□鄭磊

先聲如何奪人？

□鄭磊

鐵娘子的“鐵”魅力

1972年12月，在歐共體各成員國(guó)關(guān)于費(fèi)用的談判中，英國(guó)首相撒切爾夫人成功地利用高開價(jià)策略為英國(guó)削減了大額的費(fèi)用。

她在這次會(huì)議上表示，英國(guó)在歐共體中負(fù)擔(dān)的費(fèi)用過多，卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此要求將英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。

這個(gè)高得驚人的要求使各國(guó)首腦們目瞪口呆，于是提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字能夠解決問題。

可是，“鐵娘子”決心為英國(guó)爭(zhēng)取更大的利益，她仍然堅(jiān)持原有的立場(chǎng)，于是，談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時(shí)難以協(xié)調(diào)。

其實(shí)，這早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實(shí)目標(biāo)并不是10億英鎊，如果能夠削減3億英鎊已經(jīng)可以接受了，但她的策略是以提出的高價(jià)，來改變各國(guó)首腦的預(yù)期目標(biāo)。然而對(duì)手卻并沒有輕易地改變自己的立場(chǎng)，雙方處于一種僵持狀態(tài)。這時(shí)，英國(guó)和法國(guó)這兩個(gè)在歐共體中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的國(guó)家相互使用了威脅的手段，法國(guó)在報(bào)紙上大肆刊登批評(píng)英國(guó)的文章，降低自己承擔(dān)的責(zé)任。

面對(duì)法國(guó)的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對(duì)手接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，因此，必須讓對(duì)方知道，無論他采取什么手段，英國(guó)都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人頑強(qiáng)的抵制，終于迫使對(duì)手做出了很大的讓步。最后，歐共體終于同意每?jī)赡晗鳒p8億英鎊。撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)終于得到了實(shí)現(xiàn)，她的高起點(diǎn)策略取得了顯著的回報(bào)。

高起點(diǎn)高收益

有一句話這樣說，“如果你的目標(biāo)定得高，你的成就也就會(huì)更大?！闭勁幸灿蓄愃频囊?guī)律。如果你的起價(jià)定得高，往往可以為自己贏得比較大的利益空間。反之，起價(jià)定得低，那么，成交價(jià)也就相應(yīng)地降低了。

心理學(xué)研究證明，先開的價(jià)格往往會(huì)影響最終的成交價(jià)。

國(guó)外做過這樣一個(gè)很有趣的實(shí)驗(yàn)。他們?cè)谧鳛橘I方和賣方的兩組學(xué)生中間設(shè)了一道屏障，使雙方無法對(duì)視，交易只能在桌子底下用字條進(jìn)行。實(shí)驗(yàn)者對(duì)兩組的指示是一樣的，只有一點(diǎn)不同：其中一組所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一組所接到的是“以2.5元成交”的指示。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是：被指示以7.5元成交的那組以將近7.5元的價(jià)格成交，而被指示以2.5元價(jià)格成交的那組以將近2.5元的價(jià)格成交。這個(gè)結(jié)果表明，期望較高的人總是得到較好的結(jié)果，期望較低的人則往往愿意以較低的價(jià)格成交。

為什么高起點(diǎn)可以贏得較大的空間？其實(shí)這完全是第一印象影響我們判斷的緣故。

為什么“第一印象”會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生那么大的影響呢？因?yàn)槿粘Ｉ钪形覀兊呐袛嗪苌偈墙⒃谕暾畔⒌幕A(chǔ)上，大部分的判斷和決策都是建立在片面、不完全信息基礎(chǔ)上的。此時(shí)，我們接觸到的信息(比如第一次報(bào)價(jià))就給我們形成了一個(gè)強(qiáng)烈的心理暗示，這種第一印象往往給我們以后的判斷定義了一個(gè)標(biāo)桿，后面所接受的信息常常會(huì)受到這個(gè)標(biāo)桿的影響，而且很多情況下自己往往沒有察覺。

爭(zhēng)取先入為主

事實(shí)上，很多人在面臨價(jià)格談判時(shí)都非常畏懼率先開價(jià)，因?yàn)樵诒舜诵畔⒍疾煌该鞯臓顩r下，一方面擔(dān)心自己的價(jià)格高了會(huì)讓對(duì)方反感，搞砸了生意；另一方面擔(dān)心開價(jià)不足將不能為自己爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)空間，往往陷入左右為難的境地。

