陳 軍

（廣東培正學(xué)院 工商管理學(xué)系，廣東 廣州510830）

安利（中國(guó)）面臨的主要問(wèn)題分析及解決策略

陳 軍

（廣東培正學(xué)院 工商管理學(xué)系，廣東 廣州510830）

目前安利（中國(guó)）正面臨轉(zhuǎn)型不徹底，政策風(fēng)險(xiǎn)很大；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，人員流失率高；銷(xiāo)售渠道不通暢，囤貨問(wèn)題嚴(yán)重；培訓(xùn)管理混亂，虛假包裝過(guò)度；銷(xiāo)售手段過(guò)度，導(dǎo)致信任危機(jī)以及負(fù)面消息不斷等問(wèn)題。要解決上述問(wèn)題，應(yīng)該做到：改革獎(jiǎng)金制度，讓利于基層直銷(xiāo)員；降低產(chǎn)品價(jià)格，提升顧客忠誠(chéng)度；加大產(chǎn)品引進(jìn)力度，不斷推出適合中國(guó)市場(chǎng)的高品質(zhì)產(chǎn)品；規(guī)范培訓(xùn)體系和銷(xiāo)售人員行為以及增加銷(xiāo)售渠道，深化電子商務(wù)的運(yùn)用。

安利；問(wèn)題分析；解決策略

安利——作為全球最大的直銷(xiāo)企業(yè)之一，自1992年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，憑借優(yōu)良的產(chǎn)品、富于激勵(lì)的獎(jiǎng)金制度、完善的培訓(xùn)體系和出色的公關(guān)能力一路高歌，發(fā)展迅速，在中國(guó)市場(chǎng)上取得了巨大的成功，2010年在華營(yíng)業(yè)額超過(guò)200億人民幣，2011年銷(xiāo)售額再創(chuàng)歷史新高。［1］然而安利（中國(guó)）在取得驕人成績(jī)的同時(shí)，關(guān)于其直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)的爭(zhēng)論一直不斷，外界對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)方式、獎(jiǎng)勵(lì)制度、產(chǎn)品價(jià)格、培訓(xùn)手段等提出了種種非議，安利（中國(guó)）本身也遭受人員頻繁流失、投訴繁多等種種問(wèn)題的困擾，這些問(wèn)題不解決，將會(huì)嚴(yán)重影響安利（中國(guó)）的未來(lái)發(fā)展，甚至?xí)屍湫列量嗫嘟⒌氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)毀于一旦。本文就安利（中國(guó)）在中國(guó)市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析，并給出了解決的策略。

一、安利（中國(guó)）的發(fā)展歷程

1992年9月22日，安利（中國(guó)）日用品有限公司在廣州成立，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷(xiāo)公司之一。

1995年4月10日，安利（中國(guó)）日用品有限公司開(kāi)業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行，安利（中國(guó)）正式開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)之初，安利（中國(guó)）首批上市的產(chǎn)品共5種。

1997年公司業(yè)務(wù)拓展至華北和東北地區(qū)。此時(shí)，公司上市產(chǎn)品已達(dá)41款，銷(xiāo)售額為14億人民幣。

1998年4月18日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于全面禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》規(guī)定“自本通知發(fā)布之日起，應(yīng)一律立即停止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”，安利（中國(guó)）被迫停業(yè)。1998年6月18日，《關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，安利（中國(guó)）獲政府批準(zhǔn)，采用“店鋪銷(xiāo)售＋雇傭推銷(xiāo)員”的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。

