■文/夏學(xué)海

純槍發(fā)力 首破四百萬噸

■文/夏學(xué)海

2010年，中國石油江蘇銷售成品油銷售量突破410萬噸，零售量突破300萬噸，利潤突破3億元，實現(xiàn)三項歷史新高。

江蘇銷售揚州分公司佳禾加油站位于江蘇高郵市佳禾路，是一座名副其實的小站。它罩棚面積不到300平方米，站房面積才51平方米，只有2臺加油機3把槍；油品單一，只經(jīng)營90號和93號汽油，日銷量還不到3噸。而如今，佳禾加油站日均銷量已經(jīng)達到8噸以上。

佳禾加油站之所以能甩掉低效站的“帽子”，一方面在于站經(jīng)理孫琴梅能夠開動腦筋，梳理客戶群體，“綁定”出租車群體，贏得一大批固定的客戶。另一方面，得益于江蘇銷售優(yōu)化低效站，讓“低效站銷量不低，高效站銷量更高”的管理舉措。

諸如此類的管理措施、營銷方略的有效實施，讓江蘇銷售取得了創(chuàng)歷史的不俗業(yè)績。2010年，江蘇銷售公司油品銷售突破410萬噸，零售突破300萬噸，加油站突破770座，利潤突破3億元，分別比2005年增長78%、156%、71%、264%，創(chuàng)造歷史最好水平。為公司2009年初提出的“三年三大步，二年銷量翻兩番”目標交出了一份滿意的答卷。

擴張銷量增長點

近年來，江蘇銷售領(lǐng)導(dǎo)班子緊緊圍繞中國石油在“長三角”地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定切合江蘇實際的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)優(yōu)化目標和油品銷售策略，梳理區(qū)域發(fā)展?jié)撃?，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度、投運速度，將新開發(fā)加油站和投運實行“一條龍”包干服務(wù)，確保在最短的時間內(nèi)運營達效。2010年，開發(fā)加油站101座，投運加油站61座，擴能改造加油站100多座，為促銷上量打下了堅實的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

在竭力開發(fā)新站，促進網(wǎng)絡(luò)擴張的同時，公司更加重視對現(xiàn)有站點質(zhì)量的提升，騰出力量抓存量資產(chǎn)改造。各分公司緊緊圍繞網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標，對癥下藥，逐站開展優(yōu)化工作。對低效站進行重新梳理、分析和定位，有區(qū)別地制定優(yōu)化措施，通過承包經(jīng)營、適度促銷、重點幫扶等手段，不斷提高低效站銷量。

通過現(xiàn)場改造提高加油站車輛通過率。合理的加油站現(xiàn)場布局，可以為快速加油、提升銷量創(chuàng)造便捷的通道。公司從現(xiàn)場優(yōu)化入手，堅持“三改造一調(diào)整”?！叭脑臁?，即對加油站的外觀形象、儲油罐區(qū)和加油現(xiàn)場進行優(yōu)化改造，“一調(diào)整”則是通過改造調(diào)整加油機油品部局，達到加油站布局更加科學(xué)、合理，外部形象更加標準、規(guī)范，功能更加齊全。通過改造和調(diào)整，加油站車輛通行順暢，帶動銷量平均提升20%。

提高純槍增銷量

2010年，江蘇銷售在中國石油總部“促發(fā)展、上規(guī)模、增效益”勞動競賽的基礎(chǔ)上，結(jié)合實際，開展了以“大干一百天，純槍上六千”為主題的勞動競賽活動。

各單位合理分解指標，通過考核激勵、典型帶動、每周通報、總結(jié)評比等，激發(fā)全體干部員工的銷售熱情。同時，各單位在一個“實”字上下工夫，給力“純槍”，突出“純”度，嚴禁分公司搞批轉(zhuǎn)零，零售考核只盯住純槍量，逐步在全公司樹立了重零售比例、重價格到位率、重營利能力的業(yè)績導(dǎo)向。各分公司將每座站、每條線、每區(qū)域的目標具體化、差異化，并逐項開展市場研究，加強分類指導(dǎo)，制定了有針對性、可操作性的銷售策略。市區(qū)加油站是純槍上量的主力站，采取“分時促銷，引導(dǎo)錯峰”加油，在這些站晚上9點到早上6點之間推出優(yōu)惠促銷活動，現(xiàn)場LED顯示屏打出活動內(nèi)容，并在電臺、網(wǎng)絡(luò)上廣泛宣傳，達到了白天銷量不減、夜間銷量猛增目的。勞動競賽期間，基層各單位零售上量增效的熱情高漲，日均純槍銷售一直保持在6000噸以上。

同時，江蘇銷售不斷加大力度，優(yōu)化國省道站。江蘇銷售40%的加油站分布在國省道沿線，是促銷上量的重要環(huán)節(jié)。公司決策層改變過去重城市站輕國道站、省道站的思路，逐站研究和實施改進方案，按照統(tǒng)一場地設(shè)計、統(tǒng)一運行管理、統(tǒng)一人員待遇、統(tǒng)一考核標準的“四統(tǒng)一”要求，積極打造規(guī)模型、效益型的精品站和形象站。經(jīng)過努力，南京的城東和積善等站已成為提量增效的模范站、樣板站；徐州賈樓、淮塔東路兩站日均銷量，分別從16噸、20噸攀升至35噸、44噸；蘇州地區(qū)上半年萬噸站增加4座，7000～10000噸級站增加6座。較好地實現(xiàn)了“低效站銷量不低，高效站銷量更高”的跨越式擴銷增量增效目標，連續(xù)三個季度獲得集團公司勞動競賽銷量增幅獎。

