耿鴻武

醫(yī)藥渠道受新醫(yī)改影響 今后要面臨“四流”問題

耿鴻武

隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥渠道的變化也與時俱進。新醫(yī)改進一步推動了醫(yī)藥渠道的變革，《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2010～2015）》更是對醫(yī)藥渠道提出了新的要求。目前，我國的醫(yī)藥渠道按照不同標準可以劃分為如下幾類。

1.經(jīng)營方式?！端幤饭芾矸ā钒凑账幤返慕?jīng)營方式，將藥品的經(jīng)營機構(gòu)分為批發(fā)和零售兩種。其中批發(fā)是指以轉(zhuǎn)售為主要目標的藥品經(jīng)營方式，銷售對象主要為其他商業(yè)公司、醫(yī)療機構(gòu)、藥店、診所等終端客戶。零售是指以直接將藥品銷售給消費者的藥品經(jīng)營方式，藥店、診所等終端即采用此種方式。

在商業(yè)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照上，只有這兩種經(jīng)營方式的劃分。目前的流通企業(yè)、物流企業(yè)、配送企業(yè)等稱謂，從法律上講，嚴格的說是不規(guī)范的。

2.銷售模式。目前的醫(yī)藥渠道主要有兩種銷售模式，一種是以調(diào)撥為目標，一種是以終端銷售為目標，即分為分銷和直銷。分銷指由生產(chǎn)企業(yè)將貨物發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)公司，再由醫(yī)藥商業(yè)公司將貨物分銷給二級醫(yī)藥商業(yè)公司，由二級醫(yī)藥商業(yè)公司將貨物銷售到終端。直銷指由生產(chǎn)企業(yè)將貨物發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)公司，商業(yè)公司將貨物直接銷售到終端。

3.銷售量和倉儲規(guī)模。目前，我國實施的GSP標準將商業(yè)渠道劃分為大、中、小三類。

大型醫(yī)藥商業(yè)指年藥品銷售額在2億元以上，倉庫建筑面積不低于1500平方米。該類型企業(yè)多為規(guī)模經(jīng)營（品種多、品種全），有廣泛的商業(yè)分銷渠道、較強的資金支持和物流能力，與多個生產(chǎn)廠家合作，易獲得潛力產(chǎn)品經(jīng)營，終端促銷弱，配送能力強，多數(shù)屬于混合型經(jīng)營。

中型醫(yī)藥商業(yè)的年藥品銷售額在5000萬元～2億元之間，倉庫建筑面積不低于1000平方米。該類企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品數(shù)量介于大型和小型商業(yè)公司之間，專注于特有的產(chǎn)品、領(lǐng)域、區(qū)域、細分終端市場。

小型醫(yī)藥商業(yè)的年藥品銷售額在5000萬元以下，倉庫建筑面積不低于500平方米。該類企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，以一個或幾個特有的產(chǎn)品和終端為市場，有區(qū)域市場經(jīng)營的豐富經(jīng)驗和良好的終端網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營手段靈活，容易適應(yīng)市場變化。

同樣，按照現(xiàn)行GSP標準，目前的藥品零售企業(yè)也分為大、中、小三類。大型零售企業(yè)的營業(yè)場所面積達100平方米，年藥品銷售額1000萬元以上。中型零售企業(yè)的營業(yè)場所面積50平方米，年藥品銷售額在500萬元～1000萬元之間。小型零售企業(yè)的營業(yè)場所面積達40平方米，年藥品銷售額在 500萬元以下。

從目前醫(yī)藥商業(yè)公司的銷售情況來看，此劃分方式已經(jīng)與實際嚴重脫節(jié)，隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，近年來已誕生了銷售過百億、上千億的巨型商業(yè)公司，醫(yī)藥商業(yè)公司的平均銷售量和倉儲面積也都遠遠高于上述標準，新版GSP將會對這一標準進行改寫。

4.當前業(yè)態(tài)。隨著醫(yī)藥市場經(jīng)濟的發(fā)展，批發(fā)、零售兩種方式已經(jīng)不能區(qū)分目前藥品的渠道類型。在實踐中，藥品渠道的業(yè)態(tài)有了新的發(fā)展，主要可分為5類。

一是商業(yè)調(diào)撥，指將藥品從一個商業(yè)公司銷售至另一個商業(yè)公司，從而實現(xiàn)物流和資金流的轉(zhuǎn)換。這是我國醫(yī)藥商業(yè)的傳統(tǒng)模式。

二是醫(yī)院純銷，指由商業(yè)公司直接將藥品銷售給醫(yī)療機構(gòu)，目前有80%以上的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)從事此類業(yè)務(wù)。

三是快批快配，指以九州通為代表、以“低進低出”為特征的渠道模式，也稱為“九州通模式”。該模式以現(xiàn)代物流為依托，以藥店、診所等市場化的第三終端為主要銷售對象，以配送的成本低、效率高而著稱。

四是零售連鎖，這是在零售單體藥店的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的適合未來發(fā)展需要的渠道模式，采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售的銷售模式，針對的銷售對象為消費者，主要以O(shè)TC、中成藥、保健品、藥妝、家用器械等為主要銷售產(chǎn)品。

五是第三方物流，這是在新醫(yī)改后出現(xiàn)的一種新型的渠道模式。該模式主要以提供物流服務(wù)為主要內(nèi)容，協(xié)助商業(yè)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)完成藥品的倉儲、配送、運輸?shù)确?wù)，通過收取物流服務(wù)費用實現(xiàn)盈利。

將不同的劃分方式混淆起來看渠道的類型，就會在流通行業(yè)的未來發(fā)展中迷失方向。渠道的發(fā)展總是與行業(yè)政策緊密相關(guān)，不是一成不變的，因此，我們要以發(fā)展的眼光來看待渠道。隨著渠道類型的變化，渠道的功能也在改變，銷售促銷、風(fēng)險承擔、信息傳遞、倉儲服務(wù)、融資功能將成為新時期渠道的新功能，解決商流、物流、資金流、信息流等“四流”的問題將成為渠道發(fā)展的主要方向。