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        農(nóng)資團(tuán)購(gòu)成趨勢(shì) 經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)

        2011-08-15 00:46:38陜西省永壽縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局司宋繼文
        中國(guó)農(nóng)資 2011年9期
        關(guān)鍵詞:示范戶農(nóng)資經(jīng)銷商

        文|陜西省永壽縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局司 宋繼文

        近日,筆者邀請(qǐng)幾位農(nóng)資經(jīng)銷商朋友一塊兒喝茶聊天。一位經(jīng)銷商講,他們村幾戶農(nóng)民去年聯(lián)合起來(lái)對(duì)化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品集中采購(gòu),秋播前一次就購(gòu)買了將近三萬(wàn)多元的復(fù)合肥。另一位說(shuō),這種集體采購(gòu)的事情在他們那里已成“家常便飯”,甚至還有人組織跨縣購(gòu)買,這已成為一種不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)。幾位朋友不斷感嘆近年來(lái)生意越發(fā)難做,一個(gè)很重要的原因就是逐漸增多的農(nóng)民開(kāi)始加入到了團(tuán)購(gòu)的行列,農(nóng)資零售商的經(jīng)營(yíng)空間受到很大沖擊。認(rèn)清形勢(shì),調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,已經(jīng)迫切地?cái)[在了農(nóng)資經(jīng)銷商的面前。因此,筆者想就農(nóng)資團(tuán)購(gòu)對(duì)經(jīng)銷商的影響,經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)等問(wèn)題作以粗略探討。

        隨著國(guó)家土地流轉(zhuǎn)政策的出臺(tái),各類農(nóng)業(yè)合作社、專業(yè)協(xié)會(huì)的出現(xiàn),種植大戶的增多,農(nóng)民科學(xué)種田水平的提高,使得團(tuán)購(gòu)成為農(nóng)資行業(yè)一個(gè)新的關(guān)注點(diǎn)。團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)表明農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)資的理念已日趨成熟,開(kāi)始逐步成為市場(chǎng)舞臺(tái)上的主角,團(tuán)購(gòu)讓農(nóng)民對(duì)農(nóng)資的選擇和定價(jià)有了相對(duì)強(qiáng)硬的話語(yǔ)權(quán),他們希望通過(guò)團(tuán)購(gòu)能減輕在生產(chǎn)投入方面的負(fù)擔(dān),因此,對(duì)經(jīng)銷商有著舉足輕重的影響。團(tuán)購(gòu)對(duì)縣級(jí)以上比較大的批發(fā)商、代理商來(lái)說(shuō)是件求之不得的好事:一、經(jīng)銷商只要和團(tuán)購(gòu)的組織者說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等,談好價(jià)格,就可以敲定一次數(shù)額較大的交易;二、目前的農(nóng)資團(tuán)購(gòu),基本上都能做到現(xiàn)款交易不賒欠;三、因?yàn)闊o(wú)論團(tuán)購(gòu)客戶怎樣討價(jià)還價(jià),達(dá)成交易的價(jià)格一般不會(huì)低于批發(fā)價(jià),最多只能算是半批發(fā)價(jià),雖利潤(rùn)較少,銷量卻較大。但是,對(duì)基層小打小鬧的零售商來(lái)說(shuō),卻是件被人搶了飯碗的事,參加團(tuán)購(gòu)后的農(nóng)民不可能再回頭零散地購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品,越來(lái)越多的農(nóng)民參加了團(tuán)購(gòu),零售商的客戶勢(shì)必會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)地流失,生意必然會(huì)一步步地萎縮,農(nóng)資市場(chǎng)格局變革、洗牌在所難免。

        應(yīng)對(duì)農(nóng)資團(tuán)購(gòu),你準(zhǔn)備好了嗎?在農(nóng)資行業(yè)搞銷售,尤如“逆水行舟,不進(jìn)則退”,“物競(jìng)天擇”是自然法則,也是市場(chǎng)準(zhǔn)則。與其“溫水煮青蛙”似地死去,不如及早認(rèn)清形勢(shì),結(jié)合自身實(shí)際做出選擇。對(duì)于那些欠缺農(nóng)化知

        識(shí)和技術(shù)、人氣不旺、資金不足、進(jìn)取心不強(qiáng)、能力較差的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),趁早歇業(yè)轉(zhuǎn)行,另謀它途為上策,如果自認(rèn)為有實(shí)力、懂技術(shù),不想退出,想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹的話,就要積極參與到這場(chǎng)變革中奮力一搏。那么,應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)農(nóng)資團(tuán)購(gòu),如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢?其實(shí),就是要不斷學(xué)習(xí)、主動(dòng)創(chuàng)新、改變經(jīng)營(yíng)模式,把握住目標(biāo)客戶,把農(nóng)資門店辦出特色,磨快征服消費(fèi)者的利器,才有可能進(jìn)一步發(fā)展,要注意重視抓好以下幾個(gè)方面:

        合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

        組合好自己的主打產(chǎn)品

        “產(chǎn)品是經(jīng)銷商的立身之本,好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”。要結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn),合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),選擇好適銷對(duì)路產(chǎn)品。有些產(chǎn)品名氣很大,如一線品牌、名牌產(chǎn)品,但價(jià)格往往過(guò)高,不適合團(tuán)購(gòu),有些新產(chǎn)品,尤其是像農(nóng)藥這類容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品,特別是未經(jīng)過(guò)大面積實(shí)驗(yàn)的農(nóng)藥產(chǎn)品,其性能可能還不穩(wěn)定,風(fēng)險(xiǎn)比較大,也不適合用做團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。要選擇代理那些功能突出、質(zhì)量可靠、價(jià)格適中、性價(jià)比高、互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品,組合成自己的主打產(chǎn)品;在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的資源配置上,要做到主次分明、操作思路清晰。還要經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查,掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息,然后依據(jù)市場(chǎng)變化不斷充實(shí)主打產(chǎn)品資源。只有掌握好適銷對(duì)路產(chǎn)品,合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu),才能擁有市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。

