□支修建 樊忠志 王曉靜

（1、2、3.安陽鋼鐵股份有限公司，安陽 455004）

采購環(huán)節(jié)的任何節(jié)省都是對利潤的直接貢獻，因此，強化采購管理是降低產品成本的最有效的途徑，它在很大程度上決定了一個企業(yè)的成本優(yōu)勢和經濟效益。

從生產企業(yè)來看，各類物料轉移的價值是構成產品價值的主要部分，一般而言，制造業(yè)產品成本中的30%─80%是由采購成本構成的，一些特殊行業(yè)甚至占到了90%以上［1］。如果鋼鐵企業(yè)原燃材料成本占銷售收入的比例為60%的話，那么原燃材料成本每降低1%，就相當于有0.6%的銷售收入轉化為利潤，按2010年鋼鐵行業(yè)平均利潤率2.91%計算，意味著利潤增加了20.6%，或者說相當于增加20.6%的銷售量所產生的利潤。

建立物資市場分析預測機制，準確研判物資市場走勢，靈活調整采購策略，抓住震蕩市場中轉瞬即逝的采購機遇，對于微利的鋼鐵企業(yè)來講，不僅關系到經濟效益的提高，更關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。

一、物資市場的特點

在全球經濟一體化日益緊密的今天，各種物資的敏感性、聯動性進一步增強，影響因素更加復雜，它不僅受到供需關系和價值規(guī)律的影響，同時也受到價格預期、投機炒作和資金流動性的影響，物資價格的震蕩幅度加大，頻率加快。此外，自然災害、工人罷工、恐怖襲擊、政治格局不穩(wěn)定等因素，也增加了物資市場的不穩(wěn)定性，其中不乏交易價格和交易數量的垂直拉升和跳水式下降。

鐵礦石是生產鋼鐵產品的主要原料，其采購價格在很大程度上影響著產品成本。2010年4月，國際長協(xié)礦談判破裂，國際鐵礦石巨頭利用供應的壟斷地位強制推行季度定價，并逐步向月度定價和指數化定價方向發(fā)展，強迫鋼鐵企業(yè)被動接受。鐵礦石掉期合約的推出，意味著鐵礦石市場的金融化趨勢不可避免，鐵礦石已經從單純的資源性商品轉變?yōu)榻鹑谫Y本炒作的對象，鐵礦石價格的不確定性大大增加。

鋼鐵產品價格的頻繁調整也增加了鐵礦石價格的波動。我國各類鋼鐵流通商超過15萬家，年營業(yè)收入億元以上的法人企業(yè)不到5%，年營業(yè)收入500萬元以下的法人企業(yè)占60%以上［2］，總體來講規(guī)模較小，投機傾向嚴重，漲時存、跌時拋，這種“買漲不買跌”的心理使巨大的社會庫存成了調節(jié)供需關系的“反向蓄水池”，成為鋼材價格暴漲暴跌的推手，進而影響鐵礦石價格隨之大幅波動。

原材料價格的頻繁波動且容易大起大落，直接沖擊著鋼鐵企業(yè)的正常經營。因此，在物資市場變化日趨復雜、市場走勢把握難度增加的情況下，為了提高市場分析預測的準確性，穩(wěn)定生產經營，企業(yè)很有必要建立依靠眾人智慧、實行全員參與的市場分析預測機制。

二、我國鋼鐵行業(yè)的現狀

在上游原材料賣方市場和下游鋼鐵產品買方市場的“兩面夾擊”之下，我國鋼鐵行業(yè)已經進入了微利時期并將長時間維持。鐵礦石的供應被國際礦業(yè)寡頭所壟斷，而國內鋼鐵企業(yè)眾多且需求剛性，上游鐵礦石市場已經成為典型的賣方市場。國內鋼鐵行業(yè)經過2003年以來的大發(fā)展，以2006年國內粗鋼產量超過國內消費量為標志，鋼鐵產品已經由供應不足轉化為需求不足，目前已經形成巨大的產能過剩，加之產業(yè)集中度低下、出口受阻、需求下降，下游鋼鐵產品市場已經成為買方市場。鋼鐵行業(yè)艱難地生存于上下游市場的“夾縫”之中，近年來銷售利潤率不斷下降（見表1），2010年僅為2.91%，在全國所有工業(yè)行業(yè)中排名倒數第一，遠低于全國工業(yè)行業(yè)6.2%的平均水平。鋼鐵企業(yè)“還不如不生產，把現金存到銀行吃利息”成為了鋼鐵企業(yè)艱難求生的生動寫照。