但不管怎樣，自己率先開價(jià)——而且開價(jià)開得越極端越好——總是有利可圖的。率先開價(jià)會(huì)給對(duì)方一個(gè)強(qiáng)烈的心理暗示，間接地透露了你的承受力限度；如果對(duì)方有意同你進(jìn)行談判，則往往陷入這個(gè)暗示所設(shè)定的區(qū)間內(nèi)，會(huì)不自覺透露更多的有用信息，讓你掌握了主動(dòng)。

很多聰明的消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候也會(huì)毫不留情地把自己能接受的價(jià)格報(bào)得非常低，形成買方價(jià)格的“陷阱”，他們當(dāng)然允許商家再提高價(jià)格，但是他們知道商家在“低價(jià)陷阱”的影響下所做的調(diào)整是不充分的，所以還是能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取到一些低價(jià)的空間。

所以，在談判進(jìn)行報(bào)盤的時(shí)候，就有了這種高起點(diǎn)、低定勢(shì)的技巧。其要點(diǎn)是：減價(jià)要狠，讓步要慢。借著這種做法，談判者一開始就可削弱對(duì)方的自信心，同時(shí)，還可以趁機(jī)探試對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。

當(dāng)然，就像撒切爾夫人的成功并不能證明高起點(diǎn)的策略是百分之百的可靠一樣，這個(gè)策略本身還有較高的冒險(xiǎn)性：期望越高的人固然可以得到較好的結(jié)果，但也有更多相持不下的僵局會(huì)發(fā)生，甚至導(dǎo)致談判的破裂。

所以必須注意：高目標(biāo)必須定得合理，高得不至于把對(duì)手嚇跑。采用這一策略至少需要兩個(gè)條件：1.大量占有信息；2.要具備一定的判斷能力，善于把握談判的局勢(shì)，并對(duì)對(duì)手的心理承受能力及實(shí)際目標(biāo)有準(zhǔn)確的判斷。

不要陷入怪圈

現(xiàn)實(shí)生活中，我們常常容易先入為主，被無關(guān)的或不完整的信息禁錮住了思維。簡(jiǎn)單的例子就是商場(chǎng)的折扣促銷，比如“買100送50”，在事先已經(jīng)調(diào)高了商品標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行打折。

事實(shí)上這個(gè)非常高的價(jià)格就是一個(gè)標(biāo)桿，商家知道消費(fèi)者會(huì)把他們的價(jià)值往下調(diào)整，但是這個(gè)調(diào)整是不充分的，所以商家也就有了盈利空間。并且這種高的定價(jià)產(chǎn)生了兩種效果，一是穩(wěn)定住了自己的盈利空間，二是為顧客創(chuàng)造出虛幻的“折扣”和“優(yōu)惠”，讓顧客為自己爭(zhēng)取到的低價(jià)產(chǎn)生成就感，從而刺激了顧客的購買欲。

對(duì)于這些誤區(qū)，該如何糾正呢？還是需要換位思考。在定位效應(yīng)的影響下，我們?nèi)菀妆灰粋€(gè)已經(jīng)給出的信息禁錮住。但如果我們用換位法，換一種情形想想，我們就可以發(fā)現(xiàn)自己開頭所想的數(shù)據(jù)可能距離正確答案相差太大。同樣，在討價(jià)還價(jià)、談判的時(shí)候，通過換位法，我們也能檢查自己是不是被潛意識(shí)所禁錮，陷入了先入為主的誤區(qū)。

顯然，定位效應(yīng)給我們帶來了啟示。如果你有問題要想征詢別人的意見，最好在咨詢別人之前先進(jìn)行獨(dú)立的思考，以免別人提出的意見成為一個(gè)定位的錨而影響你的決策。

同時(shí)，如果你希望從別人那里得到對(duì)方真實(shí)的想法，最好在征詢他人意見的時(shí)候，不要先過多地闡述你對(duì)事情的看法和主意，以免你的看法把對(duì)方錨定，你就難以獲得對(duì)方真實(shí)的意見了。所以，在談判之前要做好充分的準(zhǔn)備，以免受到對(duì)方定位策略的影響，同時(shí)也要利用定位效應(yīng)使談判的結(jié)果向?qū)ψ约河欣姆矫婵拷?/p>

當(dāng)然，還有一種可能性是存在的，就是由于你的報(bào)價(jià)過于離譜而惹怒對(duì)方。要解決這一麻煩最好在報(bào)價(jià)之前提醒對(duì)方，比如告訴對(duì)方我開的價(jià)格是很高的，并讓他們有還價(jià)的權(quán)力。如果要在談判中爭(zhēng)取到報(bào)價(jià)的有利位置，應(yīng)該遵循：1.爭(zhēng)取先開價(jià)；2.開價(jià)越極端越好；3.在開價(jià)前先提醒對(duì)方所開之價(jià)是荒唐的。

（摘自《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》）