        薄利多銷讓利于民

        制訂好比較合理的團(tuán)購(gòu)價(jià)

        團(tuán)購(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較大,需要的農(nóng)資產(chǎn)品數(shù)量也比較多,所以團(tuán)購(gòu)者對(duì)所買產(chǎn)品的價(jià)格比較重視和敏感,在購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)往往都是要貨比三家而后定,即使很微小的價(jià)差,也可能會(huì)影響到他們的購(gòu)買選擇。農(nóng)資經(jīng)銷商想要與團(tuán)購(gòu)者建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系,就要持之以恒地堅(jiān)持薄利多銷,讓利于民,才有可能達(dá)到雙贏。經(jīng)銷商可以采取半批發(fā)價(jià)的方式,就是低于零售價(jià),高于批發(fā)價(jià)銷售給團(tuán)購(gòu)者。對(duì)于因團(tuán)購(gòu)造成利潤(rùn)縮水的問(wèn)題,可以另想辦法彌補(bǔ),如可以加大向廠家采購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量(只要能抓住團(tuán)購(gòu)客戶,采購(gòu)數(shù)量肯定會(huì)增多),降低進(jìn)貨成本,提高資金周轉(zhuǎn)率;通過(guò)強(qiáng)化管理,嚴(yán)格執(zhí)行科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系,改變粗放的管理模式,對(duì)經(jīng)營(yíng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)進(jìn)行精打細(xì)算,控制好各項(xiàng)費(fèi)用支出,使成本最低化,從提高管理效率上來(lái)獲得更多收益。

        開(kāi)展專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)

        建立完善的服務(wù)體系

        要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,靠的不全是農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量,還要有良好的服務(wù)和強(qiáng)有力的技術(shù)支持。賣出農(nóng)資產(chǎn)品只僅是完成了第一步,要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最良好性能,就要加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)。可制定比較切合實(shí)際的服務(wù)規(guī)程,如實(shí)行有針對(duì)性、分層次的病蟲(chóng)害講解,技術(shù)指導(dǎo);對(duì)于大田作物,采用門店內(nèi)講解,普通的病蟲(chóng)草害當(dāng)場(chǎng)咨詢、現(xiàn)場(chǎng)拿藥解決;對(duì)大棚蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物的技術(shù)服務(wù)則深入到田間地頭,親自查看病蟲(chóng)草害發(fā)生的具體狀況,對(duì)癥配藥,迅速解決問(wèn)題;對(duì)高新農(nóng)資產(chǎn)品做好銷售記錄,銷售后跟蹤到田間去查看使用效果,定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪。也可采取構(gòu)建“示范戶”的方法宣傳引導(dǎo),通過(guò)向示范戶贈(zèng)送產(chǎn)品樣品,鼓勵(lì)其在實(shí)驗(yàn)田使用,讓其親身感受該產(chǎn)品的優(yōu)越性能;還可組織農(nóng)戶到示范戶的果園菜田里參觀,讓示范戶現(xiàn)身說(shuō)法,與農(nóng)戶一起交流防蟲(chóng)治病以及用肥的心得體會(huì),通過(guò)示范戶的使用效果讓宣傳推廣變得真實(shí)可信,這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多,進(jìn)而影響、拉動(dòng)其他潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。

        總之,農(nóng)資經(jīng)銷商要主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的農(nóng)資市場(chǎng)形勢(shì),不斷接觸客戶、了解客戶、分析客戶、掌握客戶規(guī)律、把握客戶動(dòng)態(tài),及時(shí)與客戶溝通,不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié),提高自身的農(nóng)技服務(wù)能力,提升經(jīng)營(yíng)管理的水平,為團(tuán)購(gòu)客戶提供適銷對(duì)路、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品和專業(yè)化的技術(shù)服務(wù),才能夠贏得其長(zhǎng)期的信任和合作,才能使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,不斷發(fā)展壯大。■

        編輯點(diǎn)評(píng)>>>

        團(tuán)購(gòu)不僅降低了生產(chǎn)中的農(nóng)資成本,而且在買到假冒偽劣產(chǎn)品后,還有利于集體維權(quán)。另外,目前鄉(xiāng)村的團(tuán)購(gòu)還附帶有科技服務(wù)的優(yōu)惠在里面,鄉(xiāng)村農(nóng)資團(tuán)購(gòu)可謂是一舉多得,值得借鑒和推廣。

        在農(nóng)村,“團(tuán)購(gòu)”這種方式已經(jīng)悄然進(jìn)入鄉(xiāng)村,無(wú)論對(duì)種植散戶還是種植大戶,都產(chǎn)生了長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。土地流轉(zhuǎn)也在催使農(nóng)民逐步接受這種新形勢(shì)的采購(gòu)方式,不久的將來(lái),“團(tuán)購(gòu)”也許會(huì)在農(nóng)村大行其道,經(jīng)銷商還是要面對(duì)新形勢(shì),勇于創(chuàng)新,迎接新的機(jī)遇和調(diào)整。

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