馬蘭州

（天津外國語大學(xué) 漢文化傳播學(xué)院，天津 300204）

線性模式與迂回模式兩種說服語境對比分析

馬蘭州

（天津外國語大學(xué) 漢文化傳播學(xué)院，天津 300204）

中國古代政治傳播中存在正言直諫、巧辭譎諫兩種說服模式，分別形成對抗性和支持性語境。對抗性語境中充滿了恐嚇性、攻擊性語句，多有責(zé)難性反問句、祈使句，常用強(qiáng)對比性語句和否定性例證。支持性語境下說服者由撻伐對方錯(cuò)誤轉(zhuǎn)換為講述“我”或他人的故事，由析理反駁改為隱喻敘事，多用肯定性詞語和正面例證，側(cè)重表達(dá)人性化的支持和激勵(lì)。

支持；對抗；說服語境；直諫；譎諫

中國古代政治文化統(tǒng)御一切，現(xiàn)存歷代說服案例基本屬于政治傳播。爬梳這些史料會發(fā)現(xiàn)中國古代政治說服中存在兩種基本的說服模式：一種是正言直諫的線性模式，另一種是巧辭譎諫的迂回模式。線性模式中說服信息框架整體上符合人們的常規(guī)思維，是《鬼谷子》所謂的“正言”形式；而巧辭譎諫的迂回模式中，說服信息依循創(chuàng)造性思維構(gòu)造，符合《鬼谷子》所謂的“奇言”特征[1]145。

說服語境的對抗性抑或支持性，對受者會起到巨大的心理暗示作用。正言直諫往往形成對抗性說服語境，此種語境下即使忠言也經(jīng)常難以被接納。就連歷史上最善納諫的唐太宗有時(shí)也無法接受魏征的直諫,“太宗曾罷朝，怒曰：‘會須殺此田舍翁！’……‘魏征每廷爭辱我?！盵2]533雙方人格都有極高的可信度，說服信息也決然屬忠言，可仍形成激烈的交際沖突，明顯是直諫模式下否定性語境起了反作用。此類失敗案例屢見不鮮。又如韓愈勸諫唐憲宗別沉湎佛教，其《諫迎佛骨表》雖為文學(xué)名篇，但從勸服策略上來看是敗筆之作“昔者，黃帝在位百年，年百一十歲；少昊在位八十年，年百歲；顓頊在位七十九年，年九十八歲；……非因事佛而致然也。漢明帝時(shí)，始有佛法，明帝在位才十八年耳。其后亂亡相繼，運(yùn)祚不長。宋、齊、梁、陳、元魏已下，事佛漸謹(jǐn)，年代尤促?！盵3]4200短短一文，先歷數(shù)佛教傳入前諸位帝王何等高壽，又列舉佛法傳入后信佛帝王們何等短命。其推理線索非常明晰：既然信佛者壽命夭促，那么信佛的憲宗也必然早死！難怪憲宗怒不可遏，必欲置韓愈于死地而后快！唐憲宗曾說：“言我奉佛太過，我猶為容之。至謂東漢奉佛之后，帝王咸致夭促，何言之乖刺也？”[3]4200憲宗震怒并非韓愈排攘佛老，而是韓愈言涉不敬觸犯了其尊嚴(yán)[4]。直諫模式下“言之乖刺”的否定性語境正是導(dǎo)致說服失敗的主要原因。

