■文/鄧小亮

高安 另辟蹊徑轉(zhuǎn)戰(zhàn)二、三線市場

■文/鄧小亮

今年是國家宏觀調(diào)控政策逐步顯示效果的一年，房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)都在關(guān)注今年的市場情況。隨著各地陶瓷產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園的不斷涌現(xiàn)，眾陶瓷企業(yè)紛紛建成投產(chǎn)，陶瓷業(yè)競爭愈發(fā)激烈。據(jù)透露，盡管一季度不少陶瓷企業(yè)因網(wǎng)點增加而帶動了銷售，然而，終端經(jīng)銷商專賣店銷售情況普遍不如去年同期。面對如此形勢，各陶瓷企業(yè)及產(chǎn)區(qū)紛紛根據(jù)自身優(yōu)勢，明確定位，鎖定重點攻克市場，并制定了相應的協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣的政策。據(jù)了解，目前，山東、河南等地的主攻目標依舊在三、四級市場；江西將進一步加大提升品牌的力度，為產(chǎn)品進軍二線城市做準備。

高安陶瓷近年發(fā)展迅猛

高安是中部地區(qū)的一個新興建陶產(chǎn)區(qū)，在成立之初，當?shù)卮蟛糠痔沾善髽I(yè)的市場銷售半徑在周圍500公里范圍內(nèi)，少數(shù)陶企產(chǎn)品銷售到貴州、西北等地。隨著2007年高安建陶產(chǎn)區(qū)的成立，近兩年來，高安產(chǎn)區(qū)規(guī)模得到快速發(fā)展，不僅吸引了新明珠、新中源、普京、恒達利等國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)入駐，高安本土陶瓷企業(yè)也得到了快速發(fā)展，一些發(fā)展相對快速的陶瓷企業(yè)紛紛建立新的產(chǎn)業(yè)基地，擴大企業(yè)規(guī)模，進而完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如太陽、瑞源、金環(huán)、羅斯福等企業(yè)，近兩年都得到跨越式發(fā)展。與此同時，廣東陶瓷企業(yè)的落戶，不僅為高安帶來了先進生產(chǎn)技術(shù)，而且還為高安帶來了先進的管理理念和品牌推廣策略。

定位二、三線市場 兼顧零售、工程和批發(fā)

據(jù)了解，自2009年以來，受國內(nèi)陶瓷產(chǎn)業(yè)大規(guī)模轉(zhuǎn)移及國內(nèi)外市場競爭的影響，高安陶瓷企業(yè)逐漸開始重視品牌形象和企業(yè)文化建設(shè)，在市場開拓與產(chǎn)品推廣方面，高安陶企走出了一條與廣東一線品牌截然相反的品牌發(fā)展之路：當前，一、二線市場日益飽和，廣東一線陶瓷品牌紛紛把目光投向三、四級市場。高安陶瓷企業(yè)開始提升產(chǎn)品檔次和品牌形象，將營銷思路轉(zhuǎn)往二、三線市場，改變過去批發(fā)為主的銷售模式，形成兼顧零售、工程、批發(fā)等的全方位銷售。

江西陶瓷產(chǎn)品市場布局以縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理為主。然而，地級市場面對的多為農(nóng)村消費者，他們對陶瓷產(chǎn)品的品質(zhì)、內(nèi)涵要求高，購買時貨比三家，從質(zhì)量和價格等方面尋求最高性價比。而外墻磚零售利潤僅3-5毛錢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理也不過5毛錢的利潤，縣級市場利潤空間更小。自去年年底以來，原材料價格上漲，企業(yè)生產(chǎn)成本增加，陶瓷企業(yè)利潤空間進一步被壓縮，然而，在國家房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的影響下，眾陶企不敢貿(mào)然漲價。在這種情況下，高安陶企決定轉(zhuǎn)變產(chǎn)品銷售模式，今年，高安陶瓷以工程為主。

一季度銷量好 較去年翻番

據(jù)了解，高安羅斯福陶瓷的市場網(wǎng)絡(luò)主要布局在二、三線市場，銷售模式以批發(fā)、零售和工程為主，目前，其產(chǎn)品已銷往北京、上海、南京等一級城市。與此同時，該企業(yè)今年一季度銷售額較去年翻了幾番。而且，產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種及銷售價格相比去年也有一個非常大的提升。此外，隨著高安產(chǎn)區(qū)仿古磚生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量不斷增多，為避免出現(xiàn)價格戰(zhàn)，眾陶企紛紛提升產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品，打造特色品牌。

目前，江西新景象仿古磚已覆蓋全國大部分二、三線城市，在中部及西南地區(qū)的地級、縣級市場都有經(jīng)銷網(wǎng)點，四川、貴州等地的一些縣級經(jīng)銷商都直接到廠家來要求做代理商。同時，該企業(yè)正積極開拓海外市場，并成立了出口部。據(jù)了解，今年，陶瓷企業(yè)生產(chǎn)成本上漲了很多，然而，產(chǎn)品的銷售形勢卻是一片紅火，甚至呈現(xiàn)供不應求的局面。一季度，除開春初期外墻磚、內(nèi)墻磚產(chǎn)品出現(xiàn)短暫的滯銷外，拋光磚、仿古磚等產(chǎn)品均供不應求。近期，一些拋光磚、瓷片生產(chǎn)企業(yè)甚至開始上調(diào)產(chǎn)品價格，來緩解企業(yè)生產(chǎn)成本壓力。

高安陶瓷企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變價格戰(zhàn)銷售思路，部分企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品價格，同時也提升了產(chǎn)品檔次，這對高安產(chǎn)區(qū)品牌提升是一次大的推動。