段計青

（中鐵三局集團(tuán)建筑安裝工程有限公司，山西 太原 030006）

經(jīng)營工作是施工企業(yè)的龍頭，投標(biāo)報價是經(jīng)營工作的核心，是投標(biāo)過程中必不可少的重要環(huán)節(jié)，也是整個投標(biāo)過程中最為繁瑣、工作量最大、投入人力最多、花費(fèi)時間最長的一項(xiàng)工作，它是企業(yè)投標(biāo)水平的真實(shí)反映，直接影響中標(biāo)結(jié)果。目前，評標(biāo)時報價分值都占到總分的70%、80%、有的甚至達(dá)到100%，可見投標(biāo)報價工作的重要性和關(guān)鍵性。在目前鐵路建筑市場大氣候不佳、競爭日益激烈、僧多粥少的市場現(xiàn)狀下，我們?nèi)绾螒?yīng)對、如何順應(yīng)市場潮流，把握商機(jī)，更好地做好投標(biāo)報價工作，保證報價質(zhì)量，提高中標(biāo)率，使企業(yè)化危為機(jī)，文章現(xiàn)結(jié)合筆者數(shù)年來的工作實(shí)踐，從以下幾方面著手淺析如何做好編標(biāo)報價工作。

1 遵循投標(biāo)報價的原則

本著實(shí)事求是的態(tài)度，嚴(yán)格按照國家計價規(guī)范，工程量計算規(guī)則，完全相應(yīng)招標(biāo)文件及答疑文件要求，不能有意增減工程量及虛抬或哄降材料和設(shè)備價格，費(fèi)率取足，準(zhǔn)確而合理地套用定額，不能隨意修改定額，確保投標(biāo)報價的準(zhǔn)確度和真實(shí)性，為標(biāo)前成本分析和投標(biāo)決策奠定良好的基礎(chǔ)。

2 掌握投標(biāo)報價編制要領(lǐng)

（1）通覽、熟讀招標(biāo)文件，充分理解招標(biāo)文件，逐字逐句仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，重要的地方作出標(biāo)記。

（2）確定投標(biāo)范圍，范圍界定一定要明確，對于劃分不清的在答疑中提出。

（3）確定投標(biāo)應(yīng)用哪種軟件，軟件版本要明確。

（4）確定采用的定額。

（5）設(shè)備、材料價格的選定，需分3種情況：①有甲方暫定價的必須嚴(yán)格按指定價計入，不可擅自修改以免被視為不響應(yīng)招標(biāo)文件而造成廢標(biāo)。②甲方指定材料信息價的，嚴(yán)格按信息價中所給的價格計入報價。③自主報價的，安排專人負(fù)責(zé)詢價，及時掌握市場動態(tài)，保證質(zhì)優(yōu)價廉。

（6）充分審查施工招標(biāo)圖紙，對設(shè)計不明確的、影響報價的在答疑中提出。

（7）清單主要項(xiàng)的工程量要加以復(fù)核，看是否有較大出入，檢查清單項(xiàng)目是否有漏項(xiàng)、缺項(xiàng)，檢查清單項(xiàng)目描述有沒有不詳細(xì)、不全面，甚至無法組價之處，如發(fā)現(xiàn)清單存在問題，也不可以擅自修改，作為問題提出。

（8）做好現(xiàn)場勘察工作。投標(biāo)前的現(xiàn)場考察是必不可少的?？疾鞎r應(yīng)掌握施工現(xiàn)場水源、電源、臨時便道、便橋的情況、施工機(jī)具的進(jìn)場路徑等第一手資料。

（9）匯總提交答疑問題。將所有問題由專人匯總，在規(guī)定的時間提交招標(biāo)代理。力爭在答疑時把所有問題逐條落實(shí)，避免因理解出入而導(dǎo)致報價的偏差。

3 落實(shí)投標(biāo)報價的審核

投標(biāo)報價的審核是至關(guān)重要的一步，從面到點(diǎn)，步步深入，發(fā)現(xiàn)問題及時修改以免影響投標(biāo)。

3.1 全面審核

在報價做完之后，對報價范圍、使用的軟件、套用的定額、材差文件等方面都要加以認(rèn)真仔細(xì)地審核，做到有問題早發(fā)現(xiàn)早解決。

（1）結(jié)合招標(biāo)文件，逐條逐句的審核，看有沒有哪條哪點(diǎn)遺漏的，比如招標(biāo)范圍有沒有出入，因?yàn)檎袠?biāo)范圍直接影響工程總報價，必須明了確定范圍。

