范正忠，張育景，袁魯峰

中國水利水電建設(shè)第八工程局有線公司，湖南長沙 410007

水利水電工程投標(biāo)策略

范正忠，張育景，袁魯峰

中國水利水電建設(shè)第八工程局有線公司，湖南長沙 410007

水利水電工程進(jìn)行招投標(biāo)是為了保證工程質(zhì)量，也是為了提高工程完成的效率。如何能夠在激烈的競標(biāo)過程中，戰(zhàn)勝其他競爭對手獲取勝利，是投標(biāo)企業(yè)的一個(gè)主要任務(wù)。本文結(jié)合投標(biāo)的相關(guān)理論與實(shí)踐，對水利水電工程投標(biāo)的策略進(jìn)行詳盡的分析和探討。

水利水電；工程；策略

1 充分搜集信息做到知己知彼

要進(jìn)行水利水電工程的投標(biāo)，就要獲取有關(guān)工程投標(biāo)的相關(guān)信息，這是做好投標(biāo)工程的第一步，企業(yè)應(yīng)該在本地區(qū)或者區(qū)域外去通過各種途徑獲取有關(guān)工程投標(biāo)的信息，并對潛在的或直接的競爭對手的情況進(jìn)行調(diào)查和分析。要利用專家，對招標(biāo)的要求進(jìn)行全面的分析和研究，充分結(jié)合本企業(yè)的狀況，來全面評估競標(biāo)成功的可能性。要詳細(xì)的評估工程隸書于哪個(gè)企業(yè)，它的上級單位是哪個(gè)組織。要對工程的投資方進(jìn)行了解，比如它的信譽(yù)度、財(cái)力狀況、履約情況等，要確保工程資金能夠得到及時(shí)的回收。要對水利水電工程的基本情況，比如施工的難度、困難要有估計(jì)，要對工程付款的進(jìn)度和流程以及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估。在全面分析完，這些之后才能確定是否要投標(biāo)。

2 投標(biāo)的具體策略和方法

企業(yè)參與投標(biāo)競爭，能否成功主要由報(bào)價(jià)、工期、質(zhì)量、施工能力以及信譽(yù)這五個(gè)方面來決定。因此投標(biāo)的具體策略一般都圍繞這幾個(gè)方面來進(jìn)行，比較有效的投標(biāo)競爭策略主要包括了以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

2.1 不平衡報(bào)價(jià)法

所謂不平衡價(jià)法，是對一個(gè)水利水電工程項(xiàng)目投標(biāo)價(jià)格的總體價(jià)格基本確定后，在對內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)目進(jìn)行全面的評價(jià)，這樣既不影響總體報(bào)價(jià)，有可以在中標(biāo)之后獲得比較好的收益。不平衡報(bào)價(jià)要建立在對工程量進(jìn)行仔細(xì)核對和分析的基礎(chǔ)上，要保持合理科學(xué)的降低和提高單價(jià)的范圍，以免引起招標(biāo)單位的不滿而引起廢標(biāo)。不同的類別的工程單價(jià)的變化幅度也是不同的，比如水利水電工程的材料和人工費(fèi)用相比較混凝土的費(fèi)用，前者占的比重比較小，后者則占的比重比較大，因此一般來說比較小的一般變化幅度不超過20%，而比較重的保持在10%以內(nèi)比較合理。

2.2 修改設(shè)計(jì)法

在投標(biāo)時(shí)一定要對招標(biāo)文件進(jìn)行仔細(xì)的分析和研究，如果招標(biāo)文件中有些設(shè)計(jì)和方案不是很合理，則投標(biāo)者可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚?，并提出自己的方案，這樣可以提高招標(biāo)業(yè)主的注意度。在改正設(shè)計(jì)時(shí)，一般采用以下幾個(gè)方法：對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案存在的錯誤進(jìn)行改正，從而顯示出投標(biāo)企業(yè)強(qiáng)大的技術(shù)能力，從而在相同的報(bào)價(jià)下增添競標(biāo)成功的可能；在原有設(shè)計(jì)不變的情況下，降低總體的工程價(jià)格，或者對修正后的設(shè)計(jì)內(nèi)容進(jìn)行報(bào)價(jià)可并與原來的設(shè)計(jì)內(nèi)容進(jìn)行價(jià)格比較；另外還可以采取改進(jìn)設(shè)計(jì)，但不改變水利水電工程造價(jià)的方法，來顯示投標(biāo)單位的技術(shù)力量，同時(shí)也可以吸引到招標(biāo)業(yè)主的重視。

2.3 給予招標(biāo)單位強(qiáng)力支持法

根據(jù)招標(biāo)單位的要求，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際能力和情況，可以采取給予招標(biāo)單位強(qiáng)力支持的方法來獲得中標(biāo)的機(jī)會。比如可以通過提出可以墊付工程款、可以先不收取工程預(yù)付款的方式給予招標(biāo)單位資金支持，從而可以表明投標(biāo)企業(yè)自身強(qiáng)大的資金實(shí)力和承包工程的誠意；或者還可以通過幫助招標(biāo)單位進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，管理水平提高方面來傳達(dá)投標(biāo)單位的技術(shù)實(shí)力和管理水平。還可以通過提出工期優(yōu)惠，提前完成但不提高工程價(jià)格的方式，來給予招標(biāo)單位以時(shí)間支持，這種能夠保質(zhì)保量完成但又不提高工程價(jià)格的方式，對招標(biāo)單位具有足夠的吸引力。

