榮 麗， 李國峰， 張 磊 RONG Li,LI Guo-feng,ZHANG Lei

（1.中國空間技術研究院，北京 100086；2.哈爾濱工業(yè)大學 管理學院，黑龍江 哈爾濱 150001）

(1.China Academy of Space Technology,Beijing 100086,China;2.School of Management,Harbin Institute of Technology,Harbin 150001,China)

0 引 言

改革開放初期，零售商與供應商的關系大多表現(xiàn)為強勢供應商，弱勢零售商，這是與那個時代的生產力水平息息相關的，由于生產力水平比較低，產品大多表現(xiàn)為一種供不應求的狀態(tài)，這也就意味著作為提供商品一方的供應商占據(jù)主動，在市場上處于優(yōu)勢地位。但是，隨著改革開放的進一步深化，我國經濟有了持續(xù)的高速發(fā)展，供不應求的情況少之又少，更多地開始出現(xiàn)生產過剩，與此同時經濟管理體制也出現(xiàn)了變化，逐步轉向市場經濟，流通領域快速變革。特別是從20世紀90年代推行連鎖經營開始，強勢供應商的地位逐漸被動搖，強勢零售商異軍突起，一些新的業(yè)態(tài)也紛紛出現(xiàn)，例如：便利店、大型連鎖超市、倉儲式超市等。在這些新的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展過程中，突出的一個特點是變革速度非常快，從流動商販到百貨店到超級市場再到倉儲式商店甚至到無店鋪銷售的整個過程才用了二三十年，而西方國家的整個過程大概用了150年，是我國的五倍之多，如此快的變革速度必然使發(fā)展不成熟，于是交往過程中雙方在各個領域會產生摩擦也就在所難免，推動我國倉儲零售商與其供應商的關系發(fā)展至關重要。

1 建立合作關系的必要性

通過對倉儲零售商與其供應商沖突現(xiàn)狀的描述與深層原因的分析，我們可以看出雙方的沖突有百害而無一利，解決沖突、建立雙方的合作關系非常必要。

1.1 降低潛在風險

倉儲零售商與供應商擁有各自的競爭優(yōu)勢，當雙方處于一種沖突狀態(tài)時，由雙方組成的系統(tǒng)中潛在風險與不確定性就迅速上升，重點表現(xiàn)為信息方面與庫存方面。首先，在信息方面，由于雙方的沖突關系，不能互通信息或提供給對方錯誤的信息，對采購量、銷售量都有嚴重的影響，風險上升；其次，在庫存方面，由于雙方是沖突關系，不考慮整體利益，都追求自身庫存的最優(yōu)，導致整體資源的浪費或缺貨情況，風險上升。建立雙方的合作關系后，倉儲零售商可以獲得貨源上保證，供應商也可以擁有長期的銷售渠道，雙方成本降低，風險由于這種穩(wěn)定且固定的關系而迅速減小。

1.2 提高服務質量

顧客就是上帝，現(xiàn)在的消費者不但關注商品的價格、質量等，更多地開始關注產品的服務質量，例如他們對商品提供的前置時間要求越來越短，面對消費者日益的高要求，對物流體系的配送效率要求越來越高，這并不是零售商一方所能完成的，如果雙方沖突狀態(tài)嚴重，商品的流通速度就會受到嚴重的影響。建立雙方的合作關系后，雙方的物流系統(tǒng)整體協(xié)作，從而加快了物流配送的速度，商品能以最快的速度送到消費者手中，從而提高了消費者的滿意度，這對倉儲零售商與供應商來說，都是有利可圖的。

1.3 降低庫存成本

庫存作為整個物流體系中的一個重要指標，對雙方的效益都起著重要的作用。如果雙方是沖突狀態(tài)，就會追求自身庫存的最小化，也就不可避免的損害對方的效益。建立雙方的合作關系后，就不再追求自身的庫存最小化，而是為整體的庫存量考慮，如此的做法降低了整體的庫存成本，當雙方都把自己放在整體體系中思考問題時，也就減少了很多不必要的中間環(huán)節(jié)，將一些不必要的浪費排除在外，雙方就可多出很多流動資金用于擴大再生產，使?jié)撛谛б嬖黾印?/p>