（2）招標(biāo)文件中投標(biāo)報價所采用軟件及軟件版本是否有特殊要求，有的工程要求用筑龍，有的要求采用天地方圓，有的要求采用廣聯(lián)達(dá)，這就要事先了解清楚，不要出現(xiàn)做好報價了才發(fā)現(xiàn)軟件用的不符合招標(biāo)文件，影響投標(biāo)工作。

（3）再看招標(biāo)文件中對清單計價規(guī)則、定額等是否有要求，在新建工程項(xiàng)目或單位工程時就要事先確定，以免用錯定額。

（4）看招標(biāo)文件中對材差文件是否指定，是否有指定價部分(如設(shè)備、特殊材料)，有指定價的嚴(yán)格按指定價進(jìn)入報價，否則不響應(yīng)招標(biāo)文件，會造成廢標(biāo)。

（5）檢查套價工程量清單是否正確，是否是最終版，因?yàn)榧追匠３l(fā)好幾版的清單，對工程量清單的內(nèi)容也要做一次審核，如編碼等，在上機(jī)的過程中有沒有誤操作而造成編碼、項(xiàng)目名稱、特征等更改。

（6）檢查所做報價的取費(fèi)程序、工費(fèi)調(diào)整、措施費(fèi)等是否計取正確，因?yàn)橛行┦〉钠髽I(yè)還存在規(guī)費(fèi)有所不同的問題，切記要把規(guī)費(fèi)計取正確，避免造成廢標(biāo)。

（7）對照答疑文件逐條核對，看有沒有什么遺漏的地方。比如：某工程補(bǔ)疑書中第二條：增加工程量清單010416001003現(xiàn)澆砼鋼筋HRB400（鋼筋種類:HRB400；鋼筋規(guī)格:詳見圖紙）910.23 t第三條：將清單第25項(xiàng)010101001001平整場地的工程量15 785 m2更改為25 684.5 m2，而報價人員沒有仔細(xì)閱讀補(bǔ)疑造成遺漏，影響了工程總造價，也造成總報價跟業(yè)主所給的標(biāo)底相差甚大。

（8）要查看軟件里報表的格式和招標(biāo)文件要求的表格格式是否相符，要是不符就需要對軟件的報表重新進(jìn)行設(shè)計，設(shè)計成招標(biāo)文件要求的格式；還有招標(biāo)文件對字體有要求的，要嚴(yán)格響應(yīng)招標(biāo)文件要求的字體。

3.2 總價審核

用指標(biāo)對比法來核對總價，參考以往投標(biāo)報價類似工程的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)值，結(jié)合工程實(shí)際情況，對工程總報價進(jìn)行審校，若發(fā)現(xiàn)指標(biāo)值過于偏大或偏小，就要仔細(xì)核對清單具體項(xiàng)目，看是否有哪一項(xiàng)的單價有問題。一般都是某一項(xiàng)或幾項(xiàng)報價存在很大偏離。比如：高層住宅樓安裝工程（水、暖、電、弱電）一般指標(biāo)都在300～500元/m2，若現(xiàn)在指標(biāo)是800元/m2，明顯高于以往指標(biāo)，這就要認(rèn)真審核報價的每一單價。

3.3 單價審核

快速瀏覽清單每一項(xiàng)的單價，看有沒有不合理的單價，比如：BV-2.5導(dǎo)線，綜合單價一般是3.28元/m左右，假如出現(xiàn)綜合單價328元/m，說明單價肯定是錯誤的，這就要仔細(xì)檢查組價內(nèi)容，看是不是含量配錯了，還是定額套錯了，還是主材單價輸入有問題了等等。

3.4 清單合價審核

審核清單中數(shù)量×單價是否等于合價，因?yàn)閺V聯(lián)達(dá)軟件中就存在一個子目單價取費(fèi)和清單單價取費(fèi)的區(qū)別，選擇的不正確就會出現(xiàn)單價×數(shù)量不等于合價的情況，有時這些問題很容易被預(yù)算人員忽略掉，造成錯誤，檢查工程量清單中單價與綜合單價，分析表中單價一定要保持一致，還要保證數(shù)量×單價得合價及合價匯總要橫平豎直。

