私合營(yíng)后，以地理位置為界限，將100多家眼鏡店分別并于4家眼鏡店管理經(jīng)營(yíng)。東城區(qū)所有的店并入創(chuàng)建于1937年的大明眼鏡店進(jìn)行管理，南城區(qū)所有的店并入晨光眼鏡店管理，西城區(qū)所有的店并入創(chuàng)建于1912年的精益眼鏡店管理，北城區(qū)所有的店并入明明眼鏡店管理。1978年，政府為了解決人民群眾配鏡難的問(wèn)題，把東南西北的這4大家眼鏡店歸屬到北京市鐘表公司進(jìn)行統(tǒng)一管理。1997～1998年，4大眼鏡企業(yè)先后并入大明眼鏡公司，各家人員設(shè)備也全部并入。因此，大明公司無(wú)論是在人才、技術(shù)還是設(shè)備上都擁有了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。）三.信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。老字號(hào)企業(yè)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)非常明顯，大明是北京第一批無(wú)假冒商標(biāo)示范商場(chǎng)，而且有著國(guó)企體制、機(jī)制的背景，信譽(yù)好給大明帶來(lái)了諸多的便利。比如銀行可提供信譽(yù)貸款，讓企業(yè)有資金保障，不過(guò)大明沒(méi)有貸款，基本上運(yùn)用自有資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)。良好的信譽(yù)使供貨商放心地讓我們代銷其產(chǎn)品，大明大多數(shù)的產(chǎn)品都是代銷，而我們與供應(yīng)商采取月結(jié)帳的方式，大明月銷售額1000多萬(wàn)，以銷定結(jié)，每月都會(huì)將當(dāng)月的銷貨款跟供應(yīng)商結(jié)清，周轉(zhuǎn)快的商品月初進(jìn)貨，月底結(jié)帳，保證了供銷雙方的利益，同時(shí)也使大明的庫(kù)存始終保持在很低的水平。

企業(yè)要發(fā)展就必須創(chuàng)新，我們?cè)陟柟虄?yōu)勢(shì)的同時(shí)，還注重創(chuàng)新。應(yīng)該說(shuō)，雖然擁有國(guó)有企業(yè)的性質(zhì)，北京大明在很多事情上的意識(shí)和行動(dòng)都是非常超前的，走在了同行業(yè)的前面。比如，1997年北京大明開(kāi)始發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)；2000年底完成了企業(yè)改制；2000年起對(duì)庫(kù)存實(shí)行全面的計(jì)算機(jī)單品管理；改制后，大明還斥巨資在寸土寸金的北京市購(gòu)買了10處商鋪。在我們過(guò)去的老店鋪全部被拆遷完畢的情況下，2010年企業(yè)營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)、稅收、員工人均收入均達(dá)到歷史最高水平。

記：作為一家老字號(hào)企業(yè)，大明的“膽兒”確實(shí)夠大，成為國(guó)內(nèi)較早發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的眼鏡驗(yàn)配企業(yè)，同時(shí)，又是北京最早進(jìn)行國(guó)企改制試點(diǎn)的單位，而且2000年就開(kāi)始實(shí)施信息化管理，斥巨資購(gòu)買商鋪。大明之所以能大膽邁出創(chuàng)新的步伐，請(qǐng)問(wèn)邢總您的勇氣來(lái)自于哪里？

邢總（右）接受本刊記者采訪

邢：直到今天我都認(rèn)為，大明之所以能夠在市場(chǎng)中如魚(yú)得水，最根的本原因就是在許多事情上都走在別人的前面。在一個(gè)企業(yè)效益不錯(cuò)的前提下，如果僅僅滿足于可以吃飽穿暖而不注重創(chuàng)新，那企業(yè)發(fā)展就會(huì)很緩慢。競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無(wú)情的，一旦市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有后，你再跟進(jìn)，付出的代價(jià)將會(huì)相當(dāng)高昂。有的人或許覺(jué)得大明改制后國(guó)有股份占的比例大，認(rèn)為大明的改制是不成功的，事實(shí)上這是一種誤解。改制的時(shí)候我們也是站在不同利益方的立場(chǎng)來(lái)考慮的，既考慮了國(guó)家利益，也考慮了經(jīng)營(yíng)者的利益。雖然國(guó)有股占的比例大，但畢竟完善和規(guī)范了企業(yè)的機(jī)制，企業(yè)需要方方面面的制約監(jiān)督，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者根據(jù)職責(zé)進(jìn)行監(jiān)督運(yùn)營(yíng)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

