林志偉 上海鐵路局徐州職工培訓(xùn)基地

1 武廣高鐵初期運(yùn)營(yíng)狀況

京廣高鐵武漢至廣州段（簡(jiǎn)稱武高鐵）全長(zhǎng)1069 km，于2009 年12 月日開(kāi)通運(yùn)營(yíng)，沿線設(shè)武漢站、長(zhǎng)沙南站廣州南站等十五站，設(shè)計(jì)時(shí)速350 km/實(shí)際開(kāi)通運(yùn)行350 km/h。

1.1 列車開(kāi)行

武廣高鐵運(yùn)營(yíng)初期每天開(kāi)行28高速動(dòng)車組，設(shè)廣州北、長(zhǎng)沙南、武漢3個(gè)始發(fā)站點(diǎn)，其中廣州北站始發(fā)至武漢站終到每天開(kāi)行21 對(duì)，廣州北站始發(fā)至長(zhǎng)沙南站終到每天開(kāi)行5 對(duì)，長(zhǎng)沙南站始發(fā)至武漢站終到每天開(kāi)行2 對(duì)。2010年7 月1 日后，廣州南站至武漢站間開(kāi)行列車48 對(duì)，長(zhǎng)沙南站至廣州南站間開(kāi)行列車55 對(duì)，武漢站至廣州南站間直達(dá)列車（只停長(zhǎng)沙南站）5 對(duì)，列車平均密度（雙向）為10 min。

1.2 票價(jià)

武廣客運(yùn)專線高速動(dòng)車組屬于鐵路客運(yùn)新產(chǎn)品實(shí)行試行運(yùn)價(jià)。試行票價(jià)中，區(qū)段票價(jià)只有席別(即一等車廂或二等車廂)區(qū)別，直達(dá)列車和中途停站列車暫無(wú)票價(jià)區(qū)別。全程票價(jià)：一等車票價(jià)為780 元，二等車票價(jià)為490 元（二等車0.46 元/km）。

1.3 客流

至2010 年年底開(kāi)通一年，武廣高鐵上下行累計(jì)發(fā)送旅客2058 萬(wàn)人，日均發(fā)送5.6 萬(wàn)人，最高日達(dá)到13.5 萬(wàn)人，上下行平均上座率分別達(dá)到91%和95%。

從客流結(jié)構(gòu)看，武廣高鐵不僅吸引了旅游、商務(wù)等高端客流，中低端客流也占較大份額，其中旅游客流占37%，務(wù)工和返鄉(xiāng)客流占35.5%, 商務(wù)客流占5.5%，探親流占12%，客流呈多元化。

1.4 運(yùn)營(yíng)效果

至2010 年12 月25 日武廣高鐵經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)4000 萬(wàn)km 無(wú)安全事故。一年累計(jì)開(kāi)行列車3 萬(wàn)余列，列車始發(fā)、終到正點(diǎn)率分別達(dá)到98.6%和3.5%，列車運(yùn)行正點(diǎn)率明顯高于普速

武廣高鐵2010 年首年運(yùn)營(yíng)最終實(shí)現(xiàn)52 億元的總收入，其中絕大部分來(lái)自售票的貢獻(xiàn)，1 億元左右來(lái)自車站的物業(yè)餐飲等服務(wù)收費(fèi)以及線路使用收入。這52 億的收入保證了運(yùn)營(yíng)上現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

1.5 結(jié)論

武廣高鐵開(kāi)通運(yùn)營(yíng)一年，促進(jìn)武廣沿線的湖北、湖南、廣東三省的區(qū)域經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展，社會(huì)效益十分明顯。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度看，也實(shí)現(xiàn)了一定的效果。隨著客流量在不斷上升，鐵路部門不斷調(diào)整其列車開(kāi)行對(duì)數(shù)，從初期的28 對(duì)到一年后的55 對(duì)，基本上適應(yīng)了客流增長(zhǎng)的需求。首年運(yùn)營(yíng)總收入達(dá)到52 億元，保證了高鐵運(yùn)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。京滬高鐵與武廣高鐵在運(yùn)行距離、技術(shù)條件、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)等方面均具有可比性。因而武廣高鐵初期運(yùn)營(yíng)實(shí)踐給即將開(kāi)通運(yùn)營(yíng)的京滬高鐵提供了諸多的經(jīng)驗(yàn)和啟示，特別是在如何設(shè)計(jì)合理的客運(yùn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、制定完善的營(yíng)銷體系保證客流的穩(wěn)定增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)相應(yīng)運(yùn)輸收入保證高鐵在開(kāi)通運(yùn)營(yíng)初期的正常運(yùn)轉(zhuǎn)等問(wèn)題上，給了我們諸多實(shí)踐與思考。

