林孟儀
你正在做簡報(bào),老板突然瞇起眼睛;在茶水間聊天,同事側(cè)著身子,腳尖也朝著別的方向;在談判合約時(shí),客戶突然將雙臂交叉在胸前、抿嘴咬住下嘴唇。這些舉手投足間的細(xì)微動作,究竟意味著什么?
就讓全球知名的讀心術(shù)大師、前FBI(美國聯(lián)邦調(diào)查局)探員喬·納瓦羅(Joe Navarro)來告訴你——老板瞇起眼睛,可能是對你的報(bào)告內(nèi)容,表示懷疑或不認(rèn)同;人對于不喜歡聽到的事,會不自覺地瞇眼或以手遮眼來阻擋視線。同事的身體和腳尖沒正對著你,顯示不愿多聊、隨時(shí)作勢要離開現(xiàn)場,身體和腳已標(biāo)示著接下來的行進(jìn)方向。客戶交叉雙臂還抿嘴,則流露出情緒的不安與不悅,身體會減少正面示人的面積,找個(gè)屏障自我保護(hù)。
行為往往透露著人的真意
“我們的身體經(jīng)常背叛腦袋,誠實(shí)地反映出我們內(nèi)心所想!”納瓦羅指出,語言可經(jīng)修飾,但一般人疏于觀察、也不請解讀的非語言行為,卻占了溝通訊息的6成5以上!而所謂讀心術(shù),就是透過觀察和解讀,了解人們下意識里潛藏的感受、意圖和渴望,以做出正確響應(yīng)。
只是,今年57歲的納瓦歲,究竟如何練就出這一身看透人心的好本領(lǐng)?
在FBI反情報(bào)部門服務(wù)了25年之久、2003年才退休的情報(bào)頭子納瓦羅,就像好萊塢諜報(bào)電影中的探員一樣,幾乎全球跑透透,專門偵訊并逮捕最狡猾的間諜與最難搞的恐怖分子。
納瓦羅退休后的生涯也一樣精采,從探員變身為暢銷書作家、演說家、企業(yè)談判與同土安全顧問。他陸續(xù)出版了許多教人解讀非語言行為的書籍,在全球都大為暢銷,動輒被翻譯成16種語言,熱賣上百萬本!
他還受哈佛商學(xué)院邀請,已連續(xù)4年固定前往教授讀心術(shù),成為哈佛商學(xué)院公認(rèn)最新鮮也最受學(xué)生歡迎的一堂課。
行程滿檔平均每周一場演講
而且直至2008年,納瓦羅都還在FBI開設(shè)“進(jìn)階偵訊課程”,并且擔(dān)任美國國務(wù)院顧問,也是許多名列《財(cái)富》五百大企業(yè)執(zhí)行氏的個(gè)人顧問。他甚至還曾指導(dǎo)美國熱門影集《24小時(shí)反恐任務(wù)》的演員,如何演好探員偵訊時(shí)的角色!
光2010年在全世界各地,他就接下54場演講,等于平均每周都有一場。同時(shí)他還繼續(xù)寫書、制作讀心術(shù)的Kindle電子書、開設(shè)在線課程,忙碌不堪。
最近,中東某富豪想邀請這位全球最炙手可熱的讀心術(shù)大師擔(dān)任顧問,卻慘遭回絕。“因?yàn)樘h(yuǎn)了!光搭飛機(jī)來同,加上停留2天,就耗掉一整個(gè)星期。對方拼命加碼也沒用,我不是為了錢,我就是沒有那么多時(shí)間!”
事實(shí)上,納瓦羅的讀心術(shù)本領(lǐng),并不完全是FBI系統(tǒng)傳授的,而是從小累積而來的街頭智慧。
納瓦羅其實(shí)是古巴人。1961年,古巴發(fā)生豬玀灣事件,由于卡斯特羅政權(quán)和反卡斯特羅分子交戰(zhàn),局勢動蕩,納瓦羅和爸媽、姊妹一家5口逃難到美國邁阿密。
當(dāng)時(shí),納瓦羅才8歲,只懂西班牙文,聽不懂、更不會講英語。來自和美國敵對的古巴,又是少數(shù)族裔,如何保護(hù)門己、融入美國社會,成為一個(gè)8歲孩子不得不而對的生存課題。
必須觀察環(huán)境、自我保護(hù)的成長背景
出身背景,讓納瓦羅對生活周遭充滿警覺,保有高度的“環(huán)境意識”。不懂英語,更逼得納瓦羅必須張開眼睛觀察“非語言行為”,把人體當(dāng)作一種告示板。
納瓦羅回憶,當(dāng)走進(jìn)教室時(shí),真心喜歡他的同學(xué)就會揚(yáng)起眉毛,不太友善的人則會瞇起眼睛;借著“讀心”,他學(xué)會離后者遠(yuǎn)遠(yuǎn)的,不惹麻煩,趨吉避兇。
生性敏感的納瓦羅提到,14歲時(shí)的暑假,他在父親開的五金店里幫忙,有個(gè)人沒來由地站在柜臺附近,既不排隊(duì)也沒拿著貨品,只是盯著收款機(jī)。納瓦羅觀察他,發(fā)現(xiàn)他突然鼻翼擴(kuò)張,意味著將吸足氧氣;納瓦羅對著收銀的父親大喊“小心”!父親實(shí)時(shí)扭住那名男子伸向收款機(jī)的手,讓現(xiàn)行犯搶劫未遂。
這個(gè)經(jīng)驗(yàn),在納瓦羅退休后到警界傳授讀心術(shù)時(shí),諄諄告誡警察在攔車臨檢時(shí),若注意到駕駛員鼻翼撐開,就得趕快后退,因?yàn)檫@表示駕駛員可能將采取動作襲警!
