■文/全森

聯(lián)銷經營之路咋走？

■文/全森

聯(lián)銷的最大好處,是能夠使合作雙方在不大量增加投資和人力的基礎上,擴大或增多商品銷售網絡，可以使合作雙方的資源利用效率最大化，從而以較少的投入獲得較大的營銷效果和經營利潤。

就陶瓷行業(yè)而言，經銷商目前面臨的困擾不外乎以下幾種：一是產品種類單一，客流量少，銷量難以提升；二是門市租金居高不下；三是缺乏專業(yè)營銷人才，市場拓展進度緩慢；四是資金實力單?。晃迨钱a品庫存壓力大；六是售后服務難以落到實處。

聯(lián)銷無疑是解決經銷商上述困擾的有效辦法之一。

所謂聯(lián)銷，是指擁有不同的關鍵資源且彼此市場有某種程度區(qū)分的兩個或兩個以上的企業(yè)或品牌，為了彼此的利益而進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的優(yōu)勢資源，合作開展營銷活動。聯(lián)銷的最大好處,是能夠使合作雙方在不大量增加投資和人力的基礎上,擴大或增多商品銷售網絡，可以使合作雙方的資源利用效率最大化，從而以較少的投入獲得較大的營銷效果和經營利潤。

在西方發(fā)達國家，聯(lián)銷已經成為國際巨頭戰(zhàn)略運營的常規(guī)模式并移植到中國市場，如美國通用、奧地利施華洛世奇、荷蘭飛利浦和德國西門子等。

就聯(lián)銷對象而言，經銷商不僅可以和產品互補的商家進行聯(lián)銷，還可以和渠道互補的商家進行聯(lián)銷；不僅可以和資源互補的上游廠家進行聯(lián)銷，而且可以和資源互補的專業(yè)賣場進行聯(lián)銷。

聯(lián)銷的方法多種多樣。比如經銷商與經銷商進行聯(lián)銷，雙方可共用展銷場所、人員、渠道和客戶資源等，雙方共擔風險，共享利潤；經銷商與上游廠家進行聯(lián)銷，經銷商可以提供門市、倉儲、物流配送，而廠家提供產品、人才、技術和營銷策略等；經銷商與專業(yè)賣場進行聯(lián)銷，可由專業(yè)賣場提供展銷場所、負責物流配送、產品安裝等服務，經銷商則負責采購產品和聘用導購員等。

相對于單干來說，聯(lián)銷好處多多。首先，聯(lián)銷可以降低合作雙方的市場運作風險；其次，可以加快合作雙方的市場拓展速度，可以快速提高產品銷量；再者，聯(lián)銷可以使合作雙方優(yōu)勢互補，大幅提高綜合競爭實力?？偠灾?，聯(lián)銷是經銷商突破競爭對手防線最有效的策略之一。隨著市場競爭的不斷升級，每家企業(yè)都不可避免地面對不同類型、實力強勁的競爭對手，而任何一家企業(yè)都不可能在所有方面都擁有競爭優(yōu)勢。因此，具有優(yōu)勢互補關系的企業(yè)就非常有必要采用聯(lián)銷模式，大家共享各種資源，共同提供服務等，增強市場競爭能力，最終達成互利互惠、共生共贏的目標。

當然，聯(lián)銷并非沒有風險。聯(lián)銷成功與否，關鍵就在于企業(yè)能否找到情投意合、優(yōu)勢互補且信譽良好的合作伙伴。無論之前雙方關系如何，在實施聯(lián)銷時，大家最好通過規(guī)范的書面合作協(xié)議明確彼此的責、權、利，從而避免雙方因責、權、利不明確而可能引發(fā)的經濟糾紛。