2 對(duì)京滬高鐵客運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的建議

京滬高鐵剛剛開(kāi)通運(yùn)營(yíng)，京滬高鐵的產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)系到運(yùn)營(yíng)初期能否很好契入市場(chǎng)并取得足夠運(yùn)輸收入以保證運(yùn)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

2.1 規(guī)模經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)定位

由于高鐵的巨大投入成本和高技術(shù)系統(tǒng)，高鐵列車在舒適度、時(shí)效性、安全控制方面比傳統(tǒng)普速列車具有明顯的優(yōu)越性。所以一般情況下我們將高鐵營(yíng)運(yùn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高端旅客運(yùn)輸市場(chǎng)。但從武廣高鐵的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的數(shù)據(jù)看，我們通常認(rèn)為是低端市場(chǎng)的務(wù)工和返鄉(xiāng)客流在全部客流比例中占據(jù)三分之一強(qiáng)，相反我們認(rèn)為的重要客流的商務(wù)客流在其中只占15.5%。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，低端市場(chǎng)的大部分客流將逐漸失去其低端特征，從而選擇舒適性高時(shí)效性強(qiáng)的旅行工具出行。另一方面，高鐵的設(shè)施設(shè)備投入巨大，一旦建成存在巨大的運(yùn)營(yíng)固定成本，高鐵經(jīng)營(yíng)具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。因此最大可能吸引廣大普通旅客培育龐大的中端市場(chǎng)，是高鐵應(yīng)該首先考慮的問(wèn)題。

2.2 以盈利為目的設(shè)計(jì)客運(yùn)產(chǎn)品

雖然鐵路運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利不是唯一的目的，但盈利是企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的根本條件。如果經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期處于虧損，就可能給高鐵的安全運(yùn)輸帶來(lái)巨大的隱患，就更談不上高鐵的可持續(xù)發(fā)展和促進(jìn)沿線社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展了。公司盈利狀況，即公司收入是否足夠應(yīng)付營(yíng)運(yùn)成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用，是否可以提取足夠的折舊費(fèi)償還設(shè)備借款或進(jìn)行設(shè)備更新改造，將決定高鐵經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展。盈利性也是衡量將來(lái)高鐵公司能否成長(zhǎng)為公眾性公司公開(kāi)發(fā)行股票從而進(jìn)一步促進(jìn)高鐵事業(yè)發(fā)展的重要條件。

武廣高鐵2010 年首年運(yùn)營(yíng)最終實(shí)現(xiàn)了52 億元的總收入，但收入中需要支付的銀行利息為26 億，另需支付的委托運(yùn)營(yíng)費(fèi)為20 億左右，余下收入不能覆蓋其固定資產(chǎn)折舊，因此在財(cái)務(wù)上固定資產(chǎn)折舊的計(jì)提顯示的還是虧損。

因此在京滬高鐵的經(jīng)營(yíng)中，強(qiáng)調(diào)以盈利為目的有針對(duì)性地設(shè)計(jì)客運(yùn)產(chǎn)品無(wú)可厚非，這也是保證初期運(yùn)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和運(yùn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)的必要過(guò)程。

2.3 完善營(yíng)銷措施以保證高鐵客運(yùn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

高鐵營(yíng)運(yùn)的客運(yùn)業(yè)務(wù)必將面臨著航空、公路等客運(yùn)產(chǎn)品的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)。因此，設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的高鐵客運(yùn)產(chǎn)品滿足目標(biāo)市場(chǎng)并做大市場(chǎng)，是保證高鐵能否實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)并達(dá)到一定盈利水平的先決條件。設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的高鐵客運(yùn)產(chǎn)品包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如列車等級(jí)、相應(yīng)對(duì)數(shù)、到發(fā)時(shí)刻等，也包括實(shí)施相對(duì)完善的營(yíng)銷措施如品牌化策略、價(jià)格策略、促銷措施、渠道措施、服務(wù)策略等。

武廣高鐵在其一年多的營(yíng)運(yùn)實(shí)踐中進(jìn)行了一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，如不斷調(diào)整列車運(yùn)行對(duì)數(shù)適應(yīng)客流要求、非春運(yùn)期間團(tuán)購(gòu)折讓、提前預(yù)售日期為20 天、在沿線?？空军c(diǎn)的周邊城市設(shè)立售票點(diǎn)、設(shè)立票務(wù)咨詢電話、實(shí)行電子刷卡驗(yàn)票、分一二等車候車區(qū)等，這些措施對(duì)保證客流穩(wěn)定增長(zhǎng)起到了積極的作用。

因此，京滬高鐵在運(yùn)營(yíng)的一開(kāi)始就應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)較完善的客運(yùn)營(yíng)銷系統(tǒng)，通過(guò)系列營(yíng)銷活動(dòng)，以保證客流的穩(wěn)定增長(zhǎng)。如在開(kāi)通運(yùn)營(yíng)初期實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠、采用多種渠道售票、實(shí)施團(tuán)體票優(yōu)惠制度、開(kāi)展針對(duì)各層次客流的促銷活動(dòng)等。

