張家口教育學(xué)院 王曉譞 張兵兵

1 價(jià)格促銷在我國的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品越來越豐富，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的普及化使得消費(fèi)者獲得產(chǎn)品價(jià)格信息的途徑也越來越豐富和多元化，由此導(dǎo)致銷售競爭日趨激烈。 為了更好的吸引消費(fèi)者購買，生產(chǎn)廠家和代理銷售的商場經(jīng)常在節(jié)假日期間推出各種價(jià)格促銷活動。

一般來說，價(jià)格促銷會使尋求成本最小化的理性消費(fèi)者在面對價(jià)格變化程度較高的情形下增加其消費(fèi)量。 當(dāng)面對著眾多促銷活動時(shí)，消費(fèi)者最直接的感受是來自于成本上的節(jié)約。價(jià)格上的直接節(jié)省效果一般可由直接降價(jià)(price-offs)及折扣券(coupons)的優(yōu)惠折扣方式來表現(xiàn)。但是價(jià)格促銷活動中，商家要考慮的一個(gè)重要因素是折扣幅度的高低，價(jià)格折扣幅度會導(dǎo)致消費(fèi)者的內(nèi)部參考價(jià)格降低，容易使消費(fèi)者懷疑折扣幅度的真實(shí)性，削弱價(jià)格折扣對購買意愿所能帶來的增加效果。另外, 當(dāng)產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，同類競爭商品一般也會跟進(jìn)以留住消費(fèi)者，因此有時(shí)候價(jià)格促銷的效果可能會比設(shè)想的好。

價(jià)格促銷雖然是一種常見的促銷手段，但是對這個(gè)問題的深入研究有利于幫助商家更好的利用價(jià)格促銷這一工具吸引消費(fèi)者，做好自己的銷售工作。在我國，常見的價(jià)格促銷手段主要有以下幾種：

(1)數(shù)量折扣。這種折扣方式不是最直接的價(jià)格促銷的體現(xiàn)，但是根據(jù)消費(fèi)者的不同購買數(shù)量從而進(jìn)行價(jià)格上的優(yōu)惠對于一些零售商來說是最常見的一種促銷方式和促銷手段。這種方式的本質(zhì)就是通過降低單個(gè)商品的利潤來謀求總體銷售量上的迅速提升，這就是通常意義上講的“薄利多銷”。

(2)功能折扣。功能折扣其實(shí)針對消費(fèi)者身份的一種價(jià)格促銷方式，對于任何一種商品來說，它的消費(fèi)群體都有差異，所有的商家都更加關(guān)注于對一部分優(yōu)勢消費(fèi)者的維護(hù)，這就我們通常意義上說的“VIP”價(jià)格。通過對這一部分的客戶群體維護(hù)，用價(jià)格優(yōu)勢刺激這部分群體的消費(fèi)欲望是價(jià)格促銷的一種較為新穎的形式。

(3)季節(jié)折扣。很顯然，這種折扣方式與季節(jié)密切相關(guān)，最常見的促銷方式就是反季節(jié)的價(jià)格促銷，這種促銷方式通常適用于一些大型的商場，在換季或者是清理尾貨的時(shí)候較為常用的一種方法。

(4)現(xiàn)付折扣。這種方式對于一般的小型交易而言并不適用，因?yàn)楫?dāng)前的小型交易中面對面的現(xiàn)金交易依然是主要的方式，這種價(jià)格促銷方式主要針對一些大宗買賣，或者是價(jià)格較高的一些商品進(jìn)行交易而產(chǎn)生的一種方式。

(5)差別定價(jià)。所謂差別定價(jià)其實(shí)是商家從自身的產(chǎn)品出發(fā)，發(fā)現(xiàn)自身商品的客戶群體中的差異，對不同的客戶群體實(shí)現(xiàn)不同的價(jià)格優(yōu)惠政策，針對不同群體的消費(fèi)實(shí)力來調(diào)整自己的價(jià)格計(jì)劃，以迎合市場的需求進(jìn)而促進(jìn)市場的競爭。

綜上所述，價(jià)格促銷在我國表現(xiàn)的方式是多樣的，但是他們的目的都是相同的，我國的商品交易流通市場的成熟和發(fā)展，伴隨著價(jià)格促銷方式的日趨成熟和完善。

2 數(shù)學(xué)在價(jià)格促銷中的重要作用

數(shù)學(xué)與價(jià)格促銷原本是兩個(gè)無相關(guān)聯(lián)系的獨(dú)立概念，從外在的淺層次來看，我們無法將二者很好的有機(jī)地聯(lián)系起來，但是價(jià)格促銷工作的開展，離不開對數(shù)學(xué)原理和數(shù)學(xué)知識的運(yùn)用。從本質(zhì)上講，它是數(shù)學(xué)工作在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動中的一種靈活運(yùn)用。數(shù)學(xué)在價(jià)格促銷工作中，發(fā)揮著重要的作用，我們主要從以下幾個(gè)方面來分析：