大明從1996年就開(kāi)始著手進(jìn)行信息化管理的準(zhǔn)備工作，2000年開(kāi)始采用計(jì)算機(jī)對(duì)商品進(jìn)行單品管理。過(guò)去眼鏡店實(shí)行利潤(rùn)核算都是采用滾動(dòng)式利潤(rùn)模式，成本也就是每個(gè)月擠出來(lái)的，這種計(jì)算方法很不準(zhǔn)確。實(shí)行計(jì)算機(jī)信息化管理后，單品是多少利潤(rùn)，實(shí)實(shí)在在就是多少利潤(rùn)，大大規(guī)范了商品的管理，企業(yè)的利潤(rùn)也一目了然。

2000年底股份制改造完成后，大明的另一個(gè)大動(dòng)作就是投資店鋪。大明先后投資了3000多萬(wàn)元購(gòu)買了10處商鋪，這個(gè)投入對(duì)一個(gè)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)可堪稱巨資了?，F(xiàn)在來(lái)看，這一步棋是走對(duì)了。自購(gòu)商鋪大大減少了租金上漲的成本壓力。隨著房地產(chǎn)的升溫，企業(yè)資產(chǎn)也得到了升值。

記：大明眼鏡公司成功改制后，邢總對(duì)規(guī)范化的公司運(yùn)作是怎樣認(rèn)識(shí)的？在規(guī)范化建設(shè)方面做了哪些工作？

邢：2000年企業(yè)改制后，為加強(qiáng)公司的規(guī)范化建設(shè)，我們抽調(diào)大量的人力物力，花費(fèi)了一年半的時(shí)間來(lái)編寫(xiě)各崗位的操作流程，制定崗位作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，這些自下而上的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)具有相當(dāng)強(qiáng)的可操作性，所有部門員工的工作都有作業(yè)指導(dǎo)書(shū)來(lái)規(guī)范。目前各項(xiàng)制度、辦法、操作說(shuō)明書(shū)、控制程序、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，控制文件達(dá)到98種，覆蓋了公司所有部門和各個(gè)崗位。過(guò)去，我們的企業(yè)管理都靠經(jīng)驗(yàn)管理，這種靠經(jīng)驗(yàn)的管理辦法人為因素比較大，同樣一件事情，不同的人理解就不一樣，執(zhí)行效果差異很大，因此在工作上會(huì)造成許多漏洞。有了作業(yè)指導(dǎo)書(shū)后，各部門都按職責(zé)說(shuō)明書(shū)去做，有了規(guī)范的制度，管理起來(lái)也比較省心了。為了檢驗(yàn)效果，2002年，我們進(jìn)行了ISO∶9000質(zhì)量體系認(rèn)證，認(rèn)證一次性獲得了通過(guò)。當(dāng)時(shí)做ISO∶9000認(rèn)證的多是出口企業(yè)，在眼鏡零售企業(yè)中，我們做ISO∶9000認(rèn)證是比較領(lǐng)先的，認(rèn)證的目的就是想提高企業(yè)規(guī)范化管理水平。9年來(lái)，通過(guò)內(nèi)外審核，我們對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)改進(jìn)，同時(shí)每年都對(duì)文件進(jìn)行補(bǔ)充完善和修訂，達(dá)到了持續(xù)改進(jìn)、不斷提升的效果。一個(gè)企業(yè)是否能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，與企業(yè)內(nèi)部的管理基礎(chǔ)扎不扎實(shí)有很大的關(guān)系，如果基礎(chǔ)工作扎實(shí)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展肯定有幫助。

記：有人告訴我，說(shuō)邢總您作為大明的一把手，都是放權(quán)讓管理人員大膽開(kāi)展工作，是這樣的嗎？

邢：經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，企業(yè)各方面的管理都比較到位，我在這個(gè)位置上盡管壓力很大，但作為現(xiàn)代企業(yè)需要大家做事要有章可循，每個(gè)部門都按照各自的職責(zé)履行工作，我主要就是起協(xié)調(diào)組織和控制作用。這么大一個(gè)企業(yè)，如果事事都去親自干，不可能有那么多精力，什么事都親歷親為地去做，有可能什么都做不好。權(quán)利層層下放，管理層在授權(quán)范圍內(nèi)去做，是沒(méi)有什么問(wèn)題的。

