高翔

商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異，談判風格也各不相同，因此，在國際商務談判中，如果不了解這些，就可能因此而失去許多談判成功的契機。

商務談判

一、談判的定義：談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。

二、商務談判：商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包、技術轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟事務。是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件是商務談判的構成要素。商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動。因此，在談判過程中一定要遵循談判目的、方案、步驟、人格魅力四準則。

三、談判原則：商務談判只有在遵守原則的前提下，才能建立合作關系，保持業(yè)務往來。商務活動中應遵循誠信原則、兼顧雙方利益即“雙贏”原則、公平原則和時間原則。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務談判活動應遵循平等自愿、協(xié)商一致的原則、有償交換、互惠互利的原則、合法原則、時效性原則以及最低目標原則。

國際商務談判特點

一、以國際商法為準則。由于國際商務談判的結果會導致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

二、堅持平等互利原則。在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策一項重要原則。在相互貿(mào)易中，應根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經(jīng)濟發(fā)展。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據(jù)理力爭。

三、談判的難度大。由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使談判的因素更加復雜、談判的難度加大。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

如何做好商務談判

一、做好談判前的準備。收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。如對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀，對這些基本情況事先應予以審核或取得旁證。如果對方是外商，信息資料最好由我國駐外商業(yè)機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，但要判斷其可靠性。還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。商務談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。

二、擬定談判方案。企業(yè)秘書要協(xié)助上司擬定談判方案，并做預演，以保證談判有條不紊地進行。首先要確定談判班子，其次是確定談判時間，成功的談判者往往把時間安排作為談判策略的重要組成部分。

三、確定談判地點和談判主題。一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們?nèi)菀仔钠綒夂?、思維清晰，便于傾聽和理解對方的意愿和要求，做出恰當?shù)姆磻?。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。

四、確定談判事項日程表。設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，并提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。談判方案應盡量切實可行，并且留有現(xiàn)場發(fā)揮和見機行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會造成談判的失敗。

（作者單位：大慶油田勘探開發(fā)研究院）