一、直諫模式下對抗性說服語境的特征

正言直諫生成對抗性說服語境，激活了受者的心理防御機(jī)制和逆反心理，觸發(fā)了對方捍衛(wèi)自尊和決策權(quán)的意識，使其全身心處于一種喚醒狀態(tài)。此種情境下，受者用盲目的拒斥替代了理性判斷，將諫者視為自我尊嚴(yán)的侵犯者、自由領(lǐng)地的“非法闖入者”。諫者——受者之間形成一種相互征服的狀態(tài)，加之諫者和受者占有權(quán)力資源的巨大不對等，最后經(jīng)常以諫者遭貶黜乃至付出生命代價(jià)而告終?！墩f苑·正諫》曾引《易·蹇卦》說明進(jìn)諫之難：“王臣蹇蹇，匪躬之故”；人臣之所以蹇蹇犯難，即因“將欲以匡君之過，矯君之失也”[5]206；“蹇者，難也，險(xiǎn)在前也”；“有險(xiǎn)在前，所以為難……若冒險(xiǎn)前行，或罹其害”[6]300?！秴问洗呵铩ぶ敝G》亦云“言極則怒，怒則說者?！盵7]1556，都鮮明地標(biāo)示出對抗性語境引致對方惱怒并最終招致說服失敗的連鎖關(guān)系。

現(xiàn)據(jù)《說苑·正諫》等原典所收案例來歸納對抗性說服語境特征?！墩f苑·正諫》收案例凡26則，按趙善詒標(biāo)次，第一和二十五則論諫說之理，第十九則實(shí)無勸服之意；并汰去第二十三則枚乘諫吳王書面體案例和9則譎諫性案例（《晉平公好樂》、《孟嘗君將西入秦》、《吳王欲伐荊》、《楚莊王伐陽夏》、《晉平公使叔向聘于吳》、《趙簡子舉兵而攻齊》、《景公有馬》、《景公好弋》、《吳王欲從民飲酒》），真正屬于直諫者共13則。

總體上看，這些直諫案例形成否定性語境。勸服信息以否定納諫者為重心，形成析理性反駁式論證結(jié)構(gòu)；從論證方式上來看，主要屬于收斂式論證，如同扇形，多個(gè)前提匯聚于一點(diǎn)，分別支持主結(jié)論；從結(jié)論與論據(jù)的位次關(guān)系來看，往往將主結(jié)論前置，往往一上來就擺明對命題的態(tài)度，驟然形成對抗，最后再提供系列支持。其語境特征如下：

（一）充滿了警告性、威脅性、攻擊性、諷刺性語句

直諫者進(jìn)諫時(shí)君王可能已處于高度喚醒的攻擊狀態(tài)，所以直諫者一開始就面對了一個(gè)業(yè)已形成的對抗性說服語境。例如，游于海上、樂不思蜀的齊景公明確宣示拒諫，且以殺戮相威脅：“敢有先言歸者，致死不赦！”[5]207楚莊王同樣也對有意進(jìn)諫者亮出屠刀：“寡人惡為人臣而遽諫其君者。有諫則死無赦！”[5]208秦始皇對進(jìn)諫者也以流血相見，高喊“敢以太后事諫者，戮而殺之！”[5]215面對沖突情境直諫者經(jīng)常針鋒相對，以警告性、威脅性、攻擊性、諷刺性語句作回應(yīng)，使整個(gè)沖突急劇升級并走向惡化。如蘇從諫楚莊王時(shí)就說：“荊國亡無日矣，死臣敢以告王”，又說“好樂者多亡”[5]208。這種攻擊性語句無疑會給君王火上澆油，為后續(xù)的說服行為加大了難度。

又如能意諫齊宣王，“宣王曰：‘寡人聞子好直，有之乎？’對曰：‘意惡能直？意聞好直之士，家不處亂國，身不見污君。身今得見王（王念孫謂“身今”當(dāng)作“今身”）而家宅乎齊，意惡能直？’”一上來諫者的否定性話語就將雙方置于激烈對抗的境地。宣王怒曰：“野士也！”能意繼續(xù)用充滿質(zhì)問和批評的反問句：“臣少而好事，長而行之，王胡不能與野士乎，將以彰其所好耶？”“與”猶“用”也，此句意為王胡為不用好直之士也？“少而好事”之“事‘當(dāng)作’爭”；“爭”讀為“諍”；“好爭，言好直諫也?！盵7]1543能意的非合作性說辭是導(dǎo)致說服沖突的觸媒。同類例證又如諸御己諫楚莊王。諸御己先說筑臺遺禍莫大，“民之釁咎，血成于通涂”；后又說自己豈敢進(jìn)諫：“然且未敢諫也，己何敢諫乎？”[5]217顯然不無諷刺意味。在這種否定性語境下自然很難說服對方。楚莊王就曾自道心跡：“先日說寡人者，其說也不足以動寡人之心，又危加諸寡人，故皆至而死。”從受者角度說出了對否定性語境的強(qiáng)烈反感。