大明的發(fā)展并不是一條陽(yáng)光普照的康莊大道。2001年，也就是邢榮棟接任大明眼鏡公司總經(jīng)理職務(wù)的第一年，原精益眼鏡西單門市部就遭遇了拆遷；精益眼鏡宣武門大樓也隨后被拆遷；之后，大明崇文門店、前門華孚店等銷售額高、效益好的老字號(hào)自有門店也陸續(xù)被拆遷，每次拆遷對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一次陣痛。開(kāi)數(shù)家新店才能彌補(bǔ)一家成熟老店的銷售額。2007年，當(dāng)人們沉浸在迎接即將到來(lái)的2008年北京奧運(yùn)會(huì)的喜悅中時(shí)，一張拆遷通知書(shū)擺到了邢榮棟的面前，北京大明總店在此次拆遷范圍內(nèi)，是否能夠回遷還是個(gè)未知數(shù)。位于王府井商業(yè)街的北京大明總店在很大程度上可以說(shuō)是大明的命脈，也是大明的金字招牌，因?yàn)橥醺偟甑匿N售比例占整個(gè)大明公司銷售額的45%，而且這45%里沒(méi)有店鋪?zhàn)饨鸪杀?，只有人力成本，如果拿這45%的銷售額去開(kāi)店，光是房租也不夠，而且那么多員工如何安置……壓力接踵而至，這一紙拆遷書(shū)將邢榮棟推上了風(fēng)口浪尖，稍有不慎，大明將大傷元?dú)狻?/p>

記：對(duì)于商業(yè)門店來(lái)說(shuō)，店鋪的位置至關(guān)重要。據(jù)了解，大明總店在城市的拆遷中歷經(jīng)多次遷址，影響、損失甚大。特別是在2007年，由于北京奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，大明總店遭遇拆遷，而且此次拆遷歷時(shí)較長(zhǎng)。在此情況下，大明采取了哪些措施應(yīng)對(duì)非商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的沖擊？在這個(gè)風(fēng)口浪尖上，您的心路歷程經(jīng)歷了怎樣的變化？

邢：大明從成立至今先后歷經(jīng)了5次搬遷，每一次主動(dòng)搬遷，企業(yè)銷售均有較好的增長(zhǎng)；每一次被動(dòng)搬遷，則對(duì)銷售會(huì)產(chǎn)生諸多不良影響。2007年總店的搬遷就屬于被動(dòng)搬遷，如果不能回遷，我們的損失將是巨大的。在是否能回遷尚不明確的情況下，我們進(jìn)行了積極的努力。坦白地說(shuō)，老字號(hào)的招牌和其積累的廣泛人脈在這個(gè)時(shí)候確實(shí)幫了我們很大的忙，我們通過(guò)有關(guān)部門的幫助，拿到了回遷政策。而且開(kāi)發(fā)商從我們提供的利潤(rùn)表上看到，總店單店的利潤(rùn)不攤管理費(fèi)就有2000多萬(wàn)時(shí)，他們答應(yīng)給補(bǔ)償面積。因此，我們不僅贏得了回遷，并在原建筑面積上還增加了10%的面積，新店面積達(dá)到了4000平方米。

但是這并不代表就萬(wàn)事無(wú)憂了，當(dāng)開(kāi)發(fā)商松口后，我們考慮到，店鋪的交付可能會(huì)延期，雖然開(kāi)發(fā)商說(shuō)會(huì)在兩年之內(nèi)修完，但為了以防萬(wàn)一，我們進(jìn)一步向開(kāi)發(fā)商提出要求：在合同中明確，如果店鋪不能如期竣工，那么兩年后就必須按市場(chǎng)價(jià)對(duì)我們進(jìn)行補(bǔ)償。比如說(shuō)市場(chǎng)價(jià)是10000元/平方米，我們的回遷面積是4000平方米，那么總金額為4000萬(wàn)。第一年內(nèi)，每延長(zhǎng)一天，就按4000萬(wàn)的萬(wàn)分之零點(diǎn)三進(jìn)行補(bǔ)償。第二年就按總金額的萬(wàn)分之零點(diǎn)六進(jìn)行賠償。事實(shí)說(shuō)明我們當(dāng)時(shí)的考慮是周全的，因?yàn)槟谴睒菦](méi)有按期交房，現(xiàn)在我們每個(gè)季度的補(bǔ)償金就有100多萬(wàn)。

