產(chǎn)品定位符合消費(fèi)趨勢(shì)

搶先贏商機(jī)

喝咖啡的人多了！中國(guó)的咖啡消費(fèi)量正以10%的速度逐年上升，部分地區(qū)甚至超過(guò)了100％，中國(guó)將成為和法國(guó)一樣的世界重要的咖啡消費(fèi)國(guó)?？Х认M(fèi)為啥這么火？原因就是：1.西式文化和生活方式被逐漸接受；2.咖啡順應(yīng)現(xiàn)代生活的快節(jié)奏。

憑著多年的海外工作和生活經(jīng)驗(yàn)，2005年，殷寶強(qiáng)看到了其中的商機(jī)。開(kāi)咖啡店？投資大、定位高、市場(chǎng)飽和。想要以小博大，必須另辟蹊徑。他相中了自動(dòng)投幣式咖啡機(jī)：投資3000元左右；定位大眾消費(fèi)，1元錢就能喝咖啡，既時(shí)尚又實(shí)惠；口感優(yōu)于袋裝速溶咖啡；管理簡(jiǎn)單，不需要開(kāi)專門(mén)店；利潤(rùn)回報(bào)可觀：每杯成本0.4元，零售1-2元。

國(guó)外的咖啡機(jī)技術(shù)和產(chǎn)品都很成熟，再三比較，殷寶強(qiáng)選擇了韓國(guó)產(chǎn)品：咖啡機(jī)的控制電腦來(lái)自三星電子，智能化程度高，能自動(dòng)識(shí)別1元硬幣。

大商場(chǎng)、學(xué)校、寫(xiě)字樓、高檔社區(qū)、網(wǎng)吧，醫(yī)院、工廠等消費(fèi)場(chǎng)所，是咖啡機(jī)理想的投放場(chǎng)所：人流量大；有消費(fèi)能力和喝咖啡的習(xí)慣。為了使新產(chǎn)品以最快的速度出現(xiàn)在客戶的眼前，殷寶強(qiáng)采用了免費(fèi)投放的方法。這招還真靈，花一元錢就能喝一杯咖啡，很多人都投幣購(gòu)買。

機(jī)器主要是以3種口味為主，投放地點(diǎn)不同，咖啡機(jī)里面的飲品也不同。比如，在寫(xiě)字樓，以咖啡為主，卡布其諾、麥斯威爾、摩卡等品種很多，顧客可隨意選擇口味；在商場(chǎng)，除了咖啡，還有奶茶、健康茶等；在學(xué)校，加入口味不同的果汁，機(jī)器可以冷熱兩用……

“這機(jī)器真不錯(cuò)，方便了，價(jià)錢也不貴?！眲傞_(kāi)始投放時(shí)都是免費(fèi)的，為的是提高市場(chǎng)占有率。時(shí)間長(zhǎng)了，商場(chǎng)、學(xué)校等企業(yè)都覺(jué)得有利可圖，干脆買了機(jī)器?？恐@個(gè)簡(jiǎn)單的方法，殷寶強(qiáng)不但打造了一個(gè)個(gè)樣板市場(chǎng)，而且積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。商場(chǎng)、網(wǎng)吧、學(xué)校、寫(xiě)字樓、飯店，工廠……場(chǎng)所不同，咖啡機(jī)的選擇和進(jìn)駐談判技巧也各有不同?！翱Х缺灰暈楦邫n飲品。一杯咖啡的成本僅僅幾毛錢，飯店如果改送茶水為送咖啡，既提高了檔次，又實(shí)現(xiàn)了差異化。電話營(yíng)銷適合11點(diǎn)以后，下午3點(diǎn)鐘以后是最佳時(shí)間。網(wǎng)吧可以利用設(shè)備促銷：上網(wǎng)每達(dá)到3小時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送咖啡一杯……”殷寶強(qiáng)把這些形成文件，作為對(duì)代理商的基礎(chǔ)指導(dǎo)資料。前來(lái)談經(jīng)銷代理的，殷寶強(qiáng)帶他們實(shí)地考察樣板市場(chǎng)，用最真實(shí)的利潤(rùn)核算說(shuō)話。1年多的時(shí)間，全國(guó)各地的咖啡機(jī)經(jīng)銷商就有百家之多，市場(chǎng)一片紅火。

扶植經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)

服務(wù)賺長(zhǎng)遠(yuǎn)

咖啡機(jī)市場(chǎng)日益紅火，吸引了眾多資本的介入：一個(gè)又一個(gè)咖啡機(jī)工廠誕生、一個(gè)又一個(gè)品牌出現(xiàn)，今天打折，明天降價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)加劇了。不出水、出水量不穩(wěn)定、原料結(jié)塊、卡杯、電路板失靈投幣不出飲品……跟風(fēng)的咖啡機(jī)雖然價(jià)格低，但麻煩不斷，經(jīng)銷商每天忙的就是機(jī)器維修和客戶賠償，綜合下來(lái)，不省錢反倒賠錢。

殷寶強(qiáng)的咖啡機(jī)所有型號(hào)都是從韓國(guó)原裝整機(jī)進(jìn)口，質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障。此外，咖啡、果汁、奶茶等原料也都是集中采購(gòu)，既保證了質(zhì)量，又能獲得低價(jià)的優(yōu)惠，這就保障了經(jīng)銷商的盈利空間。此外，投資者越來(lái)越理性，關(guān)注的并不單是價(jià)格，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和細(xì)節(jié)服務(wù)同樣是關(guān)鍵。因此，他不單純賣產(chǎn)品，更多地幫助和引導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，出謀劃策，讓經(jīng)銷商持續(xù)賺錢。如果咖啡機(jī)出了問(wèn)題，一年之內(nèi)免費(fèi)發(fā)送配件維修，連快遞的費(fèi)用都是由公司承擔(dān)；終身成本價(jià)維修。

鐵嶺的孫先生頗有感慨：“以前，剛接觸這行時(shí)，單純只考慮到價(jià)格，于是選擇了一個(gè)國(guó)內(nèi)廠家的設(shè)備。開(kāi)始時(shí)，廠家說(shuō)得很好，可實(shí)際買回設(shè)備以后，不但沒(méi)得到廠家的市場(chǎng)指導(dǎo)、支持，設(shè)備還經(jīng)常出現(xiàn)故障，廠家的服務(wù)態(tài)度和剛開(kāi)始買設(shè)備的時(shí)候截然不同。別提多惱火了。后來(lái)再選產(chǎn)品考慮就周到多了，走了幾個(gè)樣板市場(chǎng)，心里踏實(shí)了，這才和殷總談合作的事情?，F(xiàn)在我很省心，設(shè)備好，雖然價(jià)格上沒(méi)有很多優(yōu)勢(shì)，但是人家的質(zhì)量、服務(wù)那都是沒(méi)的說(shuō)！”咖啡機(jī)銷售火爆，北京、上海、廣州等一線城市捷報(bào)頻傳，二三線城市銷售也一路看好。