1.4 節(jié)約交易費用

零售商能夠穩(wěn)定發(fā)展的一個重要因素就是挑選好他的供應商，選擇供應商后要考慮簽訂合約、履行合約、欺詐等很多問題，一旦出現(xiàn)問題，就要支付高額的代價。建立雙方的合作關系后，能夠有效地降低零售商與其供應商對不確定關系的認知風險，減少零售商因經常挑選、替換供應商的費用支出，降低簽約費用，并且這種合作關系能防止雙方的背叛。雙方都能認識到，穩(wěn)定的關系所能帶來的效益遠遠高于背叛后的機會主義行為帶來的效益。

2 倉儲零售商與供應商合作要素選取

在現(xiàn)階段，倉儲零售商與供應商之間存在嚴重的關系危機，只有完成雙方的合作，才能從沖突走向雙贏。這種合作主要是在三個層次上展開的，如圖1所示，即戰(zhàn)略層、業(yè)務層、動機層。也就是說在系統(tǒng)思想的整體指導下，形成雙方的共同愿望，以業(yè)務層的信息共享、聯(lián)合決策優(yōu)化整體利益，并以動機層的激勵機制對超額利潤進行合理的二次分配，提供合作動機，最終完成雙方的合作。

3 戰(zhàn)略層

戰(zhàn)略層是倉儲零售商與其供應商合作層次中最高的一層，它的核心是系統(tǒng)思想，也就是將原本屬于倉儲零售商與供應商兩方的事情合并為一個大的整體進行思考，使雙方在這一系統(tǒng)中能夠相互協(xié)調、相互合作。戰(zhàn)略層規(guī)定著下面兩層戰(zhàn)術層——業(yè)務層和動機層的程度和范圍，是宏觀的原則和規(guī)范。首先，戰(zhàn)略層明確了倉儲零售商與供應商合作的目的及意義，闡述了雙方如何在整體上進行相互合作，是雙方合作的核心，是業(yè)務層和動機層能夠協(xié)調的基礎。其次，戰(zhàn)略層的協(xié)調為以下戰(zhàn)術層方面的協(xié)調建立規(guī)范，是必須長期貫徹的協(xié)調層次，也是以下戰(zhàn)術層次能夠順利進行的保證。戰(zhàn)略層協(xié)調的主要任務是將信息技術與管理手段相結合，實現(xiàn)由倉儲零售商與供應商構成的整條價值鏈上的信息相互交換與共享，建立雙方共同決策的管理模式，并且使雙方利益得到合理分配，最終使雙方構建的戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠高效運作，并能夠達到整體收益的最大化。具體而言，在戰(zhàn)略方面實行系統(tǒng)管理、協(xié)調管理時需堅持整體的觀念、綜合的觀念以及科學的觀念等。

圖1

3.1 整體的觀念

整體的觀念是站在全局的高度，統(tǒng)籌系統(tǒng)中的各個部分，即通過全面規(guī)劃，使系統(tǒng)中的各個部分之間，各個部分與外界環(huán)境之間都能達到協(xié)調的狀態(tài)，從而使整體收益增加。針對倉儲零售商與供應商的合作而言，即要求雙方組成相互協(xié)調的系統(tǒng)，使系統(tǒng)的收益大于之前雙方各自的收益之和，并且能夠實現(xiàn)量變轉向質變，使雙方能夠完成很多之前不能完成的任務。

3.2 綜合的觀念

綜合的觀念站在全面的角度，盡量周到地考慮了各方的因素。客觀方面比如大的經濟環(huán)境、社會環(huán)境、科技環(huán)境等；主觀方面比如雙方各自的經驗、知識等。通過將這些方面有機結合，深入研究，才能有效地提高整體的運作效率，獲得更多額外的收益。針對倉儲零售商與供應商的合作而言，即要求認真分析雙方所處環(huán)境可能帶來的機會與威脅，同時認真分析雙方各自的優(yōu)勢與劣勢，從一個全新的角度去看待雙方之間的合作關系，為雙方的利潤提升、合作效率的進一步提高奠定良好的基礎。