總店搬遷，歷時(shí)較長(zhǎng)，到目前為止已有4年多了。當(dāng)時(shí)最大的擔(dān)心就是如果找不到經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，那么企業(yè)的效益會(huì)大幅度下滑，員工收入也會(huì)受到較大的影響。因此我們下決定心，即使付出再大的代價(jià)，也要在王府井大街尋找到經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，因?yàn)槿珖?guó)各地都有顧客慕名來(lái)大明配鏡，絕不能讓大明因搬遷讓遠(yuǎn)道而來(lái)的顧客失望而歸，在他們心里留下陰影。在上級(jí)集團(tuán)的幫助和兄弟單位的支持下，最終在王府井找到了營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。同時(shí)，我們還要求開(kāi)發(fā)商必須在原址提供足夠大面積的廣告位，在整個(gè)拆遷時(shí)期都要明示我們搬遷到哪兒了，我們自己也利用會(huì)員短信、各種媒體進(jìn)行形象宣傳，讓顧客仍然找得到大明。

搬遷的時(shí)候確實(shí)費(fèi)了很大的心思。當(dāng)時(shí)在王府井選址的時(shí)候，上級(jí)單位幫我們找到了一個(gè)兩層樓的門面，一樓有300平方米，二樓有1200平方米。因?yàn)轭愃朴谏虉?chǎng)，里面基本上都是賣服裝的。我們裝修完了后，離五一不足一個(gè)月的時(shí)間了。在這個(gè)時(shí)候大明不能因搬遷而關(guān)門歇業(yè)，否則會(huì)帶來(lái)更大的隱形損失。因此，在做了充足的準(zhǔn)備工作后，我們開(kāi)始搬遷。我認(rèn)為這次搬遷工作創(chuàng)造了奇跡，應(yīng)該說(shuō)在全國(guó)都很少有企業(yè)能夠做到。搬遷的頭一天，我們下午3點(diǎn)鐘都還在正常營(yíng)業(yè)，就這樣一邊搬遷，一邊營(yíng)業(yè)，直到凌晨3點(diǎn)完成了全部貨品的搬遷與擺貨，第二天早上8點(diǎn)仍然準(zhǔn)時(shí)開(kāi)門營(yíng)業(yè)。這次搬遷，廣大干部員工克服困難，連夜奮戰(zhàn)，讓我感受到了大明人頑強(qiáng)拼搏的勁頭，員工們不講條件、無(wú)私奉獻(xiàn)的精神讓我非常感動(dòng)。搬遷不間斷營(yíng)業(yè)，對(duì)企業(yè)后續(xù)恢復(fù)發(fā)展非常有利，搬遷后第一年的銷售額就恢復(fù)了80%，這個(gè)成績(jī)令人滿意。

搬遷完以后，由于環(huán)境太差，精品區(qū)沒(méi)有匆忙上馬。后來(lái)，我們看到商場(chǎng)里面有家以前做美容院的店面，環(huán)境相對(duì)獨(dú)立，于是將此租賃裝修為精品區(qū)。精品區(qū)的銷售也是僅在短短的一年內(nèi)就恢復(fù)了80%，進(jìn)入了良性的循環(huán)，目前光是精品區(qū)一年銷售額就將近2000萬(wàn)元。更出乎人意料的是，過(guò)去我們精品區(qū)賣出一兩萬(wàn)元一副眼鏡算是價(jià)格比較高的了，而現(xiàn)在10萬(wàn)、20萬(wàn)一副的都有人買。前年武漢精益的一位同仁來(lái)我們店參觀時(shí)，就親眼目睹了我們現(xiàn)場(chǎng)成交了一副價(jià)格高達(dá)22萬(wàn)元的K金鏡架。

本刊總編賀慶（左）、萬(wàn)新集團(tuán)湯峰（右）與邢總合影

通過(guò)采取這些措施，我們的企業(yè)順利渡過(guò)了難關(guān)，銷售、利潤(rùn)均超過(guò)了搬遷前，拆遷帶給我們的不利影響已經(jīng)蕩然無(wú)存。

未來(lái)眼鏡零售市場(chǎng)將在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)將是多元格局并存的局面，無(wú)論哪種模式，只要做精了，都有發(fā)展空間，做不好，都有關(guān)門的危險(xiǎn)。

