■文/黃毅銘

5月是家裝旺季。然而，與往年相比，今年5月，眾陶瓷品牌專賣店的促銷活動(dòng)并未出現(xiàn)預(yù)期效果。據(jù)了解，商家促銷活動(dòng)受冷落與近日來陶瓷廠家提價(jià)不無關(guān)系。

據(jù)了解，漲價(jià)對(duì)商家而言實(shí)屬無奈。去年下半年以來，房產(chǎn)新政對(duì)家居業(yè)的影響日漸凸顯，陶企銷售額普遍下滑40%-60%。在一片“買與賣都不好做”的叫苦聲中，產(chǎn)品價(jià)格不但沒有下降，反而上漲了不少。尤其是陶瓷產(chǎn)品，價(jià)格上漲幅度均在10%以上。然而，目前，消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)并沒有明顯的感覺。據(jù)了解，所謂漲價(jià)，上漲的是成本，消費(fèi)者看到的是虛高的市場(chǎng)價(jià)，而標(biāo)簽上的價(jià)格多摻有水分，與實(shí)際價(jià)格相去甚遠(yuǎn)。

據(jù)調(diào)查，七成消費(fèi)者表示無法接受產(chǎn)品價(jià)格上漲。這意味著市場(chǎng)上70%的消費(fèi)者可能不會(huì)為漲價(jià)買單。廠家提價(jià)有理，然而，隨著陶瓷市場(chǎng)競爭日趨激烈，漲價(jià)對(duì)經(jīng)銷商而言，即便是從1到2元的簡單提價(jià)，也很有可能把原來的客戶給趕跑，所以，產(chǎn)品如若漲價(jià)，經(jīng)銷商將面臨更大的銷售壓力。

“品質(zhì)”與“服務(wù)”——廠商亙古不變的主題

企業(yè)的決策直接影響經(jīng)銷商的生存，若經(jīng)銷商在銷售上“不給力”，也將反過來對(duì)企業(yè)造成一定影響。品質(zhì)與服務(wù)是企業(yè)和經(jīng)銷商亙古不變的主題。面對(duì)漲價(jià)，廠商仍應(yīng)著眼于未來，從根本上保證產(chǎn)品品質(zhì)和品牌服務(wù)，尋求長遠(yuǎn)發(fā)展。

一.品質(zhì)比價(jià)格重要

漲價(jià)是大勢(shì)所趨，面對(duì)這一必然趨勢(shì)，不少陶瓷廠家想法各異，部分廠家選擇通過偷工減料降低成本的辦法消極應(yīng)對(duì)，以求收支平衡。

品質(zhì)決定未來，陶企要有好的未來，必須保證產(chǎn)品品質(zhì)。

產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的根本，它關(guān)系到企業(yè)的長久發(fā)展，也是經(jīng)銷商維護(hù)品牌聲譽(yù)和銷售渠道的強(qiáng)有力保障。如若某品牌企業(yè)創(chuàng)建多年，因過硬品質(zhì)得到市場(chǎng)認(rèn)可，但因一次漲價(jià)降低了產(chǎn)品品質(zhì)，企業(yè)將會(huì)流失很多客戶。差之毫厘，失之千里。從長遠(yuǎn)來看，產(chǎn)品的品質(zhì)要比價(jià)格重要得多。

二.完善服務(wù)為產(chǎn)品增值

漲價(jià)為終端經(jīng)銷商的銷售帶來不利影響。據(jù)介紹，曾有經(jīng)銷商月初按原價(jià)為消費(fèi)者賣出一批產(chǎn)品，一星期之后，消費(fèi)者再次選擇同一款產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)已提價(jià)，這不僅對(duì)消費(fèi)者造成傷害，而且還讓經(jīng)銷商損失了一個(gè)客戶。消費(fèi)者一旦在市場(chǎng)上散播了不利于商家的傳言，將直接影響經(jīng)銷商所代理品牌的形象和影響力。

然而，住房需求是剛性需求，家居裝修也算硬性需求。如何讓消費(fèi)者選擇自己的品牌是關(guān)鍵。陶瓷產(chǎn)品價(jià)格無法降低，廠商必須從服務(wù)質(zhì)量等方面切入，將產(chǎn)品性價(jià)比與售后維護(hù)質(zhì)量提高到最大化。

筆者在深圳市場(chǎng)了解到，面對(duì)漲價(jià)，很多消費(fèi)者可能會(huì)選擇暫時(shí)不裝修，持觀望態(tài)度。廠商必須付出足夠的耐心，對(duì)意向客戶，繼續(xù)維系關(guān)系，不急于下單；當(dāng)價(jià)格略微下調(diào)或有變動(dòng)時(shí)，或者企業(yè)舉行大型活動(dòng)、節(jié)假日促銷、參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等活動(dòng)時(shí)，為一些新老客戶或新接觸的意向客戶適時(shí)提供溫馨提示服務(wù)，慢慢樹立品牌形象，培養(yǎng)良好聲譽(yù)。

廠商分擔(dān)漲價(jià)壓力有妙招

（一）分期付款

各大建材商透露，他們?cè)缫迅惺艿皆牧蠞q價(jià)所帶來的壓力，并已采取相應(yīng)措施應(yīng)對(duì)漲價(jià)之風(fēng)。2006年5月1日，建材超市巨頭百安居與招商銀行聯(lián)合推出“家裝易”分期付款業(yè)務(wù)，為硬性購買新房而“苦惱”的消費(fèi)者提供實(shí)現(xiàn)快速裝修的途徑。辦理“家裝易”分期付款業(yè)務(wù)的消費(fèi)者只要擁有招商銀行信用卡，在百安居購買建材或裝修房屋時(shí)即可享受特殊待遇：一是可延期半年付款；二是可享受最長24個(gè)月的分期還款便利。繼百安居建材超市推出分期付款業(yè)務(wù)后，東方家園、華美樂等眾多建材超市也紛紛推出分期付款業(yè)務(wù)。

分期免息付款無疑是商家為消費(fèi)者“減壓”的一劑良方，至少可延長籌資期限，解燃眉之急。雖然短期內(nèi)還難以全面普及，然而，在房價(jià)飚升、物價(jià)上漲的今天，家裝建材分期付款必將成為一種消費(fèi)趨勢(shì)，引領(lǐng)家居行業(yè)消費(fèi)新潮流。

（二）電子商務(wù)

近年來，網(wǎng)絡(luò)銷售日漸流行，不少陶瓷廠商紛紛加入網(wǎng)絡(luò)營銷的隊(duì)伍。新中源率先推出的“團(tuán)購”概念，并取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績。一時(shí)間，眾陶瓷企業(yè)紛紛效仿。

原材料價(jià)格上漲對(duì)陶瓷生產(chǎn)廠家造成極大的沖擊，終端專賣店的運(yùn)營成本也越來越高。網(wǎng)絡(luò)銷售為廠商節(jié)省了店面運(yùn)營成本，在一定程度上緩解了廠商壓力。