燕 俠

（山西省電力公司送變電工程公司，山西 太原 030006）

1 企業(yè)市場競爭的基本戰(zhàn)術(shù)

針對電力施工企業(yè)實際情況，企業(yè)承攬工程，進行有效市場競爭，必須認(rèn)真分析當(dāng)前招投標(biāo)市場，強化對招投標(biāo)市場的認(rèn)識，增強市場經(jīng)營意識，不斷提升對投標(biāo)風(fēng)險的防范能力。具體應(yīng)從以下幾方面著手：①深入研究電力招投標(biāo)專業(yè)知識，掌握相關(guān)法律常識，了解電力市場發(fā)展脈絡(luò)、走向，加強同周邊省區(qū)、同行業(yè)的交流學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。②站穩(wěn)省內(nèi)市場，總結(jié)經(jīng)驗，完善基礎(chǔ)資料，把工作做細、做實，抓好工程的投標(biāo)前期工作。③加強省外市場調(diào)研，借助同國家電網(wǎng)、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)及各網(wǎng)省公司建立起的良好關(guān)系，鞏固已有市場，拓展新省區(qū)市場，爭取中標(biāo)更多的工程項目。④加大建筑市場開拓力度，努力挖潛增效，拓寬市場占有份額。⑤同時參與國際市場的跟蹤，認(rèn)真分析國際分包工程市場現(xiàn)狀和各種風(fēng)險，總結(jié)教訓(xùn)，量力而行，在摸索中不斷積累經(jīng)驗。

2 競爭對手實力因素分析

投標(biāo)項目的競爭風(fēng)險主要來自于競爭對手，識別的方法就是充分了解競爭對手的實際情況，掌握競爭對手的綜合實力。要全面收集有關(guān)競爭對手歷年的投標(biāo)情況資料，如投標(biāo)策略、報價高低、利潤率高低等，還要了解主要競爭對手目前的環(huán)境，以便分析其在投標(biāo)中有可能采取的策略和方法。通過調(diào)查和分析，基本掌握對方的情況，對于投標(biāo)競爭所引起的風(fēng)險做到心中有數(shù)。目前，國內(nèi)工程投標(biāo)面臨的競爭對手相對固定，彼此熟悉，互相了解，對競爭對手的研究主要集中在對競爭對手在某一具體的工程項目的投標(biāo)上面。

3 企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略的選擇

當(dāng)前電力施工企業(yè)市場競爭激烈，但同時各施工單位又是息息相關(guān)的兄弟單位，經(jīng)常要互相聯(lián)系，互通有無。只有不斷通過完善、提高自身水平，加強自身各方面競爭實力來在市場上站穩(wěn)腳跟。具體來講，包括以下幾方面：

3.1 擁有專業(yè)的市場開發(fā)團隊

市場開發(fā)是一項技術(shù)性很強的工作，市場開發(fā)職能就是要對投標(biāo)的全過程加以組織和實施。建立一支專業(yè)、強有力的開發(fā)團隊是成功開發(fā)市場的根本保證。①投標(biāo)商務(wù)專業(yè)人才，使他們能根據(jù)招標(biāo)文件要求，迅速將企業(yè)資源、業(yè)績、實力、人員等要素優(yōu)化組合，讓業(yè)主無懈可擊；②投標(biāo)施工組織設(shè)計專業(yè)人才，使他們能對招標(biāo)文件有精確的理解，考察現(xiàn)場有獨到見解，編制的施工組織方案科學(xué)合理，經(jīng)濟實用，令人信服；③投標(biāo)報價專業(yè)人才，使他們在吃透具體標(biāo)段情況下，綜合市場信息，確定最佳報價；④投標(biāo)公關(guān)專業(yè)人才，使他們在同公關(guān)對象的交往中敏銳地捕捉并及時反饋信息，為投標(biāo)決策提供服務(wù)。

3.2 提高投標(biāo)工程承攬質(zhì)量，避免工程未干先虧

投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)，中標(biāo)后的效益，也關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。首先從公司自身、競爭對手、業(yè)主、市場、招標(biāo)工程、工程現(xiàn)場等掌握信息，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。承攬任務(wù)必須既要保證數(shù)量，更要保證質(zhì)量，盡可能地爭取創(chuàng)利空間，本部門的投標(biāo)原則有“三不攬”，即：墊資和資金不到位的項目不攬、明顯低于成本價的項目不攬、“釣魚”的項目不攬。但對于投資額度大的項目、科技含量高的項目和公認(rèn)效益較好地域的項目是本部門的重點承攬對象，千方百計提高投標(biāo)中標(biāo)率和含金量，為項目盈利提供前提條件。

3.3 做到精心組織，合理投標(biāo)

報價是工程投標(biāo)的核心，報價過高，會失去中標(biāo)機會；過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧損的風(fēng)險。投標(biāo)技巧，其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個好的報價。為此要做好以下幾方面工作：