我們只做直營(yíng)，因?yàn)槲覀冮_(kāi)連鎖店的目的是為了提高企業(yè)贏利水平而不是為了增加企業(yè)店鋪數(shù)量。

眼鏡企業(yè)發(fā)展連鎖就像是在跑馬拉松，需要耐力，需要執(zhí)著的精神，作為老字號(hào)更是如此。

——邢榮棟

百姓消費(fèi)水平的提高和政府拉動(dòng)內(nèi)需的舉措，零售業(yè)迎來(lái)了一個(gè)最好的政策風(fēng)向；通貨膨脹卻讓消費(fèi)者的消費(fèi)意向創(chuàng)了新低。據(jù)央行調(diào)查報(bào)告顯示，85.8%的消費(fèi)者更傾向于儲(chǔ)蓄投資，這是中國(guó)零售業(yè)正在遭遇的最大矛盾，將導(dǎo)致零售企業(yè)銷售增幅減緩或者下滑。而與之對(duì)應(yīng)的是卻是租金成本、人工成本、進(jìn)貨成本上漲成為不少眼鏡零售企業(yè)當(dāng)前最大的難題。在這種大背景下，傳統(tǒng)模式不再一枝獨(dú)秀，模式創(chuàng)新、業(yè)態(tài)多元化的格局必然出現(xiàn)。作為在國(guó)有企業(yè)工作多年的邢榮棟，在分析行業(yè)的業(yè)態(tài)模式時(shí)，并不是持保守的態(tài)度，特別是在談到電子商務(wù)這種模式時(shí)，更沒(méi)有排斥或是否定。

記：模式創(chuàng)新、業(yè)態(tài)多元化是目前眼鏡零售業(yè)的新格局。邢總對(duì)未來(lái)眼鏡零售業(yè)的新趨勢(shì)、新變化是如何認(rèn)識(shí)的？

邢：就目前中國(guó)眼鏡零售市場(chǎng)的格局來(lái)看，大概分為以下幾種業(yè)態(tài)：1.傳統(tǒng)的專業(yè)眼鏡店，這部分仍然是眼鏡零售市場(chǎng)的主體格局，所占市場(chǎng)份額較大。2.醫(yī)院有眼科背景的配鏡中心。目前市場(chǎng)份額上升幅度快，主要得益于國(guó)家整治眼鏡質(zhì)量的舉措，家長(zhǎng)為孩子配鏡認(rèn)為醫(yī)院在視力保護(hù)上更專業(yè)。3.外資體系。四五年前外資企業(yè)大規(guī)模的收購(gòu)，如今腳步已明顯放緩。收購(gòu)后，總體上對(duì)中國(guó)眼鏡市場(chǎng)有點(diǎn)水土不服，需要一個(gè)適應(yīng)調(diào)整的過(guò)程4.眼鏡批發(fā)市場(chǎng)。如北京眼鏡市場(chǎng)，多為從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)型到批發(fā)市場(chǎng)后，經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)推廣，再向零售業(yè)滲透。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，北京眼鏡批發(fā)市場(chǎng)一年的零售額可以達(dá)到2億元。5.夫妻店。6.網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售租金成本低，目前網(wǎng)絡(luò)上主要是銷售成品鏡，針對(duì)的都是年輕消費(fèi)群體，但產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，大部分賣家不具備相應(yīng)資質(zhì)。從目前來(lái)看，雖然成不了氣候，但未來(lái)的發(fā)展空間很大，網(wǎng)絡(luò)銷售的力量不容小覷。以前或許我們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)有一天家電產(chǎn)品會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，但現(xiàn)在就變成了現(xiàn)實(shí)，比如京東商城的銷售額就非常巨大，據(jù)說(shuō)一年的銷售額可以達(dá)到100億元以上?？梢栽囅胍幌?，如果是開(kāi)實(shí)體店，需要多少租金和人力物力。有專家估計(jì)，目前網(wǎng)絡(luò)等虛擬銷售在零售業(yè)中不到3%，但在未來(lái)會(huì)沖高到30%。不管哪種模式，都有它的生存空間，既然是存在的就是合理的。我覺(jué)得未來(lái)眼鏡零售市場(chǎng)將在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)將是多元格局并存的局面，無(wú)論哪種模式，只要做精了，都有發(fā)展空間，做不好，都有關(guān)門的危險(xiǎn)。

記：在這種情形下，大明公司的經(jīng)營(yíng)策略有什么新調(diào)整、新布局？

邢：早在四五年前，我們的連鎖店發(fā)展到四五十家的時(shí)候，新開(kāi)10家店，在經(jīng)過(guò)一年的調(diào)整后，有8家會(huì)賺錢，銷售額可以增長(zhǎng)30%，成功率高于失敗率，開(kāi)店沒(méi)有問(wèn)題。但5年以后，開(kāi)10家，或許成功的不到2家，而且培育成熟后的這2家店的銷售額能增長(zhǎng)10%已經(jīng)很不錯(cuò)了。因此，現(xiàn)在有的店開(kāi)完就會(huì)虧已是很平常的事了。為什么會(huì)這樣？這里面有市場(chǎng)分流的原因，我認(rèn)為更主要的原因是經(jīng)營(yíng)成本上升，特別是租金成本。比如3年前這個(gè)地區(qū)的租金是40萬(wàn)，3年后，租金變成80萬(wàn)，即使這個(gè)店平均每年增長(zhǎng)30%的營(yíng)業(yè)額，仍然不足以支撐租金成本。同時(shí)，人工成本也越來(lái)越高，零售行業(yè)的工資在全國(guó)各行業(yè)里算是偏低的，所以每年不漲工資也不行，而且這兩大成本未來(lái)還會(huì)增長(zhǎng)，因此出現(xiàn)了所謂的大賣場(chǎng)、寫(xiě)字樓店。

