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        《FBI教你讀心術(shù)》作者喬.納瓦羅 從古巴難民到全球談判大師

        2011-04-29 00:44:03林孟儀
        海外星云 2011年3期
        關(guān)鍵詞:偵訊讀心術(shù)瓦羅

        林孟儀

        你正在做簡報,老板突然瞇起眼睛;在茶水間聊天,同事側(cè)著身子,腳尖也朝著別的方向;在談判合約時,客戶突然將雙臂交叉在胸前、抿嘴咬住下嘴唇。這些舉手投足間的細微動作,究竟意味著什么?

        就讓全球知名的讀心術(shù)大師、前FBI(美國聯(lián)邦調(diào)查局)探員喬·納瓦羅(Joe Navarro)來告訴你——老板瞇起眼睛,可能是對你的報告內(nèi)容,表示懷疑或不認同;人對于不喜歡聽到的事,會不自覺地瞇眼或以手遮眼來阻擋視線。同事的身體和腳尖沒正對著你,顯示不愿多聊、隨時作勢要離開現(xiàn)場,身體和腳已標示著接下來的行進方向??蛻艚徊骐p臂還抿嘴,則流露出情緒的不安與不悅,身體會減少正面示人的面積,找個屏障自我保護。

        行為往往透露著人的真意

        “我們的身體經(jīng)常背叛腦袋,誠實地反映出我們內(nèi)心所想!”納瓦羅指出,語言可經(jīng)修飾,但一般人疏于觀察、也不請解讀的非語言行為,卻占了溝通訊息的6成5以上!而所謂讀心術(shù),就是透過觀察和解讀,了解人們下意識里潛藏的感受、意圖和渴望,以做出正確響應(yīng)。

        只是,今年57歲的納瓦歲,究竟如何練就出這一身看透人心的好本領(lǐng)?

        在FBI反情報部門服務(wù)了25年之久、2003年才退休的情報頭子納瓦羅,就像好萊塢諜報電影中的探員一樣,幾乎全球跑透透,專門偵訊并逮捕最狡猾的間諜與最難搞的恐怖分子。

        納瓦羅退休后的生涯也一樣精采,從探員變身為暢銷書作家、演說家、企業(yè)談判與同土安全顧問。他陸續(xù)出版了許多教人解讀非語言行為的書籍,在全球都大為暢銷,動輒被翻譯成16種語言,熱賣上百萬本!

        他還受哈佛商學(xué)院邀請,已連續(xù)4年固定前往教授讀心術(shù),成為哈佛商學(xué)院公認最新鮮也最受學(xué)生歡迎的一堂課。

        行程滿檔平均每周一場演講

        而且直至2008年,納瓦羅都還在FBI開設(shè)“進階偵訊課程”,并且擔任美國國務(wù)院顧問,也是許多名列《財富》五百大企業(yè)執(zhí)行氏的個人顧問。他甚至還曾指導(dǎo)美國熱門影集《24小時反恐任務(wù)》的演員,如何演好探員偵訊時的角色!

        光2010年在全世界各地,他就接下54場演講,等于平均每周都有一場。同時他還繼續(xù)寫書、制作讀心術(shù)的Kindle電子書、開設(shè)在線課程,忙碌不堪。

        最近,中東某富豪想邀請這位全球最炙手可熱的讀心術(shù)大師擔任顧問,卻慘遭回絕?!耙驗樘h了!光搭飛機來同,加上停留2天,就耗掉一整個星期。對方拼命加碼也沒用,我不是為了錢,我就是沒有那么多時間!”

        事實上,納瓦羅的讀心術(shù)本領(lǐng),并不完全是FBI系統(tǒng)傳授的,而是從小累積而來的街頭智慧。

        納瓦羅其實是古巴人。1961年,古巴發(fā)生豬玀灣事件,由于卡斯特羅政權(quán)和反卡斯特羅分子交戰(zhàn),局勢動蕩,納瓦羅和爸媽、姊妹一家5口逃難到美國邁阿密。

        當時,納瓦羅才8歲,只懂西班牙文,聽不懂、更不會講英語。來自和美國敵對的古巴,又是少數(shù)族裔,如何保護門己、融入美國社會,成為一個8歲孩子不得不而對的生存課題。

        必須觀察環(huán)境、自我保護的成長背景

        出身背景,讓納瓦羅對生活周遭充滿警覺,保有高度的“環(huán)境意識”。不懂英語,更逼得納瓦羅必須張開眼睛觀察“非語言行為”,把人體當作一種告示板。

        納瓦羅回憶,當走進教室時,真心喜歡他的同學(xué)就會揚起眉毛,不太友善的人則會瞇起眼睛;借著“讀心”,他學(xué)會離后者遠遠的,不惹麻煩,趨吉避兇。

        生性敏感的納瓦羅提到,14歲時的暑假,他在父親開的五金店里幫忙,有個人沒來由地站在柜臺附近,既不排隊也沒拿著貨品,只是盯著收款機。納瓦羅觀察他,發(fā)現(xiàn)他突然鼻翼擴張,意味著將吸足氧氣;納瓦羅對著收銀的父親大喊“小心”!父親實時扭住那名男子伸向收款機的手,讓現(xiàn)行犯搶劫未遂。

        這個經(jīng)驗,在納瓦羅退休后到警界傳授讀心術(shù)時,諄諄告誡警察在攔車臨檢時,若注意到駕駛員鼻翼撐開,就得趕快后退,因為這表示駕駛員可能將采取動作襲警!