3.3 科學的觀念

這種科學的觀念則是用科學的眼光看待事物的發(fā)展，不但關注現(xiàn)有狀態(tài)，更關注后續(xù)變化，并且在原有定性分析的基礎上加入定量計算，這樣在說明問題時能夠做到更加準確。針對倉儲零售商與供應商的合作而言，一方面這種科學的觀念要求通過定性分析與定量計算相結合的方式驗證雙方合作的必要性；另一方面，為了雙方的長久持續(xù)發(fā)展，這種科學的觀念要求在認真分析雙方現(xiàn)有狀態(tài)的基礎上更要時時關注雙方關系的進一步進展。

4 業(yè)務層

業(yè)務層的協(xié)調是在上層戰(zhàn)略層協(xié)調的指導下，更具操作性的一個合作層次。在倉儲零售商與供應商的相互關系中，總會出現(xiàn)各種各樣的沖突，例如信息傳遞方面的沖突、庫存方面的沖突、進貨總周期方面的沖突、物流質量方面的沖突等，通過業(yè)務層次上的相互合作，可以優(yōu)化雙方在業(yè)務操作方面的各項指標，從而實現(xiàn)整體的效益最優(yōu)。

4.1 信息共享

身處供應鏈當中的倉儲零售商與供應商在復雜多變的市場中不可避免地面對諸多不確定因素，這些不確定因素主要表現(xiàn)為兩方面，一是長鞭效應，二是物流供應延遲，并且這些不確定的因素會被自覺傳遞，如此一來，雙方系統(tǒng)的復雜性無論從深度來說還是從廣度來說都有所增加，更加重了業(yè)務操作的難度，容易增加雙方的利益損失。解決該問題的有效方法即是建立擁有雙方信息的數(shù)據(jù)庫平臺，使雙方能夠信息共享，也就避免了因不確定性信息導致的業(yè)務操作難度增大，真正實現(xiàn)雙方的合作。

信息共享是指供應商與零售商之間可以互相獲取私有信息，以監(jiān)控產品在各個環(huán)節(jié)的流動狀況。在倉儲零售商與供應商合作關系的構建過程中，信息共享的實現(xiàn)是保證雙方可以形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的極為重要的一步。以往的雙方合作都是以資金作為紐帶的，但這樣的滲透方式并不能長久，甚至因為一點的處理不當就可能解體，如今的雙方合作不再是只注重資金那么簡單，而是通過信息的相互滲透將雙方有機的結合在一起。

雙方可以共享的信息主要有以下五種：

（1） 生產信息

倉儲零售商需要根據(jù)供應商的生產情況來決定自己的庫存狀況以及銷售規(guī)劃，如果生產信息可以共享，勢必可以降低倉儲零售商的庫存成本，使銷售規(guī)劃更加準確。

（2） 庫存信息

庫存狀況是倉儲零售商與供應商關注的重要指標之一，如果庫存信息可以共享，零售商就不用再因為擔心供應商的供貨能力而設置大量庫存，從而可以降低很多成本。

（3） 訂單信息

供應商雖然接受了倉儲零售商的訂單，但對于訂單的執(zhí)行過程倉儲零售商往往難以掌握，如果訂單信息可以共享，雙方就可以對突發(fā)狀況緊急應對，從而提高效率。

（4）營銷信息

倉儲零售商掌握大量的營銷信息，對產品的供給與需求有清晰的認識，對顧客的偏好、分布等有詳細的了解，如果營銷信息可以共享，供應商也就能迅速感應消費者的種種變化，及時對此做出反應。

（5） 物流信息

雙方效率得以提高的重要手段就是物流環(huán)節(jié)的改善，如果物流信息可以共享，雙方就可以節(jié)省大量送貨取貨的時間，減少冗余的物流過程，提高物流質量。