2004年，安利（中國(guó)）銷(xiāo)售額達(dá)170億元人民幣，繳納稅款37億元人民幣，穩(wěn)居安利全球最大的市場(chǎng)。

2006年12月11日，安利（中國(guó)）獲得直銷(xiāo)牌照。［2］

2010年中國(guó)市場(chǎng)超過(guò)200億人民幣的基礎(chǔ)上繼續(xù)大幅增長(zhǎng)，再創(chuàng)歷史新高。［1］

二、安利（中國(guó)）面臨的主要問(wèn)題

（一）轉(zhuǎn)型仍不徹底，政策風(fēng)險(xiǎn)很大

從中國(guó)政府1998年全面禁止傳銷(xiāo)到2002年2月國(guó)家工商行政管理總局、原國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)、原對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部聯(lián)合發(fā)出的《關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》以及2005年國(guó)務(wù)院頒布《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》來(lái)看，國(guó)家對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展特別是多層次直銷(xiāo)是持保留態(tài)度的，雖然在1998年，安利就首度變身，成為以“店鋪銷(xiāo)售＋雇傭推銷(xiāo)員”模式經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型公司，2005年9月2日國(guó)務(wù)院頒布《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》后，安利再次轉(zhuǎn)型，并順利拿到直銷(xiāo)牌照，名義上符合政府要求，但是安利（中國(guó)）在銷(xiāo)售模式、員工身份、計(jì)酬方式、人員培訓(xùn)等方面仍然沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的改變，所采取的仍是多層次直銷(xiāo)的方式，只不過(guò)在安利公司的精心設(shè)計(jì)下，在名義上面做出了很大改變，形式上符合了政府的規(guī)定。如《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》第十五條規(guī)定：直銷(xiāo)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)不得招募下列人員為直銷(xiāo)員：（1）教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員和現(xiàn)役軍人；（2）法律、行政法規(guī)規(guī)定不得從事兼職的人員。然而，在實(shí)際操作中，安利公司對(duì)申請(qǐng)者的身份審核并不嚴(yán)格，在安利直銷(xiāo)員隊(duì)伍中，教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員等禁止從事直銷(xiāo)行業(yè)的人員卻大量存在?！督箓麂N(xiāo)條例》第七條規(guī)定：下列行為，屬于傳銷(xiāo)行為：（1）組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益，下同），牟取非法利益的；（2）組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；（3）組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的。［3］然而從安利的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展及計(jì)酬方式來(lái)看，其采取的仍然是上線發(fā)展下線，并以下線的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬的“虛擬團(tuán)隊(duì)”計(jì)酬方式，即名義上直銷(xiāo)員沒(méi)有上下線隸屬關(guān)系，但是在計(jì)酬時(shí)還是以上下線團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行計(jì)酬。因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是安利直銷(xiāo)模式的核心，離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，安利直銷(xiāo)模式將不復(fù)存在。所以雖然安利公司通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)和變革暫時(shí)規(guī)避了政策風(fēng)險(xiǎn)，名義上符合了中國(guó)政府的規(guī)定，但是一直以來(lái)，出于政治、社會(huì)穩(wěn)定等多方面的考慮，中國(guó)政府對(duì)多層次直銷(xiāo)是持保留態(tài)度的，在中國(guó)政府眼里，以“雅芳”模式為范本的單層次直銷(xiāo)模式才是政府希望的直銷(xiāo)模式，如果安利（中國(guó)）不能從實(shí)質(zhì)上進(jìn)行徹底轉(zhuǎn)型，在目前中國(guó)的政治環(huán)境下，其未來(lái)仍然存在很大的政策風(fēng)險(xiǎn)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，人員流失過(guò)大

安利（中國(guó)）的獎(jiǎng)金制度雖然吸引了大量的人員從事安利直銷(xiāo)，但是這種獎(jiǎng)金制度同時(shí)也造成了直銷(xiāo)人員的大量流失。安利的獎(jiǎng)金制度最誘人之處在于能夠使人們以后能夠寄生于他人的辛勞之中，為此，安利直銷(xiāo)員除了銷(xiāo)售產(chǎn)品外，總是想盡辦法把身邊的親人和朋友發(fā)展成下線，形成典型的金字塔型結(jié)構(gòu)，這個(gè)金字塔要保持穩(wěn)定和成長(zhǎng)，首先要靠下層直銷(xiāo)員的穩(wěn)定和成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)直銷(xiāo)員發(fā)展的下線越寬、越長(zhǎng)，其團(tuán)隊(duì)就越大，相應(yīng)其收入就可能越高，其本身在安利里面就越穩(wěn)定，反之，就越可能流失。安利直銷(xiāo)員的流失一般是從最底層開(kāi)始的，最底層的直銷(xiāo)員由于沒(méi)有下線，其全部收入來(lái)自自我產(chǎn)品銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售收入必須首先能夠維持自己的穩(wěn)定才能夠保證他們的上線收入和穩(wěn)定，若干個(gè)他們的上線又維持著他們上上線的穩(wěn)定。一旦這個(gè)基礎(chǔ)跨了，那么這個(gè)金字塔就會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)而一層一層的塌陷，最后導(dǎo)致整個(gè)金字塔的垮塌。安利直銷(xiāo)員是沒(méi)有底薪的，不僅沒(méi)有底薪，除了日常生活開(kāi)支外，學(xué)習(xí)培訓(xùn)、交通費(fèi)用、分?jǐn)偣ぷ魇业馁M(fèi)用等是一筆不小的開(kāi)支。最底層的直銷(xiāo)員由于沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，只能靠銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入來(lái)維持日常的開(kāi)支。由于安利的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)采取的是高價(jià)策略，在中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下目標(biāo)消費(fèi)群體太小，而安利的產(chǎn)品大都屬于日常消費(fèi)品，這類(lèi)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種促銷(xiāo)手段層出不窮，消費(fèi)者很容易受到誘導(dǎo)而轉(zhuǎn)換品牌，導(dǎo)致安利產(chǎn)品的顧客忠誠(chéng)度低，很多人初次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是迫于熟人的情面，直銷(xiāo)人員需要不斷去尋找新的客戶，這導(dǎo)致了高昂的成本和低效率，所以安利產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售異常困難，絕大部分安利直銷(xiāo)人員僅靠銷(xiāo)售產(chǎn)品是無(wú)法取得足夠的收入的，有些甚至連基本的生活都難以維持。結(jié)果底層的直銷(xiāo)員由于收入低下很快就流失了，他們的流失又帶動(dòng)了他們上線的流失，最后造成連鎖反應(yīng)而導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)的垮塌。

