唐山職業(yè)技術學院 蘆勇

商務談判中僵局的處理：重利益，輕立場

唐山職業(yè)技術學院 蘆勇

商務談判是談判者代表不同的利益組織和個人，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程，這一過程往往會因利益或立場原因而形成僵局。僵局雖然并不等于談判破裂，但必然會嚴重影響談判的進程，如果處理不妥，談判破裂就是必然的結(jié)果。因此，如何正確看待僵局。選擇有效的談判方案，從而突破僵局，使談判雙方能夠重新回到談判桌上來，是每一個商務談判者必須面對的問題。本文從重利益，輕立場的觀點闡述了僵局的處理方法，提出用系統(tǒng)的、辯證的觀點對待利益和立場問題，努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。

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談判僵局是指商務談判過程中，談判雙方對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點存在分歧，在不能形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)時的僵持狀態(tài)。

1 商務談判中僵局形成的原因

商務談判是談判者代表不同的利益組織和個人，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程，通常來說，僵局的出現(xiàn)是必不可少的。

僵局是因矛盾的不可調(diào)和而形成的，僵局的形成歸根結(jié)底有兩大類原因，一是客觀存在的沖突，這主要是由于“主場分歧、溝通障礙、談判人員的素質(zhì)”等因素造成，另一方面是談判人員為掌握主動權(quán)而故意設置的僵局，我們這里主要分析第一種情況，即客觀存在的沖突導致的僵局處理。

1.1 主場分歧

我們知道，在商務談判中分主場談判和客場談判、中立地談判。

談判中，如果談判地點在兩者之一所在地進行，那么相對談判的某一方而言，如果在自己所在地進行的談判就稱為主場，而相對方則為客場，如果不在談判者之間，而是選擇在第三方進行洽商，則稱為中立地談判。

由于人們在自己熟悉的環(huán)境中有安全感，能夠在談判中爭取主動，給對方造成強勢壓力，因此，在商務談判中人們都傾向于進行主場談判，這樣就會造成分歧。

1.2 溝通障礙

談判是指參與各方在一定的時空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達到意見一致的行為過程。分為“談”和“判”兩個過程，其中“談”是基礎，是一個溝通的過程，既然是談，就可能出現(xiàn)受個人的主觀心理因素的制約而產(chǎn)生的誤會、因經(jīng)驗水平和知識結(jié)構(gòu)上的差異而產(chǎn)生的誤解、或因信任關系而產(chǎn)生的誤導、溝通障礙的形成，能夠形成商務談判的僵局。

1.3 談判人員的素質(zhì)

商務談判過程往往是談判雙方才能較量的過程，談判人員素質(zhì)的高低，決定著商務談判成功與否。談判人員的素質(zhì)包括專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德素質(zhì)與生理和心理素質(zhì)。體現(xiàn)在人員個人的性格、氣質(zhì)、態(tài)度、情緒、見解等方面。

2 僵局的處理

無論是哪種矛盾引起的僵局，根本上說是由利益和立場引發(fā)的。正如臺灣談判專家劉必榮指出的那樣：“談判不是打仗，他只是解決沖突、維持關系或建立合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式談判均有各自的需求、愿望或利益目標，是目的性很強的活動?！?/p>

2.1 正確看待利益和立場

2.1.1 利益

商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。因此，在談判中，利益的交換是非常重要的。

但是，商務談判中的利益并不單純指已方的利益，還包括了“滿足對方的需要”這一內(nèi)容，“竭澤而漁”的方式只能自毀“長城”。因此我們在制定談判方案時，很重要的一個環(huán)節(jié)就是明確談判的目的如：“滿足愿望”和“滿足需要”、“為了自身的目的”、“對雙方都有利” 或者“滿足己方利益”、“利益互惠”、“滿足各自的需要”、“為了各自的利益動機”。

2.1.2 立場

立場通常指人們認識和處理問題時所處的地位和所持的態(tài)度，在商務談判中更多地表現(xiàn)為“面子”問題。從表面上看，利益和立場有著不同的訴求，利益代表著“財”，立場體現(xiàn)了“權(quán)”，但從根本上說它們也有共同之處，如上述“滿足愿望”和“滿足需要”、“為了自身的目的”、“對雙方都有利” 或者 “滿足己方利益”、“利益互惠”、“滿足各自的需要”、“為了各自的利益動機”這些利益目標，同時也體現(xiàn)了談判著的立場即認識和處理問題時所處的地位和所持的態(tài)度。

