■陳桂群

安防行業(yè)由于自身產(chǎn)品特性，更多的涉及到項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，作為一個(gè)從事十幾年安防一線的營(yíng)銷(xiāo)人員與您分享安防營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。

自我初入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，便開(kāi)始與安防產(chǎn)品以及市場(chǎng)打交道，十幾載沉淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)使我對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿深刻的理解。從工作中獲得的快樂(lè)，給予了我內(nèi)心源源不斷的動(dòng)力。多年渠道、項(xiàng)目銷(xiāo)售的經(jīng)歷，讓我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的艱辛和帶來(lái)的成就感深有體味。

營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)企業(yè)獲取相應(yīng)的利潤(rùn)。銷(xiāo)售就好比一座天秤，天秤的一端為客戶(hù)，另一端則為公司的利益，銷(xiāo)售員應(yīng)該是天平中的平衡器。當(dāng)天秤兩端平衡時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為才有可能產(chǎn)生。在這座天秤上一定是銷(xiāo)售人員先放入相當(dāng)多的砝碼之后，客戶(hù)才會(huì)開(kāi)始對(duì)應(yīng)地放入產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的砝碼。所以，要做好營(yíng)銷(xiāo)工作，就必須具備

兩個(gè)因素：客觀因素即公司的產(chǎn)品，主觀因素是營(yíng)銷(xiāo)技巧。

現(xiàn)代社會(huì)對(duì)安全和智能化的需求，衍生和孕育出安防市場(chǎng)。而對(duì)于企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，理所當(dāng)然就要有自己的核心產(chǎn)品和技術(shù)，產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無(wú)形的品牌價(jià)值。產(chǎn)品和核心技術(shù)決定了這個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的地位和在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置。安防行業(yè)在發(fā)展初期，以傳統(tǒng)的模擬產(chǎn)品如攝像機(jī)、高速球、云臺(tái)、防護(hù)罩等設(shè)備為主要前端產(chǎn)品，到現(xiàn)在的數(shù)字高清系列產(chǎn)品如HDM主機(jī)、高清網(wǎng)絡(luò)高速球型攝像機(jī)、網(wǎng)絡(luò)云臺(tái)等，切合市場(chǎng)和安防技術(shù)不斷發(fā)展的趨勢(shì)和需求。營(yíng)銷(xiāo)人員作為客戶(hù)的直接接觸者，會(huì)獲得需求信息和意見(jiàn)反饋等第一手資料，并依此構(gòu)思和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品策略。部分安防企業(yè)迅速成長(zhǎng)為安防產(chǎn)業(yè)鏈中的上游企業(yè)，很大程度上是因勢(shì)利導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)揮了極大的作用。在一個(gè)大型安防集成工程中，可以扮演系統(tǒng)方案提供者的角色，在其他單一產(chǎn)品供應(yīng)商中，又扮演產(chǎn)品供應(yīng)商的角色。

除了產(chǎn)品和品牌這兩把利器，營(yíng)銷(xiāo)人員更多的還要講究適宜的技巧，所謂的銷(xiāo)售技巧來(lái)自于實(shí)戰(zhàn)積累和經(jīng)歷。

首先要對(duì)自己的產(chǎn)品和整套視頻監(jiān)控系統(tǒng)了如指掌，讓你的客戶(hù)對(duì)你的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)生信任和依賴(lài)感。

其次是溝通，溝通不僅僅是信息傳遞的過(guò)程，更是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶(hù)需求、整合公司資源、制定解決方案、提供全面服務(wù)的過(guò)程，也是逐步了解客戶(hù)反應(yīng)，揣測(cè)客戶(hù)意圖的直接方式。在溝通的環(huán)節(jié)上，一定要具備耐心和韌性。

很多剛涉足營(yíng)銷(xiāo)工作的年輕人，遇到客戶(hù)的冷面孔或決絕的言語(yǔ)，都會(huì)產(chǎn)生挫敗感和放棄的念頭，而真正成功的營(yíng)銷(xiāo)人員需要每時(shí)每刻懷揣強(qiáng)大的熱情、自信、永不言敗的堅(jiān)持和自我驅(qū)動(dòng)性。營(yíng)銷(xiāo)人員必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望，自我激勵(lì)想盡辦法克服任何困難，主動(dòng)積極地開(kāi)發(fā)和挖掘潛在客戶(hù)。最后，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，也是營(yíng)銷(xiāo)人員上升到營(yíng)銷(xiāo)管理者高度必備的素質(zhì)。同團(tuán)隊(duì)人員分享信息資源，為他們的發(fā)展提供有力支援，協(xié)調(diào)解決各方面障礙因素，團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)就是自我完善和提升的過(guò)程。

多年安防行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的歷練，為我的職業(yè)發(fā)展贏得了很多機(jī)會(huì)，隨著物聯(lián)網(wǎng)在全球的興起、我國(guó)“十二五規(guī)劃”提出對(duì)安防產(chǎn)業(yè)的大力投入，勢(shì)必會(huì)給這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)植入更多的關(guān)注和扶持力量。我也將繼續(xù)服務(wù)于這個(gè)我選擇并衷愛(ài)的職業(yè)，去見(jiàn)證、去實(shí)現(xiàn)安防業(yè)高速發(fā)展。