3.5 工程項(xiàng)目審核

著重審核工程數(shù)量大的項(xiàng)目，因?yàn)閱蝺r稍有變化就能影響整個工程造價，對其工作內(nèi)容、施工方案也要認(rèn)真考慮，保證其單價的準(zhǔn)確、合理；對綜合單價高的也要審核，看其單價計取的是否合理；在審核時，還應(yīng)避免只審總價不審單價的思想，因?yàn)榭們r符合要求的，并不等于每一項(xiàng)單價都符合要求；總報價最低的，并不等于每一項(xiàng)報價最低。

4 靈活運(yùn)用投標(biāo)報價策略

打仗有戰(zhàn)略，投標(biāo)有策略，投標(biāo)策略是經(jīng)營決策的一部分，對整個投標(biāo)起指導(dǎo)性作用，企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)力、經(jīng)營狀況、工程實(shí)情、競爭對手的情況等各方因素綜合考慮來制定相關(guān)的投標(biāo)策略，提高中標(biāo)概率。

4.1 零利潤投標(biāo)法

當(dāng)企業(yè)的生存面臨危機(jī)，市場嚴(yán)重丟失，國家政策調(diào)控不利于生存發(fā)展，身處逆境的時候，就不能一味地刻意去追求高利潤，而是應(yīng)該犧牲、舍棄利潤，在保本的情況下力求成功奪標(biāo)，度過眼前難關(guān)。這種策略一般用在以下情況：

（1）企業(yè)工程任務(wù)不飽滿，后續(xù)無活，生存面臨危機(jī)。

（2）投標(biāo)處于惡性循環(huán)狀態(tài)，屢投屢敗。

（3）國家政策性改變，投資調(diào)控，比如鐵路基建大大壓縮，導(dǎo)致很多鐵路企業(yè)承攬不到工程，身處困境，職工面臨下崗危機(jī)。

（4）新開辟市場，舍棄利潤，先打入市場，建立良好信譽(yù)，為日后在市場中站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)市場打基礎(chǔ)。

（5）創(chuàng)建業(yè)績的需要，企業(yè)急需此類工程的業(yè)績，不妨犧牲利潤來謀求成功奪標(biāo)。

4.2 低盈利投標(biāo)法

當(dāng)企業(yè)在追求高利潤的同時，也要面對現(xiàn)實(shí)，隨著市場的逐漸規(guī)范，透明度的提高，在甲方一再壓低工程造價，企業(yè)利潤越來越低的的情況下，應(yīng)本著薄利多銷的思想，降低利潤、加大公關(guān)力度、多承攬工程、確保職工上崗、維持正常開支。這種策略基于以下情況使用：

（1）工程風(fēng)險小，競爭對手多，渴望拿下的工程。

（2）工程分好幾期，甲方承諾干完此工程后，后期工程仍然交給我方來施工的工程項(xiàng)目。

（3）施工技術(shù)不復(fù)雜、難度不大、工程款也能及時結(jié)回，少有投入就能見回報的工程。

（4）多年一直扎根于某地的項(xiàng)目，工程面臨完工，后續(xù)工程還沒有著落。

（5）在前期投標(biāo)中發(fā)現(xiàn)清單和合同有漏洞，中標(biāo)后有把握通過索賠、簽證獲取利潤。

4.3 緊貼攔標(biāo)價投標(biāo)法

在決策過程中對于有優(yōu)勢、有把握拿下的，必中的工程，公司采取緊貼攔標(biāo)價的報法；認(rèn)為不理想的工程，略低于攔標(biāo)價即可，這樣如果中標(biāo)就干，不中也無妨。此策略適用于下列情況：

（1）對于不十分感興趣，可干可不干的工程，本著不降價原則，比如工程所在地十分偏遠(yuǎn)，工程也不夠大，核算自己組建項(xiàng)目，投入人力、財力不菲，待工程結(jié)束利潤寥寥無幾。

（2）占絕對優(yōu)勢，有實(shí)力拿下的工程。

（3）墊資的工程，風(fēng)險較大。

（4）純專業(yè)性工程，對專業(yè)技術(shù)要求較高，而我們正好擅長于此，也具備資質(zhì)，有專業(yè)施工隊伍，有豐富施工經(jīng)驗(yàn)，有良好信譽(yù)。