面對(duì)這種情況，我認(rèn)為大明應(yīng)該是先求做強(qiáng)再求做大。一方面，我們將以王府井新樓開(kāi)店為契機(jī)，提升現(xiàn)有店鋪的盈利能力，以應(yīng)對(duì)成本上升的壓力。對(duì)虧損較大又扭虧無(wú)望的店，尋找新址替換。目前商場(chǎng)店頗引人關(guān)注，但商場(chǎng)店也是有利有弊，這個(gè)商場(chǎng)成功你也成功，它失敗你也失敗，可謂一榮俱榮、一損俱損。因?yàn)樵S多開(kāi)進(jìn)商場(chǎng)店的眼鏡店都沒(méi)有自己的品牌形象，完全靠商場(chǎng)的客流來(lái)拉動(dòng)銷售。商場(chǎng)客流量小，你就只有關(guān)門走人。我們?cè)鲞^(guò)一家商場(chǎng)店，由于商場(chǎng)管理不到位，導(dǎo)致商場(chǎng)不景氣，商場(chǎng)里有的店鋪生意不好就關(guān)門歇業(yè)，有的沒(méi)有找到合適的項(xiàng)目不開(kāi)張，因此人流量始終起不來(lái)。于是開(kāi)了不到一年我們就果斷地撤出了。在連鎖經(jīng)營(yíng)方面，穩(wěn)健發(fā)展外埠連鎖，而且我們只做直營(yíng)，因?yàn)槲覀冮_(kāi)連鎖店的目的是為了提高企業(yè)盈利水平而不是為了增加企業(yè)店鋪數(shù)量。我們之所以不發(fā)展加盟店，是認(rèn)為目前行業(yè)的信譽(yù)還達(dá)不到較高的水平，如果控制不好，有的加盟商利用老字號(hào)的招牌賣假貨，這樣會(huì)砸了你的牌子，損害老字號(hào)的信譽(yù)。因此，有的叫大明的眼鏡店們我們僅僅只是對(duì)其進(jìn)行商標(biāo)授權(quán)使用。由于此前眼鏡零售行業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，價(jià)格越低，毛利越小，由此導(dǎo)致零售企業(yè)員工的收入在整個(gè)社會(huì)行業(yè)當(dāng)中幾乎是最低的。因此，大明在面對(duì)消費(fèi)減弱時(shí)，將突破點(diǎn)選擇為產(chǎn)品品類的改變，比如就某些單品品類做一些促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者。另一個(gè)方法則是不做低價(jià)貨品，專攻中高檔路線，以良好的服務(wù)和質(zhì)量保障來(lái)維持較好的利潤(rùn)，抓住VIP客戶。

大明王府井總店精品廳

即將開(kāi)業(yè)的大明王府井總店大樓

記：我們看到，越來(lái)越多的外地眼鏡龍頭企業(yè)紛紛走出地域限制，搶灘北京眼鏡零售市場(chǎng)，邢總您對(duì)這個(gè)現(xiàn)象如何看待？