降低成本增效益

去年一年中，江蘇銷售把加油站精細化管理作為提升零售能力的基石，為擴銷增效創(chuàng)造條件。

科學(xué)編排班次，減少用工成本。深入基層調(diào)研，優(yōu)化排班模式。提量增效潛力較大的站將有限的人手集中使用，不但減輕了原來高峰期人員偏少的壓力，而且員工休息時間更加充足。城東加油站屬一類站，目前日均銷量42噸，根據(jù)《加油站管理規(guī)范》，應(yīng)定員27人，實際員工23人，他們采取排班小時化，4班2倒+插班制，減少無效勞動時間，提高工作飽和度；將8小時工作量按實際小時工作量拆分；增加加油高峰期當班人數(shù)，減少加油低谷期的當班人數(shù)，既符合勞動法規(guī)又取得了良好效果， 23人干了27人的工作，節(jié)約了4人，效率卻提高了20%。

目前江蘇銷售萬噸站占總數(shù)的6%，銷量卻占總量的30%，挖掘這些加油站的潛力成為上量增效的重點之一。南京積善加油站年初人員配置13人，銷量不足28噸。因員工忙于加油，現(xiàn)場秩序經(jīng)常處于失控狀態(tài)。隨后，員工增加到21人，加油站銷量很快猛增到60噸以上，加油現(xiàn)場井然有序。

強抓現(xiàn)場管理，提升服務(wù)質(zhì)量。零售的工作重心在基層，基層的核心在現(xiàn)場?，F(xiàn)場管理到位了，服務(wù)也就到位了，客戶信任度也就提升了。公司竭力倡導(dǎo)并努力把大事做得像小事一樣精細，把小事做得像大事一樣用心。在現(xiàn)場服務(wù)中，基層員工注意營造親情化的銷售氛圍，通過服務(wù)的“零缺陷”，著力拉近與客戶的距離，讓廣大客戶進站舒心、加油順心、出站開心、用油放心。在基層親情化服務(wù)的感召下，不少客戶面對競爭對手，降價挖不走，優(yōu)惠不動心。有的客戶不但成了加油站的“?？汀?，還主動充當“說客”，引來其他客戶進站加油。

梳理制度流程，扎緊支出“口袋”。2010年，江蘇銷售緊密結(jié)合公司實際，先后開展兩次基層基礎(chǔ)工作崗位責任制大檢查，通過找差距、查漏洞、夯基礎(chǔ)、精管理、轉(zhuǎn)作風、促進管理優(yōu)化，把降本增效工作落到實處，推進公司科學(xué)發(fā)展。

突出優(yōu)化財務(wù)預(yù)算，科學(xué)預(yù)期指標，建立和落實事前預(yù)算審批、事中強化控制、預(yù)算超支分析、無故超預(yù)算責任追究等管理措施。重新梳理管理制度，明確管理流程、崗位責任和管理權(quán)限，做到界面清晰、銜接縝密、職責分明；定期開展內(nèi)控測試，總結(jié)和整改管理問題，實現(xiàn)處處管理受控。

突出優(yōu)化商流成本，減少采購運輸費用。打破市際界限，推行大物流配送，優(yōu)化資源流向，合理調(diào)配運力，進一步降低噸油運費水平。截至2010年末，實現(xiàn)降本降費近2000萬元。推行物資集中采購，嚴格采購審批程序，供應(yīng)商選擇堅持招投標，并著重做好非油商品集中采購工作，做到全省統(tǒng)一采購、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理。加大損溢管理力度，充分利用信息化設(shè)備，據(jù)實計量、堵塞漏洞、規(guī)范核算。每月底，各分公司自行組織油品盤點，公司分季度組織油品交叉盤查，重點是庫站的盤點考核、高損耗油庫的檢查、車船裝運卸等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理。嚴肅查處超耗和偷盜油品問題。對于虧量較大的庫站，實行駐站排查原因，并有針對性地堵塞管理漏洞。突出優(yōu)化五項費用支出，減少非生產(chǎn)性支出。按照“先預(yù)算、嚴控制”的原則，加大審批力度，嚴格控制會議數(shù)量和規(guī)模；簡化對外接待工作，嚴禁內(nèi)部人員迎來送往；反對花錢大手大腳，減少非生產(chǎn)性支出，并定期分析，做好預(yù)警工作。加強基層管理工作審計監(jiān)察，嚴查資金管理、加油卡套費套惠、非油賬實不符、盈余油處理、批轉(zhuǎn)零等管理環(huán)節(jié)，嚴防責任鏈斷裂，管理失控。一系列的管理措施，扎緊了支出“口袋”，提高了管理效能，實現(xiàn)了3億元的效益目標。