（二）多有帶強(qiáng)烈責(zé)難語氣的反問句和祈使句

“匡君之過”的勸諫行為很容易流為責(zé)難君主，責(zé)難又會加重說服語境的沖突強(qiáng)度；強(qiáng)沖突語境又加大說服失敗的可能?！秴问洗呵铩ぶ敝G》云“言極則怒”。極，甚也；怒，責(zé)也。此句猶言說之甚者則會責(zé)人[7]1556?！俄n非子·說難》用了更恰切的“挑”字來說明這種因果關(guān)系：“貴人有過端，而說者明言禮義以挑其惡，如此者身危?！盵8]257陳奇猷訓(xùn)“挑”為“挑戰(zhàn)”。悉心體會，此處“挑”字有“撩撥”之義。如此看來，直諫多不能奏效的原因?qū)嵟c否定性語境下譴責(zé)性說辭密切相關(guān)。

正言直諫的話語中包含了大量責(zé)難性反問句和祈使句。齊景公樂游海上而不歸，顏燭趨諫曰：“君樂治海上，不樂治國，而六月不歸，彼儻有治國者，君且安得樂此海也？”當(dāng)景公欲怒斫顏燭趨時(shí)，他竟延頸以待，并連連反問：“君奚不斫也？……君奚不斫也？”[5]207一共12句諫言中反問句就占了三分之一強(qiáng)。此事在《韓非子·十過》中雖用語略異，但仍包含大量責(zé)難性反問句乃至帶賭氣性質(zhì)的祈使句，如：“奈臣有圖國者何？君雖樂之，將安得？”“君擊之矣！”同樣的情形又見于蘇從諫楚莊王：“荊國亡無日矣，死臣敢以告王。”[5]208司馬子期諫楚昭王時(shí)還用了命令性的祈使句：“人君游者，盡以亡其國。愿大王勿往游焉。”結(jié)果非但諫止未果，反招昭王怒擊[5]220。荊文王淫樂無度，憤怒的葆申承先王法竟束以細(xì)箭笞之（象征性，非實(shí)笞擊），后怒云：“臣聞君子恥之，小人痛之。恥之不變，痛之何益？”陳奇猷案曰：“君子恥笞，小人痛笞。恥之則改過，是為君子；恥之而不變，是痛笞之小人。痛笞之小人，何益于改過？故曰‘痛之何益’?！盵7]1561譴責(zé)性語氣在“痛之何益”這樣的反問句中表達(dá)得十分強(qiáng)烈，兼之漢語豐富的聯(lián)想義和語境的暗示義，使得荊文王不難感到自己有被視同小人的意味。

（三）常用強(qiáng)對比性語句和否定性例證

直諫案例中常以拒諫飾非、誅殺忠臣導(dǎo)致喪身亡國的君主為例。這種否定性例證本身包含著對受者的否定性價(jià)值評判。如顏燭趨諫齊景公時(shí)就舉“桀殺關(guān)龍逢、紂殺王子比干”為例[5]207；諸御己諫楚莊王時(shí)，臚列不尊賢人辯士導(dǎo)致國家危亡的三天子六諸侯為例：“竊聞昔者虞不用宮之奇而晉幷之，陳不用子家羈而楚幷之，曹不用僖負(fù)羈而宋幷之（向氏疑“宋”當(dāng)作“戎”），萊不用子猛而齊幷之，吳不用子胥而越幷之，秦人（向氏謂“人”字當(dāng)衍）不用蹇叔之言而秦國危，桀殺關(guān)龍逢而湯得之，紂殺王子比干而武王得之，宣王殺杜伯而周室卑……故身死而國亡。”[5]217鮑叔諫止齊桓公鑄鐘，也是有針對性地列舉了上面一類反面例證。

