彭少鵬

這么多年以來(lái)，許多理財(cái)師經(jīng)常咨詢筆者：如何增加基金的銷(xiāo)售量？怎么才能根據(jù)市場(chǎng)的波動(dòng)趨勢(shì)預(yù)期，利用申贖基金高拋低吸而獲利？

筆者不是神仙，也沒(méi)有能力預(yù)判市場(chǎng)趨勢(shì)。許多理財(cái)師、大多數(shù)客戶經(jīng)理在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常陷入一個(gè)誤區(qū)：為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，推薦基金時(shí)，往往預(yù)測(cè)股市上升。更離譜的是，在新發(fā)基金銷(xiāo)售時(shí)，又信誓旦旦指出市場(chǎng)必然在短期內(nèi)先下跌后上升，新基金資金進(jìn)去可建倉(cāng)抄底。一旦市場(chǎng)不如預(yù)期，就會(huì)造成投資者的不信任，售后服務(wù)難以維持。

無(wú)法活在當(dāng)下

如何意在將來(lái)

以客戶利益為中心的理財(cái)師，根據(jù)自己對(duì)證券市場(chǎng)的判斷，在個(gè)人認(rèn)為股市高位時(shí)，不愿意銷(xiāo)售股基，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳。市場(chǎng)3個(gè)方向：漲、平、跌。3成多下跌的概率給客戶帶來(lái)的虧損，給銷(xiāo)售人員、機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理聲譽(yù)帶來(lái)的負(fù)面影響是無(wú)法估計(jì)的。2007年的聞“基”起舞、2008年的談“基”色變，就是非常好的例子。

“授人以魚(yú)，不如授人以漁?！弊鳛槔碡?cái)師，不應(yīng)以市場(chǎng)趨勢(shì)銷(xiāo)售基金，而是教會(huì)投資者規(guī)劃的方法，設(shè)定好投資期限和預(yù)期收益率。采取一次性投入＋基金定投，定點(diǎn)、定期相結(jié)合及到點(diǎn)贖回策略，用輪動(dòng)的方式，長(zhǎng)期交易不間斷進(jìn)行。

風(fēng)車(chē)輪轉(zhuǎn)出規(guī)模

當(dāng)前市場(chǎng)位置，股指平均估值處于合理階段，如有基民希望投資100萬(wàn)元買(mǎi)基金，可將資金分為兩部分，30萬(wàn)元投資新基金作為核心配置，70萬(wàn)元分7次定投。

下跌

7筆資金可在市場(chǎng)下跌之時(shí)連續(xù)加倉(cāng)，每月定投，如果市場(chǎng)在最近一筆投資的點(diǎn)位下跌5%～10%，可增加其中一筆投資，縮短投資期限。即便市場(chǎng)連續(xù)下跌，最后一筆沒(méi)有投在底部，也離底部不遠(yuǎn)。根據(jù)原先所定的投資方案和預(yù)期收益水平，當(dāng)最后一筆投資的基金凈值上升10%～20%時(shí)贖回，但定期定額功能不能取消。只要做好規(guī)劃，沒(méi)有一次性投入資金，即使短期限內(nèi)有所虧損，也不影響長(zhǎng)期的盈利水平。

平盤(pán)

當(dāng)市場(chǎng)震蕩平行時(shí)，7筆資金分7個(gè)月定投，同樣市場(chǎng)在最近一筆投資的點(diǎn)位下跌5%～10%時(shí)，增加其中一筆投資，縮短投資期限。在中國(guó)這樣的新興市場(chǎng)，連續(xù)幾個(gè)月波動(dòng)幅度不超過(guò)10%以上的概率幾乎沒(méi)有。中國(guó)的基金品種跑贏基準(zhǔn)業(yè)績(jī)標(biāo)的的機(jī)率非常大。在這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)下，只要其中一、兩筆能達(dá)到原先設(shè)定方案的收益率，就可獲利出局，定期定額的功能不能取消，繼續(xù)定投。

上漲

7筆資金還是分7個(gè)月進(jìn)入，操作方法同樣是市場(chǎng)在最近一筆投資的點(diǎn)位下跌了5%～10%，增加其中一筆投資，縮短期限，還是最后一筆投資的凈值上升的10%～20%時(shí)贖回。在市場(chǎng)的不斷上升中，連續(xù)定投連續(xù)贖回，雖比一次性投入收益要少，同樣能達(dá)到預(yù)期收益。定期定額的功能一定不要取消，因?yàn)槭袌?chǎng)牛市不言頂。如果認(rèn)為市場(chǎng)上升到出現(xiàn)一定泡沫，可將一次性投資的核心配置退出。這時(shí)，資金總額已比原來(lái)投資的金額多，但誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)市場(chǎng)什么時(shí)候是頂，再次把資金總額的2成投資新基金，定投的金額減少，次數(shù)增加，不停運(yùn)轉(zhuǎn)。