2.4 與京津城際、滬寧城際的分工協(xié)作

京滬高鐵兩端已存在京津城際鐵路和滬寧城際鐵路，京滬高鐵開(kāi)通后必將與兩條城際鐵路的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生一定的沖突。因此，京滬高鐵客運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮與既有城際鐵路在客流上的分工協(xié)作，避免與城際線間的短途客流的競(jìng)爭(zhēng)，充分體現(xiàn)其在中長(zhǎng)距離運(yùn)輸上的優(yōu)勢(shì)。從技術(shù)和運(yùn)輸組織上講，一方面可通過(guò)線別站點(diǎn)設(shè)計(jì)上體現(xiàn)差異與分工、通過(guò)交錯(cuò)設(shè)計(jì)的?？空军c(diǎn)區(qū)分客流。另一方面需改變城際線列車開(kāi)行和乘降方式，如在城際線采用公交化開(kāi)行、公交化票價(jià)、上車刷卡或上車驗(yàn)票的方式，盡可能減少城際旅客在站等候時(shí)間，使短途城際客流與高鐵線客流自然分開(kāi)。

2.5 設(shè)置客運(yùn)產(chǎn)品的運(yùn)價(jià)層次以及運(yùn)價(jià)浮動(dòng)機(jī)制

價(jià)格是產(chǎn)品銷售中最敏感的因素，高鐵客運(yùn)產(chǎn)品可適當(dāng)運(yùn)用價(jià)格工具以吸引大眾客流。如通過(guò)設(shè)計(jì)列車層次體現(xiàn)價(jià)格層次、通過(guò)運(yùn)營(yíng)初期的優(yōu)惠票價(jià)的政策來(lái)擴(kuò)大目標(biāo)旅客的規(guī)模，保證客流的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

另一方面，為削減客流的巨大波動(dòng)帶來(lái)的對(duì)客運(yùn)秩序的沖擊和服務(wù)質(zhì)量的下降，適當(dāng)區(qū)分平時(shí)與節(jié)假日客運(yùn)的價(jià)格，設(shè)置浮動(dòng)的運(yùn)價(jià)機(jī)制，對(duì)高鐵的平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)和運(yùn)輸資源的有效使用是極為有利的。如在有關(guān)國(guó)家價(jià)格政策的框架下，可設(shè)置節(jié)假日全額票價(jià)和平時(shí)的折扣票價(jià)。

2.6 吸引跨線車流

京滬高鐵開(kāi)通后，京滬本線始發(fā)車流是其主要的形式，但由既有線和其他客運(yùn)專線而來(lái)的跨線客流，是其客流重要組成部分。據(jù)北京交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院趙堅(jiān)教授的研究成果顯示，既有京滬線上逾一半客流來(lái)自跨線客流，即過(guò)路車帶來(lái)的客流。因此，如何吸引跨線客流是將來(lái)保證京滬高鐵保持較高客流水平的重要手段。

京滬沿線已經(jīng)開(kāi)通的客運(yùn)專線有濟(jì)青線、合寧線、滬杭線，正在建設(shè)即將在未來(lái)幾年內(nèi)建成的有石濟(jì)線、鄭徐線、合蚌線、寧杭線等。因此，將跨線車流納入統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是京滬高鐵必須面臨的問(wèn)題。既可考慮通過(guò)技術(shù)組織措施修建與這些客運(yùn)專線間的聯(lián)絡(luò)線，直接轉(zhuǎn)線上線（下線），也要想辦法創(chuàng)造便捷的換乘條件或?qū)嵤┽槍?duì)性地的營(yíng)銷措施保證既有線旅客中轉(zhuǎn)上線（下線）。

3 結(jié)束語(yǔ)

在本文構(gòu)思過(guò)程中，"4.22" 全路電視電話會(huì)議召開(kāi)。從會(huì)議精神中我們看到了高鐵運(yùn)營(yíng)的大政方針的調(diào)整和改進(jìn)，這是鐵路管理部門本著科學(xué)的態(tài)度作出的重大政策調(diào)整。盡管如此，我國(guó)高速鐵路的運(yùn)營(yíng)管理還剛剛開(kāi)始，設(shè)計(jì)出一個(gè)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方案以及制定完善的營(yíng)銷體系，最大限度地?cái)U(kuò)大高鐵客運(yùn)市場(chǎng)，保證京滬高鐵在運(yùn)營(yíng)初期內(nèi)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)贏利，對(duì)有著悠久傳統(tǒng)思想的鐵路經(jīng)營(yíng)管理者是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。