文 王春娟 江陰茂昌眼鏡有限公司

維護顧客的六脈“神劍”

文 王春娟 江陰茂昌眼鏡有限公司

第一脈：尊重顧客

我們在推銷眼鏡的過程中，當顧客左右為難時，一定要體諒他們，不要強求。當顧客不想買這副眼鏡時，我們應該立即停止我們的推薦，并依舊心存感激地采取另一種顧客能接受的方式為其提供服務。做到這些，顧客就會記住善解人意的我們，并在適當時給予我們補償。

第二脈：滿足顧客

配鏡的最高境界就是達到雙贏：我們要實現(xiàn)自己想要的業(yè)績，同時顧客要感覺這副眼鏡配得有價值，既舒服又有品位，即物有所值甚至物超所值。因此，在配鏡過程中，我們首先要為顧客提供專業(yè)的服務，其次，要盡可能地滿足顧客的需求，特別是要站在顧客的角度，配最適合他們的眼鏡。

第三脈：體諒顧客

在為顧客配鏡過程中，我們一定要心存感激，并對顧客表達我們的感激之情，最好的方式就是幫顧客配副物有所值的眼鏡。特別是當顧客做出錯誤決定的時候，我們要站在顧客方角度考慮，對其采取寬容的態(tài)度，并以負責任的態(tài)度采取補救措施。這樣，顧客就會從心底佩服、感激我們。

第四脈：附加值銷售

此時，我們已經(jīng)不單單是在賣眼鏡了，同時我們是在賣方案，也就是說我們從發(fā)現(xiàn)顧客的問題開始，就要考慮幫助顧客制定一套解決其視覺難題的方案，根據(jù)顧客實際需要推薦產(chǎn)品。比如對于一位只佩戴隱形眼鏡的顧客，我們可以考慮向其推薦框架眼鏡間搭配搭，這樣對眼睛有好處。只有我們做到盡量幫助顧客解決實際問題，轉(zhuǎn)換了與顧客之間的關(guān)系，即由原來的單純的商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榉贞P(guān)系和朋友關(guān)系，這樣才能贏得顧客的信任。

第五脈：團結(jié)協(xié)作

俗話說：“眾人拾柴火焰高”。在我們單獨做銷售時，必要時，可以考慮讓同事配合，譬如讓同事幫忙為顧客提供一些免費服務——清洗、調(diào)整、維修眼鏡等。如此，既為顧客提供了更周全的服務，又為我們拓展了更廣闊的銷售空間。相信不久這位顧客還會主動上門。

第六脈：漂亮收尾

當銷售過程完成后，不要忘了我們還有更好的時機留住顧客，創(chuàng)造下次銷售的機會，那就是送上一份小禮品，禮品雖小，但這種漂亮的收尾是我們與顧客再次合作的前奏。

希望這六脈能夠應用到我們的銷售中去，這樣我們的顧客會越聚越多。