（1）認(rèn)真細致地閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書，分析研究并弄清承包者的責(zé)任和報價范圍，各項技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設(shè)備，充分考慮工期、誤工陪償、保險、付款條件、稅收等因素。

（2）詳細調(diào)研施工現(xiàn)場的自然地理條件。對地形地貌、地質(zhì)等施工條件、臨時設(shè)施布局、供水、場內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng)，以及社會治安等情況都進行考察。

（3）仔細核算工程量，盡可能準(zhǔn)確無誤。工程量的大小直接影響報價的高低，對于總價承包合同，計算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經(jīng)濟損失。

（4）編制施工組織規(guī)劃。在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標(biāo)價格合理。

（5）精心編制工程預(yù)算，合理確定投標(biāo)報價。結(jié)合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算情況、分析費用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價作出必要的調(diào)整，以報價的優(yōu)勢奪取中標(biāo)。

4 應(yīng)注意的幾個問題

市場競爭的成敗，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。為了在市場競爭中立于不敗之地，企業(yè)必須努力做到以下幾點：

（1）不斷進行科技創(chuàng)新，加快科技創(chuàng)新及應(yīng)用：積極探索施工新技術(shù)，大力開展新型實用施工器具的研發(fā)及改造，確?？萍紕?chuàng)新的持續(xù)性，在工程中成功實施，提高施工質(zhì)量，加快施工進度。

（2）加強自身隊伍素質(zhì)建設(shè)：不斷完善動態(tài)考核與評價監(jiān)督機制，實現(xiàn)干部管理的規(guī)范化、程序化、制度化，促進干部綜合素質(zhì)的整體提高。提高各類專業(yè)人員的素質(zhì)，保證了施工生產(chǎn)的需要。

（3）明確目標(biāo)，把握重點，細化安全管理：安全是一切的根本，認(rèn)真落實各級安全生產(chǎn)責(zé)任，加強應(yīng)急管理，同時加強安全文明施工標(biāo)準(zhǔn)化管理，加大現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)施的投入，做好全方位安全監(jiān)督管理，加大安全教育培訓(xùn)力度，加強分包隊伍管理，嚴(yán)格資質(zhì)審查，加強安全技術(shù)管理，嚴(yán)格責(zé)任追究，加強施工全過程安全管理和問責(zé)。

（4）強化質(zhì)量管理，穩(wěn)步提升工程質(zhì)量：建立、健全質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)，加大工程質(zhì)量監(jiān)督檢查力度，提升整體質(zhì)量管理水平。完善控制手段，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量隱患，及時加以整改，落實過程質(zhì)量控制責(zé)任。建立質(zhì)量信息反饋機制，嚴(yán)格三級檢驗制度，作為質(zhì)量信譽度考評依據(jù)，收集質(zhì)量信息，適時進行統(tǒng)計、分析，提高工藝水平。對驗收中提出的缺陷，及時組織力量認(rèn)真整改消缺，力爭無缺陷移交?？刂瀑|(zhì)量通病、質(zhì)量薄弱環(huán)節(jié)，推進國家電網(wǎng)公司輸變電工程工藝示范手冊的應(yīng)用，并在施工過程中嚴(yán)格執(zhí)行。做好各工程質(zhì)量策劃和創(chuàng)優(yōu)策劃，合理組織施工，為業(yè)主提供質(zhì)量可靠的工程，樹立公司良好信譽，為公司開拓市場打好基礎(chǔ)。

（5）積極承攬項目，擴大市場份額：市場開發(fā)是個系統(tǒng)工程，在整個市場開發(fā)工作中，一是加強信息跟蹤、信息篩選和信息確認(rèn)，做到重點信息和有把握的信息，提前介入、重點跟蹤、重點投入、重點公關(guān)，多渠道進行技術(shù)、報價、商務(wù)等方面資料的收集，最大限度地促成中標(biāo)，增強主動性，減少盲目性；二是搞好行業(yè)內(nèi)相互協(xié)調(diào)，避免在同一區(qū)域或同一標(biāo)段各自為戰(zhàn)，互相拆臺、相互殘殺現(xiàn)象的發(fā)生；三是及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，完善提高。對每一次的投標(biāo)行為進行理性思考，分析中標(biāo)或沒有中標(biāo)的原因，在這些原因中，哪些是主要原因、次要原因，哪些是經(jīng)過努力可以做好的，哪些是自身根本無法做到的，哪些是需要妥善運作才能解決好的等等，同時，明確各職能部門應(yīng)承擔(dān)的相關(guān)責(zé)任，形成了整體優(yōu)勢和整體合力，增強了市場開發(fā)的實際效果，營造出了企業(yè)內(nèi)部全員關(guān)心、支持市場開發(fā)的良好氛圍。