■ 南縣農(nóng)友農(nóng)機(jī)銷售有限公司 嚴(yán)岳云

南縣農(nóng)友農(nóng)機(jī)銷售有限公司是一家農(nóng)機(jī)推廣銷售專業(yè)企業(yè)，現(xiàn)有員工78人，其中維修服務(wù)人員58人。根據(jù)湖南農(nóng)機(jī)化發(fā)展形勢，公司從去年下半年開始調(diào)整經(jīng)營計(jì)劃，把插秧機(jī)營銷作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，配合農(nóng)機(jī)主管部門大力推廣水稻育插秧機(jī)械化技術(shù)。由于實(shí)施了“配套服務(wù)零距離”的經(jīng)營服務(wù)方針，2011年上半年推廣銷售了插秧機(jī)300余臺(tái)、推薦銷售水稻育秧播種流水線10臺(tái)套。

1 苦練內(nèi)功“三滿意”

銷售插秧機(jī)與銷售其它農(nóng)機(jī)具大不一樣，銷售者不僅僅是把插秧機(jī)賣出去，更多的責(zé)任是推廣育插秧機(jī)械化技術(shù)，必須保障售出的插秧機(jī)好用、所插的禾苗能穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)。因此，插秧機(jī)推廣銷售工作必須使三個(gè)方面滿意：一是農(nóng)民對購買的機(jī)具使用滿意，二是所代理產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)對營銷滿意，三是政府及相關(guān)部門對推廣與服務(wù)成效滿意。根據(jù)這個(gè)營銷思路，從去年下半年到今年4月，公司對全體銷售人員與技術(shù)人員先后舉辦了3期培訓(xùn)班，每期7天。苦練內(nèi)功，力求培養(yǎng)一支技術(shù)過硬、綜合素質(zhì)較高且有社會(huì)責(zé)任感的營銷服務(wù)隊(duì)伍，由他們做給農(nóng)民看、帶著農(nóng)民干。

（1）必須熟悉育秧及大田管理農(nóng)藝技術(shù)。從廠家和農(nóng)機(jī)、農(nóng)技部門邀請專家授課培訓(xùn)，使每個(gè)銷售服務(wù)人員會(huì)使用水稻育秧播種流水線，掌握浸種、消毒育等育秧技術(shù)及操作流程，熟悉機(jī)插大田水肥管培及植保技術(shù)，真正成為復(fù)合型人才并能指導(dǎo)農(nóng)民育插秧。

（2）必須掌握插秧機(jī)使用與維修技術(shù)。讓銷售服務(wù)人員對照零件圖冊反復(fù)拆裝機(jī)器，熟悉機(jī)具結(jié)構(gòu)、熟練地掌握維修技術(shù)。要求達(dá)到：能正確地拆裝插秧機(jī)零部件及整機(jī)，記住不同部位軸承油封的型號(hào)與規(guī)格，熟悉易損件，熟練整機(jī)調(diào)整調(diào)試，能準(zhǔn)確判斷故障并快速排除與處置，插秧機(jī)田間作業(yè)操作熟練、動(dòng)作準(zhǔn)確。學(xué)習(xí)結(jié)束后進(jìn)行考試考核，考核結(jié)果作為員工的工資評定與調(diào)級依據(jù)。

2 配套服務(wù)零距離

（1）建立高效網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)。我們根據(jù)公司的發(fā)展需求成立了三包維修部，加強(qiáng)技術(shù)力量和管理硬件的配備。三包維修部先后添置7臺(tái)電腦開通網(wǎng)絡(luò)溝通渠道，接通電話線路8條，安排5個(gè)專人接聽用戶求助電話。確保24小時(shí)值班暢通，做到隨時(shí)接聽、隨時(shí)反饋、隨時(shí)安排、隨時(shí)出動(dòng)，確保服務(wù)及時(shí)、管理高效。

（2）建立零配件保障供應(yīng)體系。公司長年保持50萬元的插秧機(jī)庫存配件，做到品種齊全無缺件、數(shù)量充足不斷貨。配件安排專人負(fù)責(zé)管理,農(nóng)忙時(shí)節(jié)24小時(shí)供貨,隨時(shí)滿足三包維修與供應(yīng)需求。同時(shí)建立了由11臺(tái)摩托車組成的零配件快速投遞服務(wù)隊(duì)，保證急需配件的快速送達(dá)。對二級網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)不同區(qū)域、型號(hào)和數(shù)量備足配件，較好地保障了插秧機(jī)作業(yè)時(shí)間。

（3）建立維修快速反應(yīng)機(jī)制。公司購置了4臺(tái)技術(shù)服務(wù)車，50多名專業(yè)維修人員每人配備了1臺(tái)摩托車，為三包服務(wù)快速機(jī)動(dòng)提供了條件。根據(jù)插秧機(jī)分布情況，分片包干、負(fù)責(zé)到人，盡量縮短服務(wù)半徑、提高服務(wù)時(shí)效。同時(shí)制定了農(nóng)忙季節(jié)三包服務(wù)人員快速反應(yīng)制度：50km以內(nèi)2小時(shí)到位，100km以內(nèi)4小時(shí)到位，100km以外24小時(shí)之內(nèi)到位。

（4）建立購機(jī)戶服務(wù)檔案。公司建立了購機(jī)戶服務(wù)檔案，實(shí)行定期回訪、及時(shí)指導(dǎo)、專人維修等工作機(jī)制。如購機(jī)戶的通訊地址、插秧機(jī)使用情況、作業(yè)面積、什么時(shí)間什么問題維修過、換過什么配件等都有記載。增強(qiáng)了用戶對公司的信任，從今年銷售的300余臺(tái)插秧機(jī)來看，農(nóng)戶都用得開心，每臺(tái)機(jī)具都發(fā)揮了較好效益。

3 宣傳培訓(xùn)一手抓

（1）宣傳示范到田間。我們把宣傳示范作為營銷工作的重要環(huán)節(jié)，積極主動(dòng)配合政府做好“擴(kuò)面積、單改雙、提質(zhì)量、增總量”的糧食生產(chǎn)政策宣傳，配合農(nóng)機(jī)主管部門做好水稻機(jī)插秧技術(shù)推廣宣傳。兩年來組織參加各縣市舉辦的機(jī)插秧現(xiàn)場推廣演示40多場次；今年在安鄉(xiāng)縣、平江縣、屈原區(qū)演示后，主動(dòng)免費(fèi)為農(nóng)戶機(jī)插秧27hm2（400多畝），現(xiàn)場推廣演示極大地調(diào)動(dòng)了農(nóng)戶使用機(jī)插秧的積極性。公司有近100臺(tái)插秧機(jī)是在演示后被農(nóng)民現(xiàn)場買走的。

（2）培訓(xùn)服務(wù)進(jìn)農(nóng)家。公司對購機(jī)農(nóng)戶培訓(xùn)作了嚴(yán)格規(guī)定，除了購機(jī)提貨時(shí)的簡單培訓(xùn)外，三包員第一次上門服務(wù)時(shí)必須帶培訓(xùn)表，嚴(yán)格按表中的規(guī)定項(xiàng)目和內(nèi)容對農(nóng)戶進(jìn)行手把手的操作培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括插秧機(jī)操作使用與維修保養(yǎng)，育秧技術(shù)和大田管理等。今年已向農(nóng)戶免費(fèi)發(fā)送“水稻機(jī)插秧的育秧”和“水稻機(jī)插秧大田管理”等技術(shù)資料近10000份、光盤3000多個(gè)，公司技術(shù)服務(wù)人員指導(dǎo)和幫助農(nóng)戶育秧近100人次。