（三）銷(xiāo)售渠道不通暢，囤貨問(wèn)題嚴(yán)重

安利公司雖然每年都取得了輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但是其中有大量產(chǎn)品積壓在直銷(xiāo)人員手中而沒(méi)有銷(xiāo)售給終端消費(fèi)者。造成安利產(chǎn)品積壓根本原因在于其獎(jiǎng)金制度和終端銷(xiāo)售困難。從獎(jiǎng)金制度來(lái)看：（1）由于安利實(shí)行的是階梯比率獎(jiǎng)金制度，即銷(xiāo)售額越高，其提成的比例越高。很多銷(xiāo)售代表為了獲得較高的獎(jiǎng)金收入，不是按照銷(xiāo)售能力去進(jìn)貨，而是常常按照高比例獎(jiǎng)金的額度進(jìn)貨，從而造成產(chǎn)品的積壓；（2）下線業(yè)績(jī)?cè)酱?，上線收入越多；另外，上級(jí)部門(mén)眼里，下級(jí)部門(mén)多進(jìn)了貨，有了壓力才可能去拼命銷(xiāo)售，也不至于一下子流失，所以在日常操作中，上級(jí)部門(mén)也常常不顧下級(jí)部門(mén)的銷(xiāo)售能力而鼓勵(lì)下級(jí)部門(mén)多進(jìn)貨，上業(yè)績(jī)，下級(jí)部門(mén)在“簡(jiǎn)單、聽(tīng)話、照著做”的氛圍下，往往會(huì)遵照上級(jí)部門(mén)的要求執(zhí)行；（3）一些團(tuán)隊(duì)的高層為了某種個(gè)人或小團(tuán)隊(duì)的利益（如沖鉆石等）而要求整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合上業(yè)績(jī)，也造成了團(tuán)隊(duì)成員的大量囤貨。最后在這些直銷(xiāo)人員離開(kāi)安利后除了一部分產(chǎn)品自我消費(fèi)外，由于終端銷(xiāo)售困難，其余的產(chǎn)品只能進(jìn)行打折銷(xiāo)售，這也是造成安利產(chǎn)品打折銷(xiāo)售屢禁不止的一個(gè)重要原因。

（四）培訓(xùn)管理混亂，虛假包裝過(guò)度

安利公司的培訓(xùn)分為兩種，一種是安利公司組織的培訓(xùn)，另一種是由各個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自己組織的培訓(xùn)。由于各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)自成體系，加上人員素質(zhì)良莠不齊，使培訓(xùn)中存在很大問(wèn)題，主要表現(xiàn)為：