二、譎諫模式下支持性說服語境特征

巧辭譎諫模式下說服者不再列舉惡的榜樣，而是樹立愿景的力量；善的榜樣不僅是前代明君，而且還可能是對方遷善以后的自己；從而營造出支持性語境，由此消解了對方的抵御機(jī)制，化沖突為合作。從說服信息看，說服者和接受者之間常形成主-賓式的不對等結(jié)構(gòu)，說服者上升為中心人物，接受者僅作為陪襯的符號出現(xiàn)；二者關(guān)系上主唱賓隨，融為一體。此即《說苑·善說》所倡導(dǎo)的“欣歡芬薌以送之”?！胺宜G”，王念孫釋為“和”，即支持性語境下和諧是其核心特征。如能合作性說服“則說常無不受。雖不說人，人莫不貴”。這種說服泯去痕跡，冢田虎所謂“不言說，而有其術(shù)哉！”[5]266，類似閑聊中已潛隱地改變了對方態(tài)度。

智慧的說服者常以對方興趣為共同話題，努力尋找、創(chuàng)造并放大與受者之間共同的意義空間，用心營造和諧氛圍，讓情境釋放出潛在而強(qiáng)大的影響力。例如齊威王好隱語，于是“淳于髡說之以隱”；要?jiǎng)颀R威王戒酒，他也是先和對方喝酒，并主動自暴其短，講述個(gè)人貪酒乃至好色的人性弱點(diǎn)，在寬松快樂的情境中瓦解了對方心理抵御機(jī)制；接著又設(shè)懸念誘導(dǎo)對方，推進(jìn)溝通持續(xù)下去，終于使齊王悟到“酒極則亂，樂極則悲”的道理而欣然戒酒[9]5032。

支持性語境下說服者放棄強(qiáng)諫，將話語重心從撻伐對方錯(cuò)誤上宕開，不再糾結(jié)于受者所犯錯(cuò)誤，而是引導(dǎo)對方達(dá)到“自我說服”的境界。溫暖的力量遠(yuǎn)大于批評的作用。人們都喜歡被肯定，愿意被鼓勵(lì)。對于犯錯(cuò)者如果不是生硬的斥責(zé)和批評，而是人性化的理解、引導(dǎo)和激勵(lì)，則其改錯(cuò)遷善會更容易，說服目標(biāo)也更易達(dá)成。和正言直諫慣常采用的責(zé)難式說服不同，支持性語境下更多體現(xiàn)的是一種春雨潤物般的滲透式影響。其語境特征如下：

（一）改講“我”的故事

支持性語境中經(jīng)常會看到說服者調(diào)整人稱和話題：人稱轉(zhuǎn)換——從聚焦于接受者轉(zhuǎn)換到說服者或第三方；話題轉(zhuǎn)移——由討伐對方錯(cuò)誤轉(zhuǎn)換為講述“我”或他人的故事。正言直諫整個(gè)勸服性話語重心放在受者身上，以第二人稱代詞為主，你來我往，唇槍舌劍，火藥味彌足。但在類似《滑稽列傳》這種支持性說服語境下，說服者有意改講“我”的故事，而且講得旖旎多姿，燭光搖曳，沒有圣賢宏論，沒有堂皇說教，真誠袒露人性的弱點(diǎn)，讓受者自然放松地認(rèn)識到自己的錯(cuò)誤；即使偶爾講到對方，也以理解和激勵(lì)為主。為了創(chuàng)造足夠的擺脫錯(cuò)誤的動力，《滑稽列傳》中這些睿智的說服者還善于制造愿景，甚至將對方遷善后的“新我”作為榜樣，讓對方看到自己美好的“明日之我”。如淳于髡激勵(lì)齊威王走出逸樂生活、步入全新人生，用的就是頗富激勵(lì)意味的隱語：“國中有大鳥，止王之庭，三年不蜚又不鳴，王知此鳥何也？‘王曰：‘此鳥不飛則已，一飛沖天；不鳴則已，一鳴驚人’?！盵9]5029就是這個(gè)簡單的隱語激發(fā)了齊威王，在接下來的政治治理中精彩不斷，令天下為之矚目。

