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應收賬款是企業(yè)日常經營活動中的重要環(huán)節(jié)，產生應收賬款的直接原因是存在賒銷活動。近年來，企業(yè)的應收賬款總量逐年增加，應收賬款不能及時收回，企業(yè)之間拖欠貨款現(xiàn)象普遍，呆賬和壞賬比例逐漸提高，已經影響到企業(yè)的正常運轉。這不僅對企業(yè)的資金流和資金周轉帶來危害，而且加大了企業(yè)的財務和運營風險，容易導致資金鏈斷裂。因此要充分重視應收賬款的管理，最大限度地降低應收賬款的風險。

一、應收賬款的定義及利弊

應收賬款是企業(yè)因銷售產品、材料、提供勞務等業(yè)務而應向購貨方、接受勞務的單位或個人收取的款項。從財務實踐來看，企業(yè)應收賬款的形成，有利也有弊。一方面，應收賬款的形成，有利于擴大銷售，增強企業(yè)的競爭力；減少庫存，降低存貨風險和管理開支。另一方面，應收賬款的形成的弊端主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）企業(yè)資金被客戶所占用，降低了企業(yè)的資金使用效率；（2）虛增了賬面上的銷售收入，夸大了企業(yè)經營成果，賬面上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入；（3）應收賬款使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

二、應收賬款形成的原因

根據(jù)有關部門調查，我國企業(yè)應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經濟中，企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。造成企業(yè)應收賬款居高不下的主要原因有：

1.企業(yè)經營環(huán)境的影響

一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經濟中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

2.企業(yè)自身的問題

從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都十分缺乏。

3.信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序

信用銷售是壞賬形成的起因，企業(yè)在進行信用銷售前首先應該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業(yè)在信用銷售前根本不進行詳細的信用調查。企業(yè)大量的信用銷售往往取決于行政干預或少數(shù)人、領導者的主觀喜好，結果導致大量應收賬款的出現(xiàn)。

4.商業(yè)競爭。這是發(fā)生應收賬款的主要原因

市場經濟的競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應收賬款，是一種商業(yè)信用。

5.銷售和收款的時間差

商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收賬款。結算手段越落后，結算所需時間越長，銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實并承擔由此引起的資金墊支。

三、如何加強應收賬款的管理

1.明確內部分工

在應收賬款管理方面應建立以財務部門為主，銷售部門參與共同管理的制度，二者相互制約、相互監(jiān)督。財務部門要控制好賒銷額的最高限量，以降低因數(shù)量過多而帶來呆賬、壞賬產生的風險。銷售部門熟悉客戶的有關信譽和產品的市場需求狀況，這對于如何確定賒銷期限和折扣率有重要價值，特別是應收賬款的回收時間以及不同客戶的信譽的調查，及其享受的折扣率的確定等內容，銷售部門應參與制定。只有合理的分工，使應收賬款的管理與整個資金流動銜接起來，才能強化財務管理，提高企業(yè)的經濟效益。

2.建立賒銷審批制度

在每一筆賒銷業(yè)務中，應建立按信譽額度大小、進行層層審批制度。即在企業(yè)內部要分別規(guī)定銷售人員、銷售部門負責人可批準的賒銷權限，限額以上的賒銷業(yè)務報請總經理審批。必要時由總經理召集財務部、銷售部負責人一起根據(jù)客戶所轄范圍，規(guī)定各級人員違反賒銷審批范圍應承擔的責任。要加強銷售人員的資金回籠意識，進一步完善銷售人員的“三包”責任制，對銷售人員的業(yè)績實行銷售量與貨款回收率雙項指標進行考核，與獎金掛鉤。

3.建立和健全往來賬戶結算登記、核查、清理制度

企業(yè)應嚴格按會計制度的規(guī)定來規(guī)范核算，正確使用會計科目，及時反映每筆往來款項，以隨時掌握應收賬款的形成、回收增減變化情況，并按月與客戶核對和清理。要求制定嚴格的管理辦法，對過期的應收賬款逐筆查清原因，建檔清查，及時向領導匯報。公司領導應根據(jù)查明的情況，分清責任，責成有關人員提出明確的處理意見，制定具體催收計劃，責任到人，財務部門要跟蹤督促執(zhí)行。

4.對應收賬款進行追蹤分析

企業(yè)要對賒購者今后的經營情況、償付能力進行追蹤分析，及時了解客戶現(xiàn)金的持有量與調劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應將那些掛賬金額大、掛賬時間長、經營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。必要時可采取一些措施，如要求這些客戶提供擔保等來保證應收賬款的回收。

四、應收賬款的回收策略

1.合理確定催賬目標和催賬方式

根據(jù)對客戶信用情況的評估和對應收賬款日常監(jiān)督和分析的資料，分析出債務人拖欠的原因以及拖欠的背景，確定出催賬目標，同時還要考慮收賬成本和與客戶的關系，擬定不同的追賬方式。（1）對于信用狀況不同的客戶采用不同程度的催收方式。如對于信用狀況良好的客戶采用信函、電話等方式，而對于信用一般的客戶應通過函電、專程上門實施催收。（2）對于發(fā)生質量問題的客戶應立即上門協(xié)商解決，以免造成應收賬款的回收困難。（3）造成債權債務糾紛，應立即通知法律顧問室，經過調解、司法等手段收回欠款或取得損失補償。（4）對于一些規(guī)模小、信用度可疑的客戶，應實行不欠款提貨的原則。

2.催討手段的多樣化

催討手段應該靈活多樣，包括：（1）法律手段。催討過程中，要掌握各種與收款有關的法律條款，以便運用法律手段維護企業(yè)的應得利益。如一旦發(fā)生債權債務的糾紛，要選用協(xié)商解決、調解解決、仲裁解決、司法解決等各種法律手段，收回欠款。（2）合理的獎勵措施。為促使客戶盡早付款，在合法的情況下可實施必要的獎勵政策，提高收款人員的積極性。在對外銷售時應嚴格把住產品出庫關，如果客戶有款不付就不能供貨。（3）考慮應收賬款的收賬成本。若自行催討成本高，收款難度極大時，可考慮委托收款方式。（4）應收賬款的催賬程序中應選擇優(yōu)秀的收款人員，也可以求助于銀行和政府支持。

賒銷可以擴大銷售量，搶占市場，但是也會導致壞賬額度增加，提高企業(yè)的財務風險，不利于企業(yè)現(xiàn)金流的周轉。因此，在保證市場份額的基礎上，企業(yè)應該加強應收賬款的管理，將應收賬款的風險降到最低。