BY 許桂赟

在之前幾期點(diǎn)進(jìn)·營銷課堂中，我和同行分享過漸進(jìn)鏡片的銷售接待的重要性，做好接待工作有兩個關(guān)鍵點(diǎn)：第一要擺正心態(tài)，不要因?yàn)轭櫩徒裉熘皇莵砹私饣蚴潜容^產(chǎn)品就對其態(tài)度冷淡；第二是身份轉(zhuǎn)換，一定要把銷售人員和顧客之間的“買賣關(guān)系”轉(zhuǎn)化為“朋友關(guān)系”甚至是“親人關(guān)系”。為什么仍有許多銷售人員很無奈地說：“服務(wù)我也做了，也很用心，為什么還是會跑單呢?！?/p>

下面，我和大家分享一個簡單的道理——門從哪里開，人往哪里走。

漸進(jìn)產(chǎn)品可以簡單地分為3大類：學(xué)生漸進(jìn)片、辦公漸進(jìn)片（抗疲勞鏡片）、老年漸進(jìn)片。

一.青少年漸進(jìn)片的銷售

在銷售學(xué)生漸進(jìn)鏡片時，銷售員往往把控制度數(shù)加深作為推薦的重點(diǎn)，這種叫做“獨(dú)木橋式”銷售。一旦家長抓住這一點(diǎn)，要求你給他承諾和證明，你就會進(jìn)退兩難。所以，我們要把銷售的思路向產(chǎn)品其他功能轉(zhuǎn)換，比如矯正書寫姿勢、延緩近距離用眼出現(xiàn)疲勞的時間等等。我們再反過來想，不一定要賣產(chǎn)品的性能呢，也可以賣服務(wù)、賣售后、賣技術(shù)，這些都是可以拓寬學(xué)生漸進(jìn)產(chǎn)品銷售的途徑。不過，以上幾個層面還是停留在“賣東西”，更徹底的改變是教會顧客買東西和更深層次地挖掘顧客的購買需求。比如，給家長看店里的青少年漸進(jìn)鏡片驗(yàn)配檔案（這個檔案非常重要），讓家長發(fā)現(xiàn)很多孩子都在使用這種高科技的產(chǎn)品，并且反饋效果不錯（在檔案中需要留一欄給顧客填寫配戴后的感受）；然后，家長就自然而然地萌生了也要讓自己的孩子擁有同樣眼鏡的念頭，這是觸發(fā)了消費(fèi)者的趨同心理以及家長對孩子的一種責(zé)任感。

二.辦公漸進(jìn)片的銷售

在抗疲勞鏡片的銷售中，驗(yàn)光的程序至關(guān)重要。成年人的屈光度數(shù)穩(wěn)定，因而配鏡時很多顧客都選擇按照舊鏡度數(shù)配，某些驗(yàn)光師和配鏡顧問為了圖省事，也就直接測量舊鏡開處方。這樣做無疑是錯失了一個和顧客溝通的機(jī)會。顧客把眼鏡當(dāng)成一件簡單的商品并沒有錯，但我們也把眼鏡當(dāng)成簡單的商品就是大錯特錯。一個簡單的商品是可以隨意購買并且討價還價的，甚至有很多人會選擇最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的網(wǎng)上購買，原因就是因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為度數(shù)穩(wěn)定了，驗(yàn)光就變得不再重要了，商品的選擇和定價的主動權(quán)自然就可以轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的手中。其實(shí)，只要用心地做好成年顧客的驗(yàn)光，測眼位、測正負(fù)相對調(diào)節(jié)……也許就是5分鐘的事情，但可以讓顧客知道眼睛的屈光度數(shù)也許是穩(wěn)定的，但眼睛的各項(xiàng)指標(biāo)一直都會有變化，而抗疲勞鏡片是使用電腦人群的最佳選擇。“得技術(shù)者得天下”，這句話用在成年人抗疲勞鏡片的驗(yàn)配銷售上是再合適不過了。

三.老年漸進(jìn)片的銷售

對于老年漸進(jìn)片的銷售最突出的就是“方便”，事實(shí)證明，僅僅是一副“方便的老花鏡”的理由已經(jīng)成功賣出去很多副漸進(jìn)鏡片了，而且顧客的反饋也是“這副眼鏡真的很方便”。

顧客對于漸進(jìn)鏡片的了解還是處于一知半解的狀態(tài)，而我們的工作就是：你怎么去介紹產(chǎn)品，顧客接受的就是什么樣的產(chǎn)品，你只要抓住一個重點(diǎn)去展開，就可以引發(fā)顧客的共鳴，而這個重點(diǎn)完全在于你如何介紹。如果突出老年漸進(jìn)鏡片看近看遠(yuǎn)都清楚，那么，事實(shí)上顧客會發(fā)現(xiàn)，看近看遠(yuǎn)都“不清楚”，這個不清楚并不是說未達(dá)到矯正視力要求，而是因?yàn)橐曇白冃。瑢︻櫩鸵暰€的角度有要求而產(chǎn)生的問題。但如果你強(qiáng)調(diào)的是方便，那么，沒有第二款產(chǎn)品可以和它媲美。強(qiáng)化產(chǎn)品的某個特點(diǎn)，顧客就會看中產(chǎn)品的某個特點(diǎn)。在售賣信息不對稱的產(chǎn)品過程中，如何去引導(dǎo)，就會直接導(dǎo)致顧客怎樣去理解。銷售漸進(jìn)鏡片的門開在哪里，顧客就會走向哪里。所以請用心開好這扇門，把你的顧客成功地引向正確的購買方向。