曹靜平 (南京藝術學院 江蘇南京 210002)

買手是歐美國家在零售業(yè)發(fā)展到一定階段而產(chǎn)生的職業(yè)，已經(jīng)有幾十年的發(fā)展歷史，國外更是有大學專門設置了這個專業(yè)，使之成為一門獨立的學科。由于買手的分工十分細致，不可在本文中詳細探討，在此我們只討論有關SPA模式下我國成衣企業(yè)的買手職位的相關問題及此職位在企業(yè)中的重要意義。

一、SPA模式在我國服裝業(yè)取得發(fā)展的原因

1.SPA模式的定義

SPA模式的中文直譯為“服裝自有品牌的專業(yè)零售商”（Speciality Retailer of Private Label Apparel），這個創(chuàng)造性的詞匯是由GAP公司的唐納德?費舍爾1987年為公司的全新業(yè)務體制而提出的。現(xiàn)今許多國際知名的時裝企業(yè)如“GAP、ZARA、H&M、UNIQLO”等都是以這種模式運行的。國際上對于SPA模式的運作，一般的理解其有兩種形式的運轉，一種是擁有服裝店鋪，也進行原創(chuàng)商品的開發(fā)謀求更長遠發(fā)展的；另一種是擁有批量生產(chǎn)能力的廠家經(jīng)營其品牌直營店（包含電子商務店鋪）謀求發(fā)展的。

2.SPA模式在我國的發(fā)展現(xiàn)狀

我國SPA模式的女裝企業(yè)中有很多都是掌控著整個流程的，有的企業(yè)從創(chuàng)意企劃的制定、設計圖稿繪制到樣衣制作、批量生產(chǎn)大貨再到終端零售點全部自己操作，還有些發(fā)展的比較完善的企業(yè)包括面料、針織服裝、飾品開發(fā)制造的能力都具備。表面上看起來這些企業(yè)既擁有服裝店面，也進行商品的開發(fā)和批量生產(chǎn)，就是SPA模式的企業(yè)，但是在管理的設置上，與國外的SPA企業(yè)還是有很大差異的，一般都是由設計部、生產(chǎn)部、銷售部、企劃部等部門構成，并沒有買手這個職位，已設置的部門也無法直接與買手職位接合，因此，嚴格意義上這些企業(yè)應該說是屬于SPA化的企業(yè)。

隨著ZARA等買手型SPA企業(yè)銷售的爆發(fā)性增長，品牌被推到了潮流頂端，不論大眾還是專業(yè)人士無人不知無人不曉，國內的女裝企業(yè)也開始反思和探索這種先進的模式，企業(yè)的架構和操作的流程也慢慢的發(fā)生著改變。

二、服裝買手在中國特色SPA化成衣女裝企業(yè)中所扮演的角色及職責

1.服裝買手的定義

服裝買手指的是往返于世界各地，時時關注最新的流行信息，掌握一定的流行趨勢，追求完美時尚并且手中掌握著大批量訂單，與供應商進行交易，組織商品進入市場，滿足消費者不同需求的人。

這種職業(yè)特性就要求他們必須站在時尚潮流的最前端，了解行業(yè)規(guī)范，在適當?shù)臅r間以適當?shù)膬r格將適當?shù)呢浧焚u給適當?shù)娜艘再嵢∽畲蠡睦麧櫋?/p>

2.SPA模式下買手的職責及工作內容

在國外的SPA企業(yè)中，買手是個很重要的職位，也是企業(yè)的主要功能之一，對企業(yè)的采購、企劃、品類管理以及產(chǎn)品開發(fā)都需兼顧，一個買手水平的高低直接關系到公司品牌在終端的眼神能力和經(jīng)營庫存問題。由買手的職業(yè)定義，我們知道買手的工作其實繁雜又全面，從產(chǎn)品的初期流行創(chuàng)意點到貨品的上新打折，到貨品的終端陳列和銷售的數(shù)據(jù)掌控，都是買手的職責范圍。

由于以上提到的買手職責所在，而且隨著企業(yè)的不斷成長，買手的功能也更加細致，對買手職業(yè)綜合能力要求也越來越全面，囊括了企劃、采購、品類管理、產(chǎn)品開發(fā)、終端整合、數(shù)據(jù)分析、存銷比調整等工作，并且也有更加拓展的趨勢。