第一，價(jià)格促銷需要發(fā)揮數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)作用。統(tǒng)計(jì)是數(shù)學(xué)的一個(gè)重要內(nèi)容，包括對數(shù)學(xué)的收集整理，按照不同的屬性對所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，從而得出某些被需要的結(jié)論。對于價(jià)格促銷來說，首先需要的就是發(fā)揮數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)作用，無論是商品的流通量、庫存量、銷售量還是已發(fā)生的銷售情況，都需要利用數(shù)學(xué)來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，只有經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，對相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和整理，按照商家的期待利益對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出真實(shí)的銷售情況和盈利情況，以此來判斷是否要進(jìn)行價(jià)格促銷。統(tǒng)計(jì)作用的發(fā)揮，能夠幫助商家更好的認(rèn)識到當(dāng)前某一種商品的具體銷售情況和盈利情況，這些基礎(chǔ)的客觀事實(shí)是商家做出決策必要的準(zhǔn)備，如果沒有形成對客觀事實(shí)的正確認(rèn)識，那么就無法針對當(dāng)前的產(chǎn)品銷售情況做出具體的分析判斷和預(yù)測，在沒有理論根據(jù)情況下做出的價(jià)格促銷活動也就無法發(fā)揮其應(yīng)有的功能，甚至可能給商家?guī)斫?jīng)濟(jì)利益上的損失。因此，我們可以看出，數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)功能和統(tǒng)計(jì)作用對于商家的價(jià)格促銷活動具有重要的前置意義。

第二，價(jià)格促銷需要發(fā)揮數(shù)學(xué)的計(jì)算作用。數(shù)學(xué)是一種廣為認(rèn)可的計(jì)算工具，利用數(shù)學(xué)原理和數(shù)學(xué)知識進(jìn)行運(yùn)算，無論是商家還是消費(fèi)者都是較為常用的一種方式。對于商家來說，要做好一次促銷活動并不是一件簡單的事，我們通常對價(jià)格促銷的理解就是減價(jià)，當(dāng)然，作為消費(fèi)者價(jià)格促銷對其帶來的直觀感受的確就是價(jià)格的下降，并且價(jià)格促銷的方式本來就是通過價(jià)格的下降來刺激消費(fèi)者的購買欲望和購買激情，以此來實(shí)現(xiàn)銷售的突破。對于商家來說，進(jìn)行價(jià)格促銷的外在表現(xiàn)形式是價(jià)格下降，但是商家進(jìn)行價(jià)格促銷的目的根本上還是在于對于利潤的追求和獲取，采用怎樣的價(jià)格下調(diào)方式和價(jià)格下調(diào)幅度來保證自己實(shí)現(xiàn)盈利的同時(shí)能夠吸引廣大的消費(fèi)者，這是商家進(jìn)行價(jià)格促銷活動時(shí)必須考慮的問題。對這一問題的思考和解決，必須依賴于相關(guān)的數(shù)學(xué)運(yùn)算，如果沒有數(shù)學(xué)運(yùn)算的加入，那么對于價(jià)格的促銷工作會顯得雜亂無序。只有將數(shù)學(xué)計(jì)算引進(jìn)到相關(guān)的促銷分析準(zhǔn)備活動中，才能制定出科學(xué)的促銷方案和促銷計(jì)劃，才能保證一個(gè)價(jià)格促銷活動的成功操作和運(yùn)行。

第三，價(jià)格促銷需要發(fā)揮數(shù)學(xué)的普眾作用。所謂數(shù)學(xué)的普眾作用，我們是指數(shù)學(xué)的這種能夠被廣為接受的先天優(yōu)勢。數(shù)學(xué)作為一門自然學(xué)科，在世界各地都被廣為學(xué)習(xí)和研究。對于世界各地的居民而言，語言、風(fēng)俗上都有一定的差異和障礙，但是對于數(shù)學(xué)卻呈現(xiàn)出一種趨同性。對于廣大的消費(fèi)者也是一樣，不同的消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣都有所不同，針對這些不同群體的優(yōu)惠促銷活動也各不相同，但是無論是那一種促銷活動，它的普及型都離不開數(shù)學(xué)這種廣泛存在于消費(fèi)者意識中的價(jià)值概念的普及。由于數(shù)學(xué)知識的普及，商家才能借用這種價(jià)格促銷的方式告訴廣大的消費(fèi)者自己的優(yōu)惠程度和優(yōu)惠效果，如果沒有一定的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)知識，商家采用價(jià)格促銷的效果可能就會大大折扣。從這個(gè)角度來看，商家的這種價(jià)格促銷手段，在產(chǎn)生之初就是利用了數(shù)學(xué)這種被廣大消費(fèi)者廣為接受的知識屬性，數(shù)學(xué)的普眾性為價(jià)格促銷活動的存在和發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3 如何利用數(shù)學(xué)做好價(jià)格促銷活動