更有學者在信息共享的基礎上提出知識共享，隨著供應鏈概念在我國的逐步深入，供應鏈的作用已不僅僅是增加雙方的價值，而是可以創(chuàng)造出更多新的價值，而創(chuàng)造新價值的一個重要手段就是利用知識，所以對業(yè)務層的改進也要在信息共享的基礎上實現(xiàn)知識共享，這有利于產生雙方新的競爭優(yōu)勢。

知識共享的整個過程分為如下四個重要部分：

（1）信息共享。信息共享是實現(xiàn)知識共享的前提，也是之后三個步驟的基礎，首先倉儲零售商與供應商要有硬件保證，也就是共同的信息系統(tǒng)，這樣雙方才可以互相交換數(shù)據(jù)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫的共享。

（2）在發(fā)現(xiàn)知識的基礎之上處理知識。我們周圍的知識紛繁復雜，無論是有用的還是沒用的都交錯在一起，發(fā)現(xiàn)知識就是通過一定的手段將有用的信息從數(shù)據(jù)庫中提取出來，產生更有利于我們的新知識，其中常用的手段有數(shù)據(jù)挖掘、神經網絡等。可是當這些知識被挖掘出來以后，他們處于一種雜亂無章的狀態(tài)，是不能直接被我們所利用的，這時候對其的處理就顯得十分重要了，通過重新的歸納整理與編碼，使知識更加的標準化、條理化。

（3）知識的篩選過程。知識進行處理后還不能直接進入共享的知識庫，還要經過一步重要的篩選過程。雖然共享知識庫有利于雙方的發(fā)展，但畢竟倉儲零售商與供應商是兩個個體，我們還是要考慮他們各自的知識產權問題以及核心競爭力問題，所以通過篩選這一步可以將各自的獨有核心知識排除，剩下的部分進入共享環(huán)節(jié)。如此一來，共享知識庫中就包括了雙方各自的知識以及有利于雙方發(fā)展的公共知識。

（4）建立一個知識共享的交流平臺。光有雙方共享的知識庫是不夠的，還需要為其建立一個平臺，為雙方的相互交流創(chuàng)造硬件上的條件。某方的成員在遇到問題時，不但可以迅速尋找到本方的知識，還能通過共享知識庫享受對方的知識資源，得到最新的知識支持，使問題能夠更快更好地得以解決。

4.2 聯(lián)合決策系統(tǒng)

業(yè)務層上另一重要的操作環(huán)節(jié)就是雙方的決策系統(tǒng)，在傳統(tǒng)的關系中，倉儲零售商與供應商對各自的庫存、配送、銷售等方面獨立進行決策，相互之間基本上不會互通信息，容易造成決策上的片面性，浪費資源。聯(lián)合決策后，雙方把本來屬于自己的決策工作交由雙方共同完成，進行聯(lián)合計劃、預測、補貨等，避免了不必要的浪費。其基本流程如圖2所示分為三個主要部分：

（1）雙方的聯(lián)合計劃環(huán)節(jié)

雙方在交易之前進行完整的銷售規(guī)劃與供應規(guī)劃十分必要，這是流程得以順利進行的基礎，在雙方互通信息的前提下，分別制定自身的各項指標，并且在關鍵問題上達成協(xié)議。

（2）雙方的聯(lián)合預測環(huán)節(jié)

預測的基礎是對現(xiàn)實狀況的充分了解，在倉儲零售商與供應商進行聯(lián)合預測之前，他們需要分別對各自的銷售狀態(tài)以及供應狀態(tài)有詳細的認識，如此建立的各層級預測表才是有說服力的。

（3）雙方的聯(lián)合補貨環(huán)節(jié)

雖然供應商的供貨情況依據(jù)雙方的聯(lián)合預測環(huán)節(jié)進行，但預測畢竟有其局限性，缺貨情況的時有發(fā)生也是正常現(xiàn)象，當倉儲零售商出現(xiàn)缺貨情況時，會立即通知供應商，并將其所需的貨物種類、數(shù)量等形成新訂單交予供應商，供應商則根據(jù)這一新的訂單快速反應，在最短的時間里幫助倉儲零售商完成補貨。