        碩士畢業(yè)后,主修國際關(guān)系的納瓦羅前往警界服務(wù),心思細密的他負責偵訊和查案,表現(xiàn)杰出。就像諜報電影演的一樣,有天3位FBI的探員找上門,邀請年僅23歲的納瓦羅加入,他于是成為FBI史上第二年輕的探員。

        納瓦羅提到,當年FBI并沒有一套完整的讀心術(shù)訓(xùn)練課程,一切還有賴他和同事們成立反情報小組,從實務(wù)中學(xué)習(xí),累積經(jīng)驗、歸納HJ一套論述。

        不過,納瓦羅在FBI每一次的偵訊,就好比是一次次的實驗,立刻可以經(jīng)由最終的偵查結(jié)果來比對,驗證假設(shè),得出結(jié)論。因此納瓦羅判讀非語言行為的讀心術(shù)書籍,讀來穿插著辦案故事,既有趣又實用,引起讀者廣泛的共鳴。

        在FBI生涯中,納瓦羅屢建奇功,但他坦言也經(jīng)常棋逢對手,畢竟間諜也同樣受過反偵訊的訓(xùn)練;因此透過觀察細微動作找到突破口,更為重要。

        納瓦羅印象最深刻的是,他曾奉命飛到德國偵訊一名為第三國做事的美國籍間諜,每當他提到一個關(guān)鍵死者的名字時,冷靜的間諜夾著香煙的手指頭就輕微地抖一下。納瓦羅據(jù)此請長官授權(quán)深入調(diào)查,還被長官不屑地懷疑;經(jīng)過近一年的跟監(jiān)調(diào)查后,果然罪證確鑿,將這名間諜逮捕歸案。

        各行各業(yè)都需要讀心術(shù)

        不只適用于調(diào)查偵訊,納瓦羅的讀心術(shù)在各個專業(yè)領(lǐng)域都掀起熱潮;除了被業(yè)務(wù)員奉為銷售圣經(jīng)拜讀,難以想象的是,連法官、律師、醫(yī)生、職業(yè)撲克牌選手等團體,都來向他請教!

        納瓦羅便提到,小兒科醫(yī)生尤其需要借南讀心術(shù)進行問診,因為病患都是幼小孩童,常常只會哭泣,很難用語言正確表達自己到底哪里不舒服。

        “我相信,沒有一個職業(yè)不需要讀心術(shù)!”納瓦羅強調(diào)。他曾經(jīng)指點一家企業(yè)的執(zhí)行長,在談判桌上不發(fā)一語地直盯著對手,沒想到這筆3000萬美元的交易,對方先退讓,主動打9折,最后一路下殺到1200萬美元成交!“因為人性,就是受不了那種沉默的氣氛和壓力!”納瓦羅一語道破。

        納瓦羅強烈建議,合約談判時,雙方宜面對面坐下來,就合約內(nèi)容一條條一起逐句念過一遍。這時他會觀察對方,在念到哪句條文時,面露緊張神色,或出現(xiàn)噘起嘴等細微舉動,他就知道,這將是關(guān)鍵所在。

        曾經(jīng)有一個美國集閉,打算花1500萬美元買下紐約一棟辦公大樓,聘請納瓦羅出席合約談判。其間,他發(fā)現(xiàn)賣方對于建筑已通過安全認證的條文,猶豫神色一閃而逝。趁著休息時問,他建議簽約喊停,請買方審慎考慮。果不其然,買方派人進一步征信調(diào)查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)該棟辦公大樓外觀宏偉,但建筑主體卻大有問題;后來即使賣方自動降價到1200萬美元,交易仍告取消。

        作為許多五百大企業(yè)主的顧問,納瓦羅發(fā)現(xiàn),過去這些執(zhí)行長們以為,縱然發(fā)生天大的危機,也必須強作鎮(zhèn)定,以免影響股價波動,但此舉卻會引起強烈反感。經(jīng)過金融海嘯的洗禮,納瓦歲建議企業(yè)執(zhí)行長們:“如果你快要崩潰了,那就哭出來吧!忘掉股價、流露人性,股價通常只會暫時落底,絕對很快就會同升,因為大家都看到你表現(xiàn)出謙卑、真誠負責的一面?!?/p>

        納瓦羅深信,學(xué)會讀心術(shù),就能變得更敏感、更有同理心、更具人性,正確感知周遭人的感受、恐懼、渴望,有助在重要人物面前與關(guān)鍵場合舉止得宜、進退有據(jù)。

        “讀心術(shù),就是有助于個人在社會生存的一種社交智慧(social intelligence)!”從來自古巴、一句英語也不通的難民男孩,到聞名全球、企業(yè)主爭相請教的讀心術(shù)大師,納瓦羅以過來人的身份,為讀心術(shù)下了最佳的注解。

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