■文/邢愛偉

現(xiàn)今陶市離不開經(jīng)銷商

■文/邢愛偉

隨著房?jī)r(jià)和生活成本不斷抬高，廠商壓力與日俱增，陶瓷衛(wèi)浴業(yè)表現(xiàn)尤甚。經(jīng)銷商屬于家居行業(yè)中的弱勢(shì)群體，“替別人把孩子養(yǎng)大了，自己卻無家可歸”的現(xiàn)象很常見。目前，在上游企業(yè)越來越強(qiáng)勢(shì)、下游終端渠道日益增多的情況下，經(jīng)銷商的生存空間變得越來越小。他們被企業(yè)和終端兩頭擠壓，在夾縫中生存，舉步維艱。此外，房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣更是雪上加霜，電子商務(wù)的突然來襲更讓經(jīng)銷商不知所措。

目前，市場(chǎng)環(huán)境惡劣，廠商生存壓力普遍較大。近年興起的電子商務(wù)讓許多行業(yè)嘗到了甜頭，不少家居建材企業(yè)紛紛試水建材電子商務(wù)。在這種情況下，經(jīng)銷商壓力倍增。然而，陶瓷業(yè)有自身的特點(diǎn)，經(jīng)銷商大可不必過分擔(dān)憂。

陶瓷為半成品，不適合做網(wǎng)銷

業(yè)內(nèi)人士稱，陶瓷有自己的特點(diǎn)，并不適合做網(wǎng)銷，原因如下：

第一，目前，網(wǎng)購環(huán)境還未成熟、規(guī)范與完善；第二，陶瓷產(chǎn)品體積大、數(shù)量多，必須有實(shí)物展示點(diǎn)；第三，陶瓷是半成品，需要專業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)安裝，若安裝與品牌不一致，必將亂套、糾紛不斷；第四，網(wǎng)購陶瓷難于分辨產(chǎn)品真?zhèn)危坏谖?，產(chǎn)品運(yùn)輸不便；第六，陶瓷是半成品，必須要有第三方權(quán)威部門如協(xié)會(huì)、工商監(jiān)督保證雙方利益。

相對(duì)而言，傳統(tǒng)實(shí)體店?duì)I銷能為商家和消費(fèi)者省去以上諸多不便。盡管實(shí)體店經(jīng)營成本高，然而，它更能提高工作效率、維護(hù)品牌形象，更有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

整體營銷方式日漸流行

隨著人們生活節(jié)奏的加快，整體營銷方式日漸流行，跨界經(jīng)營、“一站式”購物模式備受推崇。

目前，跨界營銷發(fā)展迅速：今年年初，東鵬再次攜手西門子電器，推出了全新整體家居營銷方案——瓷磚和電器合作，成為陶瓷行業(yè)跨界營銷的典范?！耙徽臼健辟徫锬Ｊ礁腔鸨悍鹕皆诙虝r(shí)間內(nèi)涌現(xiàn)出數(shù)家“一站式”家居賣場(chǎng)，包括囊括家居建材產(chǎn)品與裝潢中心的百安居，陶瓷衛(wèi)浴家具一應(yīng)俱全且有休閑購物配套的南海家天下，還有即將開業(yè)的集家居賣場(chǎng)、物流、保養(yǎng)、文化娛樂為一體的佛山國際家居博覽城等。此外，馬可波羅開6000平方米的大型體驗(yàn)館、箭牌設(shè)5000平方米生活館（整合陶瓷、衛(wèi)浴產(chǎn)品）、新中源構(gòu)建上萬平方米旗艦店等。“一站式”購物在國內(nèi)已全線鋪開。

整體營銷將產(chǎn)品融入整體空間之中，不僅能全面地展示產(chǎn)品的功能，有利于消費(fèi)者更清楚自己所需。同時(shí)，它還有利于激發(fā)消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求，提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，將成為企業(yè)營銷的一大趨勢(shì)。目前，整體櫥柜、整體衛(wèi)浴日漸風(fēng)靡，經(jīng)銷商在其中的重要作用日益凸顯。

電商依賴經(jīng)銷商

日前，一場(chǎng)因電子商務(wù)引發(fā)的“口水戰(zhàn)”引起了業(yè)內(nèi)廣泛的關(guān)注。TATA木門董事長(zhǎng)吳晨曦在微博上稱：“木門業(yè)是一個(gè)70%的工作需要服務(wù)的行業(yè)，電子商務(wù)主要解決的是銷售問題，是需要依賴經(jīng)銷商服務(wù)的。同時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的線下體驗(yàn)也需要線下渠道的配合。電商與經(jīng)銷商最大的矛盾是：絕大部分的盈利都讓給了客戶，分配起來肯定麻煩一些，解決的方法只有快速擴(kuò)大銷量！然而，擴(kuò)大銷量勢(shì)必?cái)U(kuò)招員工，會(huì)增加公司的運(yùn)營成本，但盲目裁員會(huì)損失更大！”同時(shí)，業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞表示，目前，企業(yè)大談電子商務(wù)業(yè)績(jī)輝煌多為炒作，廠商應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待。

雖然木門業(yè)與陶瓷業(yè)有一定區(qū)別，然而，二者均需要商家做大量的服務(wù)工作，其電商發(fā)展之路頗為相似。在今年的“中國家居電子商務(wù)企業(yè)家論壇”上，有企業(yè)家提出：電子商務(wù)來襲，經(jīng)銷商可以變成專業(yè)服務(wù)商，運(yùn)用電子商務(wù)渠道解決產(chǎn)品的銷售問題。然而，這勢(shì)必會(huì)造成經(jīng)銷商和電商利益分配失衡。而要使經(jīng)銷商的利益不受損，企業(yè)的負(fù)擔(dān)將會(huì)被進(jìn)一步加重，這不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

陶瓷產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和目前的市場(chǎng)走向表明，陶瓷市場(chǎng)需要經(jīng)銷商。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，經(jīng)銷商是根本。如何保證經(jīng)銷商的利益，是企業(yè)必須解決的重要問題。