5 合理應(yīng)用投標(biāo)報價技巧

投標(biāo)策略制定的對路，方可編制出合理的投標(biāo)報價，贏得中標(biāo)，獲得較高利潤。報價技巧應(yīng)用是否得當(dāng)，直接影響中標(biāo)結(jié)果及中標(biāo)后的期望效益，運(yùn)用不當(dāng)對中標(biāo)后的索賠結(jié)算也會帶來負(fù)面影響。投標(biāo)報價技巧實(shí)質(zhì)上是投標(biāo)方致勝的方法，采取的手段也是一門學(xué)問，人們常用和慣用的有：不平衡報價法、多方案報價法、增加建議法、突然降價法、無利潤競標(biāo)法。

5.1 不平衡報價法

不平衡報價操作的原則是基于正常合理報價的基礎(chǔ)上，本著工程總造價不變，通過調(diào)整工程內(nèi)部項(xiàng)目各部分的報價，在不影響中標(biāo)情況下謀求中標(biāo)后獲取預(yù)期收益的一種方法，具體實(shí)施起來有以下5種情況：

（1）能夠早收錢的工程項(xiàng)目（如土石方工程，基礎(chǔ)工程、臨建工程）等，其單價可適當(dāng)抬高，以利資金收回、周轉(zhuǎn)；對后期施工項(xiàng)目（如裝飾工程、水、電等安裝工程）其報價可適當(dāng)降低。

（2）前期投標(biāo)階段難于準(zhǔn)確計算工程量的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣在日后中標(biāo)實(shí)際發(fā)生的工程量加大時可以獲得利潤，反之對企業(yè)利潤影響也不大。

（3）經(jīng)核算，估計施工過程中會增加工程量的項(xiàng)目，單價可適當(dāng)高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項(xiàng)目，單價可適當(dāng)降低，以減少結(jié)算損失。

（4）圖紙設(shè)計不明確，預(yù)計修改后工程量要增加的可以提高單價；工程內(nèi)容說明不清楚的，可適當(dāng)降低單價。

（5）暫定工程，預(yù)計日后必定要施工的部分，其單價可高一些，預(yù)計不會施工的部分單價可低一些。

（6）工程量只報單價項(xiàng)目，單價可定得高些。

（7）對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價，中標(biāo)后施工時再行索賠。

5.2 多方案報價法

常用在招標(biāo)文件中工程范圍不明確、條款不清、相對風(fēng)險較大的情況下，投標(biāo)人在滿足原招標(biāo)文件技術(shù)要求的條件下，不僅對原方案提出報價，還可以提出新的方案進(jìn)行報價。報價時要對兩種方案進(jìn)行技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的對比，新方案比原方案報價應(yīng)降低，以有利于中標(biāo)。

5.3 增加建議方案法

招標(biāo)文件允許投標(biāo)人提出建議時，可以對新設(shè)計方案提出新的建議，投標(biāo)人可以提出技術(shù)上先進(jìn)、操作上可行、經(jīng)濟(jì)上合理的建議，提出建議后要與原報價進(jìn)行對比且有所降低。

5.4 突然降價法

投標(biāo)人在充分掌握投標(biāo)信息的前提下，使用一定的策略，有意向投標(biāo)兄弟單位透露自己的報價情況，故意表現(xiàn)出對此標(biāo)不感興趣，自己在暗地里通過測算分析，另做出一套降低報價方案，在臨近投標(biāo)前將標(biāo)書報價修改，達(dá)到中標(biāo)的目的。

5.5 無利潤競標(biāo)法

投標(biāo)人在可能中標(biāo)的情況下擬采取將部分工程轉(zhuǎn)包給報價低的分包商；或?qū)τ诜制谕稑?biāo)的工程采取前段中標(biāo)后段得利；或?yàn)榱碎_拓建筑市場扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期無標(biāo)的困境時采取的策略。

6 結(jié)束語

商場如戰(zhàn)場，在當(dāng)前鐵路建設(shè)投資閥門收緊，路外市場基礎(chǔ)相對薄弱的情況下，施工企業(yè)前景不容樂觀，將面臨施工任務(wù)嚴(yán)重不足的局面。唯一的出路就在于主動順應(yīng)市場潮流，努力發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，壯大自身實(shí)力，重新開拓市場。事實(shí)證明，一個企業(yè)只有不斷提高整體管理水平，打造優(yōu)質(zhì)工程品牌，樹立良好社會信譽(yù)，建立完善的投標(biāo)體系，不斷提高標(biāo)書的制作水平，靈活運(yùn)用報價策略和計巧，把握機(jī)遇，確保中標(biāo)率，才能占領(lǐng)市場，立足市場，實(shí)現(xiàn)持續(xù)滾動發(fā)展。