1．虛浮夸大。很多安利銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)，內(nèi)部強(qiáng)調(diào)了太多“哈佛教材”、“500強(qiáng)”、“天然”、“頂級(jí)科學(xué)家”、“明星廣告”、“奧運(yùn)贊助”等等。在產(chǎn)品方面，絕口不提任何產(chǎn)品的不足之處。在日常培訓(xùn)時(shí)，安利的營(yíng)養(yǎng)食品功效被無(wú)限夸大，并把傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)貶得一錢(qián)不值，甚至一些醫(yī)生加入安利現(xiàn)身說(shuō)法。在事業(yè)方面，強(qiáng)調(diào)成功快、輕松，諸如“通過(guò)在安利中三五年的努力，濃縮自己的人生，獲得一生一世，生生世世的成功”，把安利事業(yè)夸成了比任何傳統(tǒng)生意都好的事業(yè)，是世界上有史以來(lái)出現(xiàn)的最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，是一個(gè)永續(xù)永存的有保障的事業(yè)，等等。

2．包裝過(guò)度.安利的培訓(xùn)大會(huì)有一種叫分享， 這種分享又可以分為兩種，一種是拔高，即讓曾經(jīng)在傳統(tǒng)行業(yè)里面很不錯(cuò)的人分享其加入安利的過(guò)程；一種是壓低，即讓曾經(jīng)在傳統(tǒng)行業(yè)里面地位很低下，但是在安利里面取得了一定成績(jī)的人分享其加入安利前后的經(jīng)歷。這兩種分享都是為了讓即將加入安利或已經(jīng)加入安利的人找到自己的榜樣，從而堅(jiān)定其從事安利的信心。但是，安利的這種分享有太多的加工和包裝成分，只能說(shuō)好的，不能說(shuō)壞的。

3．強(qiáng)調(diào)對(duì)上級(jí)老師的絕對(duì)服從。安利有一堂課程叫“銷(xiāo)售、配合、帶動(dòng)”，這也是安利成功的規(guī)律之一。所謂銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售老師，銷(xiāo)售老師和安利產(chǎn)品最好的一面。要學(xué)會(huì)配合，配合老師上聘；個(gè)人利益小于團(tuán)隊(duì)利益，懂安利，就不要考慮個(gè)人的利益。帶動(dòng)就是遵行所有安利運(yùn)作的規(guī)律，積極參加會(huì)議，堅(jiān)持每會(huì)必到，堅(jiān)持自用產(chǎn)品，只有這樣做才能帶動(dòng)新人，才能復(fù)制老師成功的模式。

4．會(huì)議多，成本高。安利的培訓(xùn)可以說(shuō)大會(huì)三、六、九，小會(huì)天天有。除了工作室的小會(huì)議沒(méi)有門(mén)票外，一般較大型的會(huì)議都會(huì)收門(mén)票，而且票價(jià)不低。而安利又經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，在安利里面要想成功，必須每到必會(huì)、每會(huì)必到，有時(shí)上級(jí)老師也會(huì)強(qiáng)制要求參加會(huì)議。而參加會(huì)議的路費(fèi)、住宿費(fèi)和生活費(fèi)是一筆巨大的開(kāi)支，所以參加各種會(huì)議就成為了安利業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)很大的支出，壓得很多業(yè)務(wù)員難以承受。此外，過(guò)多的會(huì)議也占用了業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間。

這種內(nèi)部大量的洗腦式的培訓(xùn)、會(huì)議和精神灌輸，雖然短期內(nèi)造就了一大批信徒般的追隨者，但是這種培訓(xùn)以無(wú)情地毀滅現(xiàn)實(shí)人格，在沙灘上搭建烏托邦理想圣殿為主要方式，其在高挑戰(zhàn)的直銷(xiāo)運(yùn)作下失衡是必然的，失衡后對(duì)人的精神、心理和道德價(jià)值的影響極其負(fù)面，因此，這種炒作誘導(dǎo)式的教育培訓(xùn)對(duì)安利（中國(guó)）的未來(lái)影響極大。當(dāng)很多人經(jīng)歷了當(dāng)初的興奮和激情后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有那么容易成功時(shí)就會(huì)產(chǎn)生懷疑、動(dòng)搖，有些甚至幡然醒悟而離開(kāi)安利，最后產(chǎn)生失望和悔恨進(jìn)而仇視和詆毀安利，這也是網(wǎng)絡(luò)上充斥大量安利的負(fù)面言論的原因。

（五）銷(xiāo)售手段過(guò)度，導(dǎo)致信任危機(jī)