邢：近一兩年來(lái)，一些外地的區(qū)域龍頭眼鏡企業(yè)憑借在本土積累的自有豐富資金和相對(duì)成熟的管理經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始進(jìn)軍北京市場(chǎng)，這是他們企業(yè)自身發(fā)展的需要，也會(huì)促進(jìn)北京眼鏡零售市場(chǎng)的發(fā)展。但是我認(rèn)為外地企業(yè)在進(jìn)入北京市場(chǎng)前，應(yīng)該進(jìn)行周密的考察和有效的市場(chǎng)調(diào)查分析。經(jīng)過(guò)幾十年的改革開(kāi)放，北京的市場(chǎng)自我調(diào)整得比較成熟，過(guò)去北京一年之內(nèi)開(kāi)一二十家對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)很容易接受，現(xiàn)在卻比較難了。如果外地企業(yè)沒(méi)有特色，貿(mào)然進(jìn)入，風(fēng)險(xiǎn)非常大。在北京開(kāi)店的成本很高，北京好的地方房租特別高，雖然眼鏡行業(yè)的利潤(rùn)可以與服裝行業(yè)看齊，但服裝行業(yè)的銷售額大，分?jǐn)傁聛?lái)房租成本會(huì)比眼鏡店低很多，他們敢在黃金地段租門面，而眼鏡店卻不敢。不但在北京，在很多地方都可以看到，一些眼鏡店開(kāi)始悄然地撤出黃金地段。所以我認(rèn)為外地企業(yè)進(jìn)北京開(kāi)店還是應(yīng)該持謹(jǐn)慎態(tài)度。當(dāng)然，面對(duì)這種情況，我們不會(huì)盲目跟進(jìn)大肆開(kāi)店搶占市場(chǎng)份額，大明追求的是企業(yè)的良性循環(huán)，質(zhì)量?jī)?yōu)先、兼顧速度。現(xiàn)在我們?cè)诒３值昝婵偭康那闆r下，每年新開(kāi)四五家店，用置換的方式替換經(jīng)營(yíng)不良的店面，所以實(shí)際上每年店面的增長(zhǎng)不多。但通過(guò)這種方式，總體上使得大明眼鏡的盈能力保持在了一個(gè)較高水平上。眼鏡企業(yè)發(fā)展連鎖就像是在跑馬拉松，需要耐力，需要執(zhí)著的精神，作為老字號(hào)更是如此。

新店回遷以后，希望銷售額能沖上去，那么對(duì)于全員工資改善將帶來(lái)很大的幫助。

——邢榮棟

21歲從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)后，邢榮棟進(jìn)入北京大明眼鏡公司工作直到現(xiàn)在，這是他唯一的一份工作。30年的時(shí)間，從一名營(yíng)業(yè)員到如今大明眼鏡股份有限公司的掌門人，他以變革的思維、創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)、嚴(yán)格的管理帶領(lǐng)企業(yè)不斷向前，使北京“大明眼鏡”的品牌知名度、影響力、美譽(yù)度以及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益不斷提升，多年的職業(yè)生涯并沒(méi)有改變他性格內(nèi)斂、待人寬容、做事低調(diào)的本色。在采訪中，更讓人感受到了他的言行宛如太極般圓轉(zhuǎn)如意，大道至簡(jiǎn)。

