海外中心總經(jīng)理裘端云產(chǎn)品經(jīng)理部賀迪

1996年3月，中伊兩國正式簽訂了由中方承建伊朗德黑蘭地鐵1.2號線機電系統(tǒng)的工程合同。同方承建其中的地鐵環(huán)境監(jiān)控及控制系統(tǒng)，并采用同方自主研發(fā)的樓宇控制系統(tǒng)為該項目的通風、給排水、照明、電梯扶梯等機電設備提供控制服務。此后，同方又陸續(xù)簽約伊朗德黑蘭地鐵3號線、4號線、7號線、南延線、北沿線、東沿線等多個項目。

截止目前為止，雙方的密切合作已經(jīng)長達16年。同方因此被業(yè)界寓為中國智能建筑行業(yè)民族企業(yè)破冰海外市場的先鋒，此次合作也成為中國自主摟控產(chǎn)品成功應用海外的典型案例，被我國眾多樓控企業(yè)標榜效仿。

記者：伊朗德黑蘭地鐵項目至今已16年光陰，同方是如何贏得客戶認同？讓伊朗對同方有著如此高的信任度？

裘端云：多年來，同方一直堅持“以客戶為中心”，把客戶價值與企業(yè)自身的發(fā)展融為一體，所以我們不斷提升客戶服務質量，致力于為客戶創(chuàng)造價值。在與伊朗的合作過程中，我們也堅持這一原則，想客戶所想，急客戶所急。我們堅信“只有客戶認可你，企業(yè)的價值才能得以體現(xiàn)”。在這種服務理念的支撐下，伊朗對同方的認可一點點加深，這個認可不僅僅是同方的技術、同方的產(chǎn)品，更包括同方的精神和服務。

記者：貴公司的樓控產(chǎn)品又是如何適應伊朗多年來的市場需求？

在產(chǎn)品方面，我們一直遵循兩個原則，一是加強產(chǎn)品的本地化應用，因地制宜。承接伊朗德黑蘭地鐵項目之初，同方泰德國際樓控系統(tǒng)在地鐵領域的經(jīng)驗尚淺，但在智能建筑領域已是行業(yè)前列。所以在設計之初，設計師大膽將整個地鐵工程視為一棟“建筑”，將每個車站設定為建筑的每個樓層，在此基礎上采用我們自主研發(fā)的樓控產(chǎn)品對其進行智能化控制。方案確定后，我們又對德黑蘭地鐵1、2號線32個地下車站及相關隧道逐一進行實際考察，制定適用于德黑蘭地鐵的產(chǎn)品解決方案。

第二，要注重產(chǎn)品升級，與時俱進。隨著德黑蘭地鐵項目對技術要求的不斷提高，以及多條線路的增加，同方的產(chǎn)品也在不斷升級。從早期的RH系列，到Techcon系列，再到完全針對海外市場研發(fā)的Distech系列，同方泰德國際的產(chǎn)品越來越專業(yè)化、品質化。

記者：公共交通作為大型開放性項目，難免會出現(xiàn)突發(fā)事故，同方泰德國際是否有應急預案？產(chǎn)品的防御機制如何？

賀迪：地鐵作為一個大型的公共項目，要隨時應對任何的突發(fā)問題，要能夠有效地對突發(fā)事件的發(fā)生、發(fā)展、結果進行有序控制，努力降低其危害程度。起初，同方泰德國際只是參與伊朗德黑蘭地鐵項目的機電設備監(jiān)控系統(tǒng)、中控室HVAC系統(tǒng)的建設，隨后逐漸擴展到了消防報警系統(tǒng)、氣體滅火系統(tǒng)以及軌道交通行業(yè)綜合監(jiān)控系統(tǒng)的建設，隨著參與項目的擴大我們要做出更詳細的應急預案。首先，我們會和業(yè)主進行全面溝通，以確保應急預案能夠進行本土化的實施，保證人力物力能夠得到最有效的支持；其次我們在產(chǎn)品設計時，會制作一個仿真軟件，統(tǒng)一安排應急預案的編制，對應急預案起到評估作用，為建立應急機制提供決策依據(jù)。