（二）改用肯定性詞語和正面例證

勸服者不再先否定和反駁對方，而是在小肯定中作思維“領(lǐng)跑”，等對方跟進(jìn)后才在恰當(dāng)時(shí)點(diǎn)改變方向。正如宋人馬令《南唐書·談諧傳序》中所說:“秦漢之滑稽，后世因?yàn)檎勚C而為之者，多出乎樂工、優(yōu)人，其廓人主之褊心，譏當(dāng)時(shí)之弊政，必先順其所好，以攻其所弊”[10]。說服者在語詞選用上擯棄“不可”等否定詞，轉(zhuǎn)用“善”等肯定詞有限認(rèn)可對方。如秦始皇欲擴(kuò)展園囿，優(yōu)旃曰“善！”；二世欲漆其城，優(yōu)旃復(fù)曰“善！”。即使反駁，也采用間接反駁論題的歸謬法。如優(yōu)孟諫楚莊王葬馬：“臣請以彫玉為棺，文梓為槨，楩楓豫章為題湊，發(fā)甲卒為穿壙，老弱負(fù)土，齊趙陪位於前，韓魏翼衛(wèi)其后，廟食太牢，奉以萬戶之邑。諸侯聞之，皆知大王賤人而貴馬也。”[9]5033錢鐘書說：“此即名學(xué)之‘歸謬法’，充類至盡以明其誤妄也。孟子‘好辯’，每用此法，如《滕文公》章駁許行‘必種粟而后食’，則問曰‘必織布而后衣乎’、‘許子冠乎，自織之與’‘許子以釜甑爨，以鐵耕乎？自為之與“以大夫禮葬之‘進(jìn)而至’以人君禮葬’，所謂‘充’耳?！盵11]6152人們有時(shí)囿于認(rèn)識局限，對自身錯(cuò)誤不易認(rèn)識到。如同上文楚莊王欲以棺槨大夫禮葬馬。單純反駁這個(gè)命題，證明其假，很難使陷于認(rèn)識牢籠中的莊王走出誤區(qū)。歸謬法沿對方邏輯路線再向前推進(jìn)，先假定反駁論題為真，“放大錯(cuò)誤”使之可辨，這時(shí)莊王馬上就能認(rèn)識到錯(cuò)誤了。歸謬法作為消去棱角、勁力內(nèi)斂的方法，從先“肯定”對方出發(fā)，避免了一開始就和對方形成沖突；同時(shí)又“放大錯(cuò)誤”讓對方來看，透示出一種對受者認(rèn)識能力的理解和寬容；而且推出的荒謬結(jié)果符合“滑稽”傳主們一貫的搞笑風(fēng)格。所以這種方法屢為其所用。

（三）改用隱喻敘事

正言直諫情辭激烈，慷慨激昂；巧辭譎諫細(xì)雨和風(fēng)，徐紆舒緩；正言直諫重在析理，巧辭譎諫多用隱喻敘事。此種模式下隱喻運(yùn)用有三種形態(tài)：一為采用普通隱喻，二是采用隱語，三為擷取寓言這種擴(kuò)展隱喻。譎諫隱喻具有原創(chuàng)性和非常規(guī)性、在不可能性掩蓋下的真實(shí)性、義域的不一致性、跨域性、美學(xué)性、諧謔性等特征，正符合胡壯麟等人關(guān)于“詩性隱喻”的標(biāo)準(zhǔn)[12]。隱喻說服功能有四：一是弱化了刺激，化解了君主等說服對象因抵御而形成的對抗情境，創(chuàng)設(shè)了利于納諫的合作性情境；二是化生為熟，立象盡意，將陌生、抽象、難解的說服主題轉(zhuǎn)換為對方諳習(xí)的形式；三是化熟為新，取象務(wù)去陳言，選用生新奇妙的源域來說明目的域；四是創(chuàng)設(shè)詩性隱喻來制造悖論，生成濃郁的美學(xué)意蘊(yùn)和諧趣效果，寓諫于樂。