綜上所述，針對倉儲零售商與供應商的關系現(xiàn)狀，這一聯(lián)合決策系統(tǒng)相對之前的雙方獨自進行決策表現(xiàn)出了很多優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下四個方面：

（1） 協(xié)同

在現(xiàn)今社會中，倉儲零售商與供應商都認識到，要想提高雙方的共同利益，實現(xiàn)雙贏，雙方的協(xié)同必不可少，除了戰(zhàn)略上的協(xié)同外，戰(zhàn)術上的協(xié)同也非常重要，聯(lián)合決策系統(tǒng)的建立就從實際操作角度幫助雙方實現(xiàn)了這一目的，使雙方通過聯(lián)合計劃、預測、補貨等手段建立起了協(xié)同的經營方式，為共同目標的實現(xiàn)貢獻力量。

（2） 規(guī)劃

在倉儲零售商與供應商各自的業(yè)務流程中，最基礎的一環(huán)是各個方面的規(guī)劃，它為其他環(huán)節(jié)的順利進行奠定了基礎。聯(lián)合決策系統(tǒng)的建立，實現(xiàn)了雙方共同規(guī)劃的功能，使雙方的規(guī)劃相對以往更加準確。

（3）預測

預測機制的建立可以使倉儲零售商與供應商提高效率，節(jié)約資源。聯(lián)合決策系統(tǒng)的建立，更加強了預測機制的效力，從各自的預測發(fā)展為結合雙方資源的共同預測，使預測更貼近實際情況。并且雙方積極參與到聯(lián)合決策系統(tǒng)當中，對預測信息進行積極反饋，使數(shù)據(jù)可以得到及時更新，從而更加減小了預測的偏差。

（4） 補貨

雖然說聯(lián)合決策系統(tǒng)可以完成強大的聯(lián)合預測，但畢竟預測有其局限性，在實際操作中經常會出現(xiàn)類似缺貨這種情況，所以在預測的基礎上該系統(tǒng)增加了補貨這一機制是十分必要的，供應商可以在最短的時間里幫助倉儲零售商完成補貨，使這一系統(tǒng)的功能更加全面。

5 動機層

戰(zhàn)略層和業(yè)務層的協(xié)調是從雙方的協(xié)同合作更能帶來整體效益這一角度對倉儲零售商與供應商的關系進行分析的，但是雙方是否愿意進行這一合作還存在一個意愿、動機的問題，所以說對動機層這一合作層次的考慮也十分必要。要想使雙方都愿意加入到合作關系當中，不得不說激勵機制是一個很重要的手段，也是動機層重點要分析的問題，它可以針對雙方收益不同步、風險承擔不均衡等問題進行事前的明確與事后的補償，保證了雙方協(xié)作后的各自利益。

5.1 激勵機制的目標

通過倉儲零售商與供應商的相互協(xié)作，雙方在共同戰(zhàn)略目標的指導下，互通信息，聯(lián)合決策，整合雙方的競爭優(yōu)勢，給雙方帶來了可觀的效益。但是，由于雙方畢竟都是為了各自利益著想的經濟體，收益的分配不均、風險的承擔不均都會導致合作關系的斷裂。激勵機制的建立，為雙方的相互合作創(chuàng)造了良好的協(xié)同環(huán)境，使雙方能夠進行合理的利潤分配與風險承擔，在公平、公正的環(huán)境中進行資源整合，更有利于這種關系的長久發(fā)展，使這種關系的運作更加順暢，避免了由于相互猜忌導致的利益受損。

5.2 激勵雙方合作的手段

作為使倉儲零售商與供應商長久合作的基礎，激勵機制發(fā)揮著它的重要作用，在激勵目標的指導下，通過一系列可操作性強的手段，相信可以使雙方之間更加穩(wěn)定的發(fā)展。