2.4 逐步升級投標(biāo)法

這種方法適用于競爭對手少，或者競爭對手不是很強(qiáng)的情況，可以在比較低報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，通過與招標(biāo)單位進(jìn)行反復(fù)的協(xié)商，然后提出對工程不利或者影響工程進(jìn)程的一些不好條件，然后逐步的加高價(jià)格，通過逐步升級可以達(dá)到獲取最大經(jīng)濟(jì)利益的目的。在水利水電工程中，還存在一種極端情況就是可以通過低價(jià)中標(biāo)，靠索賠取得盈利的方式，如果水利水電工程的難度不是很大，而且招標(biāo)單位又以最底的價(jià)格作為中標(biāo)的主要參考依據(jù)，那么在這種情況下就可以如果以贏利為目的，就可以采取低價(jià)中標(biāo)，靠索取賠償獲取經(jīng)濟(jì)利益的目的。這種方法在投標(biāo)中一般很少采用，因?yàn)檫@種方法無論從投標(biāo)單位還是從招標(biāo)單位來說，都是非常不利的，因?yàn)檫@種情況下投標(biāo)單位很可能因?yàn)樾抛u(yù)受損，而被業(yè)主列入黑名單并取消投標(biāo)資格。

3 水利水電工程投標(biāo)中需要注意的其它問題

3.1 工程標(biāo)段的選擇

工程標(biāo)段的選擇，標(biāo)段是工程投標(biāo)中常遇到的一個(gè)問題，一般在招標(biāo)時(shí)通常允許進(jìn)行多個(gè)標(biāo)段的投標(biāo)，這時(shí)候投標(biāo)單位就要多考慮幾個(gè)標(biāo)段，并對投那些標(biāo)段進(jìn)行思考和選擇，如果投的標(biāo)段過少則不利于中標(biāo)，如果多過在有限的時(shí)間內(nèi)，投標(biāo)書的編制任務(wù)非常重，且容易造成顧此失彼的情況，從而影響投標(biāo)書的編制質(zhì)量，這樣也會降低中標(biāo)率，也會加大相關(guān)費(fèi)用支出。因此一般情況下，在水利水電工程投標(biāo)過程中對3個(gè)～5個(gè)標(biāo)段進(jìn)行投標(biāo)是比較設(shè)合適的，并且要注意：1）所選標(biāo)段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強(qiáng)項(xiàng)相吻合；2）要做到標(biāo)段大小兼顧，施工難易兼顧，有條件的話，可以到工地現(xiàn)場查看后再做決定；3）要注意避開實(shí)力較強(qiáng)的競爭對手。

3.2 以正常預(yù)算為基本的點(diǎn)進(jìn)行最終的工程報(bào)價(jià)

對同一水利水電工程項(xiàng)目投多個(gè)標(biāo)段時(shí)，在對不同的標(biāo)段進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)要具有一定的梯度，要以正常預(yù)算為基本的點(diǎn)進(jìn)行最終的工程報(bào)價(jià)。而且各個(gè)標(biāo)段之間要有一定的階梯差，這樣就可以讓其中一個(gè)標(biāo)段的了價(jià)接近最優(yōu)報(bào)價(jià)，避免出現(xiàn)整體“飛標(biāo)”的現(xiàn)象。

3.3 充分掌握競爭對手的情況

在投標(biāo)過程中競爭對手的情況掌握是必須把握的一個(gè)環(huán)節(jié)，要充分的分析和研究競爭對手投標(biāo)的策略和方法，要做到知己知彼，這是一項(xiàng)難度較大但是具有重要意義的工作，如果投標(biāo)單位能夠把對手的報(bào)價(jià)分析透，既可使本單位的報(bào)價(jià)優(yōu)于對手，又可避免為了中標(biāo)而過多壓低報(bào)價(jià)，從而在中標(biāo)后獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益，在不確定的情況下，最終報(bào)價(jià)以偏低不偏高為原則。

例如：掌握競爭對手情況，對于提供報(bào)價(jià)來說就十分有利，水利水電工程報(bào)價(jià)是一項(xiàng)保密的工作，但由于競爭激烈，其對手往往通過各種渠道或手段來刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可采用一些迷惑對方的手法。如不打算參加投標(biāo)，或準(zhǔn)備報(bào)高價(jià)，表現(xiàn)出無利可圖或不想干等現(xiàn)象，并有意泄露一些情報(bào)，而到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前去投標(biāo)，并壓低報(bào)價(jià)，使對方措手不及。采用這種方法時(shí)，一定要考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)分析判斷，做出正確決策。

4 結(jié)論

通過以上分析，我們發(fā)現(xiàn)水利水電工程投標(biāo)是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作，不僅涉及到投標(biāo)單位和招標(biāo)單位，而且還涉及到了第三方，因此如何根據(jù)投標(biāo)單位自身的實(shí)際情況，并充分利用以往的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效投標(biāo)，采取科學(xué)的方法和針對性的策略，將是獲取投標(biāo)勝利的關(guān)鍵。

[1]汪夏明，韋孟康.水電建設(shè)工程招投標(biāo)存在問題的透析[J].科技與企業(yè)，2007，7.

[2]吳慶林.水利水電工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)文件應(yīng)用指南[M].中國水利水電出版社，2005.

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