提起安利，很多人能想到的就是“是不是要讓我買(mǎi)產(chǎn)品，是不是要拉我加入”。確實(shí)，為了獲得成功，安利直銷(xiāo)人員采用各種過(guò)度的手段發(fā)展人員和銷(xiāo)售產(chǎn)品，造成了消費(fèi)者對(duì)安利的信任危機(jī)，主要表現(xiàn)為：（1）主動(dòng)過(guò)火，讓人煩；（2）賣(mài)東西不擇手段，夸大其作用；（3）推銷(xiāo)時(shí)太主觀太片面；（4）總是在拉人，找合做伙伴；（5）無(wú)論見(jiàn)親戚還是朋友三句話不離安利；（6）所找的合作伙伴幾乎是所認(rèn)識(shí)的人；（7）心里想的和嘴上說(shuō)的不一致，表里不一；（8）拿安利做信仰，誰(shuí)說(shuō)不好就攻擊誰(shuí)；（9）要想加入還要先聽(tīng)課，必須買(mǎi)產(chǎn)品。安利大中華區(qū)人力資源總監(jiān)張玉珠說(shuō)，最嚴(yán)重的時(shí)候，就連安利公司的一些員工家屬都對(duì)公司有信任危機(jī)。

（六）負(fù)面消息不斷，在網(wǎng)絡(luò)上傳播廣泛

雖然由于安利公司出色的公關(guān)能力，在正規(guī)媒體上很少看到安利公司的負(fù)面報(bào)道，但是在網(wǎng)絡(luò)上有關(guān)安利的負(fù)面信息卻鋪天蓋地。這些負(fù)面信息很多都出現(xiàn)在各種論壇上面，而且大都以親身經(jīng)歷者的身份所寫(xiě)，里面的經(jīng)歷和分析真實(shí)而深刻，引起不少人的共鳴和跟帖，如天涯論壇的“從市委副書(shū)記的秘書(shū)到安利的囚徒（連載）”、“我在安利的2年”等，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些負(fù)面消息的傳播越來(lái)越廣泛，對(duì)于從事安利人將是一個(gè)重大的打擊，會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖人們對(duì)安利成功的信心，加大人員的流失。

上述問(wèn)題的存在使安利輝煌的背后隱藏著深刻的危機(jī)，如果不重視并采取有效的措施加以解決，將對(duì)安利未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響，甚至?xí)拱怖嘈慕?jīng)營(yíng)多年建立起來(lái)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)毀于一旦。

三、安利（中國(guó)）問(wèn)題解決策略

（一）改革獎(jiǎng)金制度，讓利于基層直銷(xiāo)員

安利（中國(guó)）目前的獎(jiǎng)金制度造成了其直銷(xiāo)員重發(fā)展團(tuán)隊(duì)，輕銷(xiāo)售產(chǎn)品；重事業(yè)伙伴的建立、輕顧客關(guān)系的建立；重打貨囤貨、輕終端出貨。這雖然能造成短期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，卻造成了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的畸形發(fā)展和人員流失過(guò)大，業(yè)績(jī)難以持久，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這甚至?xí)蔀榘怖局旅娜觞c(diǎn)。為了穩(wěn)定基層的直銷(xiāo)員隊(duì)伍，使金字塔型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保持相對(duì)穩(wěn)定，安利公司必須改革獎(jiǎng)金制度，讓利于基層直銷(xiāo)員：（1）加大銷(xiāo)售提成的比例，使銷(xiāo)售產(chǎn)品獲得的直接收入進(jìn)一步提高，讓大部分基層直銷(xiāo)員在沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的情況下通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品也能夠獲得高于一般行業(yè)基層員工的收入；（2）在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)計(jì)酬時(shí)，應(yīng)該具有一定比例的自我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，即只有每月自我銷(xiāo)售達(dá)到一定的業(yè)績(jī)才能獲得團(tuán)隊(duì)報(bào)酬，引導(dǎo)直銷(xiāo)員既注重發(fā)展團(tuán)隊(duì)，又注重自我銷(xiāo)售；（3）增加基層獎(jiǎng)金種類(lèi)，特別是對(duì)個(gè)人直接銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者的額外獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步激勵(lì)銷(xiāo)售人員的終端銷(xiāo)售。通過(guò)獎(jiǎng)金制度的改革，一方面增加底層銷(xiāo)售人員的收入，使其通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品除了應(yīng)付日常的業(yè)務(wù)開(kāi)銷(xiāo)外還能夠維持日常的生活，從而維持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本穩(wěn)定；另一方面引導(dǎo)直銷(xiāo)員終端銷(xiāo)售和發(fā)展團(tuán)隊(duì)并重，而不僅僅是拉人頭和囤貨，只有這樣，才能促使安利銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