（1）建立合理的利潤分配機制

隨著倉儲零售商與供應商所面臨的競爭壓力逐漸增大，雙方建立起了一種合作關系，但這種合作關系能夠維系多久還取決于雙方之間的利潤分配問題。假如通過雙方的合作，一方獲得了超額利潤，但另一方卻利潤受損，顯然這種合作不能被長久保留，利潤受損的一方會立刻終止此種關系。所以說建立合理的利潤分配機制是激勵雙方合作最重要的一步。首先，這種分配機制的分配結構要合理，雙方進行利潤分配需要考慮多種因素，只有合理的分配結構，才能達到最優(yōu)的效果。比方說，針對風險承擔這一因素，對風險承擔大的一方應該給予更多的利潤分配以作為補償，從而為雙方下一次的合作打下良好的基礎，否則可能降低這一方的積極性，在下一次的合作中不愿再承擔如此巨大的風險。其次，分配機制要把握好一個原則，就是要使雙方合作后各自獲得的利益大于合作之前的各自收益，不能只單純的考慮分配結構而忽略了這一原則，如果雙方的各自收益較合作之前有所下降，那么合作是沒有意義的，必然瓦解。

（2）建立合理的風險承擔機制

倉儲零售商與供應商的合作雖說可以帶來效益，但同時也可能因為合作導致一些風險，最主要的風險來自于因相互之間的合作所導致的彼此依賴性過高，雙方相互之間的依賴性提高使自身決策受對方決策的影響程度逐漸增大，自身風險也就逐漸增加。這種風險是實際情況與預期情況相對比產生的，實際的風險損失就是實際收益與預期收益之差，只有通過實際風險損失的比較，才能真實反映雙方的風險承擔，以此建立的承擔機制才能合理，才能補償雙方的風險損失。

（3）倉儲零售商對供應商采取的激勵條款

為了雙方的更好合作，倉儲零售商采取有效的手段激勵供應商，用以提高供應商的積極性，使供應商能夠提供給倉儲零售商更多更好的產品以及服務，同時降低成本、提高準時性。具體包括如下方面：現(xiàn)金激勵，這是最直接的刺激供應商的手段；訂單激勵，通過分派給供應商更多的訂單來提高供應商合作的主動性；質量免檢激勵，這體現(xiàn)倉儲零售商對供應商的充分信任，雖說沒有直接效益產生，但是省去了很多中間費用，也是雙方合作關系的進一步提升。

（4）供應商對倉儲零售商采取的激勵條款

此外，由于供應商處于弱勢地位，其所采取的對倉儲零售商的激勵條款就顯得格外重要，激勵條款設置的越吸引人，其商品就越有可能獲得良好的銷售通道，這種激勵主要體現(xiàn)在他們對倉儲零售商的折扣方面，在質量相同的前提下，越大的折扣越容易吸引倉儲零售商從供應商處進貨，從而促成雙方的合作。具體包括如下方面：現(xiàn)金折扣，與倉儲零售商對供應商的激勵手段相同，現(xiàn)金折扣是最直接的吸引；數(shù)量折扣，根據(jù)倉儲零售商從供應商處進貨的多少設置折扣等級，數(shù)量越多，折扣越大，以刺激雙方的合作；返點折扣，這是與銷售量掛鉤的，根據(jù)倉儲零售商的銷售量，供應商相應的將其銷售收入按比例返還給倉儲零售商，也就是說只有雙方密切合作使銷售量提高，返點才能提高。

6 結束語

雖然新的經濟形勢出現(xiàn)，但倉儲零售商與供應商的關系危機仍未解除，并且矛盾不斷深化，這是我國市場經濟發(fā)展初期一種不成熟的表現(xiàn)，由對抗轉向協(xié)作是雙方的必然選擇。本文針對這一問題給出了解決的可行方案，即建立雙方的合作伙伴關系，合理分配利潤，共同分擔風險，提高信息、知識的共享程度，聯(lián)合決策，從而優(yōu)化整體利益。同時構造了雙方的合作層次，即戰(zhàn)略層協(xié)調、動機層協(xié)調、業(yè)務層協(xié)調。以激勵機制為基礎，最終完成雙方信息共享、知識共享前提下的聯(lián)合決策，從而優(yōu)化整體利益。希望借這一模型可以為倉儲零售商與供應商之間進一步探索兩者的關系發(fā)展新模式提供新思路，實現(xiàn)雙方關系的根本性轉變，創(chuàng)造更多的剩余價值。

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