BY 劉亞麗 豪雅（上海）光學有限公司

生命周期就是生命的順序，從嬰兒到少年，再到青年、壯年，最后都無一例外地走向老年。這就是生命周期和生命的進程。對于所在的眼鏡行業(yè)，現(xiàn)在處于何種階段，以后將朝什么方向發(fā)展，都可以用生命周期論來研究和解讀。

下圖是大部分行業(yè)遵循的“生命周期論”走勢圖，先是起始期，經(jīng)歷成長期、成熟期后走向衰落期，最后進入安定期的圖示。

以上從起始期到安定期階段，成長時期的曲線上升得很快，幾乎接近于直線上升；成熟期后，曲線又呈現(xiàn)下降的趨勢，當曲線徹底下降的時候，就進入了衰落期，這時呈現(xiàn)出來的是下降曲線。最后，曲線下降到了一定程度開始停止不再下降，但也無上升的趨勢，成為一條平行橫線，這就是安定期。我們把圖上曲線的頂點稱為轉(zhuǎn)折點，通過轉(zhuǎn)折點，我們的價值觀得有個180度的轉(zhuǎn)變，從需求與供給的關系可以看出，轉(zhuǎn)折點前，需要大于供給，但是，當越過轉(zhuǎn)折點后，供給就大于需求了，于是商品有了大量的剩余，從而導致各商家開始把視線從數(shù)量轉(zhuǎn)到質(zhì)量上，到轉(zhuǎn)折點的這段時期，我們稱之為大眾社會。

眼鏡店在起始期時，只要具備驗光和加工的技術(shù)就可以開張了。在我國的上世紀80年代末和90年代初，那時候眼鏡店的數(shù)量非常少，而且以國營店為主，私營店處于萌芽狀態(tài)，其規(guī)模和營業(yè)面積遠遠小于國營店。那時候眼鏡店主要售賣的是玻璃鏡片和款式單一、材質(zhì)普通的鏡架。隨著金屬鈦架和樹脂鏡片生產(chǎn)企業(yè)的進入，最新的科技與營銷技術(shù)帶動了眼鏡零售店的發(fā)展。到了上世紀90年代中期，整個眼鏡行業(yè)進入了飛速發(fā)展成長期，在這期間，技術(shù)力量不強、沒有前瞻性、不注重信譽的眼鏡店漸漸失去競爭力，而一些重視技術(shù)和經(jīng)營的眼鏡店在競爭中逐漸發(fā)展壯大，由一間店發(fā)展成為區(qū)域性或者跨區(qū)域的大型連鎖店。應該說這段時間是國內(nèi)私營眼鏡店發(fā)展壯大的黃金時期，直到2005年，潛力巨大的中國市場引起了國外一些眼鏡零售巨頭的關注，他們憑借雄厚的資金，完成了大規(guī)模的收購，促進了國內(nèi)眼鏡零售業(yè)的飛速發(fā)展。同時，眼鏡行業(yè)也進入了成熟前期（因為中國幅員遼闊，各地的發(fā)展很不均衡，所以有的城市眼鏡行業(yè)還處于成長后期）。如果要在這個階段加入，沒有技術(shù)和資金的優(yōu)勢是很難生存下去的。有業(yè)內(nèi)權(quán)威人士預計，再過10年，到2020年，眼鏡行業(yè)將最終達到頂峰——也就是轉(zhuǎn)折點。如果真的如此，那么我們是否應該從現(xiàn)在開始就要尋找可以讓我們繼續(xù)發(fā)展的新領域呢？

為什么說現(xiàn)在眼鏡業(yè)是處于成熟前期或成長后期呢？

第一，雖然現(xiàn)在眼鏡行業(yè)的成長速度較其他行業(yè)快，但是與前幾年相比成長速度已減緩，根據(jù)家庭調(diào)查年表的資料可以看出，眼鏡業(yè)的上升幅度現(xiàn)在保持在10%～15%之間。

