博恩.崔西

一般來說，高層面20%的人的收入，是另外80%普通人的平均收入的16倍；頂尖4%的人的收入，則是前20%的人的16倍。這一80/20原則，不由得讓人咋舌。

那么，是什么因素讓這些個人或機構(gòu)產(chǎn)生如此難以想象的巨大差距呢？結(jié)論是：這些成功的個人或機構(gòu)，具有所在領(lǐng)域的制勝優(yōu)勢。該原則告訴我們：能力的微小差別，能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別，不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因為表現(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。

例如，如果一匹馬參加賽跑并靠領(lǐng)先一個鼻子的距離而獲勝，那么，它贏得的獎金就是因落后一個鼻子而輸?shù)舻鸟R的10倍。這里的問題是，領(lǐng)先一個鼻子的馬，比落后一個鼻子的馬快10倍嗎？快10%嗎？不，僅僅是領(lǐng)先一個鼻子，但它換來的卻是巨大的獎金差別。

如果一個銷售人員在競爭激烈的市場中獲得一個訂單，是因為他比沒獲得該訂單的人快10倍嗎？當然不是。有時，僅僅是一個小小的技術(shù)性問題，導(dǎo)致客戶購買了一家公司的產(chǎn)品，而放棄了另一家。獲得訂單的銷售人員，或許僅僅比失去訂單的人領(lǐng)先一個“鼻子”而已。而那些決定銷售成功的因素，便能在以后的工作中得到積累，從而讓你在收入上把別人遠遠甩開。而且，這個制勝優(yōu)勢或許能讓你處于那前20%，乃至前10%。

一旦你達到了這一小小的領(lǐng)先地位，就會像滾雪球一樣，領(lǐng)先便會不斷擴大。起初，你從人群中超出一點點，隨著自己一技之長的發(fā)揮，你就能比別人做得更好。你做得越好，你的成績就會越理想。很快，你就能在整個人群中越來越領(lǐng)先。在幾年內(nèi)，甚至是幾個月內(nèi)，你掙的錢就是那些依舊表現(xiàn)平平的人所掙的5倍～10倍。

（科荷摘自《銷售中的心理學》

中國人民大學出版社）