對于我國的消費(fèi)市場來說，價(jià)格促銷會是一個(gè)繼續(xù)存在并將長期持續(xù)的一種消費(fèi)市場的刺激方式，對價(jià)格促銷活動的研究也將會成為一個(gè)持續(xù)的課題。但是，無論價(jià)格促銷活動的未來發(fā)展方向如何，都離不開數(shù)學(xué)在其中發(fā)揮的重要作用，如何利用好數(shù)學(xué)來更好的開展我國商品流通市場的價(jià)格促銷活動，我們主要從以下幾個(gè)方面來分析：

3.1 利用數(shù)學(xué)選擇合適的促銷時(shí)機(jī)和頻率

任何一種促銷活動，都離不開對促銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握。選擇合適的促銷時(shí)間對于促銷活動的開展具有重要的意義，不僅關(guān)系到促銷活動的開展效果，商家的盈利水平，更是關(guān)系到整個(gè)商品品牌日后在消費(fèi)者心中的形象和信譽(yù)。選擇合適的時(shí)機(jī)對商家的價(jià)格促銷活動具有重要的意義。時(shí)機(jī)和頻率的把握，單純靠商家的臆想或者猜測是難以成行的，采用這種方式來選擇的時(shí)機(jī)和頻率也必然是不科學(xué)的。我們提倡利用數(shù)學(xué)的手段來選擇合適的促銷時(shí)機(jī)和促銷頻率，這就要求商家通過數(shù)據(jù)的收集和整理，利用相關(guān)的數(shù)學(xué)原理和數(shù)學(xué)知識對所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，按照概率和統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果來做出判斷。以此來尋求最佳的促銷時(shí)機(jī)和頻率。利用這種科學(xué)手段選擇出來的時(shí)機(jī)和頻率，才能保證商家的促銷活動在方向上是科學(xué)的，整個(gè)方案的實(shí)施效果才能發(fā)揮到最佳。從產(chǎn)品角度看，根據(jù)氣候特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格促銷較為理想。如在冬春換季時(shí)對冬天服裝進(jìn)行促銷，一方面可以降低庫存成本，另一方面可以吸引消費(fèi)者購買新上市的春裝。同時(shí), 利用重大節(jié)假日的人氣進(jìn)行促銷效果也會不錯(cuò)，如五一、十一和春節(jié)等長假是消費(fèi)者集中購買的好時(shí)機(jī)。上文提及過高的降價(jià)頻率會使消費(fèi)者產(chǎn)生不信任之感，因此配合換季和節(jié)假日促銷較為適宜。

3.2 利用數(shù)學(xué)計(jì)算適當(dāng)?shù)膬r(jià)格促銷幅度，關(guān)注營銷安全

價(jià)格促銷并不是意味的降價(jià)，它的內(nèi)涵豐富超出了一般的普通消費(fèi)者的理解。我們所說的營銷安全，包含兩個(gè)方面的內(nèi)容，也就是從商家和消費(fèi)者不同的角度上，我們可以發(fā)現(xiàn)營銷安全有著不同的含義。對于消費(fèi)者來說，我們所說的營銷安全是指過高折扣會使消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑真實(shí)性，從而影響購買意愿。 并且,大幅度的折扣加上限量購買使得交通堵塞，人員傷害事件層出不窮，商家不僅沒有收到促銷效果，反而給自身帶來了很負(fù)面的印象和很高的善后成本，同時(shí)也損害了消費(fèi)者的權(quán)益。 因此，商家不宜以夸張的折扣幅度來吸引消費(fèi)者，并且應(yīng)該充分考慮消費(fèi)者的安全。這種對營銷安全的關(guān)注會直接的影響到商家在完成此次價(jià)格促銷活動以后的商品后期銷售情況，對于一個(gè)以發(fā)展為目標(biāo)的商家來說，在注重短期利益實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)關(guān)注后期的品牌形象的建設(shè)工作。不是價(jià)格越低越好，我們的價(jià)格促銷活動應(yīng)該綜合的考慮到長期利益和短期利益的結(jié)合。另外，從商家的角度來看，我們提倡的價(jià)格促銷活動在本質(zhì)上是為了提高商家的銷售量，實(shí)現(xiàn)銷售利潤的增加，但是在實(shí)際的情況中，由于沒有明確的把握市場盲目的進(jìn)行的價(jià)格促銷活動帶來利益受損的情況屢見不鮮，不僅沒有發(fā)揮價(jià)格促銷的積極作用，反而給商家的利益帶來損失。以上這兩種情況的產(chǎn)生，都需要利用數(shù)學(xué)的相關(guān)計(jì)算功能使整個(gè)方案更加具體化、詳細(xì)化。通過計(jì)算，來對市場正確的保護(hù)，考慮到市場的走向、消費(fèi)者的心理承受能力、商家可獲得的利益等多方面的因素，而后對相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)籌計(jì)算，以此來確定本次價(jià)格促銷活動的幅度和具體的促銷方案，保證價(jià)格促銷的營銷安全。

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