（二）加大產(chǎn)品引進(jìn)力度，不斷推出適合中國(guó)市場(chǎng)的高品質(zhì)產(chǎn)品

從安利營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)看，安利實(shí)行的是一種基于銷(xiāo)售體系的“地毯式覆蓋”戰(zhàn)略，即依靠龐大的直銷(xiāo)員隊(duì)伍進(jìn)行市場(chǎng)的全面覆蓋，直銷(xiāo)員的基數(shù)越大，其所產(chǎn)生的銷(xiāo)量越大。而留住直銷(xiāo)員的關(guān)鍵是提高收入，要提高直銷(xiāo)員的收入，除了有好的獎(jiǎng)金制度外，還必須有合適的產(chǎn)品，只有不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品， 營(yíng)銷(xiāo)人員才會(huì)追著安利跑。目前，安利全球大約有。 多種產(chǎn)品，在中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品僅有營(yíng)養(yǎng)保健食品、美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居科技產(chǎn)品等五類(lèi)，總共為150種左右，其他的許多產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)沒(méi)有的，如在營(yíng)養(yǎng)品方面，有使女人增加肌膚光滑柔嫩，指甲亮麗不斷裂，秀發(fā)烏黑有彈性的膠元蛋白；有脂肪肝克星，減肥排油，血管堵塞清道夫，兒童食用增記憶的卵磷脂（嚼片）；有保護(hù)女性更年期，防乳癌、失眠、頭痛、疲勞發(fā)夜汗的大豆異酮膠囊等。［4］在中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，人們生活水平不斷提高的條件下，安利（中國(guó)）應(yīng)該加大產(chǎn)品引進(jìn)力度，不斷推出適合中國(guó)市場(chǎng)的高品質(zhì)產(chǎn)品，使其產(chǎn)品線更加齊全、豐富。此外，從安利北美子公司捷星公司來(lái)看，捷星除銷(xiāo)售安利公司自己生產(chǎn)的產(chǎn)品外，還代理全球如索尼、菲利普、三星等3萬(wàn)多種世界名牌產(chǎn)品，并取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。所以安利（中國(guó)）也可以仿照捷星的做法，進(jìn)行產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)，如可以嘗試進(jìn)行國(guó)內(nèi)名牌產(chǎn)品如海爾、格力、美的等家庭日用品的代理，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

（三）降低產(chǎn)品價(jià)格，提升顧客忠誠(chéng)度

安利產(chǎn)品盡管品質(zhì)優(yōu)良，但是其高昂的價(jià)格卻阻止了很多消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。從產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)看，由于其大多屬于日常消費(fèi)品，購(gòu)買(mǎi)者多為女性，特別是家庭主婦，她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)價(jià)格比較敏感，一般會(huì)貨比三家；另外，在中國(guó)市場(chǎng)上此類(lèi)產(chǎn)品品種繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種促銷(xiāo)手段層出不窮，很容易引起購(gòu)買(mǎi)者更換品牌。所以，降低產(chǎn)品價(jià)格，是提升顧客忠誠(chéng)度的重要舉措。其實(shí)，安利（中國(guó)）的產(chǎn)品是有足夠的降價(jià)空間的，從安利公司北美子公司捷星公司的電子商務(wù)網(wǎng)站查知，同樣的產(chǎn)品，捷星的價(jià)格要比大陸的會(huì)員價(jià)（8折）便宜一半以上，即使運(yùn)回國(guó)內(nèi)，加上稅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等，還有20%的差價(jià)利潤(rùn)。如紐崔萊胡蘿卜素，大陸是192元，捷星是144元（加上運(yùn)費(fèi)等，下同）；紐崔萊鈣鎂片的大陸價(jià)是192元，捷星是150元；雅姿清爽套裝的國(guó)內(nèi)價(jià)是648元，捷星是470元；眼霜的國(guó)內(nèi)價(jià)是257元，捷星是190元。［4］如果安利（中國(guó)）的產(chǎn)品能夠適當(dāng)降價(jià)，讓利于消費(fèi)者，將會(huì)大大提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，增加終端的銷(xiāo)售，減少渠道的囤貨，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