碩士畢業(yè)后,主修國際關(guān)系的納瓦羅前往警界服務(wù),心思細(xì)密的他負(fù)責(zé)偵訊和查案,表現(xiàn)杰出。就像諜報(bào)電影演的一樣,有天3位FBI的探員找上門,邀請年僅23歲的納瓦羅加入,他于是成為FBI史上第二年輕的探員。
納瓦羅提到,當(dāng)年FBI并沒有一套完整的讀心術(shù)訓(xùn)練課程,一切還有賴他和同事們成立反情報(bào)小組,從實(shí)務(wù)中學(xué)習(xí),累積經(jīng)驗(yàn)、歸納HJ一套論述。
不過,納瓦羅在FBI每一次的偵訊,就好比是一次次的實(shí)驗(yàn),立刻可以經(jīng)由最終的偵查結(jié)果來比對,驗(yàn)證假設(shè),得出結(jié)論。因此納瓦羅判讀非語言行為的讀心術(shù)書籍,讀來穿插著辦案故事,既有趣又實(shí)用,引起讀者廣泛的共鳴。
在FBI生涯中,納瓦羅屢建奇功,但他坦言也經(jīng)常棋逢對手,畢竟間諜也同樣受過反偵訊的訓(xùn)練;因此透過觀察細(xì)微動作找到突破口,更為重要。
納瓦羅印象最深刻的是,他曾奉命飛到德國偵訊一名為第三國做事的美國籍間諜,每當(dāng)他提到一個(gè)關(guān)鍵死者的名字時(shí),冷靜的間諜夾著香煙的手指頭就輕微地抖一下。納瓦羅據(jù)此請長官授權(quán)深入調(diào)查,還被長官不屑地懷疑;經(jīng)過近一年的跟監(jiān)調(diào)查后,果然罪證確鑿,將這名間諜逮捕歸案。
各行各業(yè)都需要讀心術(shù)
不只適用于調(diào)查偵訊,納瓦羅的讀心術(shù)在各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域都掀起熱潮;除了被業(yè)務(wù)員奉為銷售圣經(jīng)拜讀,難以想象的是,連法官、律師、醫(yī)生、職業(yè)撲克牌選手等團(tuán)體,都來向他請教!
納瓦羅便提到,小兒科醫(yī)生尤其需要借南讀心術(shù)進(jìn)行問診,因?yàn)椴』级际怯仔『⑼3V粫奁?,很難用語言正確表達(dá)自己到底哪里不舒服。
“我相信,沒有一個(gè)職業(yè)不需要讀心術(shù)!”納瓦羅強(qiáng)調(diào)。他曾經(jīng)指點(diǎn)一家企業(yè)的執(zhí)行長,在談判桌上不發(fā)一語地直盯著對手,沒想到這筆3000萬美元的交易,對方先退讓,主動打9折,最后一路下殺到1200萬美元成交!“因?yàn)槿诵?,就是受不了那種沉默的氣氛和壓力!”納瓦羅一語道破。
納瓦羅強(qiáng)烈建議,合約談判時(shí),雙方宜面對面坐下來,就合約內(nèi)容一條條一起逐句念過一遍。這時(shí)他會觀察對方,在念到哪句條文時(shí),面露緊張神色,或出現(xiàn)噘起嘴等細(xì)微舉動,他就知道,這將是關(guān)鍵所在。
曾經(jīng)有一個(gè)美國集閉,打算花1500萬美元買下紐約一棟辦公大樓,聘請納瓦羅出席合約談判。其間,他發(fā)現(xiàn)賣方對于建筑已通過安全認(rèn)證的條文,猶豫神色一閃而逝。趁著休息時(shí)問,他建議簽約喊停,請買方審慎考慮。果不其然,買方派人進(jìn)一步征信調(diào)查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)該棟辦公大樓外觀宏偉,但建筑主體卻大有問題;后來即使賣方自動降價(jià)到1200萬美元,交易仍告取消。
作為許多五百大企業(yè)主的顧問,納瓦羅發(fā)現(xiàn),過去這些執(zhí)行長們以為,縱然發(fā)生天大的危機(jī),也必須強(qiáng)作鎮(zhèn)定,以免影響股價(jià)波動,但此舉卻會引起強(qiáng)烈反感。經(jīng)過金融海嘯的洗禮,納瓦歲建議企業(yè)執(zhí)行長們:“如果你快要崩潰了,那就哭出來吧!忘掉股價(jià)、流露人性,股價(jià)通常只會暫時(shí)落底,絕對很快就會同升,因?yàn)榇蠹叶伎吹侥惚憩F(xiàn)出謙卑、真誠負(fù)責(zé)的一面。”
納瓦羅深信,學(xué)會讀心術(shù),就能變得更敏感、更有同理心、更具人性,正確感知周遭人的感受、恐懼、渴望,有助在重要人物面前與關(guān)鍵場合舉止得宜、進(jìn)退有據(jù)。
“讀心術(shù),就是有助于個(gè)人在社會生存的一種社交智慧(social intelligence)!”從來自古巴、一句英語也不通的難民男孩,到聞名全球、企業(yè)主爭相請教的讀心術(shù)大師,納瓦羅以過來人的身份,為讀心術(shù)下了最佳的注解。
海外星云 2011年3期