2.2 處理僵局應該“重利益，淡立場”

重利益，指導在商務談判中更多地考慮雙方的利益所在，做到既要清楚地表達自己的立場和觀點，又必須認真地聽取他方的陳述和要求，并不斷調(diào)整對策，以溝通信息、增進了解、縮小分歧、達成共識，而不是把“面子”看得極重， 對立場過于敏感。

美國談判學家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執(zhí)時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊， 你就越會執(zhí)著于它； 你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。于是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現(xiàn)在有了保住‘面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯(lián)系起來——也就越不可能達成一項調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調(diào)和雙方利益。任何達成的協(xié)議，都只不過是機械式地消除雙方在最后立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿意?！币虼?，當談判進入僵局狀態(tài)時，堅持“立場”往往會使爭執(zhí)變成對峙，僵局變“終局”。即使是多年的合作伙伴，也會因此而分道揚鑣。

當然，重利益，并不是說要無立場，在商務談判中，我們必須堅持基本原則，只是不要脫離客觀實際，盲目地堅持立場，以至于忘記了自己的出發(fā)點是什么。具體來說，重利益，輕立場，要做好以下幾點：

2.2.1 識別利益因素

重利益，首先要通過溝通，了解利益因素所在。在向?qū)Ψ椒e極陳述已方的利益所在的同時，考慮對方的合理利益，努力做到在保證自己利益的前提下幫助對方解決利益沖突問題。

2.2.2 在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理

談判中要努力做到對人溫和、對事強硬。要把對方當朋友，而不是當對頭，努力體現(xiàn)雙方立場的一致性，營造和諧、友誼的談判氣氛，建立和維持良好的伙伴關系，而不是強調(diào)誰主誰次，更不應該強勢壓人。努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。

2.2.3 系統(tǒng)地、辯證地對待利益和立場問題

在實踐中人們往往過于重視立場或原則，將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，而一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。因此，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，而是應該將立場和利益做為一個整體來看待。因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方來說，往往是不沖突的。如采用什么樣的貿(mào)易術語、交貨時間的安排、價格中是否包括人員培訓的費用、保險的辦理、付款方式、等增值服務往往更有利于雙方的長期合作。

用系統(tǒng)的、辯證的觀點對待利益和立場問題，就要求我們在進行商務談判時，徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益必須堅持，決不能讓步的，哪些利益是可以用來交換對方條件的，從而做出讓步，既不能盲目追求堅持立場和原則，使談判破裂，也不能為了利益毫無立場，隨意作出不當?shù)淖尣健?/p>

2.2.4 選擇合適的談判人員

商務談判的過程，可以說是一個利益溝通的過程，談判人員在其中的作用是不可低估，一個好的談判人員，除了要擁有豐富的相關專業(yè)知識以外，還應該具務如貿(mào)易理論、市場營銷、法律之類的知識。這樣，在談判過程中才能做到得心應手。如果是從事國際商務談判的人員，還應該了解對方相關國家或工區(qū)的社會歷史、風俗習慣、商業(yè)慣例及國際商法方面的知識?？偟恼f來，一個合格的商務談判人員，應該知識豐富、心理的耐受力強且身體健康。因為，從某種程度上說，談判是不僅是精神的博弈，更是一場體力的博弈，旅途勞頓或迎送接待都是必不可少的功課。這一切都要求談判人員擁有強健的身體素質(zhì)，同時，良好的身體素質(zhì)也是談判人員保持頑強意志與敏捷思維的物質(zhì)基礎。

商務談判是不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。實踐表明，成功的商務談判應該使雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去。

[1] 李相敏.芻議國際商務中的文化差異[J].商場現(xiàn)代化,2007.

[2] 盧長懷.跨文化交際失敗的原因[J].東北財經(jīng)大學學報,2004.

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1005-5800(2011)06(b)-233-02