張進(jìn)波／文

高齡顧客成功驗(yàn)配漸進(jìn)眼鏡的體會(huì)

張進(jìn)波／文

在驗(yàn)配漸進(jìn)眼鏡時(shí)，時(shí)常會(huì)碰到一些高齡顧客。這些顧客往往對(duì)新眼鏡的適應(yīng)能力差，并且眼病多發(fā)，且有眼肌力不足等問(wèn)題，使?jié)u進(jìn)眼鏡的驗(yàn)配成功率不高。以下是筆者為一例高齡顧客成功驗(yàn)配漸進(jìn)眼鏡的過(guò)程和體會(huì)，供大家分享。

顧客：男性，74歲，原鏡O D-5.50=0.5，O S-6.00=0.7。退休教師，喜愛(ài)看書(shū)、讀報(bào)、寫(xiě)稿。2011年3月17日在女兒陪同下來(lái)店，訴原鏡不能看近，但裸眼看近不到1小時(shí)即出現(xiàn)眼疼、眼酸等癥狀。很想配一副既能看遠(yuǎn)、又能看近，不用頻繁摘戴的眼鏡。視光學(xué)檢查:裸視右0.2;左0.15。精細(xì)調(diào)整O D-2.50 D S／-1.50 D C×80=0.8+，O S-3.25 D S/-2.25 D C×85=0.8+;A D D=2.75。綜合檢查、分析:74歲的高齡，嗜好寫(xiě)畫(huà)、且看近需要較大的下轉(zhuǎn)量;兩眼等效屈光度分別降低-2.25和-1.75、且新檢出-1.00和-1.75的散光，似乎屬于較明確的“漸進(jìn)眼鏡慎配癥者”。

但考慮到顧客極不情愿放棄驗(yàn)配漸進(jìn)眼鏡的愿望，我的后續(xù)做法是:①詳細(xì)講解漸進(jìn)眼鏡配戴初期可能出現(xiàn)的問(wèn)題和解決辦法;②延長(zhǎng)試驗(yàn)性配戴的時(shí)間達(dá)1小時(shí)左右;③配鏡處方適量降低散光度、并予等效球鏡處理（O D-2.75 D S/-1.00 D C×80=0.8+，O S-3.50 D S/-1.75 D C×85=0.8+；A D D=2.75）;④選配12mm短漸進(jìn)帶鏡片，以減少其眼球下轉(zhuǎn)量;⑤取鏡時(shí)讓其在店內(nèi)學(xué)習(xí)、適應(yīng)40分鐘以上，加強(qiáng)“現(xiàn)實(shí)版的”、有極強(qiáng)針對(duì)性地戴鏡溝通和指導(dǎo);⑥加強(qiáng)配鏡后隨訪（1個(gè)月內(nèi)進(jìn)行了3次電話回訪或預(yù)約回店復(fù)查、指導(dǎo)）。通過(guò)以上處理，本高齡慎配者實(shí)現(xiàn)了成功驗(yàn)配，顧客反饋滿(mǎn)意。

本例由漸進(jìn)眼鏡“高齡慎配者”轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒︱?yàn)配者，我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)是：

1.顧客較強(qiáng)的驗(yàn)配意愿是成功驗(yàn)配的基礎(chǔ)。該顧客及其女兒始終都愿意選擇驗(yàn)配漸進(jìn)眼鏡，加上驗(yàn)光師科學(xué)、合理的心理疏導(dǎo)，使顧客“適應(yīng)”、“學(xué)習(xí)”的心理準(zhǔn)備很充分，配鏡信心進(jìn)一步增強(qiáng)，驗(yàn)配愿望愈加強(qiáng)烈。

2.專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的驗(yàn)配是成功驗(yàn)配的助推力。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的視光學(xué)檢查、選擇短漸進(jìn)帶鏡片（減少眼球的下轉(zhuǎn)量）、較長(zhǎng)時(shí)間的試驗(yàn)性配戴，客觀講解“能逐漸適應(yīng)”的原因等規(guī)范的驗(yàn)配程序，不僅保證了配鏡處方的科學(xué)、合理性，更關(guān)鍵的是顧客對(duì)驗(yàn)光師有了“信賴(lài)感”，其戴鏡依從性大大提高。

3.個(gè)性化的、翔實(shí)的戴鏡指導(dǎo)，完整的隨訪計(jì)劃是成功驗(yàn)配的潤(rùn)滑劑。“現(xiàn)實(shí)版的” 試驗(yàn)性配戴，以及有極強(qiáng)針對(duì)性的戴鏡溝通和指導(dǎo)，多次的電話回訪或預(yù)約復(fù)診，都對(duì)成功驗(yàn)配發(fā)揮了不可或缺的重要作用。

總之，對(duì)于有驗(yàn)配漸進(jìn)眼鏡愿望的高齡“慎配顧客”， 我們不能“望而卻步”，而應(yīng)該進(jìn)行個(gè)性化的具體分析，除專(zhuān)業(yè)的視光學(xué)檢查外，詳細(xì)的意愿溝通、鏡片類(lèi)型和瞳高的擇定、翔實(shí)的戴鏡指導(dǎo)、完整的隨訪計(jì)劃等，都會(huì)對(duì)增強(qiáng)顧客配戴信心、提高戴鏡成功率發(fā)揮不可忽視的重要作用。

作者單位：河北康明視光科技發(fā)展有限公司