王波

采訪清神閣茶業(yè)有限公司總經(jīng)理江素珍，是在下午。看到她的第一眼，我們就被她的微笑所打動，她的和藹、親切在不知不覺中已將“陌生”從我們中間趕走。

“在做茶上，您肯定有不少心得體會吧？”寒暄之后，我們拋出了一個問題。

“心得不敢說，我們只是覺得在做茶時，能做出一泡好茶，感到比較欣慰而已?！彼α诵?，語氣謙遜，但透著自信。她說，做茶很辛苦，做出一泡好茶就更不容易了；要做出好茶，從種植到采摘，從炒茶到后期制作，每個環(huán)節(jié)都要一絲不茍、嚴格認真；而稍有疏忽，出現(xiàn)一點點誤差，那么一泡茶就可能會降低一個等級。

“做茶需要天時、地利、人和?！彼偨Y(jié)說。

我們明白，江素珍心中的“天時”、“地利”、“人和”，指的是制茶過程中，各種影響因素只有都恰到好處，密切配合，才能做出最上乘的茶葉。

通過整個下午的采訪，我們對清神閣的了解不在局限于“傳說”。我們發(fā)現(xiàn)，清神閣在對優(yōu)質(zhì)茶葉的追求上，從來沒有終點；整個清神閣茶業(yè)有限公司的發(fā)展，都是圍繞著“做出好茶”這個主線。清神閣，這個武夷山眾多茶企業(yè)中的后起之輩，正是秉持“將‘做好茶進行到底”的信念與行動，實現(xiàn)了快速崛起。

為何要種有機茶

“武夷春暖月初圓，采摘新芽獻地仙”，每當茶香飄溢的采茶季節(jié)來臨，武夷山蓮花峰一帶茶園里，人們總能看到姑娘們?nèi)宄扇旱夭烧虏?，制茶師傅們在認真制茶，到處都是一片欣欣向榮的繁忙景象。

這里，正是清神閣茶業(yè)有限公司的1000多畝有機茶園。

自古好山出好茶，而清神閣的茶園無疑正處于“好山”之中。此處群峰聳立，溪流和峰巒、丘陵相互交錯，空氣濕潤、多霧；年平均溫度18℃～18.5℃，無霜期長；年降水量在2000mm左右，年平均相對濕度在80％左右；茶園土壤為火山礫石、紅沙巖及頁巖、表層腐植層較厚，有機質(zhì)含量高，PH值為4.72……如此優(yōu)良的自然氣候條件，使得清神閣茶園成為了最為理想的生態(tài)茶園。

當然，如此優(yōu)良的茶園，并非近代才形成。據(jù)悉，早在元大德6年（公元1302年），朝廷便在武夷山九曲溪四曲設(shè)立御茶園，專為朝廷監(jiān)制御品茶葉，清神閣為御茶園眾多建筑中專事品鑒御用茶葉的場所。如今，為了不枉稱“清神閣”，在這片武夷山武夷巖茶原產(chǎn)地域保護規(guī)定所劃定的武夷巖茶名巖產(chǎn)區(qū)中，清神閣茶葉有限公司以種植貢茶的標準，精心培育了大紅袍、千里香、肉桂、水仙、鐵羅漢、白雞冠等武夷巖茶名優(yōu)品種。

除了得天獨厚的自然環(huán)境優(yōu)勢，讓江素珍對自己的茶園感到得意的，就是按有機標準的管理方式培育茶樹?！拔覀冊谏a(chǎn)上完全按照有機茶生產(chǎn)的標準種植、有機管理、有機加工?！彼f。

江素珍的眼光是獨到的。她認識到，在一個公眾對健康、環(huán)保有著越來越高要求的時代，只有生產(chǎn)綠色的有機茶，企業(yè)才能贏得更多的市場。于是，為了做出真正的有機茶，清神閣特別聘請杭州中農(nóng)茶科所的專家前來指導種植有機茶。隨后，不出兩年，清神閣就獲得了杭州中農(nóng)質(zhì)量認證中心授予的“有機茶認證”，并且此后每年都獲得了國家有機茶標準認證。

“我們茶葉的品質(zhì)、味質(zhì)也越來越好。因為我們對公司的師傅、員工要求很嚴格，在種植方面我們很嚴格，在生產(chǎn)、加工方面我們也是非常嚴格。我們希望廣大消費者能喝上真正綠色的茶。”話語樸素，但透過江素珍的眼睛，我們分明感到了她對做出好茶的渴望。

在美麗的茶園中，清神閣人種植美麗的茶。如今，這片古老而又年輕的茶園，正在以它的特有的品質(zhì)，并通過清神閣茶人的辛勤耕作，為世間生產(chǎn)好茶。在第七屆武夷山市“裕園杯”民間斗茶賽上，清神閣摘取水仙、肉桂兩項狀元；在第二屆武夷山茶博會上，清神閣選送的大紅袍榮獲金獎；08年廣州國際茶博會，清神閣大紅袍獲得清茶類的特等金獎……

在品嘗清神閣出品的巖茶后，著名書法家金隆先生在揮筆寫下了《詠清神閣》：“清溪丹峰甲東南，神馳玉女照碧潭，閣峙青心出云霧，茶香醉客怎回還。”詩句優(yōu)美，無形中已將我們帶進碧綠的清神閣茶園。

在蓮花峰下的這片占盡無限“地利”的茶園里，清神閣種植有機茶，可謂是眼光長遠。

不能不說的“千里香”