表1 2004年至2010年鋼鐵行業(yè)銷售利潤率

面對行業(yè)困局，國務院辦公廳頒布了《鋼鐵產業(yè)調整和振興規(guī)劃》（2009—2011），鼓勵鋼鐵企業(yè)進行結構調整、兼并重組、淘汰落后產能、合理產業(yè)布局，為企業(yè)提供政策支持，指引發(fā)展方向。但是，我們應該看到上游原材料市場的壟斷供應格局在短期內很難改變，《鋼鐵產業(yè)調整和振興規(guī)劃》在執(zhí)行中仍面臨諸多困難，影響最終效果。因此，鋼鐵行業(yè)的困局在較長的時間內仍將保持。

面對行業(yè)困局，眾多鋼鐵企業(yè)各顯身手，多策并舉，積極應對。它們或實施“走出去”戰(zhàn)略，發(fā)展海外權益礦，或積極發(fā)展非鋼產業(yè)反哺主業(yè)，或眼睛向內，強化管理，以期提高企業(yè)的經濟效益。

三、安鋼在鋼鐵行業(yè)內的位置分析

擁有低成本自有資源和特色產品的鋼鐵企業(yè)無疑將更有競爭優(yōu)勢。安鋼自有資源極少，遠離港口河道，運輸成本高，先天不足注定了上游原材料的采購價格處于行業(yè)相對高位；產品檔次與先進企業(yè)仍有較大差距，缺乏叫得響的拳頭產品和有定價權的產品，從區(qū)位上講，安鋼北有河北鋼鐵，南有武鋼，東有萊鋼、濟鋼，西有太鋼，同區(qū)域、同質化競爭激烈，導致下游產品銷售價格總體偏低。2008年8月，席卷全球的金融危機爆發(fā)，鋼鐵產品需求萎縮，價格暴跌，在前所未有的生存危機面前，安鋼提出了抓品種開發(fā)，抓質量升級，抓內部管理，實施全方位的低成本運行戰(zhàn)略和市場倒逼機制，以求克服上下游的雙重擠壓。在品種開發(fā)方面，安鋼積極響應市場需求，加大高端產品的研發(fā)力度，力爭形成產品的“高端化、特色化”優(yōu)勢；在生產組織方面，安鋼主動放棄產量目標，強化產品質量管理，嚴格執(zhí)行訂單引領生產的思路，追求效益的最大化；在物資采購方面，安鋼強化采購管理，加強物資市場分析預測，把握市場走勢，控制采購節(jié)奏，降低采購成本。

四、物資市場分析預測機制

安鋼物資供應處主要負責鐵礦石、廢鋼生鐵、合金熔劑、耐火材料及輔助材料的采購供應，2008年下半年開始加強對物資市場的分析預測，并建立了采購科、供應處、公司三級運行管理機制。

1.采購科每天抽出一定的時間收集市場信息，整理加工后形成采購科的當日市場分析報告。采購人員每天登陸有關的專業(yè)網站，如我的鋼鐵網、中國鋼鐵聯合網、百川資訊等，收集和本科室采購物資相關的原材料價格、國際國內鋼材市場動態(tài)及價格變化情況，分析社會庫存和國家宏觀經濟政策的影響。同時收集來自原料產地、供應商及兄弟單位的信息，擴大信息收集渠道，多方確認信息的可靠性。

每周開會討論收集到的市場信息，判斷市場未來走勢并做出定量預測，同時回顧上周的分析預測情況，找出偏差及其產生的原因。

每月對標。選擇采購資金量大、有代表性的物資和兄弟單位進行對標，找出存在的差距及產生的原因，采取有針對性的應對措施，切實改進采購績效。

每年回顧，重視歷史數據收集，總結經驗教訓。采購科制定大宗原材料和重要物資的采購曲線圖，標明采購時間、采購數量和采購價格，回顧過去一年是否做到了低價格區(qū)間多采購和高價格區(qū)間少采購，從中吸取經驗教訓。

2.物資供應處每周召開市場分析會，各采購科根據自己掌握的信息判斷市場走勢，相互交流探討，啟發(fā)借鑒。計劃科將市場分析預測內容匯總、整理后報物資供應處價格委員會，提出大宗物資采購價格的調整方案，上報公司價格委員會審批。