總體上來看，兩種說服語境形成兩種截然不同的語體風(fēng)格。對抗性語境體現(xiàn)出感情充沛、節(jié)奏緊張、富有力度的陽剛之美、受者遭戮的悲劇美；合作性語境體現(xiàn)出舒緩美妙、其樂融融的詩意之美，作者有意凸顯說服者，特將接受者塑造為只是簡單接受的陪襯人物，甚至將其符號化，形成主賓對比鮮明的結(jié)構(gòu)。

另外，兩種說服風(fēng)格后面潛藏的是人們在說服傳播概念認(rèn)識上的分野。對抗性語境下人們其實(shí)將說服視同辯論。而辯論如同戰(zhàn)爭，說服成功與否要看戰(zhàn)爭輸贏。從一組隱喻可看出這一點(diǎn)。L a k o f f和J o h n s o n(1980)通過對一些語言實(shí)例的分析，發(fā)現(xiàn)說英語的人對[A R G U M E N T]這一概念的理解很大程度上依賴于一組隱喻，其中一個(gè)重要的隱喻就是GUMENT IS WAR。他列出以下例句：He attacked every weak point in my argument.Your claims are indefensible.His criticisms were right on target.I've never won an argument with him.[13]5攻擊、目標(biāo)、贏取等詞都透示出人們對辯論包含攻擊性因素的認(rèn)識。如果將說服視同辯論，則必然會形成對抗性語境。相反，如果剔去攻擊性因素、代以激勵(lì)為主的支持性語境，則說服效果要好得多。這也可以解釋孟子等善辯型思想家的思想傳播特點(diǎn)：思想家自身口頭說服傳播在橫向上的失敗伴隨著在縱向傳播上巨大成功。

[1]許富宏.鬼谷子集校注[M].北京：中華書局，2008.

[2]司馬光.資治通鑒[M].長沙：岳麓書社，1990.

[3]劉昫.舊唐書[M].北京：中華書局,1975.

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[9]瀧川資言.史記會注考證[M].北京：新世界出版社，2009.

[10]厲震林.男性化的史學(xué)與優(yōu)伶化的史學(xué)"前判斷"[J].新余高專學(xué)報(bào)，2010，（4）.

[11]韓兆琦.史記箋證[M].南昌：江西人民出版社，2004.

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[13]Lakoff,G.&M.Johnson.1980.Metaphors We Liveby.Chicago:The University of Chicago Press.

Support and Contest:AComparativeAnalysisoftheDirect Advising and Persuasion in WonderfulWays

MA Lan-zhou
(School ofChinese Culture and Communication,Tianjin Foreign StudiesUniversity,Tianjian 300204)

There were two models of persuasion in political communication in ancient China:direct advising in straightforward ways and indirect advising in euphemistic ways,which came to become contesting and supporting contexts of persuasion.The contesting context was full of frightening and attacking remarks,blaming rhetorical questions,imperative sentences,and examples of sharp contrast and negation,and in the supporting context,the persuader tried to express his humanized support and encouragement by means of telling“my”stories or others’instead of attacking the mistakes of his counterpart,narrating metaphorically instead of retorting rationally,and using affirmative wordsand phrasesand positive examples.

support;contest;context of persuasion;direct advising;persuasion in wonderful ways

H030

A

1674-831X（2011）02-0092-04

2010-11-23

馬蘭州（1971-），甘肅寧縣人，天津外國語大學(xué)副教授，碩士生導(dǎo)師，主要從事說服傳播思想研究。

[責(zé)任編輯：葛春蕃]