提起清神閣的主打產(chǎn)品，就不能不說“千里香”了。相對于水仙、肉桂和大紅袍其他三大類主要產(chǎn)品，“千里香”對于清神閣而言有著更加深刻的意義。

“千里香是我們公司主要的一個產(chǎn)品?！苯卣湔f，“這個茶葉獨特之處在于它適合做得清香一些，因為它屬于早熟品種。它在發(fā)酵方面做得輕一些，香氣就比較足，泡出來湯色就呈現(xiàn)金黃色，比較漂亮?！?/p>

為什么要做出這個品種，江素珍有著充分的理由?！坝行┤嗽瓉硪恢睕]有喝過我們巖茶，突然喝我們熟香型不容易接受，”她說，“我們要給消費者更多的選擇。”于是，為了讓哪些沒有喝過巖茶的朋友有一個逐漸適應的過程，清神閣便把產(chǎn)品做成了好幾個系列。這樣，就可以有效地讓那些習慣于喝綠茶、花茶、或者鐵觀音的朋友能夠循序漸進地品味武夷巖茶，讓他們逐漸從清香型自然地過渡到熟香型，從而使他們最終喜歡上武夷巖茶。

可以看出，“千里香”已經(jīng)不再是一種茶的名稱這么簡單。從它身上，我們可以感受到清神閣在市場開發(fā)上的良苦用心——讓茶適應消費者，而不是讓消費者適應茶。

用千里香把顧客領(lǐng)進武夷巖茶的神奇世界，用武夷巖茶的獨特韻味留住顧客，再讓顧客推薦顧客，這是我們對清神閣市場策略的概括。也許這個概括不夠全面，但清神閣“以茶聚客、以客售茶”的市場開發(fā)思路，清晰可見。

當然，清神閣的銷售策略遠沒有這么 簡單。和大多數(shù)企業(yè)一樣，它也通過各種各樣的方式宣傳自己。在各種展銷會、斗茶賽以及公益活動中，從來不會缺少它的身影。當問及參加這些活動的感受，江素珍回答簡單明了：多交朋友吧！

清神閣強烈的市場意識，在“千里香”身上得到了最好的體現(xiàn)。

“我們與經(jīng)銷商很‘和諧”

當問及清神閣的銷售渠道有哪些，江素珍介紹說，清神閣除了擁有自己的直營店之外，更多的還是依靠全國各地的經(jīng)銷商。

“我們與經(jīng)銷商的關(guān)系很‘和諧?！彼f，“我們的茶無論品質(zhì)還是價格，都力求保持穩(wěn)定?！?/p>

在茶的品質(zhì)上，清神閣一貫以高標準來嚴格要求自己的制茶師傅，所以每年產(chǎn)出的茶在品質(zhì)上一直保持著較高的水平。當與清神閣初次合作時，經(jīng)銷商們還會經(jīng)常過來驗茶，但隨著合作時間的延長，他們發(fā)現(xiàn)清神閣茶的質(zhì)量始終都是那么好。于是，他們逐漸對清神閣信任起來，并感到與清神閣的合作很輕松。

此外，與清神閣合作，讓經(jīng)銷商還感到放心的，就是供貨的穩(wěn)定性。1000多畝優(yōu)質(zhì)茶園，能夠保證清神閣生產(chǎn)出足量的茶來滿足市場的旺盛需求?？梢哉f，這1000多畝茶園，就像給經(jīng)銷商打了一劑強心針，讓他們不在為“斷貨”擔憂。于是，他們每次便可以按照最需要的數(shù)量訂貨，從而使得庫存成本大大減小。

經(jīng)銷商對清神閣感到最為滿意的，要算是產(chǎn)品的供應價格了?！拔覀儾浑S便哄抬價格，”江素珍談定地說，“我們的定價策略更多地是偏重成本導向型，即根據(jù)成本的變化調(diào)整價格。因此，無論武夷巖茶的市場行情變化多大，我們的價格都保持著一定的穩(wěn)定性?！睂τ谇迳耖w的經(jīng)銷商來說，清神閣的力求在價格上保持穩(wěn)定的做法，一方面減少了他們在價格談判上所要花費的時間和精力，另一方面也能夠使得他們面對變化莫測的市場行情，不會因為摸不清上游廠家的價格變化而無所適從。

穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品供應和穩(wěn)定的供貨價格，使得經(jīng)銷商在與清神閣的合作中，經(jīng)營成本和經(jīng)營風險大大降低，因此，用“和諧”二字形容雙方之間的關(guān)系，再貼切不過了。清神閣所要做的，就是讓經(jīng)銷商感到滿意。因為它知道，只有有了滿意的經(jīng)銷商，才會有滿意的最終顧客；而只有有了滿意的最終顧客，清神閣才能最終做大做強。

采訪后記

當夕陽西下時，我們對江素珍總經(jīng)理的采訪在一片歡聲笑語中行將結(jié)束。

“您對明年的市場有怎樣的預測和期望？”我們提出了最后的問題。

“我期望更多的人喝我們的巖茶，喝我們的大紅袍，”看著透著窗戶射進來的一道落日余輝，江素珍若有所思，“我希望每一年的茶博會都在我們武夷山舉辦，這對我們武夷巖茶的宣傳、讓更多的人認識我們武夷茶，都是非常好的事情。”

江素珍的期望，當然也是我們的期望。通過這次采訪，我們對清神閣的認識以及對武夷巖茶的認識，有了更深的層次。我們對武夷巖茶也充滿了更多的期待，因為有眾多像清神閣這樣努力“做好茶”的企業(yè)，有無以計數(shù)的像江素珍這樣努力將“做好茶”進行到底的武夷茶人，武夷巖茶必將迎來更加美好的春天。

我們衷心的祝愿清神閣茶業(yè)有限公司能夠在未來永遠堅持它的經(jīng)營理念，在“做好茶”的道路上漸行漸遠。