建立價格隨動模型［3］，準確把握采購物資的價格走勢，為采購決策提供參考。建立價格隨動模型首先要找出影響物資價格變動的因素，然后確定每種因素價格變化對該物資采購價格的影響值，進而對物資采購價格的變化做出定量分析。

以硅錳合金的價格隨動模型（見表2）為例，首先找出影響硅錳合金價格的主要因素為電價、進口錳礦價格、國產錳礦價格、進口錳礦的港口庫存量、鋼材價格，然后分析確定各項因素的影響值，例如電價每度上漲1分，則硅錳合金的成本上升45元/噸；進口錳礦每噸度上漲1元，則硅錳合金的成本上升36.4元/噸等，最后綜合各項影響因素的變化情況，確定硅錳合金價格的變化量，實現了對硅錳合金采購價格的定量分析。

表2 錳硅合金價格隨動模型

3.公司價格委員會審議并確定大宗物資的采購價格。公司價格委員會是公司最高的價格管理機構，由采購部門以及生產、銷售、財務負責人和主管經理組成，根據物資市場走勢，結合生產和庫存情況，審議各采購部門提出的價格調整方案，確定大宗物資的采購價格。

五、典型事例及實施效果

2010年初，國際長協(xié)礦談判膠著，鐵礦石價格上漲預期強烈，供應處在綜合多方信息的基礎上，判斷國內鐵礦石價格將會上漲，決定抓住時機，加大采購量。為此，物資供應處改變以往每年冬季基本停止采購的傳統(tǒng)思路，克服天氣寒冷、裝車卸車困難、場地有限、春節(jié)人員放假等諸多困難，加強協(xié)調，在春節(jié)后的第三天日進貨量就達到8000噸以上。經過努力，2010年一季度鐵礦石采購量較往年同期最高采購量多35萬噸，和全年平均采購價格相比可節(jié)約采購資金3400多萬元［3］。2010年1、2月份，生鐵、廢鋼市場價格處于相對低位，綜合分析后認為后市必將上漲，于是果斷出手，采購了2萬噸左右的生鐵和廢鋼，到了3、4月份價格果然有較大幅度上漲，節(jié)約了采購資金。

總之，安鋼通過建立物資市場分析預測機制，提高了市場判斷的準確性和命中率，通過靈活調整采購策略，充分利用了有限的存儲場地，大幅降低了采購成本。根據中國鋼鐵行業(yè)協(xié)會公布的鐵礦石和廢鋼的采購成本數據，安鋼2010年的名次比2008年分別前進了7位和13位，和同區(qū)域、規(guī)模接近的企業(yè)對標，2009年和2010年共降低采購成本1.6億元以上。

六、兩點設想

1.搭建更大的市場信息交流平臺，同時化平臺為擂臺。目前物資市場分析預測機制的參與人員還僅限于部分采購科室，可以吸收更多的職工參加，鼓勵他們暢所欲言，各抒己見，以多種形式發(fā)布他們的觀點，如黑板報、電子屏、OA自動化辦公系統(tǒng)，開展比分析預測、應對措施、降本增效的擂臺賽。

2.建立相應的激勵機制。對于市場判斷正確、采取措施得力、降本效果顯著的采購科室重點人員進行獎勵，采購績效與個人收入掛鉤；對于在市場分析預測中涌現出來的人才給予精神獎勵、物質獎勵或調整到相應的采購崗位。只有這樣，才能進一步激發(fā)職工的潛能，更好地發(fā)揮市場分析預測機制的威力，產生更好的效果。

七、結語

鋼鐵企業(yè)的困局是行業(yè)性的，在短期內無法根本扭轉，雖然每個企業(yè)所處的具體環(huán)境和自身特點都不一樣，采取的應對措施也不盡相同，但是在降低采購成本方面的要求卻是一致的。安鋼通過解放思想，建立了一套完善的物資市場分析預測機制，有效降低了原材料的采購成本，提升了企業(yè)經濟效益。

［1］陳利民.采購管理實務〔M〕.北京：機械工業(yè)出版社，2010.

［2］何黎明.在第五屆中國鋼鐵貿易商大會上的講話〔J〕.中國不銹鋼市場，2010，（12）.

［3］樊忠志.物資供應快速反應機制的建立與發(fā)展〔J〕.安鋼文化，2010，（4）.