第二，大量的高檔名牌商品和平價商品的不斷出現(xiàn)。通過眼鏡行業(yè)可以看到，零售業(yè)在這幾年的時間里，高檔名牌產(chǎn)品大量增加，各種高檔名牌的眼鏡有上百種，通過眼鏡行業(yè)的媒體可以看到，名牌產(chǎn)品層出不窮，而且出現(xiàn)的速度也更快。另外商品品種的增多、競爭的加劇導致打折降價也成了一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，所以零售市場出現(xiàn)了細分，平價的眼鏡直通車和精品眼鏡店同時出現(xiàn)，這也是時代的趨勢。

在市場上，成長期是制造商的市場，進入成熟期后，就變成營銷商的市場了。成長期注重的是如何提高生產(chǎn)力，變成營銷商的市場后，如何給商品定價、如何交易成為了零售商們的主題，這時市場的特征也就變成了滿足每位顧客的不同需要，根據(jù)顧客的各種情況，而采取不同的營銷方式。

通過流通我們可以看出，在成長期，M.W.R.C能夠各自發(fā)展就行了（M指制造商、W指批發(fā)商、R指營銷商、C指顧客）；可到了成熟期，如果制造商不與批發(fā)商聯(lián)合、營銷商不與顧客成為一體的話，則都有可能生存不下去。豐田公司在上世紀90年代，就把自己的制造與銷售合并了，這就是M與W一體聯(lián)合化的例子，豪雅公司在日本則更有先見之明，采取了直銷的方式（繞開批發(fā)商和經(jīng)銷商直接面向零售商），這也是一種順應時代的做法。以后將會出現(xiàn)M.W.R.C聯(lián)合一體化的現(xiàn)象，我們把它稱之為“垂直綜合”。

到了成熟后期，零售店的店員若專業(yè)化技術(shù)不強是行不通的。這并不是說要求店員具備像專業(yè)技術(shù)人員一樣的專業(yè)知識，而是指店員如果沒有非常內(nèi)行的銷售經(jīng)驗，是無法適應這個時代的經(jīng)營形勢的。處于成熟前期的成長期間，店員可以是個外行，但現(xiàn)在店員若不是內(nèi)行的話，是跟不上如今這個時代需要的。而顧客大多是外行，但在一部分商品領域里他們已經(jīng)很具備了一些基本的專業(yè)知識了。眼鏡行業(yè)因為尚處于成熟前期，大部分顧客對于這個行業(yè)來說仍是門外漢，知道了這一點，你就可以更好地開展自己最基本的經(jīng)營戰(zhàn)略——努力提高營業(yè)額，搞好店面裝飾，提高招攬顧客的能力、提高商品力，所以，對于眼鏡零售店來說，現(xiàn)在更需要銷售技術(shù)和驗配專業(yè)技術(shù)兼?zhèn)涞娜瞬拧?/p>

在成長期，只要依靠商品自身的商品力就可以了，也就是說，只要把商品擺在店里就可以賣出去。但是，到了成熟期就會產(chǎn)生競爭的局面了，店里產(chǎn)品數(shù)量的多少、價位的高低、品質(zhì)的優(yōu)劣、高檔名牌產(chǎn)品的多少等等，顧客在心中自會做一番比較。以前的顧客認為有商品就行，不會再有質(zhì)量、價格的比較，顧客認為自己只需要一副眼鏡，并沒有太多的要求?？墒乾F(xiàn)在眼鏡店隨處可見，顧客自然會通過觀察、比較后進行選擇。理由也是各種各樣的，比如眼鏡店是否離自己的住處較近、價格如何，或者是親戚朋友的介紹、或是通過自己了解等等。這一切都告訴我們，顧客已經(jīng)在用自己的理由進行著各種商品的比較了。一項調(diào)查結(jié)果顯示：購買眼鏡的顧客往往是無意識地把自己知道的3家店作為目標進行比較。這就是當今的時代—綜合比較的時代。

現(xiàn)在其他一些行業(yè)的零售商們已經(jīng)在利用“個別應對法”進行經(jīng)營了。就是說，對于不同的顧客，推出不同的商品。不久眼鏡行業(yè)的行銷經(jīng)營也會進入這樣的時代，因此，如果不在眼鏡零售店相繼增加售賣一些新型產(chǎn)品的話，我們勢必將逐漸失去一批顧客。對于制造商而言，企業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)高附加價值的產(chǎn)品將成為趨勢。