同方泰德國際在建立預案時充分考量了當?shù)氐沫h(huán)境，因地制宜、因人制宜，綜合多方因素進行設計，不僅從技術層面進行評估，更著重于當?shù)毓ぷ魅藛T的培養(yǎng)。良好的應急預案是當突發(fā)事件發(fā)生時不需要遠在中國的工程師第一時間前往解決，而是當?shù)氐墓ぷ魅藛T就能做出最及時的反應和處理。

記者：能否舉例說明，貴公司在緊急突發(fā)事件中的應對情況？

裘端云：為了更好地服務于客戶，幫助他們應對并解決地鐵項目中可能出現(xiàn)的問題，公司免費培訓了一批伊朗當?shù)氐南到y(tǒng)操作人員和維護人員，并在德黑蘭設立了辦事處。不久前，正值伊朗本土2011年春節(jié)，德黑蘭地鐵正在建設中的北延線U1站站廳層出現(xiàn)漏水，大量污水順著墻壁上的電纜管線流進入了位于正下方的BAS設備間，殃及掛在墻壁上的Techcon04控制柜，并將控制柜里的模塊全部淋濕，系統(tǒng)不能工作。我們的工程師杜清杰在接到消息后，第一時間趕往現(xiàn)場，觀察了現(xiàn)場情況后，杜清杰迅速切斷電源，將控制柜里面的泥漿清干凈，仔細擦干已完全被泥水泡浸了的模塊。控制箱通上電后卻發(fā)現(xiàn)設備的各項數(shù)據(jù)顯示正常，控制柜竟然正常工作了。對此，在場的伊朗合作伙伴對同方泰德國際的產(chǎn)品質量豎起了大拇指，也對公司的誠摯服務，及時響應給予了高度贊揚。

一個好的應急預案，需要可靠的品質保證、完善的現(xiàn)場指導以及全方位解決方案，三者融合，才能形成強大的優(yōu)勢。

記者：同方泰德國際能夠和海外客戶建立深厚友誼的基礎是什么？

裘端云：溝通和服務！同方泰德國際為客戶提供的不僅僅是產(chǎn)品銷售和安裝，還包括前期、后期的技術支持，專業(yè)化的解決方案和全生命周期的服務。所以要秉承“以客戶為中心”的服務理念。

項目初期，我們會加強與業(yè)主溝通，了解客戶對產(chǎn)品、技術的需求，再結合項目的實際情況提供最終解決方案。在這個過程中，項目安裝調試人員不僅僅是技術員，還是市場開拓員，他們需要從一線了解最新市場需求，并且快速做出反饋，為客戶提供最優(yōu)質的、最適合本地市場的產(chǎn)品、技術和解決方案。

項目驗收后，我們對當?shù)氐墓ぷ魅藛T進行全面技術培訓，這也是與客戶溝通和了解的重要環(huán)節(jié)，既能教授他們產(chǎn)品知識，又能從他們反饋的信息中了解用戶需求，更好地為產(chǎn)品升級換代提供有價值信息。

只有立足客戶需求、市場需求，企業(yè)提供的產(chǎn)品、技術和服務才能切實有效地服務于客戶。所以我們一直強調要為客戶創(chuàng)造價值，要堅持“以客戶為中心”。只有客戶認可并肯定你，你才會收獲信任，他們才會把項目交給你，并且配合你順利完成項目。

賀迪：不僅如此，產(chǎn)品品質保證也很重要。同方在建設伊朗德黑蘭地鐵的十幾年里，自身產(chǎn)品也在不斷創(chuàng) 新 和 改 進，隨 著RH95、RH2000、RH6000、Techcon04、Techcon09、Distech等系列產(chǎn)品的研發(fā)升級，同方泰德國際的研發(fā)水平與市場競爭力也在逐步提高，只有產(chǎn)品、技術和服務都滿足了客戶需求，企業(yè)才能真正贏得客戶認可，實現(xiàn)自身價值的提升。

結束語：

在與裘總和賀工的交流過程中，筆者看到了同方人的價值觀，他們把客戶價值視為己任，身體力行地為客戶服務，也許正是同方“責任與價值等同”的企業(yè)文化感染了每一個同方人。

從他們的語言中也許我們可以總結出同方泰德國際的成功之道：擁有產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權與上乘的質量固然會得到客戶的認可，但是只有真正為客戶需求著想，無時無刻把客戶的需求放在第一位，認真的執(zhí)行自己的責任，才能夠得到客戶的信任，在長期的合作中建立起牢不可分的密切關系。