羅弘旭

23歲才轉(zhuǎn)業(yè)到網(wǎng)絡(luò)通訊公司，但魏美玲只用了14年，就從最基層的業(yè)務(wù)員升任友訊臺(tái)灣區(qū)總經(jīng)理。在以男性為主的資訊產(chǎn)業(yè)中，她是個(gè)異數(shù)，在穩(wěn)健保守的網(wǎng)絡(luò)通訊產(chǎn)業(yè)中，更是絕無僅有。

魏美玲能快速爬升，來自其獨(dú)門的人脈控溫心法，什么是人脈控溫法?魏美玲解釋：具有影響力的人脈，需要維系!但提攜的機(jī)會(huì)從哪里來?別人為什么要提攜你?

充分準(zhǔn)備討論話題

身為臺(tái)灣區(qū)總經(jīng)理，魏美玲每天有機(jī)會(huì)參加很多不同活動(dòng)，可以認(rèn)識(shí)各行各業(yè)精英，但出席活動(dòng)時(shí)，魏美玲絕對(duì)不會(huì)只為出席而出席，為認(rèn)識(shí)人而認(rèn)識(shí)人?！熬腿缥页８鷨T工溝通的，去拜訪客戶，你知不知道客戶的特質(zhì)?要推銷什么話題?有沒有沒定自己要完成的臥標(biāo)?”

魏美玲透露：“我現(xiàn)在去拜訪客戶，即使只是很輕松去閑聊，都會(huì)準(zhǔn)備一張私人備忘錄，備忘錄上會(huì)寫公司的近況，或者客戶的近況，總之討論的話題要準(zhǔn)備充分。”這樣的方式，讓魏美玲總是能讓自己跟客戶的資訊處于同步狀態(tài)，“每次見到客戶，我和他之間能立即回溫到上一次見面的狀態(tài)，這次見面只會(huì)繼續(xù)增溫，而不需要花時(shí)間回溫。”

人脈控溫法，讓魏美玲關(guān)鍵時(shí)刻也能說服老板，網(wǎng)通產(chǎn)業(yè)10年前從企業(yè)銷售為主，轉(zhuǎn)到個(gè)人用戶的階段，公司高層就曾經(jīng)質(zhì)疑魏美玲主張跨入消費(fèi)渠道的決定，“但我拿出從通路搜集回來的消費(fèi)者意見，告訴總經(jīng)理，消費(fèi)者買友訊產(chǎn)品的理由和不買友訊產(chǎn)品的理由。”這才說服總經(jīng)理繼續(xù)支持她的決定。

“如何在關(guān)鍵時(shí)刻讓老板愿意把機(jī)會(huì)交給你?就是要抓住和人脈互動(dòng)的機(jī)會(huì)!我會(huì)用我的加溫方式，來抓住和貴人互動(dòng)的機(jī)會(huì)?！?/p>

正因如此，讓魏美玲在管理與激勵(lì)工作團(tuán)隊(duì)時(shí)，也能發(fā)揮提升戰(zhàn)力的極大作用。魏美玲說：“每個(gè)人在職場(chǎng)上的工作動(dòng)機(jī)，都不盡相同，我打破這些動(dòng)機(jī)的方法就是加溫，別讓員工覺得工作太安定，覺得客戶都在自己手上，所以我會(huì)營(yíng)造一種工作隨時(shí)不保的氛圍!”

工作不保?并不是魏美玲隨時(shí)會(huì)裁員，而是不定時(shí)調(diào)整組織，今天負(fù)責(zé)金融客戶的員工，明天組織重整，可能就改負(fù)責(zé)學(xué)校機(jī)關(guān)客戶，負(fù)責(zé)銀行客戶的員工，也可能下個(gè)月就改負(fù)責(zé)電信客戶。

魏美玲認(rèn)為，不定期輪調(diào)，營(yíng)造工作的不安定性，可以讓員工專注在工作上，而不會(huì)分心在內(nèi)部搞小團(tuán)體，“當(dāng)同事對(duì)其他部門有意見，也會(huì)專注在事情本身，而不會(huì)變成對(duì)‘人的攻擊”?！叭绻型孪矚g挑剔其他人的執(zhí)行能力，那我會(huì)說，‘換你來負(fù)責(zé)這個(gè)客戶!”