記：邢總作為眼鏡零售業(yè)的資深人士，在您的人生歷程中，對(duì)您影響最大或感受最深的事是什么？

邢：我曾有過(guò)3年部隊(duì)生活的經(jīng)歷，當(dāng)兵對(duì)磨煉我的意志和培養(yǎng)不服輸?shù)男愿癞a(chǎn)生了很大的作用。進(jìn)入大明公司后，遇到了許多經(jīng)驗(yàn)豐富的師傅，他們手把手對(duì)我進(jìn)行傳、幫、帶，而且當(dāng)時(shí)我很幸運(yùn)有機(jī)會(huì)進(jìn)入北京市眼鏡學(xué)校進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。短短的3個(gè)月時(shí)間，讓我理清了眼鏡專業(yè)知識(shí)。我是從售貨員一步一步干起來(lái)的，我很感謝這些經(jīng)歷，因?yàn)槊總€(gè)崗位都讓我得到了鍛煉?，F(xiàn)在有的大學(xué)生有些好高騖遠(yuǎn)，總覺(jué)得自己的本事挺大，干售貨員完全是大材小用，我認(rèn)為在任何一個(gè)企業(yè)，要想得到大家的認(rèn)可，就必須通過(guò)自己扎實(shí)的工作表現(xiàn)來(lái)贏得機(jī)會(huì)。1996年，北京精益眼鏡公司的一位經(jīng)理退休了，上級(jí)單位把我調(diào)過(guò)去接替經(jīng)理一職，這是我第一次獨(dú)立運(yùn)作一個(gè)企業(yè)。當(dāng)時(shí)精益只有兩家店，兩個(gè)店一年的銷售額才1000多萬(wàn)，光是庫(kù)存就占去了近500萬(wàn)，我覺(jué)得壓力特別大。除了因庫(kù)存占用了大量的資金，而且精益還貸款蓋了一棟大樓，企業(yè)最大的困難就是資金周轉(zhuǎn)不靈，欠許多眼鏡供貨商的貨款。我印象最深刻的是，有家鏡架廠的業(yè)務(wù)員幾乎天天來(lái)催款，當(dāng)時(shí)我一看報(bào)表上的金額時(shí)，自己都嚇了一跳，就這一家，我們就欠人家100多萬(wàn)的貨款，人家能不著急嗎？我向他保證，半年后，肯定把貨款結(jié)清。于是，我上任后干的第一件事就是減庫(kù)存。當(dāng)時(shí)，業(yè)務(wù)員都有進(jìn)貨的權(quán)利，這勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致盲目進(jìn)貨。因此，我收回了業(yè)務(wù)員的進(jìn)貨權(quán)，并規(guī)定，單位必須根據(jù)每月的銷售實(shí)際情況進(jìn)貨。當(dāng)時(shí)精益僅有兩個(gè)門面卻有好幾個(gè)庫(kù)房，我對(duì)此進(jìn)行了壓縮，實(shí)行多庫(kù)合一，減少了商品。經(jīng)過(guò)一年的整改，總算把庫(kù)存壓下來(lái)了。半年后，我也結(jié)清了那位鏡架商的貨款，這件事情讓我明白能否控制好庫(kù)存對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。那些日子雖然很忙也很累，但卻收獲頗豐。經(jīng)過(guò)在精益的磨煉，對(duì)企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的流程基本上掌握了，為自己今后的工作打下了很好的基礎(chǔ)。1998年北京市鐘表眼鏡公司下決心發(fā)展連鎖的時(shí)候，對(duì)人員進(jìn)行了調(diào)整，我由在精益獨(dú)擋一面的一把手調(diào)回到了大明任副總。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)心里一度也曾有過(guò)失落感。但是連鎖經(jīng)營(yíng)是企業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨，如果當(dāng)時(shí)的4大家不合并，隨著社會(huì)的變革，4家老字號(hào)企業(yè)都有可能走向死亡，只有聯(lián)合在一起實(shí)力才會(huì)更強(qiáng)大。在想通了這個(gè)道理后自己也就釋然了，于是我回到大明擔(dān)任了副總，兼采購(gòu)配送部經(jīng)理，主管進(jìn)貨和加工配送工作。

記：2001年，您從前臺(tái)活躍的采購(gòu)經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)槟缓筮\(yùn)籌帷幄的大明公司總經(jīng)理到現(xiàn)在已經(jīng)整整10年了，您現(xiàn)在最大的愿望是什么？

邢：這幾年企業(yè)的銷售雖然每年都穩(wěn)中有升，但工資增長(zhǎng)速度與員工的期望還不相適應(yīng)。過(guò)去大明還是單店的時(shí)候，由于企業(yè)效益好，員工收入比較高。實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)后，雖然企業(yè)的總體利潤(rùn)增加了，但由于員工人數(shù)的增加，導(dǎo)致人均工資相對(duì)增長(zhǎng)緩慢。再加上由于市政改造，原來(lái)的自有店面全都拆完了，全是租賃經(jīng)營(yíng)，實(shí)際利潤(rùn)受到一定影響。作為眼鏡行業(yè)來(lái)講，沒(méi)有高利潤(rùn)支撐，導(dǎo)致了員工的收入不高。對(duì)于我們這種傳統(tǒng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)家有規(guī)定，實(shí)行員工工資總額與利潤(rùn)掛鉤，就是以上一年的利潤(rùn)為基數(shù)，如果利潤(rùn)增長(zhǎng)10%，全員工資增長(zhǎng)最多只有10%，現(xiàn)在也是這個(gè)模式。因此，利潤(rùn)增長(zhǎng)不起來(lái)，員工收入就增長(zhǎng)不了。我現(xiàn)在的最大愿望就是，新店回遷以后，希望銷售額能沖上去，那么對(duì)于全員工資改善將帶來(lái)很大的幫助。

半天的采訪，時(shí)間如流水般飛逝，許多看似博大精深的企業(yè)管理精髓在邢總的侃侃而談中變得如此簡(jiǎn)單明晰。眼光、膽識(shí)、永不停下的腳步是邢總攀登事業(yè)高峰的“裝備”。“沉下心來(lái)做事，才能看清腳下的路，企業(yè)決策才會(huì)更具科學(xué)合理性，才會(huì)把許多復(fù)雜的東西變得簡(jiǎn)單?！睙o(wú)論做人還是行事，邢總都遵從大道至簡(jiǎn)，這對(duì)于他來(lái)說(shuō)，不僅是一種境界，更是一種哲學(xué)，用智慧創(chuàng)造簡(jiǎn)單，在變遷中不斷升華。