畢群

朋友從香港回來(lái)，聲稱(chēng)因?yàn)榕龅搅俗詈玫氖謾C(jī)銷(xiāo)售員，所以買(mǎi)了最爛的一部手機(jī)。

那位銷(xiāo)售員一直重復(fù)一句話(huà)：“你把手機(jī)在手里握一下試試吧！”雖然毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意愿，但耐不住他鍥而不舍的鼓勵(lì)，朋友只好將手機(jī)握在手中。剎那間，從手里傳來(lái)的新鮮感打動(dòng)了他，而一邊的舊手機(jī)此刻顯得如此無(wú)趣。朋友毫不猶豫地買(mǎi)下這部毫無(wú)賣(mài)點(diǎn)的手機(jī)。回來(lái)后后悔不已。

這位銷(xiāo)售只是小小地運(yùn)用了一下所謂“神經(jīng)銷(xiāo)售”的技巧，即利用人的某些本能和神經(jīng)反射來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。神經(jīng)銷(xiāo)售學(xué)依賴(lài)于兩個(gè)顯而易見(jiàn)的消費(fèi)者本能。

首先是觸感。如果說(shuō)銷(xiāo)售是在賣(mài)夢(mèng)想的話(huà)，讓客人觸摸產(chǎn)品，感受新產(chǎn)品所帶來(lái)的新鮮感和接觸快感，就是讓夢(mèng)想瞬間成真的利器。想象一下新車(chē)試駕時(shí)，座椅的柔軟，加速時(shí)的推背感，快速超車(chē)時(shí)方向盤(pán)傳來(lái)的手感……這“一切盡在掌握”的感覺(jué)是如此新鮮，讓人不忍離去；如此真切，讓人不愿從上面下來(lái)；如此刺激，刺激得足以使試駕者立即作出購(gòu)買(mǎi)決定，全然不顧之前的預(yù)算和長(zhǎng)長(zhǎng)的性?xún)r(jià)比名單以及技術(shù)參數(shù)。

另外，就是不想失去的擁有感。人一旦擁有某種東西，就不想再失去。在美國(guó)，寵物店總是準(zhǔn)許買(mǎi)家把小狗帶回家試養(yǎng)幾天，而這試養(yǎng)很可能會(huì)變成真養(yǎng)，當(dāng)小孩兒已和狗狗成為朋友，當(dāng)它毛茸茸的身體在你懷里的余溫尚未散去，當(dāng)它的舌頭在你手里留下的濕濕癢癢的感覺(jué)還在，你又怎能忍心把它退回去呢？

在印度時(shí)，曾光顧一家地毯店，店里的伙計(jì)在用嘴唇虔誠(chéng)地親吻一卷華美的地毯后，緩慢柔和地將它鋪在地上，動(dòng)作宛如對(duì)情人般輕柔。他執(zhí)意要我親自用手、用腳趾“感受它的厚和軟”，當(dāng)我表示房子太小，放不下這樣大的地毯時(shí)，這個(gè)相貌淳樸的印度人竟然說(shuō)：“你買(mǎi)了這么美麗的大地毯，很快就會(huì)有一所美麗的大房子！”這，真是我見(jiàn)過(guò)的最好的“神經(jīng)”銷(xiāo)售！

（摘自作者的博客）