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        做彩妝,選擇大于努力

        2011-11-28 06:39:42段繼剛
        營(yíng)銷界·化妝品觀察 2011年9期
        關(guān)鍵詞:銷售產(chǎn)品

        段繼剛

        經(jīng)過多年發(fā)展,彩妝品類已被專營(yíng)店重視起來,多數(shù)門店的彩妝品牌都不止一兩個(gè),但做彩妝真賺錢嗎?相信很多老板都會(huì)搖頭,因?yàn)檩^之于護(hù)膚品而言,彩妝操作繁瑣量又小,一不小心還壓庫(kù)存,一年下來賺不到什么錢。

        筆者也遇到不少經(jīng)營(yíng)彩妝很成功的店家,兩者做個(gè)對(duì)比,不難得出,除了經(jīng)營(yíng)中的技巧之外,大多數(shù)是因?yàn)檫x擇的不同而造成的?!斑x擇大于努力”,一定程度上應(yīng)該是真理。

        選擇品牌失誤

        選擇品牌失誤,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

        價(jià)格缺陷型即定價(jià)不合理,價(jià)格體系的構(gòu)架不合理,高低價(jià)格的搭配不均,或產(chǎn)品價(jià)格斷檔,這都是價(jià)格缺陷的表現(xiàn)。

        定位缺陷性定位模糊,沒有突出特色,不知道賣給什么樣的消費(fèi)者,不清楚在怎樣的渠道賣?;蛘弋a(chǎn)品適銷不對(duì)路,不好賣的貨一大堆,造成積壓,好賣的貨很少,色號(hào)單一;抑或技術(shù)落后,產(chǎn)品更新慢,陳舊過時(shí)等。彩妝是最怕陳舊過時(shí)的,彩妝產(chǎn)品跟服裝一樣的道理,女性的顧客首先要看的是款式,否則連了解的興趣都沒有,更不用說購(gòu)買了。

        品質(zhì)缺陷型包材出問題,如斷裂、滲出,產(chǎn)品問題如褪色、睫毛膏干、口紅易斷等,這樣沒有回頭客,口碑差,很難賣好。

        產(chǎn)能缺陷有些品牌經(jīng)常斷貨,特別是賣得比較好的產(chǎn)品,銷售旺季一斷貨就是幾個(gè)月甚至大半年,嚴(yán)重影響銷售,這背后就是品牌的生產(chǎn)與銷售脫節(jié)或者沒有研發(fā)和生產(chǎn)的問題,沒有足夠的產(chǎn)能支撐市場(chǎng)銷售,這樣的硬實(shí)力不具備,合作起來很受限制。

        門店老板在選擇品牌的時(shí)候,沒有去了解這些問題,就很容易出現(xiàn)失誤。有的企業(yè)很大也很有實(shí)力,但是在彩妝方面不專業(yè),做出來的彩妝品牌也一樣不行,很多護(hù)膚的生產(chǎn)廠家做不好彩妝就是這個(gè)道理。這樣說來,即使你的門店賣得再好,選擇的品牌不行,最終廠家放棄了或者是倒閉了,門店往往也跟著白辛苦一場(chǎng),是賺不到錢的。

        選擇廠家失誤

        有些彩妝品牌則可能在產(chǎn)品品質(zhì)和形象等方面還不錯(cuò),但所屬?gòu)S家卻存在各種缺陷,仍然會(huì)導(dǎo)致不良后果。這樣的廠家有這幾種類型:

        唯利是圖型誰給錢就給誰代理,一年換好幾個(gè)代理商。專營(yíng)店主剛進(jìn)了貨,再去找代理商,代理商說:對(duì)不起,廠家不讓我做了,不能給你調(diào)換和培訓(xùn),你找新代理商去吧。新代理商說:對(duì)不起,你的貨不是從我這里拿的,我也管不了。最終變成了門店自己處理庫(kù)存,彩妝的庫(kù)存是最難處理的,因?yàn)樵绞峭系镁?,產(chǎn)品越過時(shí),也就越難賣。保本就不錯(cuò)了,談何賺錢?

        不管不問型不能及時(shí)的做市場(chǎng)服務(wù),如產(chǎn)品的調(diào)換、人員的培訓(xùn)、促銷等等。特別值得一提的是,如果不能保證產(chǎn)品能夠及時(shí)的調(diào)換,加之門店初期進(jìn)貨不了解產(chǎn)品品類銷售情況的時(shí)候,是最容易造成積壓的。

        急功近利型拿品牌的未來去做賭注,也許每年只做千萬的銷售額,卻也要搞得轟轟烈烈:上央視、做衛(wèi)視、開大會(huì)、大張旗鼓做路演。反正護(hù)膚品怎么折騰,彩妝也都跟著上。這些可都是需要大把燒錢的,就那點(diǎn)銷量,費(fèi)用根本出不來,等資金鏈一斷,幾乎筋脈也就斷了。為了短期回款搞旅游抽獎(jiǎng)等刺激,降低門檻,跑馬圈地,圖便宜的往往是小店,成活率不高,網(wǎng)點(diǎn)多了不一定賺錢多,賠本賺吆喝的事,廠家一般維持不了多少時(shí)日。政策一收緊,市場(chǎng)馬上就停止了,可以說有很多的廠家都是自己把自己給玩死了。沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略,急功近利是走不遠(yuǎn)的,門店也最終跟著遭殃。

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