營(yíng)造工作不安定感

雖然輪調(diào)時(shí)間總不免會(huì)有空窗期，也可能流失部分客戶或單子，但魏美玲認(rèn)為這對(duì)中層主管是另一種鍛練：“基層員工要不斷充實(shí)自己，換客戶才能夠馬上上手；中層主管要能隨時(shí)補(bǔ)位，而不是在辦公室吹冷氣等訂單。而且掉小訂單，總比員工的怠惰，讓整個(gè)客戶離開‘友訊來得好?！?/p>

在一向以穩(wěn)定著稱的網(wǎng)絡(luò)通訊產(chǎn)業(yè)中，魏美玲這種輪調(diào)員工的管理算是相當(dāng)少見，但魏美玲認(rèn)為這就是她的風(fēng)格：“我就是習(xí)慣重新攪拌一下，不能讓員工太習(xí)慣于目前的溫度，只有不斷攪拌，才能夠繼續(xù)加溫?！钡惨?yàn)槲好懒徇@樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，當(dāng)友訊執(zhí)行長(zhǎng)曹安邦打趣地問魏美玲這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么時(shí)，魏美玲能很有自信地說：“我們是戰(zhàn)力最強(qiáng)、應(yīng)變能力最高的銷售團(tuán)隊(duì)?！?/p>

除了攪拌全公司的溫度，魏美玲也擅長(zhǎng)為單一員工加溫，讓員工感受到公司的謝意，她說：“除了獎(jiǎng)金和加薪，我會(huì)在會(huì)議上，以單張投影片介紹優(yōu)秀員工的優(yōu)異表現(xiàn)，把他的優(yōu)異表現(xiàn)說得很透徹，甚至連當(dāng)事人自己沒注意到的地方都一一點(diǎn)出。”魏美玲表?yè)P(yáng)的訣竅就是：“恰如其分，不會(huì)變成漫無邊際的夸贊。不給太多稱贊才不會(huì)弄巧成拙。

對(duì)關(guān)鍵人脈要增加溫度，但有時(shí)候?qū)?號(hào)人物更是需要適度地加溫或減溫。魏美玲透露，友訊曾經(jīng)爭(zhēng)取到一個(gè)大標(biāo)案，對(duì)方總經(jīng)理都點(diǎn)頭答應(yīng)采購(gòu)，但技術(shù)窗口卻打電話來以恐嚇的口氣說：“就算老板答應(yīng)，我也絕對(duì)不會(huì)讓這個(gè)采購(gòu)案過關(guān)，如果你敢向總經(jīng)理打小報(bào)告，我們就走著瞧。”

“工作上，2號(hào)人物不僅可以幫你一把，也能夠推你一把!”對(duì)2號(hào)人物的處理態(tài)度，魏美玲認(rèn)為：“不能輕忽2號(hào)人物的力量?！焙髞?，魏美玲親自去跟這家公司的技術(shù)窗口溝通，才發(fā)現(xiàn)他只是擔(dān)心引進(jìn)新產(chǎn)品之后，會(huì)讓自己增加額外的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，“知道對(duì)方的擔(dān)憂之后，讓這個(gè)緊張關(guān)系降溫，其他問題就很好解決了。”

對(duì)魏美玲來說，成功來自對(duì)人脈的掌握，運(yùn)用訣竅來自人際的溫度，或是加溫、或是減溫，加加減減，調(diào)和出最佳戰(zhàn)斗溫度，也催化出同仁的最高戰(zhàn)力。(編輯／王克峰)