買手職業(yè)雖然在國外由來已久，但是在國內，仍然是個新興的非主流職業(yè)，很多國內企業(yè)并不了解其職業(yè)特性，認為服裝買手就是逛逛街，看看批發(fā)市場，買點樣衣回來，出幾個爆款而已。但是實際上服裝買手既需要能綜合當季的流行趨勢、季節(jié)變化和過去的銷售經(jīng)驗，對本季貨品進行預測，并用最低的價格訂貨來取得最佳的商品組合以吸引目標客戶群，也必須了解當季的目標市場，與批發(fā)商和加盟商保持良好的關系，還需要合理對貨品定價，適時舉行促銷活動，使庫存貨品保持在一個良性的范圍內，甚至是很小的庫存量，以達到使企業(yè)盈利的目的。

對買手來說，掌握貨品周轉率、存貨銷售比、庫存數(shù)量等信息非常重要，因此買手的工作也須安排的十分詳細，買手的具體工作內容大致可歸結為以下幾點：

①制作詳細的產(chǎn)品創(chuàng)意企劃，找準流行元素，時興面料輔料，當季潮流色彩、暢銷款式等信息。

②制定明確的月度和季度銷售目標，了解分銷的網(wǎng)絡情況，對于各店鋪的容量十分清晰。明確所在地區(qū)的市場容量，并根據(jù)市場容量衡量經(jīng)銷商或直營店的銷售狀況。隨時與零售商、分銷商等溝通，掌握市場同行的競爭信息，并通過閱讀潮流服裝雜志了解市場變化。

③與產(chǎn)品企劃經(jīng)理、設計師溝通，充分了解其設計理念，并根據(jù)分析對季節(jié)產(chǎn)品進行全方位預估。確保能及時彌補產(chǎn)品開發(fā)中存在的不足。

④去零售點和經(jīng)銷店召開銷售分析會，掌握各方面信息。確保訂貨時能滿足對產(chǎn)品價格、款式、存貨深度的調整和平衡。

⑤進行訂貨，及時確認大貨生產(chǎn)進度，敦促新貨按時按量上柜。

⑥與行銷部門共同規(guī)劃展示及促銷活動，控制好全年商品折扣率，盡量擴大銷售額，減小庫存。⑦對歷史數(shù)據(jù)進行收集并分析，為下一季產(chǎn)品做準備。

三、服裝買手如何適應中國SPA化模式的企業(yè)及其意義

1.適應我國市場與企業(yè)特質是國內買手存在的前提

雖然買手職位在國外的產(chǎn)生已經(jīng)由來已久，但是在我國也只是近幾年才開始漸漸被行業(yè)內的人士了解，目前只有少部分較大較正規(guī)的服裝企業(yè)設置了買手職位，很多中小型公司還處在摸索階段，對于這個專業(yè)性很強的職位大部分企業(yè)都還不能能夠應用自如，從公司的部門設置到市場銷售網(wǎng)絡設置都與買手職能職責不匹配。但是，其中許多公司已經(jīng)看到買手型SPA企業(yè)的巨大市場張力，也有了這部分需求，這也要求買手自身要去適應企業(yè)的現(xiàn)有狀況，配合企業(yè)的現(xiàn)實情況合理的進行部門的設置、變更和溝通，利用好身邊的資源，同時也應該在工作中注重學習和提升自我而不是一味指責沒有良好的土壤可供發(fā)展。我國現(xiàn)有SPA服裝企業(yè)制度上也有其合理性，要更多地去思考如何先融入公司，再結合公司的情況進行合理改革。

2.我國SPA服裝企業(yè)設置買手職位的意義

眾所周知我國是個服裝生產(chǎn)大國，可是至今也沒有能夠真正享譽世界的服裝品牌，不是我們不會設計，也不是我們制作不精良，是因為我們的產(chǎn)業(yè)整合度不夠高，買手這個職位不光要把握好貨品的購進賣出點，也需要聯(lián)合企業(yè)內其他部門對品牌的各個部分進行整合，使之成為有較高附加值的完整的品牌，這是不同于以往的經(jīng)驗的，是我國服裝產(chǎn)業(yè)鏈尋求發(fā)展的極其重要的一環(huán)。因此，買手職位的設置對于我國的SPA企業(yè)乃至我國整個服裝產(chǎn)業(yè)鏈來說都是有著十分重要的意義的。

買手身處競爭激烈，日新月異的時尚圈中，能力的高低直接關系著公司品牌的營銷能力和消化庫存的能力，也關系著品牌在終端的延伸，國內很多品牌在終端方面表現(xiàn)的比較弱，就是因為缺乏專業(yè)的人員來經(jīng)營 和管理，我們應該看到買手的重要性，也應該看到中國SPA化女裝企業(yè)的特殊性，只有先融入了這些企業(yè)，在適應的過程中找立足點和創(chuàng)新點，才能促進產(chǎn)業(yè)的長久發(fā)展，最終登上世界服裝的大舞臺。