（四）規(guī)范培訓(xùn)體系和銷(xiāo)售人員行為

針對(duì)各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，安利（中國(guó)）的重點(diǎn)是加以整頓：（1）制定培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度，對(duì)不同的培訓(xùn)行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰；（2）建立培訓(xùn)督導(dǎo)制度，對(duì)各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織的培訓(xùn)進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)督；（3）制訂詳細(xì)的培訓(xùn)手冊(cè)，規(guī)范培訓(xùn)程序和內(nèi)容。培訓(xùn)要始終關(guān)注和貼近經(jīng)營(yíng)者的成長(zhǎng)軌跡，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)、個(gè)人精神成長(zhǎng)等給以科學(xué)的方法指導(dǎo)和建議而避免單純的或較多的使用魔鬼式的洗腦培訓(xùn)。通過(guò)教育培訓(xùn)和管理建立共同的文化價(jià)值和理念，勤奮進(jìn)取、頑強(qiáng)拼搏，促進(jìn)直銷(xiāo)員的全面發(fā)展；（4）整頓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)過(guò)多及費(fèi)用過(guò)高的問(wèn)題，部分培訓(xùn)可采用網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行，減輕直銷(xiāo)人員的培訓(xùn)負(fù)擔(dān)；（5）加大督導(dǎo)和懲處力度，對(duì)于違反公司規(guī)定的培訓(xùn)行為要嚴(yán)加懲處，絕不姑息。

針對(duì)銷(xiāo)售人員的違規(guī)行為，由于銷(xiāo)售人員數(shù)量龐大，公司無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售人員的違規(guī)行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，所以公司應(yīng)該建立銷(xiāo)售人員違規(guī)行為的相互監(jiān)督機(jī)制，對(duì)舉報(bào)違規(guī)屬實(shí)的予以一定的獎(jiǎng)勵(lì)。只有依靠銷(xiāo)售人員的相互監(jiān)督，才能有效制止部分銷(xiāo)售人員的違規(guī)行為，凈化銷(xiāo)售環(huán)境。

（五）增加銷(xiāo)售渠道，深化電子商務(wù)的運(yùn)用

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購(gòu)物已逐漸成為重要的購(gòu)物方式，發(fā)展電子商務(wù)是日用品企業(yè)的必然選擇，也是未來(lái)直銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。目前安利（中國(guó)）雖然也開(kāi)展了自己的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，但是安利的電子商務(wù)只是一種“準(zhǔn)電子商務(wù)”的模式，安利（中國(guó)）的直銷(xiāo)人員可以在各種電子工具中下單、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而消費(fèi)者只可以通過(guò)電子渠道了解到安利及產(chǎn)品，并不能通過(guò)任何電子手段直接購(gòu)買(mǎi)到安利產(chǎn)品，他們繞不開(kāi)直銷(xiāo)人員。這種準(zhǔn)電子商務(wù)模式其實(shí)是不利于其未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。所以安利（中國(guó)）應(yīng)該進(jìn)一步開(kāi)發(fā)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，使顧客能夠直接在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。當(dāng)然，為了使其電子商務(wù)與直銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)不發(fā)生沖突，可以考慮：（1）區(qū)分產(chǎn)品，某些產(chǎn)品直接上網(wǎng)銷(xiāo)售，某些產(chǎn)品只能由直銷(xiāo)員銷(xiāo)售；（2）顧客在網(wǎng)上直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可以由安利直銷(xiāo)員辦理“優(yōu)惠顧客卡”等方式，其產(chǎn)生的業(yè)績(jī)記入該直銷(xiāo)員業(yè)績(jī)。電子商務(wù)不但有利于其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增加，更重要的是，顧客直接上網(wǎng)訂貨，形式上更加接近單層次直銷(xiāo)，所以可以很好地規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于安利（中國(guó)）未來(lái)的發(fā)展具有重大意義。

［1］安利（中國(guó)）官方網(wǎng)站［EB／OL］．http：／／www．a(chǎn)mway．com．cn／indexhtml／default．html．

［2］劉輝光．安利的中國(guó)直銷(xiāo)［J］．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，2010，（12）．

［3］張道艷．直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)——安利的本質(zhì)剖析［J］．科技創(chuàng)業(yè)月刊，2007，（9）．

［4］美國(guó)捷星（中國(guó)）電子商務(wù)網(wǎng)［EB／OL］．http：／／quixtar8866．bokee．com／．

陳軍（1972－），男，廣東培正學(xué)院工商管理學(xué)系講師，主要從事工商管理、中小企業(yè)管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理研究。